Mọi người nói với bạn rằng bạn cần tìm hiểu các khách hàng tiềm năng của mình, nhưng không ai nói cho bạn biết về việc làm điều đó như thế nào. Nếu bạn đang làm việc ở một tổ chức nhỏ hoặc một công ty lớn đi chăng nữa, thì bạn cần có khả năng nghiên cứu tốt, và bạn có thể tự hỏi bản thân rằng bắt đầu từ đâu và làm cách nào để bổ sung những chi tiết hữu ích vào nhóm khách hàng tiềm năng.
Phối hợp phương pháp nghiên cứu và các nguồn dữ liệu
Nhìn chung, bạn muốn cân bằng được chất lượng và số lượng nghiên cứu, bằng việc sử dụng cả 2 nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp – một sự pha trộn giữa việc quan sát khách quan và kiểm tra khách quan với dữ liệu không thể bị bác bỏ. Khi bạn thực hiện nghiên cứu các triển vọng, mục tiêu của bạn không chỉ là tìm hiểu hồ sơ thống kê của một nhóm, mà còn muốn đánh giá các sắc thái tinh tế của một cá nhân mua hàng và quá trình suy nghĩ của người đó.
Để giúp bạn bắt đầu, dưới đây là danh sách 5 cách dễ dàng để tìm hiểu nhiều hơn về triển vọng của bạn. Bao gồm cả phương pháp trực tuyến và ngoại tuyến, một vài phương pháp sẽ yêu cầu nguồn tiền và một số khác thì không. Đây là 5 cách để tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của bạn.
1. Sử dụng Google Alerts, Mention hoặc Talkwalker Alerts
Bạn có đang tận dụng sự phong phú của thông tin sẵn có trên trực tuyến để thu thập thêm thông tin về khách hàng, người mua hàng có triển vọng và mô hình mua hàng không? Nếu không, thì bạn nên làm điều đó. Tôi đã từng truy cập vào trang web www.google.com/alerts để tạo cảnh báo cho từng công ty hoặc hành vi và chọn lặp lại thông báo bạn muốn nhận, nhưng vì Google Alerts trở nên không đáng tin cậy nữa trong một vài năm trở lại đây, bây giờ tôi khuyến khích bạn sử dụng Mention và/hoặc Talkwalker Alerts. Cả hai đều là sự thay thế cho Google Alerts nhưng hoạt động tốt hơn nhiều về việc giám sát mạng truyền thông xã hội và blog.
Bất cứ dịch vụ cảnh báo nào mà bạn đang sử dụng, hãy xem trước kết quả để đảm bảo thông số tìm kiếm của bạn được thiết lập hoàn toàn đúng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là một công ty giao dịch công khai hoặc một doanh nghiệp nhỏ hoạt động tại địa phương của họ, bạn hãy nhanh chóng tìm hiểu về định hướng hoạt động, lợi nhuận và lĩnh vực hoạt động của họ. Nếu bạn đang cố gắng theo dõi hành vi mua hàng của người mua công nghệ B2B hoặc khách hàng thuộc thế hệ sandwich (thế hệ chăm sóc cha mẹ già của họ trong khi hỗ trợ con cái của họ), ví dụ như, 1 cảnh báo google sẽ cho bạn biết được khi nào một nghiên cứu mới được công bố.
Đối với một nhà marketing, đó là một cơ hội hoàn hảo để quan sát được xu hướng mấu chốt, khách hàng và những khách hàng tiềm năng đặc biệt . (Hãy chắc chắn rằng bạn đã gửi một lời nhắn chúc mừng, nếu trong trường hợp, bạn thấy một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng giành được giải thưởng)
2. Phỏng vấn những khách hàng hiện tại
Điều này có vẻ khá rõ ràng, nhưng lần cuối bạn nói chuyện với khách hàng của bạn là khi nào? Họ là một nguồn dữ liệu tuyệt vời bởi vì họ đang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tương đối dễ tiếp cận đối với bạn. Phỏng vấn khách hàng không chỉ cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình ra quyết định của bạn, mà còn là một cơ hội tuyệt vời để thu thập nội dung cho một nghiên cứu học thuật. Việc đề nghị chuẩn bị và thúc đẩy một nghiên cứu học thuật chung chung có thể mang lại kết quả win-win cho cả bạn và khách hàng của bạn. Ngoài ra khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng, bạn cũng có thể xem xét khảo sát những triển vọng hoặc thành lập các nhóm. (Chắc chắn đây sẽ là chủ đề cho một bài viết trên blog trong tương lai). Mục tiêu của bạn là xác định được lợi ích chung, nguồn thông tin và những thử thách.
Dù thế nào đi nữa cũng nên cẩn thận. Hãy nhớ rằng, đặc biệt với những công ty có dịch vụ chuyên nghiệp hoặc tổ chức phi lợi nhuận, mỗi khách hàng đều có thể là độc nhất. Bạn có thể bị cám dỗ sử dụng dữ liệu về ý kiến và hành vi của khách hàng phi lợi nhuận của tổ chức này cho một tổ chức phi lợi nhuận khác và trật quẻ.
3. Nghiên cứu về phân tích trang web của bạn
Có hàng tá dữ liệu mà bạn có thể truy cập thông qua việc phân tích trang web, nhưng bạn có đang sử dụng điều này để tìm hiểu thêm về khách hàng của mình và với những người có giá trị và lợi ích chung hay không? Hãy tự hỏi bản thân những câu ví dụ như:
- Mô hình hành vi của các khách hàng là gì?
- Họ đến từ đâu?
- Từ khóa nào họ đã sử dụng để tìm ra bạn?
- Họ thường truy cập những trang web nào?
- Họ ở lại đây trong bao lâu?
- Nội dung nào là phổ biến nhất?
- Các mô hình này có cho bạn biết bất cứ điều gì về việc khách hàng của bạn đang ở đâu trong quy trình mua hàng của họ hay không, hoặc nội dung nào hiệu quả nhất ở các giai đoạn khác nhau của quy trình mua hàng của họ?
Sử dụng những thông tin này để cải thiện trang web và trang đích của bạn để thu hút người khác vào những dịch vụ tương tự, sản phẩm hay làm thay đổi vấn đề. (Điều này là bước đầu tiên nếu bạn đang xem xét một chương trình tiếp thị đầu ra)
4. Sử dụng các đối thủ cạnh tranh và ngành nghề
coKhông chỉ giúp cho các khách hàng của bạn truy cập được nhiều thông tin hơn trước đó, mà còn giúp cho chính bạn! Một cách để nhận ra cái nhìn của người mua hàng chính là phải nghiên cứu trang web và các nghiên cứu hoặc các tình huống học thuật mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã công bố. Hãy nhớ rằng đối thủ cạnh tranh của bạn là một nhóm rộng bao gồm việc không hành động, phần mềm tự làm (do-it-yourself) hoặc các chuyên gia tài chính khác. Theo định nghĩa, các đối thủ của bạn đang cố gắng tiếp cận cùng một đối tượng khách hàng tiềm năng. Xem xét các tình huống học thuật của họ có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình, cũng như lý do tại sao họ có thể đã chọn đối thủ cạnh tranh của bạn hơn bạn trong quá khứ.
Ngoài việc theo dõi cuộc thi, hãy theo dõi các trang blog và báo cáo phân tích ngành.
5. Tận dụng mạng xã hội chuyên môn
Sử dụng các mạng xã hội chuyên môn (như LinkedIn và Quora), và cố gắng tìm thêm những trang khác, mạng xã hội đặc thù về ngành có lẽ sẽ là tiềm năng cho bạn
Ngoại tuyến xem xét việc cộng tác với các chuyên gia khác để tài trợ cho một chuỗi các Câu lạc bộ Café sáng thứ ba của địa phương hoặc có các cơ hội không chính thức khác để nói chuyện với nhóm khách hàng tiềm năng và các nguồn giới thiệu
Cả mạng trực tuyến và ngoại tuyến đều sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những thách thức hàng ngày hoặc thành công trên khả năng mà bạn có và trong nhiều trường hợp sẽ cho bạn cơ hội để đặt câu hỏi về cộng đồng đó và nhận lại được câu trả lời chân thực và sâu sắc. Những mạng xã hội này cũng là một cách tuyệt vời để tăng cường nguồn dữ liệu mà bạn có về mọi người, và nhìn ra cách họ kết nối với những người khác trong tổ chức của họ hoặc là những người mà bạn biết
Levica lược dịch từ marketing-partners.com
