Khách hàng B2B của bạn là ai và làm thế nào để họ tìm ra bạn?
Giám đốc điều hành cấp C cần được thông báo về đối tượng mục tiêu của họ và các nhà marketing B2B cần tìm cách đảm bảo mọi người trong tổ chức hiểu rõ về đối tượng khách hàng mục tiêu. Do đó, phát triển một chiến lược tiếp thị gắn kết rất quan trọng để mọi người ở các cấp độ khác nhau của tổ chức có thể truyền đạt về sản phẩm và dịch vụ của công ty một cách hiệu quả.
Bạn có thể sử dụng danh sách ý tưởng về các tổ chức B2B dưới đây để xác định và tiếp cận khách hàng mục tiêu:
Tạo một mô tả về người mua hàng lý tưởng của bạn
Mô tả về khách hàng B2B của bạn nên dựa trên dữ liệu thu thập được, có thể bao gồm như giáo dục, thu nhập, sở thích, độ tuổi, giới tính,… Các nhà tiếp thị B2B phải tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của mình và khám phá ra họ đã sử dụng thời gian của mình cho hoạt động trực tuyến và ngoại tuyến như thế nào, và điều đó liên quan như thế nào đến việc ra quyết định của họ. Kết quả là hồ sơ của người mua hàng dần trở nên quan trọng.
Hình ảnh bên trên giúp hình dung ra việc tạo một hồ sơ người mua hàng như thế nào.
Tại sao mọi người lại cần đến giải pháp của bạn
Mọi người ở bộ phận Marketing nên biết câu trả lời cho câu hỏi này, và lẽ ra các cơ quan nên đại diện khách hàng của mình trả lời cho câu hỏi này
Tạo ra hồ sơ người mua hàng thực sự không chỉ mang lại hiệu quả cho thế hệ dẫn dắt mà còn có thể hỗ trợ trong việc sáng tạo nội dung hữu ích và hấp dẫn
Các câu hỏi bạn có thể xem xét, giữa rất nhiều nguồn được đề cập trước đó:
- “Một vấn đề trong ngành mà doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết là gì?”
- “Xu hướng trong ngành hiện nay là gì?”
- “Ý nghĩa của sự cấp bách xung quanh giải pháp cho vấn đề này là gì?”
Xác thực đặc điểm khách hàng tiềm năng
Hồ sơ người mua hàng giúp bạn hiểu được sở thích, lợi ích, hành vi,….của các khách hàng tiềm năng
Dưới đây là vài cách khác mà bạn có thể sử dụng để thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng của mình. Những mẹo này sẽ có thể yêu cầu việc dùng nguồn dữ liệu có giá trị và tốn thời gian nhưng đây có thể sẽ là sự đầu tư đáng giá.
Thị trường của bạn sử dụng Phương tiện truyền thông trực tuyến như thế nào?
Hiểu được tính cách của khách hàng là một lợi thế cực kỳ cho nhóm của bạn. Bằng việc phân loại những kiểu người khác nhau dựa trên yêu cầu về tính cách ở vị trí của họ, bạn có thể làm cho bộ phận tiếp thị của mình tạo ra những nội dung cộng hưởng với họ.
Các kiểu tính cách người mua hàng B2B
Hiểu tâm lý học có thể hỗ trợ nhà tiếp thị trong việc trình bày thông tin theo cách làm hài lòng người mua. Bởi vì một nhà tiếp thị hiệu quả hiểu được hành vi của người mua, họ thường có thể đưa ra những thông tin hữu ích phù hợp với người đọc.
Các công ty như Optimizely cho phép nhóm của bạn thay đổi bố cục của một trang web để xác định các khía cạnh trực quan nào ảnh hưởng đến việc gửi biểu mẫu, gọi điện thoại hay việc mua hàng nhiều hơn. Các thành viên của nhóm Tip Tap Labs ở Cambridge, MA còn ứng dụng tâm lý học và “dữ liệu tâm lý” để hiểu khách hàng của mình tốt hơn.
Làm thế nào để khách hàng B2B tìm thấy bạn?
Câu hỏi này giúp thúc đẩy chiến lược tiếp thị nội dung và các nỗ lực truyền thông xã hội của bạn, nó nên thường xuyên được hỏi như là một phần trong việc cập nhật trạng thái hàng tháng và hàng tuần kể từ khi công nghệ và các điểm truy cập liên tục được phát triển. Việc tạo ra nội dung và xây dựng mối quan hệ ở những nơi quan trọng là điều cần thiết đối với một kế hoạch tiếp thị cân bằng tốt, và nó cũng có thế giúp đáp ứng các nỗ lực tiếp thị công cụ tìm kiếm hữu cơ.
Theo biểu đồ dưới đây, việc biết được những người mua hàng B2B khám phá thông tin mua hàng ở đâu có thể không đủ cụ thể. Vô cùng quan trọng để biết những tài nguyên và ấn phẩm cụ thể nào tạo ra nhận thức phù hợp nhất đối với các công ty B2B.
Ví dụ như: khi bạn hỏi rằng “Người mua sản xuất B2B đa phần sử dụng thời gian của họ ở đâu” chúng ta sẽ khám phá ra rằng việc tham gia vào các nhóm sản xuất B2B trên LinkedIn là một cách hiệu quả để xây dựng các mối quan hệ và phát triển nhận thức sản phẩm.
Tin rằng việc hiểu khách hàng đưa ra nội dung B2B tốt hơn
Hãy nhớ rằng “87% các nhà tiếp thị B2B đang sử dụng các kênh mạng xã hội để phát triển nội dung.” Cũng xem xét rằng chỉ có những nội dung tốt nhất sẽ đến tay những người ra quyết định trong dân số này. Nội dung tuyệt vời và đáng nhớ thì không chỉ giới hạn ở một loại tài sản (ví dụ như giấy trắng, tình huống nghiên cứu, tài liệu nghiên cứu….) mà còn có thể được tạo ra và tiếp thị thông qua nhiều diễn đàn, phương tiện và nền tảng. Hãy chắc chắn khám phá những cách mới và khác biệt để chạm đến khán giả của bạn, bao gồm những phương thức dưới đây:
- Bài viết trên Blog
- Video
- Tin tức báo chí doanh nghiệp
- Đồ họa thông tin
- Hội thảo
- 6.Tài liệu
- Thuyết trình trực tuyến (ví dụ SlideShare)
- Trang Web nhỏ
- Quảng cáo truyền thông trên di động
- Sách điện tử
- Podcasts
- Tình huống nghiên cứu
- Phỏng vấn
- Tài liệu triển lãm thương mại
- Hồ sơ truyền thông xã hội
- Remarketing: quảng cáo chỉ hiện thị cho những người từng truy cập vào trang web của bạn nhưng không có bất kỳ hành động gì
Bằng việc hiểu mục tiêu của khách hàng tiềm năng B2B của bạn, bạn sẽ có thể cung cấp cho họ những nội dung phù hợp hơn với sở thích của họ. Tìm hiểu thêm về khách hàng cũng giúp chúng ta phát triển sự hiểu biết về việc khách hàng mục tiêu của bạn đang sử dụng thời gian của họ vào việc gì.
Đảm bảo mở rộng quy mô của các nhóm tiếp thị của bạn thông qua các phòng ban của tổ chức. Các cộng tác viên bán hàng và nhân viên dịch vụ khách hàng thường xuyên liên lạc với các khách hàng mục tiêu và có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc có giá trị về các loại câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đang đặt ra. Nắm bắt xu hướng trong quy trình này có thể ảnh hưởng đến việc nhóm tiếp thị của bạn tạo ra các tài sản có giá trị làm thỏa mãn khách hàng tiềm năng của bạn và có khả năng nhận thấy cách họ tìm kiếm các kết quả.
Kết luận
Khi bạn nhắm đến một khách hàng B2B nào đó, hãy đảm bảo về việc nghiên cứu tích cách và hành vị của họ. Xem lại và hiểu được họ đang sử dụng thời gian trực tuyến của mình cho những gì và khám phá ra dạng thông điệp nào có thể cộng hưởng được với khách hàng của bạn. Việc lôi kéo toàn bộ nhóm của bạn tham gia vào các cuộc thảo luận này cho phép họ trở thành những người ủng hộ tích cực hơn cho thương hiệu của bạn và các thương hiệu bạn đang làm việc cùng.
Levica lược dịch từ komarketing.com
