Nối tiếp Phần 1, trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu thêm 6 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị. Hãy cùng xem đó là những cách gì nhé!
6. Thu hút sự chú ý của khách hàng
Castel, Vendetti và Holyoak (năm 2012) đã khảo sát nhân viên trong một tòa nhà. Mặc dù thời gian trung bình mà các nhân viên này đã làm việc trong tòa nhà là 4.5 năm, nhưng chỉ có 1 trong 4 người biết nơi có bình chữa cháy gần nhất. Việc không để ý những thứ này có thể rất nguy hiểm!
Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?
Hãy tập trung vào việc thu hút và hướng sự chú ý của khách hàng. Nếu bạn đang viết blog và muốn khán giả chú ý đến một lời kêu gọi hành động, hình ảnh, video hoặc liên kết nào thì hãy chắc chắn rằng những thứ đó gây được sự chú ý của người xem bằng cách đề cập rõ ràng bằng câu chữ hoặc thiết kế sao cho nó trông nổi bật trên màn hình.
Ngoài ra, đừng làm trang web của bạn lộn xộn! Tôi nghĩ rằng tất cả chúng ta đều là nạn nhân của các trang web có quá nhiều quảng cáo và gây khó khăn cho việc tìm kiếm chính xác những gì mà người dùng đang cần tìm. Trong trường hợp này, ví dụ, nếu tôi đang đọc một bài báo, tôi thấy mình sẽ bỏ qua bất cứ khác chỉ để tập trung vào việc đọc chữ. Nhưng đôi khi, tôi phát hiện là mình đã vô tình bỏ qua luôn hình ảnh minh họa hoặc đồ thị nào đó thực sự có liên quan đến bài viết. Bạn không muốn điều này xảy ra với nội dung tuyệt vời mà bạn đã cất công viết ra phải không? Đặc biệt là trong thời đại quá tải thông tin như hiện nay thì khoảng thời gian chú ý của người dùng là rất ngắn. Hãy cố gắng thu hút sự chú ý và không khiến họ bị phân tâm khi đọc các nội dung của bạn. Việc tiếp xúc với các giác quan cũng được thể hiện ở đây!
7. Sử dụng giao tiếp bằng mắt với khách hàng
Làm cách nào để sử dụng giao tiếp bằng mắt trong bán hàng và tiếp thị mà không khiến cho khách hàng hoảng sợ?
Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng hoặc nhà đầu tư, hãy nhớ giao tiếp với ánh mắt của họ. Hãy cố gắng kết hợp giao tiếp bằng mắt vào các quảng cáo. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao chú thỏ Trix và đội trưởng Cap’n Crunch lại nhìn xuống không? Là để giao tiếp bằng mắt với những đứa trẻ muốn ăn ngũ cốc!
8. Cho khách hàng một cái mỏ neo tham chiếu
Những khách hàng không am hiểu nhiều về lĩnh vực hoặc phạm vi giá sản phẩm có thể cần đến những căn cứ (hay còn gọi là mỏ neo) để đưa ra quyết định và nếu các câu hỏi thường gặp của họ được bạn giải đáp thì ngay lập tức bạn đã cho khách hàng một mỏ neo để quyết định hành động.
Trong tâm lý học, hiện tượng “kích hoạt các đại diện hoặc các liên kết cụ thể trong bộ nhớ ngay trước khi thực hiện một hành động hoặc nhiệm vụ nào đó”, được gọi là chim mồi và là một cách để giải thích cho việc neo ý muốn mua hàng. Nỗ lực trong việc thay đổi nhận thức, suy nghĩ cũng được giải thích bằng việc thực hiện những điều chỉnh nhỏ xung quanh mỏ neo đó.
Nhưng làm thế nào điều này lại liên quan đến tiếp thị? Bạn có thể shock khi biết kỹ thuật này được dùng trong việc điều tra tội phạm nhưng bạn vẫn có thể vận dụng chiêu này một cách có đạo đức để tối đa hóa doanh thu của mình. Ví dụ như bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng nào đó. Giả dụ khách hàng này không am hiểu nhiều về mức giá phù hợp cho sản phẩm mà bạn đang bán. Có thể anh ấy / cô ấy không biết nhiều về giá cả của các sản phẩm cạnh tranh khác hoặc giá trị tiềm năng nào đó của sản phẩm. Nếu bạn gửi email, khách hàng sẽ có thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và suy nghĩ về giá cả nhiều hơn, nhưng khi trao đổi qua điện thoại hoặc tổng tài thì thời gian bị hạn chế và anh ấy / cô ấy sẽ suy nghĩ và đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.
Đây sẽ là một tình huống lý tưởng để bạn sử dụng neo. Điều tốt nhất bạn cần làm ở đây là gì? Hãy bắt đầu bằng cách đề xuất một mức giá tương đối cao (nhưng không được cao một cách vô lý), đây là một mỏ neo rồi khách hàng của bạn sẽ dựa trên cái neo đó để định giá. Với ít kiến thức, anh ấy / cô ấy sẽ sử dụng cái neo này như là một dữ liệu duy nhất để đưa ra quyết định. Từ đó bạn đưa ra những thảo luận sâu hơn thì vị khách tiềm năng đó cũng lại tiếp tục tập trung xung quanh những mỏ neo này.
Điều này trùng lặp với kỹ thuật “door-in-the-face” đã được đề cập ở trên, là cách bạn bắt đầu với yêu cầu cao và sau đó theo khả năng đàm phán mà đưa ra một yêu cầu thấp hơn một chút.
Chú ý: Hãy thật cẩn thận trong việc đánh giá xem khách hàng của bạn có am hiểu về lĩnh vực này hay không. Bạn không muốn mạo hiểm chọc giận một khách hàng thông thái bằng cách cho rằng anh ấy / cô ấy không hiểu gì về sản phẩm và đưa ra một mức giá mà anh ấy / cô ấy biết là quá cao so với các sản phẩm cạnh tranh khác. Một số khách hàng có kiến thức có thể làm tốt, nhưng những người khác thì không. Cuối cùng, việc bắt đầu bằng một mức giá tương đối cao chỉ là một gợi ý và việc quăng cái neo là cách thức bổ trợ. Bạn nên suy nghĩ, cân nhắc xem khả năng của mình có thể vận dụng chiêu thức này tốt nhất là ở các tình huống cụ thể như thế nào rồi hãy sử dụng.
9. Khiến khách hàng phải động não
Nếu bạn muốn ai đó nhớ điều gì đó lâu hơn, Craik và Tulving (năm 1975) đã chỉ ra rằng bạn cần phải khiến họ làm việc đó và nỗ lực vì việc đó nhiều hơn. Nói cách khác, khiến họ suy nghĩ nhiều là chìa khóa.
Craik và Tulving đưa cho những người tham gia một danh sách các từ và yêu cầu họ thực hiện một nhiệm vụ cho mỗi từ. Sau đó, họ yêu cầu những người tham gia nhớ càng nhiều từ càng tốt.
Nhấn nút ‘a’ nếu đó là chữ viết in hoa và nút ‘b’ nếu không phải chữ in hoa (15%), nhấn nút ‘a’ nếu từ đó có vần với chữ “train” và nút ‘b’ nếu không (47%) và nhấn nút ‘a’ nếu từ tạo đó ra nghĩa khi điền vào chỗ trống trong câu “anh ấy thấy một ____ trên đường phố” (81%).
Như bạn có thể thấy, khi người tham gia phải vận động đầu óc nhiều hơn (họ phải xử lý nhiều thông tin hơn) thì họ càng nhớ nhiều từ hơn.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng phải vận động đầu óc nhiều nhưng không phải nhiều một cách kinh khủng? Hãy suy nghĩ về những nội dung trên Facebook hoặc Twitter mà bạn quan tâm nhất. Có phải đó là mấy mẫu quảng cáo lẫn trong hình của những chú chó dễ thương trên tường nhà bạn? Hay đó là các câu đố của BuzzFeed kiểu như “Bạn là công chúa Disney nào?”
Bạn nên nghĩ cách kết hợp dạng câu đố và hoạt động tương tự vào các chiến dịch tiếp thị. Nếu bạn làm việc cho một công ty bán máy tính xách tay, bạn có thể tạo ra câu đố như “Bạn là máy loại tính xách tay nào?” Trên thực tế, dù bạn bán sản phẩm nào đi chăng nữa thì bạn vẫn có thể tạo một bài kiểm tra kiểu như xác định “Bạn là ai?” để giúp khách hàng trong việc lựa chọn quyết định mua hàng.
Một cách khác để áp dụng nghiên cứu tâm lý này là đặt câu hỏi tu từ. Tại sao các câu hỏi tu từ lại rất hiệu quả trong quảng cáo, thuyết trình và hơn thế nữa? Bởi vì chúng khiến người xem chủ động suy nghĩ hơn là quan sát thụ động. Nó làm lượng cho thông tin họ phải xử lý nhiều hơn.
Dale’s Cone of Experience tóm tắt ý tưởng này một cách độc đáo như trong hình sau.
Tính nhân văn của câu chuyện là một cái gì đó khiến câu chuyện trở nên hấp dẫn hơn giúp người xem nhớ nó dai hơn. Hãy nhớ rằng: Kinh nghiệm của Dale là sự nỗ lực để thu hút khách hàng một cách hiệu quả.
10. Mời bạn bè của bạn
Về mặt tiếp thị, tại sao bạn nghĩ có rất nhiều chiến dịch tiếp thị dựa theo mô-típ là “Hãy mời thêm bạn bè của bạn”? Sự thật là vì bạn bè của bạn có rất nhiều ảnh hưởng đến bạn. Hãy nghĩ về tất cả những lần bạn thử một cái gì đó mới chỉ vì bạn bè của bạn đã làm nó và khuyến khích bạn làm theo!
Khai thác sức mạnh của các nhóm xã hội trong chiến lực marketing và bạn có thể tạo được xu hướng tiếp theo.
11. Yêu cầu khách hàng trả tiền trước
Hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích của bạn 5 năm trước. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ bây giờ là bao nhiêu?
Bây giờ hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích hiện tại của bạn. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ trong 5 năm là bao nhiêu?
Điều bạn đang nhận ra bây giờ là bạn đã trả một số tiền cao cho câu hỏi thứ hai hơn là câu hỏi thứ nhất, mặc dù nó thực sự cũng hơi vô lý chút. Chà, vậy là bạn đang ở trong trường hợp y như một nhóm người tham gia một nghiên cứu được thực hiện bởi Quoidbach, Gilbert và Wilson (năm 2013).
Giá trị trung bình cho câu hỏi đầu tiên là $80 và câu hỏi thứ hai là $129.
Họ kết luận rằng “những người tham gia đã trả quá nhiều tiền cho một cơ hội trong tương lai để có một ưu tiên gì đó ở hiện tại.”
Bạn có khả thể tận dụng điều này bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn trả tiền trước cho những gì họ muốn trước khi họ có thời gian để thay đổi quyết định đó!
Rồi đó, bây giờ đã đến lúc bạn áp dụng lý thuyết vào thực tiễn để thấy được tâm lý học tác động đến chiến lược marketing của bạn như thế nào!
Levica lược dịch từ smartinsights.com
0 comments
Write a comment