Trong phần này, chúng ta sẽ tìm hiểu về 7 xu hướng thương mại điện tử dẫn đầu ngành B2B.
Bạn có thể xem đầy đủ các phần của báo cáo tại đây:
Báo cáo xu hướng thương mại điện tử B2B (P3) – 7 xu hướng thương mại điện tử dẫn dẫn đầu năm 2018
7 xu hướng thương mại điện tử dẫn đầu năm 2018
Bây giờ bạn đã biết về các dữ liệu thương mại điện tử B2B, chúng ta hãy nói về xu hướng và cách thực hiện chúng.
Dưới đây là những bài học và xu hướng B2B hàng đầu được lấy từ các doanh nghiệp B2B triệu đô hiện đang sử dụng nền tảng thương mại điện tử để thu hút khách hàng mới, giảm nguồn lực đầu vào và làm việc thủ công, duy trì sự hài lòng của khách hàng và cuối cùng phát triển kinh doanh với những bước tiến tiếp theo trong vòng đời của chúng.
Hãy tìm hiểu sâu một chút:
1. Tập trung vào việc thu hút khách hàng mới
Bán hàng trực tuyến đối với các nhà kinh doanh B2B từng không phải là một phần cốt lõi của chiến lược kinh doanh và bán hàng B2B.
Thay vào đó, các trang web chỉ đơn giản là “các cổng thông tin trực tuyến” được dùng để thay thế cho nhân viên chăm sóc khách hàng bằng công nghệ trực tuyến, hoặc họ chỉ phục vụ như các danh mục hiển thị trên trang (nếu các thương hiệu đã có sẵn tất cả các trang)
Bất kỳ phiên bản nào của trang web thương mại điện tử B2B trước kia chỉ phục vụ các khách hàng hiện tại, cho phép họ đặt lại đơn hàng bằng cách sử dụng tài khoản có thời hạn.
Bây giờ người bán B2B muốn có được khách hàng mới và trang web thương mại điện tử của họ là một nơi tuyệt vời cho điều đó. Các công cụ tìm kiếm trực tuyến cho phép khách hàng mới nghiên cứu, tìm kiếm và đặt hàng dễ dàng hơn bao giờ hết
Ngày nay, theo nghiên cứu báo cáo thì 74% người mua B2B có ít nhất một nửa số giao dịch mua thông qua trực tuyến.
Với việc ngày càng nhiều người mua B2B lên mạng để nghiên cứu và mua sản phẩm, các nhà kinh doanh phải là luôn theo sát khách hàng của họ. Hãy khiến những khách hàng mới này trở thành tâm điểm của bán hàng trực tuyến B2B và xem họ là mục tiêu của trang thương mại điện tử.
Cùng tham khảo một vài ví dụ sau:
Knobs Co
Với một vài thương hiệu B2B, việc tìm kiếm mạng lưới khách hàng mới có nghĩa là tham gia một phần quá trình kinh doanh của họ trực tiếp đến khách hàng
Đây là cái được biết đến như “tiếp cận trực tiếp”.
Nó mở ra một nguồn doanh thu mới cho doanh nghiệp của bạn, bán các sản phẩm tương tự với giá riêng lẻ thay vì số lượng lớn cho người mua B2B.
Đây là cách Knobs Co đã làm điều đó. Công ty đã tạo ra một trang web tập trung vào B2C cho phép người mua B2B đăng nhập và nhận thêm các lợi ích như giảm giá, dịch vụ lắp đặt,…
FlexFire LEDs
Đối với LED FlexFire, tên của trò chơi thu hút mạng lưới khách hàng mới này là tối đa hóa công cụ tìm kiếm và việc tập trung vào điều này giúp các thương hiệu B2B thu hút các doanh nghiệp như Disney, Apple, Ford, v.v. Họ thực hiện chúng bằng cách cung cấp tài liệu hướng dẫn trên các sản phẩm của họ và các dẫn chứng từ Google và khách hàng tương lai mà họ là một chuyên gia về vấn đề
Bạn không cần sử dụng blog để làm điều này. Bạn chỉ cần cung cấp thông tin thường xuyên, thông minh, sử dụng thêm hình ảnh và video để giải thích sản phẩm của bạn, ai phù hợp và cách sử dụng nó,…
2. Nâng cấp phần mềm thương mại điện tử B2B để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Để thích nghi với chiến lược trực tuyến mới, người bán B2B đang tìm cách nâng cấp phần mềm thương mại điện tử của họ để người mua hiểu được cách sử dụng.
Trước đây, người mua B2B thường sử dụng phần mềm bên thứ ba vào ERP của họ để có thể bán hàng trực tuyến. Bây giờ, người bán B2B đang chuyển sang công nghệ dựa trên người tiêu dùng.
57% giám đốc điều hành B2B cho biết nhu cầu đầu tư công nghệ hàng đầu của họ là một nền tảng thương mại điện tử, khiến nó trở thành nhu cầu được ưu tiên nhất.
Để cung cấp trải nghiệm tốt hơn, người bán B2B cần cập nhật phần mềm thương mại điện tử B2B xoay quanh các yêu cầu cụ thể của khách hàng như mức giá và các điều khoản thanh toán.
Họ cũng đang tìm kiếm các trang web trực tuyến cho phép khách hàng tự quản lý tài khoản để thực hiện các nhiệm vụ như đăng ký tài khoản tín dụng, thanh toán và xem xét lịch sử đặt hàng.
Người bán B2B đang dành nhiều ngân sách công nghệ của họ cho các khoản đầu tư liên quan đến thương mại điện tử.
Hãy nhìn vào một vài ví dụ:
Spectrum Audio
Cách đây nhiều năm, John McCann, nhà sáng lập Spectrum Audio, đã chuyển trang web của mình từ Magento sang BigC Commerce và sau đó bắt đầu xây dựng một chức năng mà ông nghĩ là còn thiếu: một công cụ báo giá
Điều này cho phép lượng khách hàng lớn nhận được báo giá ngay lập tức từ doanh nghiệp cho các đơn đặt hàng số lượng lớn của họ – giúp tăng tốc quá trình từ khách hàng tiềm năng (tự xác định) đến khách hàng.
Ngày nay, John cũng điều hành Quote Ninja, một ứng dụng công nghệ dành riêng cho BigCommerce được hàng trăm thương hiệu B2B sử dụng để tìm kiếm khách hàng mới, tăng doanh số và giải quyết vấn đề B2B phức tạp hoặc cần thiết trong thế giới thương mại điện tử B2C.
Vypin
Các sản phẩm của Vypin giúp các công ty vận tải hàng hóa nắm được nhiệt độ của các mặt hàng họ đang vận chuyển trên toàn quốc.
Nó cực kỳ quan trọng đối với việc kinh doanh của họ vì điều này cần thiết với khách hàng của họ khi yêu cầu nhiệt độ quy định để vận chuyển một số sản phẩm nhất định.
Vypin cho phép các công ty này thuê thiết bị bằng hệ thống đặt hàng định kỳ giống như được sử dụng bởi các thương hiệu B2C BirchBox hoặc Stitch Fix để làm tăng doanh thu hàng tháng, luôn cập nhật định kỳ và tránh rắc rối cho khách hàng.
3. Xem xét lại thông tin sản phẩm của bạn và cách nó được hiển thị
Cách đây không lâu, hầu hết người mua B2B vẫn tìm kiếm và mua hàng từ các công ty B2B thông qua các tập danh mục sản phẩm, máy fax và điện thoại cố định.
Bán hàng trực tuyến đã thay đổi phần lớn điều đó.
Nhìn lại năm 2013, 69% người bán B2B cho biết họ dự kiến sẽ ngừng in danh mục sản phẩm trong vòng 5 năm.
Ngày nay, chúng ta có thể thấy sự thay đổi trong cách các nhà quản trị B2B quản lý danh mục của họ. Danh mục in sẽ không biến mất hoàn toàn, nhưng chúng sẽ ít được sử dụng hơn.
Người mua B2B đang chuyển sang các công cụ trực tuyến tương tác hơn để chia sẻ và phân phối danh mục của họ. Điều này giúp họ dễ dàng mở rộng mối quan hệ hơn và làm việc trực tiếp với nhiều nhà bán lẻ và nhà cung cấp hơn.
Hãy xem một số ví dụ:
Restaurantware
Bạn muốn một danh mục sản phẩm? Tuyệt vời – Restaurantware sẽ gửi cho bạn.
Nếu bạn muốn mua sắm ngay bây giờ giống như cách bạn làm trên trang web B2C, Restaurantware sẽ giúp bạn. Công ty bán hàng cho các nhà hàng trên khắp thế giới và có một danh mục lớn cũng như các tùy chọn tùy chỉnh cho người mua trực tuyến của họ.
Điều này gây phức tạp cho chu kỳ bán hàng trực tuyến mà một lượng lớn các đơn vị lưu kho có thể khó quản lý và các tùy chỉnh khó theo dõi.
Đó là lý do tại sao họ tìm kiếm một nền tảng cho phép làm cả hai – và tích hợp vào các hệ thống phụ trợ để đảm bảo mọi thứ diễn ra liền mạch. Bây giờ cửa hàng trực tuyến của họ không chỉ là danh mục. Đó là tương tác và có tổ chức. Nó cho phép khách hàng lựa chọn trải nghiệm hành trình mua hàng của mình.
Dupont
Dupont đã thiết lập trang web của mình mang hơi hướng truyền thống một chút cho phân khúc B2B so với Restaurantware, nhưng những thách thức tương tự về việc sắp xếp và khám phá sản phẩm đang được giải quyết.
Sử dụng một thanh sản phẩm điều hướng bên cạnh (còn được gọi là tìm kiếm theo yếu tố), Dupont cho phép khách truy cập đi sâu hơn vào tài nguyên và dịch vụ của họ. Họ duy trì trang chủ được thiết lập phục vụ cho việc tiếp thị và quảng bá để giới thiệu thương hiệu và tất cả các khía cạnh tốt đang diễn ra.
4. Bài học từ Amazon
Cũng giống như B2C, Amazon đã thiết lập tiêu chuẩn cho trải nghiệm khách hàng B2B trực tuyến. Nhiều người mua B2B đánh giá trải nghiệm của họ trên trang web của Amazon như một điểm chuẩn
Tuy nhiên, 63% các chuyên gia kinh doanh điện tử B2B nói rằng trải nghiệm của họ còn tệ hơn của Amazon.
Nhiều người tin rằng những gì khiến họ quay lại từ một trải nghiệm tốt hơn như trên Amazon là công nghệ thương mại điện tử B2B hiện tại của họ.
Người bán B2B sẽ tìm đến các nền tảng thương mại điện tử B2B dựa trên SaaS như BigC Commerce để cung cấp trải nghiệm đa kênh trên mọi điểm tiếp xúc của khách hàng.
Gartner dự đoán rằng vào năm 2018, 70% thương mại điện tử sẽ chuyển từ các mô hình B2C và B2B sang các mô hình tập trung vào trải nghiệm khách hàng cá nhân.
Người mua B2B có nhu cầu cụ thể và người bán phải đáp ứng chúng.
Hãy xem một vài ví dụ:
Bulk Bookstore
Bulk Bookstore là một phiên bản của Amazon từng làm – một cửa hàng sách trực tuyến.
Bỏ các trang ra khỏi Playbook riêng của Amazon, chức năng tìm kiếm trên trang web đóng một vai trò rất lớn trong việc khám phá sản phẩm. Điều này cho phép khách hàng truy cập, biết họ muốn gì và tìm thấy nó một cách nhanh chóng.
Một danh mục tìm kiếm CTA “kêu gọi hành động” cũng hiển thị rõ ràng trong màn hình đầu tiên để giúp các trình duyệt web tìm thấy những gì họ có thể muốn.
Vì Bulk Bookstore đang bán cho đối tượng B2B đang tìm kiếm đơn hàng số lượng lớn, nên nó có một thanh tìm kiếm động cho phép khách hàng nhập bất cứ thứ gì và nhận được kết quả họ muốn trong nháy mắt.
Nelson Education
Nelson Education thực hiện công việc tương tự như Bulk Bookstore – bán riêng cho các nhà giáo dục thông qua trang web trực tuyến của mình.
Bạn có thể thấy việc tìm kiếm trang web vẫn là một sự kêu gọi hành động đáng kể (sử dụng ISBN, tiêu đề, tác giả, v.v.), như đang cung cấp trải nghiệm mua sắm B2C thú vị dành cho khách hàng.
Atlas RFID
Atlas RFID không phụ thuộc nhiều vào tìm kiếm để giúp người dùng tìm thấy những gì họ muốn. Thay vào đó, họ phân loại các mặt hàng thành các mục riêng, cho phép khách hàng nhấp và xem chi tiết dựa trên sở thích của riêng họ.
Tất cả các mục được hiển thị trong suốt quá trình khi bạn ngày càng chi tiết hơn, cho phép khách hàng dễ dàng nhìn thấy các tùy chọn của họ và chuyển đổi qua lại giữa chúng.
Khách hàng thậm chí có thể chọn nhiều sản phẩm để so sánh trực tiếp với nhau. Amazon thậm chí không làm điều đó.
5. Tích hợp hệ thống của bạn để bán hàng đa kênh
Trong khi lĩnh vực thương mại điện tử B2B đang phát triển, người bán có một thị trường tương đối nhỏ để lựa chọn công nghệ của họ.
Yêu cầu B2B rất khó để đáp ứng và không phải nền tảng nào cũng đủ tốt.
Người bán B2B có thể mua các nền tảng thương mại điện tử lớn, đắt tiền yêu cầu các tùy chỉnh đắt tiền và cả nhóm để điều hành trang web. Những người khác sẽ chuyển sang nhiều nhà cung cấp để hoàn thành mục tiêu.
Một số người bán B2B đang chọn các ứng dụng của bên thứ ba để hoạt động cùng với các nền tảng thương mại điện tử của họ trong việc quản lý đơn hàng, đồng bộ hóa hàng tồn kho hoặc giao dịch tài chính.
Tuy nhiên, khi tiến hành, một nhà cung cấp tích hợp là cần thiết để gắn kết nhiều hệ thống đó lại với nhau trong việc quản lý hiệu quả doanh nghiệp của bạn.
Các nhà cung cấp tích hợp như nChannel tập trung vào việc cung cấp các trình kết nối được xây dựng sẵn để đồng bộ hóa dữ liệu và tự động hóa các quy trình quan trọng giữa BigCommerce và các hệ thống phụ trợ như ERP / Kế toán, POS hoặc 3PL để tăng hiệu quả hoạt động và loại bỏ các lỗi xử lý dữ liệu gây tốn kém.
57% các giám đốc điều hành B2B tuyên bố rằng tích hợp thương mại điện tử là một nhu cầu công nghệ hàng đầu khác. Họ định nghĩa tích hợp thương mại điện tử là tích hợp công nghệ phụ trợ để quản lý các hoạt động như hàng tồn kho và đơn đặt hàng của khách hàng với nền tảng thương mại điện tử của họ.
Các ví dụ trang web B2B được đề cập trước đó trong bài viết này đã sử dụng các phần mềm tích hợp như Americaneagle và Jasper để giải quyết các nhu cầu ERP và các vấn đề phức tạp tại văn phòng.
Nhưng không phải mọi trang web đều cần một đối tác tích hợp. Hãy nhìn vào một ví dụ:
Folding Chairs and Tables
Folding Chairs and Tables bán ghế và bàn cho các doanh nghiệp B2B. Vào mùa thu năm 2016, khi BigCommerce ra mắt một số thương hiệu để đẩy các mặt hàng lên Amazon, nhóm đã quyết định thử.
Công ty đã tập hợp một bộ các mặt hàng phổ biến lại với nhau và chỉ đăng một mặt hàng đó lên Amazon. Trong vài giờ họ đã bán được hàng trăm, và trong vài ngày họ phải giảm danh mục hàng bán và tập trung vào vấn đề hàng tồn kho
Ngày nay, các thương hiệu bán cả trên kênh trực tuyến của riêng họ và Amazon, và đã chuyển đổi công việc kinh doanh của họ gấp 3 lần trong một năm
Đó là hiệu quả đa kênh.
6. Đi trước đối thủ cạnh tranh bằng cách lắng nghe những xu hướng mới
Sự phát triển của thương mại điện tử B2B là bằng chứng và các xu hướng như thế này cho thấy người bán B2B đang phát triển các chiến lược trực tuyến của họ như thế nào.
Để chiến lược thương mại điện tử B2B của bạn trở nên đúng đắn đòi hỏi một lượng thời gian, kế hoạch và sự đầu tư.
Bạn phải hiểu khách hàng của mình, chọn hệ thống của bạn và xử lý chiến lược và đào tạo tổ chức của bạn cho những thay đổi lớn này. Những người không muốn làm điều này có nguy cơ bị bỏ lại phía sau với sự cạnh tranh cực kì gay gắt.
7. Siết chặt thương mại di động B2B
Dưới đây là một số nghiên cứu và dữ liệu B2B gần đây của Google và BCG được phát hành năm ngoái cho thấy tầm quan trọng của trải nghiệm di động đối với khách hàng B2B:
- 80% người mua B2B đang sử dụng điện thoại di động tại nơi làm việc.
- 60% người mua B2B báo cáo rằng điện thoại di động đóng một vai trò quan trọng trong giao dịch mua gần đây.
- 70% người mua B2B tăng mức sử dụng di động đáng kể trong 2 đến 3 năm qua.
- 60% người mua B2B mong muốn tiếp tục tăng mức sử dụng di động của họ.
- Ngày nay, 50% việc truy vấn thông tin B2B được thực hiện trên điện thoại thông minh. BCG hy vọng con số đó sẽ tăng lên 70% vào năm 2020.
Thiết bị di động tác động hơn 40% doanh thu trong các tổ chức B2B hàng đầu.
Dữ liệu này gợi ý điều gì?
- Bạn nên đọc báo cáo nghiên cứu của Google thường xuyên hơn
- Điều đó ngoài việc đưa doanh nghiệp B2B của bạn lên mạng, cần phải thân thiện với thiết bị di động trước tiên.
Hãy nói nhiều hơn về điều này…
BCG hình dung quan điểm của Doom Loop như thế này:
Nhìn chung, kiểu suy nghĩ này là thứ đã khiến nhiều thương hiệu B2B không thể ra mắt trực tuyến.
Nó phụ thuộc vào các yếu tố này:
- Sợ thiếu kinh nghiệm trong một kênh hoặc phương tiện mới
- Bị tê liệt dựa trên nỗi sợ khi tham gia vào một kênh hoặc phương tiện mới
- Mất doanh thu do hoạt động chậm trễ
Bạn không muốn quá an toàn. Rốt cuộc, nghiên cứu của BCG cũng phát hiện ra rằng các doanh nghiệp nhanh chóng thích nghi điện thoại di động sẽ thấy doanh thu tăng qua kênh so với những người chờ đợi để theo kịp.
Đây có thể là xu hướng thương mại điện tử B2B cuối cùng trong danh sách của chúng tôi, nhưng nó được cho là quan trọng nhất.
Một số thương hiệu, như Atlanta Lightbulbs, thậm chí đã tiến xa hơn để tạo ra một ứng dụng cho người mua B2B của họ.
Điều này cho phép những người mua đó đăng nhập và xem giá và thanh toán cụ thể của họ bằng thẻ tín dụng- tất cả chỉ trong vài phút. Đây là cách bạn siết chặt thương mại di động B2B.
Doug Root, Giám đốc điều hành tại Atlanta Light Caps cho biết “chúng tôi đã sử dụng một ứng dụng từ thị trường BigCommerce có tên là AppMixture cho phép chúng tôi xây dựng ứng dụng mua sắm của riêng mình. Khách hàng của chúng tôi thích nó!
“Chúng tôi cũng có thể cung cấp nó cho khách hàng thương mại của mình, thiết lập chúng, đặt các sản phẩm yêu thích của họ vào điện thoại của họ! Tất cả những gì bạn đã làm là đặt hàng trên điện thoại của bạn và bạn đã sẵn sàng để mua sắm”
“Đơn đặt hàng trực tuyến chỉ cần thực hiện trên nền tảng BigCommerce. Tất cả nói chuyện qua lại một cách tuyệt vời”
Và họ không phải là những người duy nhất.
15% các nhà bán lẻ B2B báo cáo có và sử dụng một ứng dụng hiện có cho khách hàng của họ.
36% nhà bán lẻ khác dự kiến sẽ cho ra mắt một ứng dụng di động trong 24 tháng tới.
Tại sao? Bởi vì một ứng dụng di động cho phép các đơn hàng định kỳ nhanh hơn dựa trên tài khoản doanh nghiệp cũng như có thể đồng bộ hóa với nhóm bán hàng của bạn
Tóm tắt
Nhìn chung, 41% các nhà bán lẻ B2B dự kiến sẽ phát triển kênh trực tuyến của họ hơn 25% trong năm nay.
Các phương thức thanh toán và trải nghiệm người dùng trang web vẫn là hai yếu tố quan trọng nhất để chuyển đổi trên trang web B2B và danh tiếng trên thị trường vẫn quan trọng cả trong nhận thức và giai đoạn cân nhắc.
Thống kê thương mại điện tử B2B:
- 41% mong đợi doanh số bán hàng trực tuyến B2B sẽ tăng hơn 25% trong năm 2018
- 80% chấp nhận thanh toán trên trang web của họ
- 77% chấp nhận thanh toán qua email
- 72% chấp nhận thanh toán qua điện thoại
- 23% chấp nhận thanh toán qua fax
- 94% chấp nhận giao dịch qua thẻ tín dụng
- 51% chấp nhận giao dịch thông qua séc
- 53% chấp nhận giao dịch thông qua tài khoản có điều kiện
- 50% chấp nhận giao dịch qua PO
- 26% chấp nhận giao dịch qua ví kỹ thuật số như Amazon Pay và Apple Pay
- 48% đã bán hàng trực tuyến trong hơn 5 năm
- 78% đã bán hàng trực tuyến trong hơn 2 năm
- 63% nói rằng giới thiệu truyền miệng là một trong những cách hàng đầu mà khách hàng tiềm năng mới biết đến họ
- 53% nói rằng uy tín là quan trọng trong việc kết thúc thỏa thuận
- 47% cho rằng giá rất quan trọng để chốt thỏa thuận
- 71% cho biết điều hướng trang web dễ dàng rất quan trọng trong việc chuyển đổi khách hàng khi họ truy cập vào trang web
- 47% cho biết các tùy chọn thanh toán khác nhau rất quan trọng để chuyển đổi khách hàng
- 33% cho rằng tính minh bạch giá là nỗi sợ hãi hàng đầu làm việc bán hàng trực tuyến bị giảm sút
Levica lược dịch từ bigcommerce.com
