Báo cáo ngắn gọn về việc mua hàng B2B năm 2019
Đối với các nghiên cứu thường niên về ngành công nghiệp, vào năm 2019, chúng tôi đã thực hiện khảo sát 941 đối tượng đã giúp mua hay bán các giải pháp công nghệ kinh doanh chủ yếu cho các công ty của họ trong những năm qua. Chúng tôi đã hỏi 712 người mua về cái họ đã mua, ai tác động đến quyết định của họ hay cách họ tìm hiểu cẩn thận về sản phẩm, rốt cuộc tại sao họ chọn cách giải quyết vấn đề đó, cũng như điều gì giúp họ trở thành một khách hàng như bây giờ. Chúng tôi cũng yêu cầu các nhân tiếp thị và người bán hàng kể về câu chuyện của họ từ những mẹo mà họ sử dụng để giáo dục và cam kết với khách hàng tiềm năng đến những khó khăn họ phải đối mặt trong việc giải quyết vấn đề.
Chúng tôi đã tìm thấy những gì? Chúng tôi chỉ nói ngắn gọn rằng người mua và người bán không cùng quan điểm. Bạn hãy tham khảo kết quả được khảo sát và báo cáo dưới đây. Bạn có thể sử dụng chúng để thay đổi, bắt tay vào mọi thứ với các đối tác hay khách hàng của bạn và ủng hộ những thay đổi.
Khoảng cách lòng tin trong quy trình mua hàng B2B xa hơn bao giờ hết
Nhà cung cấp đánh giá quá cao tính minh bạch của họ – cụ thể, họ có được lòng tin của người mua cao hơn gấp 2 lần. Chúng tôi yêu cầu người mua sắp xếp các nguồn họ đã từng dùng trong suốt quá trình mua hàng về những yếu tố của lòng tin và cách chúng tác động đến họ, và có thể nói rằng những nguồn thông tin được kiểm soát bởi người bán (như đại diện bán hàng, các blog, trang web, các chương trình tiếp thị hỗ trợ,..) là những sự lựa chọn cuối cùng.
Khoảng cách lòng tin bắt đầu có ảnh hưởng và ngày càng ít khách hàng thực sự cân nhắc nghiêm túc vai trò đại diện bán hàng.
Sai lầm của người bán trong việc đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng qua từng năm đang bắt đầu dẫn đến một sự suy thoái về lòng tin, ảnh hưởng và hiệu quả của đại diện người bán. Trong năm nay, chỉ 11% người mua nói rằng đại diện bán hàng từng rất đáng tin và chỉ 19% nói rằng người bán hàng đã tác động đến quyết định mua hàng
Con số này thấp hơn nhiều khi 53% các nhà cung cấp nói rằng họ nghĩ các đại diện bán hàng rất hiệu quả trong việc giúp người mua đưa ra quyết định. Nhưng thậm chí các nhà cung cấp công nghệ cũng phải thừa nhận hiệu quả của đại diện bán hàng đang ngày một giảm – con số này giảm 7 điểm so với năm ngoái
Điều này thực sự không tốt. Sự nghi ngờ và tính không chắc chắn luôn chiếm tỉ lệ cao trong mọi thời đại.
Chỉ 1 trong 5 người mua nói rằng những nhà cung cấp mà họ mua tác động trong việc giúp họ lựa chọn sản phẩm thay thế
Trung bình theo người mua thì các đại diện cung cấp và nguồn được người bán cung cấp ảnh hưởng không nhiều trong suốt quá trình mua hàng. Người mua có khuynh hướng nhìn vào tác động tổng thể của nhà cung cấp ít hơn nguồn thông tin cá nhân có sẵn khác ngoại trừ các ấn phẩm từ bên thứ ba, các phương tiện truyền thông xã hội độc lập và các nguồn do chính nhà cung cấp tạo ra (như đại diện bán hàng, các tình huống nghiên cứu, trang web, công cụ hỗ trợ tiếp thị dạng in ấn và blog)
Điều này có nghĩa rằng nhà cung cấp đang cố gắng ảnh hưởng theo cách không hiệu quả
Chúng ta đã đi qua các điểm tới hạn – hơn một nửa số người mua dựa vào các bài review, trong khi ít hơn 1 trong 4 người mua dựa vào việc phân tích.
Khoảng 13% các bài review được sử dụng cho bán hàng trong năm ngoái. Bây giờ các review được gắn với các trang web sản phẩm/nhà cung cấp là nguồn thông tin được sử dụng nhiều nhất thứ 2 (đứng sau phiên bản sản phẩm thử)
Trong khi đó, các xếp hạng phân tích và các báo cáo đã giảm 22% năm này qua năm khác. Vậy tại sao người bán lại đang đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu, nếu theo người bán trong khảo sát, họ gặp phải khó khăn để làm việc và đặc biệt không hiệu quả, người mua đang ngày càng ít cần đến các bản phân tích?
59% người mua phản hồi trong khảo sát là thế hệ Y. Cứ 3 người thì 1 người tự xác định mình là khách hàng tiềm năng.
Hóa ra thế hệ Y không chỉ mua bánh mì nướng bơ – họ cũng là người bạn cần tác động để hoàn thành một cuộc thương lượng. Người mua B2B dựa vào các bài đánh giá của người dùng, các trải nghiệm miễn phí và các blog của nhà cung cấp nhiều hơn các nhóm tuổi khác. Họ cũng có những tiêu chuẩn cao hơn về tính minh bạch và ít tin tưởng các đại diện nhà cung cấp hơn là người mua trước đó.
.
Theo như người mua, những điều kiện chủ yếu người bán có thể làm để thúc đẩy vòng đời mua sắm là tính minh bach trong chất lượng và những mặt hạn chế của sản phẩm.
Nhưng chỉ 42% nhà cung cấp cho rằng, việc người mua hiểu được khuyết điểm sản phẩm là điều quan trọng. Điều này có lẽ sẽ giúp giải thích lý do tại sao chỉ 36% người mua cảm thấy người bán hàng sẵn sàng chia sẻ nhược điểm của sản phẩm, vì họ thừa nhận đây là thông tin cần thiết. Trong thực tế, dĩ nhiên khoảng 71% người mua cho rằng họ cần hiểu mặt hàng chế sản phẩm trước khi mua. Một điều người mua và người bán có thể đồng ý là: khi nói đến việc tìm hiểu về những mặt hạn chế của sản phẩm, các bài đánh giá vẫn là nguồn thông tin được dùng nhiều nhất.
Các nhà cung cấp lấy khách hàng làm trung tâm có ảnh hưởng nhiều hơn với người mua của họ và nói rằng đại diện của họ hoạt động hiệu quả gấp 4 lần
Khi các nhà cung cấp lấy khách hàng làm trung tâm trong chiến lược kinh doanh của họ. Hiệu quả của các đại diện bán hàng tăng gấp 4 lần. Vì cứ 3 trong 4 người mua nói rằng họ sẵn lòng ủng hộ các sản phẩm họ đã mua, nên có rất nhiều cách để người bán mở rộng các chương trình tiếng nói của khách hàng
Sau tất cả, đây là chìa khóa, người bán truyền tải tiếng nói của khách hàng trong suốt quá trình kinh doanh của họ sẽ có tác động nhiều hơn đến người mua.
Bất kì bạn đang tìm kiếm để hiểu về hành trình của người mua đã thay đổi như thế nào và tại sao chiến lược cũ của bạn không hoạt động tốt, bị ám ảnh bởi khách hàng nhiều hơn, hoặc bạn muốn có lợi thế hơn đối thủ trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, báo cáo này là dành cho bạn.
Levica lược dịch từ trustradius.com
