Trong bài viết này, Levica sẽ chỉ cho bạn cách khai thác tâm lý thực của khách hàng B2B và hiểu hành vi ứng xử của họ.
Nhân viên bán hàng của bạn nên tiếp cận khách hàng B2B tiềm năng như thế nào? Chiến thuật tâm lý nào nên sử dụng để hiểu được điểm đau của người mua và mong muốn của họ?
Điều gì thúc đẩy họ mua hàng?
Động lực của họ là gì?
Chúng tôi nhận thấy việc đi sâu vào tâm lý người mua B2B là một nghiên cứu hấp dẫn trong hành vi con người. Nếu bạn bắt đầu hiểu đúng hành vi của người mua B2B và tâm lý của họ, công ty của bạn sẽ có bước đi tốt để đạt doanh số cao hơn
Dưới đây, Levica đã tổng hợp và nhấn mạnh quy trình 3 bước mà bạn có thể dùng. Chúng giúp xác định những điều khiến người mua B2B quan tâm tích cực đến, giúp công ty bạn có thể bán hàng nhiều hơn
1. Hiểu rằng người mua B2B là những con người như chúng ta – họ trải nghiệm cuộc sống qua 5 giác quan
Với khả năng bẩm sinh của con người để nhận thức thế giới xung quanh bằng cách sử dụng thị giác, thính giác, vị giác, khứu giác và xúc giác. Chúng ta kết nối một cách vô thức với cảm xúc và ký ức. Càng nhiều trải nghiệm với 5 giác quan, trí nhớ càng được tạo ra mạnh hơn. Và chúng ta càng có khả năng gợi nhớ những điều mang lại cho mình trải nghiệm, bất kể là tích cực hay tiêu cực
Nếu công ty của bạn có thể chạm vào cảm xúc người mua B2B một cách vô thức trong lúc họ đang kết nối với thông điệp của bạn, bằng việc sử dụng 5 giác quan theo cách tích cực. Bạn sẽ dễ dàng để bán hàng hơn.
Tìm hiểu thêm về việc sử dụng 5 giác quan của người mua B2B để tăng doanh số bán hàng qua bài viết từ Huffington.
Bây giờ hãy đi sâu hơn vào những điều khiến người mua B2B quan tâm và điều gì tạo động lực để họ mua hàng
2. Xác định những động lực tiềm ẩn của người mua B2B
Người mua B2B có những nhu cầu nhất định và thầm kín mà bạn phải thỏa mãn. Bên dưới chúng tôi liệt kê những ý chính tạo động lực giúp họ mua hàng:
● Lợi ích cá nhân – Trong trọng tâm của vấn đề, người mua B2B cảm thấy quan tâm hơn những sản phẩm hay dịch vụ có thể giải quyết vấn đề của họ và hướng đến các điểm đau của họ hơn. Họ đang tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ vượt xa những thứ khác mà họ đã tìm kiếm. Bạn cũng đánh cược khá nhiều rằng họ đã tự nghiên cứu trước khi lựa chọn bạn.
● Ảnh hưởng xã hội – Con người thường có xu hướng tin vào những đề xuất đầu tiên từ người mà họ biết. Điều này thậm chí áp dụng đối với những người có tư tưởng tự do. Nó giải thích tại sao việc những người theo dõi trên mạng xã hội chia sẻ thông tin của bạn lại rất quan trọng. Nếu thông điệp của bạn đủ hấp dẫn, kết quả mang lại sẽ dẫn đến hiệu ứng gọi là hiệu ứng đoàn tàu (Bandwagon effect). Đây là một thực tế mà chúng ta có khuynh hướng tin vào những điều đã được chấp nhận rộng rãi bởi nhiều người khác. Chúng tôi đưa ra một câu chuyện lịch sử khá thú vị như sau:
“Cụm từ “chạy theo một trào lưu đang được ưa chuộng (jumping on the bandwagon)” đến từ chính trị Mỹ từ những năm 1800. Dan Rice đã sử dụng những chiếc xe ngựa có ban nhạc và âm thanh lớn như một mưu đồ để quảng bá hình ảnh cho chiến dịch chính trị của mình. Khi Dan Rice nổi tiếng hơn, càng ngày càng nhiều ứng viên nhìn thấy sự thành công của ông ta và cũng muốn làm tương tự.”
● Tính quen thuộc – Tâm lý học nói rằng điều dự đoán tốt nhất về những hành vi trong tương lai là ứng xử trong quá khứ. Do đó, không có gì ngạc nhiên khi người mua bị tác động bởi những trải nghiệm trong quá khứ. Người mua thực hiện mua hàng dựa trên những gì họ đã làm trong quá khứ. Một lý do khác mà người mua B2B thích mua hàng người quen vì họ đặt lòng tin ở bạn. Khách hàng không phải lo lắng về bảo mật, những rủi ro của việc chia sẻ thẻ tín dụng và các thông tin cá nhân khác
3. Đảm bảo rằng bạn đã tạo một tính cách thương hiệu cộng hưởng với họ và gợi lên cảm xúc
Trong một bài đăng trước, chúng tôi đã thảo luận về: hiểu cách mà người mua B2B cảm nhận về bạn. Bài viết này tập trung về định vị và có thể là sự giúp đỡ tuyệt vời cho công ty bạn, nhưng tuyên bố sau liên quan cụ thể với quan điểm của chúng tôi về thương hiệu:
“Chìa khóa để định vị thành công là tạo một chiến dịch nơi mà bạn định vị thương hiệu của bạn theo cách mà phân khúc thị trường mục tiêu nghĩ về những điều (bạn muốn họ nghĩ tới) khi họ cân nhắc thương hiệu của bạn.”
Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của việc tạo tính cách thương hiệu là đảm bảo những thông điệp mà bạn gửi đến khách hàng tiềm năng là nhất quán trên tất cả các kênh tiếp thị
Hãy nghĩ về slogan của Nike “Just do it”. Thông điệp này xuất hiện bất kì đâu bạn nhìn thấy quảng cáo của Nike. Thông điệp lặp đi lặp lại nhiều lần này trở thành yếu tố làm mọi người liên kết với công ty của bạn và giúp tạo ra lòng trung thành của khách hàng.
Như chúng tôi đã nêu trong bài đăng mà chúng tôi đã liên kết ở trên “Lòng trung thành bắt đầu từ trái tim và mọi người sẽ phản hồi thật lòng khi họ chứng kiến tính xác thực từ một thương hiệu. Bất kể bạn làm gì, nó cũng là sự kết nối cảm xúc khiến khách hàng quay lại nhiều hơn”
Một khía cạnh khác của việc tạo ra tính cách thương hiệu giúp khơi gợi cảm xúc là cách màu sắc có thể ảnh hưởng đến người mua tiềm năng của bạn, thậm chí có tác động đến hành vi của người mua B2B. Trong bài viết từ Design & Function, họ chỉ ra những thông điệp khác nhau của màu sắc. Chúng tôi đã liệt kê những điều dưới đây:
● Màu xanh – Biểu hiện của an toàn, hòa bình và tin cậy; nó sử dụng linh hoạt cho một số ngành công nghiệp, bao gồm cả ngân hàng
● Màu vàng – Gợi lên cảm giác lạc quan, trẻ trung và ấm áp; thu hút sự chú ý của người qua đường
● Màu đỏ – Tạo cảm giác cấp bách và tăng mức năng lượng; tốt cho bán hàng
• Màu xanh lá cây – Đại diện cho sự giàu có và tự nhiên; mang một thông điệp tích cực tổng thể và tốt cho việc thư giãn của khách hàng
● Cam – Các yêu cầu chú ý; là ý tưởng hay cho các nút kêu gọi hành động
● Màu hồng – Thể hiện sự nữ tính; thích hợp để tiếp thị cho phụ nữ
● Đen – Liên kết với quyền lực; thường xuyên được sử dụng trong tiếp thị xa xỉ
• Màu tím – Được coi là vương giả, nhẹ nhàng và giàu tưởng tượng; lý tưởng cho sắc đẹp và tài chính
Điều đó không hấp dẫn sao? Nó chỉ cho thấy rằng, đầu tiên và trước hết, cốt lõi tất cả chúng ta đều là những người có cảm xúc. Vậy, hãy cùng tóm tắt nhanh về 3 bước đã liệt kê ở trên để khai thác tâm lý của người mua B2B của bạn:
● Hiểu rằng người mua B2B là những con người và trải nghiệm qua 5 giác quan của họ
● Xác định những động lực tiềm ẩn của người mua B2B
● Tạo tính cách thương hiệu gợi lên cảm xúc và cộng hưởng với người mua B2B
Thế giới bán hàng B2B rất cạnh tranh, mỗi điều bạn làm để tạo lợi thế cho doanh nghiệp của mình đều là sự sự nỗ lực đáng giá. Bằng cách khai thác tâm lý của người tiêu dùng B2B và nắm vững hành vi của người mua B2B, bạn đã tiến một bước gần hơn để đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Nếu công ty của bạn và đội ngũ tiếp thị của bạn đưa 3 bước này vào hoạt động, bạn sẽ vượt lên trên đối thủ cạnh tranh và doanh số công ty bạn chắc chắn sẽ tăng.
Levica lược dịch từ viralsolution.net
