Những tiến bộ vượt bậc của công nghệ có thể thay đổi bất kì ngành công nghiệp hay tính chất công việc nào chỉ sau một đêm, trong đó bao gồm cả bán hàng B2B. Mặc dù những thay đổi này thường rất thú vị, việc bắt kịp tiến bộ của công nghệ cần sự nỗ lực tương tự như nỗ lực cho công việc toàn thời gian. Nếu bạn chậm chân trong việc cập nhật các công nghệ mới nhất và tiên tiến nhất thì đồng nghĩa với việc bạn sẽ tụt hậu hơn so với đối thủ của mình. Đừng để đừng điều này xảy ra với chính bản thân bạn.
Bài đăng trên blog của Connector ngày hôm nay sẽ cho bạn thấy sự tác động mạnh mẽ của phát triển công nghệ đến việc bán hàng B2B trong những năm gần đây. Hãy tiếp tục theo dõi phần nội dung bài viết dưới đây để biết rõ hơn về những thay đổi này.
Dưới đây là 5 cách quan trọng công nghệ đã làm quy trình bán hàng B2B thay đổi vĩnh viễn.
1. Ứng dụng CRM dựa trên nền tảng điện toán đám mây (Customer Relationship Managememt – Quản lý quan hệ khách hàng)
CRM của một người bán hàng, hay phần mềm quản lí quan hệ khách hàng là một trong những công cụ được sử dụng nhiều nhất trong kho công nghệ của họ. Chức năng chủ yếu của CRM là giúp bạn quản lý dữ liệu khách hàng và những khách hàng tiềm năng đồng thời chứa các thông tin có giá trị về hành vi của khách hàng và thói quen mua sắm của họ. Trên thực tế, một nghiên cứu gần đây đã chứng minh rằng mỗi Đôla sử dụng để triển khai CRM có thể sẽ mang lại lợi nhuận lên tới 8.71 Đôla doanh thu bán hàng (Theo nghiên cứu năm 2014 của Nucleus Research).
Tuy nhiên gần đây, lĩnh vực CRM đã có một phát triển mới gọi là Nền tảng CRM dựa trên đám mây, chính điều này đã làm thay đổi quy trình bán hàng B2B hiện nay. Đối với những người không quen thuộc với công nghệ này, nói một cách dễ hiểu nghĩa là dữ liệu CRM sẽ được lưu trữ trên đám mây thay vì tồn tại trên những phần mềm tại chỗ. Điểm khác biệt chính ở đây là: Thay vì yêu cẩu triển khai tại chỗ như các nền tảng CRM truyền thống, các dịch vụ dựa trên đám mây sẽ được triển khai ở trên các trang web.
Từ năm 2008 đến năm 2014, việc sử dụng CRM dựa trên đám mây đã tăng mạnh từ 12% đến 87% (Theo số liệu trong bài viết của Mark Taylor đăng trên SuperOffice). Sự tiến bộ này không phải là một điều đơn giản. Trên thực tế, chúng tôi có thể nói rằng các hệ thống CRM dựa trên đám mây đã làm rung chuyển cả giới bán hàng B2B.
Dưới đây là những lợi ích của công nghệ CRM dựa trên đám mây:
Khả năng truy cập: Giải pháp dựa trên đám mây được cung cấp miễn phí bởi các đại diện bán hàng trong giới hạn khu vực của họ. Giờ đây, bạn có thể truy cập dữ liệu CRM mọi lúc, mọi nơi.
Tăng năng suất: Đám mây cũng cho phép hệ thống CRM khả dụng trên thiết bị di động. Theo một báo cáo gần đây, 65% đại diện bán hàng sử dụng CRM trên thiết bị di động đã đạt được hạn ngạch, trong khi đó những đại diện chưa áp dụng CRM trên thiết bị di động chỉ đạt được 22% hạn ngạch (Theo số liệu trong bài viết của Mark Taylor đăng trên SuperOffice).
Thực hiện nhanh chóng: Bây giờ bạn đã có thể quên đi quá trình cài đặt mất nhiều thời gian. Miễn là bạn có quyền truy cập Internet, CRM dựa trên đám mây của bạn sẽ có thể hoạt động ngay lập tức.
Khả năng mở rộng: Khi mục tiêu bán hàng B2B của bạn thay đổi, bạn sẽ cần CRM để biết được điều đó. Nền tảng CRM dựa trên đám mây cho phép cập nhật thông tin tức thì, do đó bạn có thể kịp thời thay đổi cách làm việc cho phù hợp với mục tiêu bán hàng mới của mình.
2. Sự gia tăng của dữ liệu lớn
Nhờ có Internet, các công ty đã tiến xa hơn trong việc kết nối đến khách hàng và những khách hàng tiềm năng của họ. Điều này kết hợp với công nghệ CRM dựa trên đám mây và trí tuệ nhân tạo đã giúp cho các công ty này phân tích một lượng lớn dữ liệu nhanh và dễ dàng hơn. Tuy nhiên, các nghiên cứu cho thấy hầu hết các công ty chỉ phân tích được khoảng 12% lượng dữ liệu họ có (Theo số liêu trong bài viết của Jeff Bertolucci đăng trên InformationWeek). Nói một cách đơn giản là họ không biết làm gì với lượng thông tin còn lại.
Nếu bạn là một trong những công ty này, đã đến lúc để nắm lấy sức mạnh của dữ liệu. Những công cụ phù hợp có thể giúp bạn thu thập, phân tích và ứng dụng dữ liệu, từ đó chuyển đổi có hiệu quả quy trình bán hàng B2B của bạn. Dưới đây là cách thực hiện:
Nhiều mục tiêu khách hàng tiềm năng: Hơn 40% các đại diện bán hàng nói rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó khăn nhất trong công việc của họ (Theo số liệu của HubSpot Research). Dựa vào dữ liệu mới nhất, các công cụ tìm kiếm bán hàng có thể phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn, đồng thời khám phá ra các khách hàng tiềm năng mới có những đặc điểm phù hợp với người mua hàng tốt nhất.
Phân tích dự đoán: Phân tích dự đoán sử dụng dữ liệu để dự báo kết quả bán hàng trong tương lai. Dự đoán bán hàng từng là sự dự đoán khái quát, mơ hồ nhưng với những công nghệ mới nhất kết hợp với phân tích dữ liệu, việc dự đoán bán hàng đã gần như là một phân tích khoa học chính xác.
Cải thiện bảo trì dữ liệu: Làm việc với một dữ liệu thiếu hoàn thiện và chính xác chính là cách nhanh nhất làm giảm hiệu quả bán hàng của bạn. Trên thực tế, sự sai lệch dữ liệu làm lãng phí 27.3% thời gian của đại diện bán hàng. Cụ thể là khoảng 546 giờ làm việc mỗi năm đối với một người bán hàng toàn thời gian (Theo số liệu của Molly Clarke đăng trên Zoominfo). Những công cụ vệ sinh dữ liệu (data hygiene) mới nhất giúp cho cơ sở dữ liệu của bạn sạch sẽ, chính xác và cập nhật liên tục theo lịch trình hoặc chỉ cần một cái bấm nút.
3. Tự động hóa trở thành tiêu chuẩn
Bán hàng đã từng là một công việc yêu cầu rất nhiều sức lực, từ lập kế hoạch thuyết trình, lên lịch trình cuộc gọi đến gửi mail và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. May mắn thay, nhờ có các công cụ bán hàng tự động hóa mà những công việc này đã được thực hiện nhanh hơn và hợp lí hơn.
Nếu bạn vẫn chưa hiểu được lợi ích của sự tự động hóa thì một số cách dưới đây có thể giúp bạn sắp xếp lại khối lượng công việc và tập trung vào việc bán hàng – phần quan trọng nhất trong công việc của bạn.
Tiếp cận khách hàng: Tự động thiết lập các chuỗi theo dõi kịp thời (follow-up sequences), tạo các mẫu email cá nhân hóa, ghi nhật ký dữ liệu cuộc gọi, phân phối nội dung có liên quan và hợp lý hóa quy trình tiếp cận của bạn.
Ưu tiên khách hàng tiềm năng: Các đại diện bán hàng thường dành rất nhiều thời gian để xác định khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, việc phân tích thủ công không chỉ tốn thời gian mà còn dễ mắc lỗi. Việc chấm điểm và chọn lộ trình tự động có thể giúp bạn giải quyết vấn đề này bằng cách nhận dạng những khách hàng gần nhất và đảm bảo rằng người đại diện bán hàng sẽ tiếp cận họ một cách đúng đắn.
Báo cáo: Báo cáo rất quan trọng để giúp công việc thành công và cải thiện năng suất làm việc liên tục. Nhưng nếu như nhóm của bạn sử dụng các quy trình lỗi thời, những bản báo cáo đó sẽ nhanh chóng trở nên nhàm chán và tốn thời gian. Những báo cáo tự động sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và tài nguyên bằng cách đảm bảo mỗi cá nhân sẽ nhận đúng những dữ liệu có liên quan một cách kịp thời và có tổ chức.
Tuy nhiên hãy nhớ rằng, tự động hóa chỉ có tác dụng hỗ trợ trong việc hợp lý hóa quá trình bán hàng của bạn mà không thể hoàn toàn thực hiện việc đó. Các nhiệm vụ được tự động hóa giúp tiết kiệm thời gian nhưng sau tất cả thì yếu tố con người vẫn nắm vai trò chủ chốt. Hãy nhớ rằng, bán hàng là sự tương tác và xây dựng các mối quan hệ.
4. Bán hàng gia nhập mạng xã hội
Mục tiêu của bán hàng B2B là nỗ lực tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng bằng cách tiếp cận các khách hàng tiềm năng và xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa với họ. Nếu bạn đã từng bán hàng một thời gian, bạn sẽ hiểu rằng cách tốt nhất để làm điều đó là tiếp cận các khách hàng tiềm năng của mình khi họ tích cực nhất.
Gia nhập vào bán hàng xã hội chính là xu hướng phát triển hiện nay. Theo cách này, người bán sẽ sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Sự phát triển của phương tiện truyền thông xã hội sẽ kéo theo sự phát triển của bán hàng xã hội. Dưới dây là các thống kê minh chứng cho việc này (Theo số liệu trong bài đăng của Molly Clarke trên ZoomInfo):
- 78% nhân viên bán hàng sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội đã đạt được kết quả vượt bậc so với đồng nghiệp của họ.
- Người bán hàng xã hội tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn tới 38% so với những người bán hàng truyền thống.
- Phương tiện truyền thông xã hội có tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng cao hơn 100% so với tiếp thị truyền thống.
Ngoài cũng cấp nền tảng xã hội, các công cụ xã hội mới nhất còn có nhiều tính năng như thông báo và đơn giản hóa các nỗ lực bán hàng xã hội của bạn. Dưới đây là một số tính năng cụ thể:
Lắng nghe xã hội: Nhận dạng các cuộc hội thoại và những từ khóa quan trọng báo hiệu một người có thể phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của bạn
Phân tích tình cảm: Phân tích nhanh các danh sách tổng hợp của những đoạn hội thoại và những cảm xúc chung của họ. Từ đó ngay lập tức biết được nếu một người hạnh phúc, tức giận hay đang phê phán chuyện gì đó.
Các chỉ số mua chính: Nhanh chóng nhận ra các hành vi hay mẫu ngôn ngữ thể hiện cho việc ai đó đã sẵn sàng mua hàng.
Để hiểu sâu hơn về bán hàng xã hội, hãy xem bài viết dưới link sau: Social Selling Statistics.
5. Quá tải thông tin làm cho người mua truyền thống đi sai hướng
Trong những năm gần đây, quá trình mua hàng của người mua B2B đã thay đổi đáng kể. Internet đã khiến cho quá trình phổ biến thông tin thay đổi theo cách chưa từng có trước đây. Như vậy, điều này đã làm thay đổi mạnh mẽ quá trình mua sắm của khách hàng theo ba cách:
Người mua có nhiều thông tin hơn:
Trừ khi bạn là người mới trong lĩnh vực bán hàng, rất có thể bạn đã thấy thống kê rằng 94% những khách hàng B2B đã tiến hành nghiên cứu trực tuyến tại một số điểm trong quá trình mua hàng (Theo số liệu trong 2014 State of B2B Procurement Study: Uncovering the Shifting Lanscape in B2B Commerce – Nghiên cứu mua sắm B2B năm 2014: Khám phá bối cảnh thay đổi trong thương mại B2B).
Đối với những đại diện bán hàng, điều này có nghĩa là có thêm một cách khác để khách hàng có thể tiếp cận với lời giới thiệu sản phẩm của họ. Thay vì luôn phải bắt đầu từ đầu, sẽ hiệu quả hơn nếu như để những khách hàng tiềm năng dẫn dắt cuộc trò chuyện. Hãy lắng nghe những suy nghĩ của khách hàng về công ty của bạn và tiếp tục câu chuyện từ điều đó.
Người mua trở nên đa nghi hơn:
Ngày nay, người mua hàng B2B đang ngày càng hoài nghi về các thông điệp tiếp thị và bán hàng mà họ gặp phải. Lý do để giải thích cho điều này rất đơn giản: Đó là người mua không tin rằng bên bán hàng sẽ cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho họ mà nghĩ rằng bên bán chỉ thực sự chú ý vào doanh số bán hàng. Theo một nghiên cứu thì 59% người mua thích nghiên cứu trực tuyến thay vì tương tác với đại diện bán hàng vì người bán có xu hướng thúc đẩy người mua mua hàng thay vì giải quyết vấn đề cho họ (Theo số liệu trong bài đăng của Lori Wizdo trên Forrester).
Đối với những người bán hàng, điều này thậm chí còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ với khách hàng. Hiểu một các đơn giản là nếu như bạn không thể làm cho khách hàng tin tưởng thì sẽ không có một thỏa thuận nào xảy ra.
Thị trường bão hòa hơn:
Mặc dù nhiều thông tin làm cho người mua có những trải nghiệm tốt hơn, nhưng điều đó cũng sẽ gây khó khăn cho các tổ chức B2B. Bạn hãy thử nghĩ xem: Người mua hiện đang có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết, do đó việc thu hút sự chú ý của họ sẽ trở nên ngày một khó khăn. Nói một cách đơn giản, thị trường B2B đang cạnh tranh căng thẳng hơn bao giờ hết.
Đối với nhân viên bán hàng, điều này có nghĩa là họ phải làm việc chăm chỉ hơn để những thông điệp của họ có thể được biết đến. Chìa khóa để có thể vượt lên so với những đối thủ cạnh tranh nằm ở việc cá nhân hóa. Hãy quên đi việc một lời giới thiệu sản phẩm có thể phù hợp với mọi đối tượng, thay vào đó hãy tự điều chỉnh bản thân để phù hợp với khách hàng trước mắt. Điều mà khách hàng của bạn mong muốn chính là được tư vấn rõ ràng để có thể hiểu được sản phẩm.
Những bước tiến quan trọng từ ảnh hưởng của công nghệ đối với quy trình bán hàng B2B
Rõ ràng, công nghệ đang thay đổi mọi khía cạnh của quy trình bán hàng. Đối với nhiều người, những xu hướng này có thể quá nhiều để nắm bắt. Hãy thử suy nghĩ xem, đối với một người đại diện bán hàng đang bận rộn, điều cuối cùng mà họ cần là hàng tá các công cụ mới để tiếp tục phát triển. Vì lí do này, việc chú ý đến kiến thức công nghệ (technology stack) của bạn là rất quan trọng.
Theo lẽ thường, công nghệ sẽ mang lại nhiều lợi ích cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, nếu như bạn vội vàng thực hiện hoặc chọn sai sản phẩm, công nghệ có thể gây hại nhiều hơn lợi. Vì vậy, hãy lùi lại một bước để đánh giá mục tiêu của bạn và xác định lĩnh vực bạn muốn cải thiện. Sau đó mới xác định công nghệ nào sẽ phù hợp nhất để đáo ứng nhu cầu của bạn. Hãy tập trung vào một mục tiêu trong một thời điểm, bạn sẽ có một chiến lược bán hàng hiệu quả và hợp lí trước cả khi bạn nhận ra điều đó.
Levica lược dịch từ blog.zoominfo.com
