Các chuyên gia bán hàng giỏi đánh giá sớm khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng nên họ không phải lãng phí thời gian. Các chuyên gia bán hàng giỏi đảm bảo những khách hàng tiềm năng của họ đạt được giá trị từ quy trình đánh giá. Hãy sử dụng câu hỏi để giúp khách hàng hiểu tốt hơn về những thử thách, nhu cầu, trở ngại của họ và cách tiếp cận quy trình ra quyết định.
Nếu bạn đã bán hàng trong một thời gian, bạn có thể đã nghe về phương pháp BANT được phát triển bởi IBM. Hỏi những câu hỏi liên quan đến ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian giúp bạn đánh giá các khách hàng tiềm năng. Bạn có thể cũng nghe rằng BANT không còn đầy đủ để đánh giá và quả đúng như vậy.
Dưới đây là một cách để phân loại các câu hỏi đánh giá (khách hàng tiềm năng):
Bắt đầu bằng việc thừa nhận thử thách và nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sau đó đi qua các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Tip: các chuyên gia bán hàng giỏi nhất dành thời gian để nghe hơn là nói
THÁCH THỨC VÀ MỤC TIÊU
- Hiện tại, bạn đang đối mặt với những thử thách gì?
- Vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết là gì?
- Những thử thách này đã ảnh hưởng bạn trong bao lâu?
- Điều gì thúc đẩy bạn xem xét giải pháp của chúng tôi?
- Những mục tiêu của bạn cho dự án này là gì? Lợi ích bạn mong đợi và điều gì tốt đẹp cần có trong dự án?
- Nếu bạn có thể thay đổi một khía cạnh trong việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ thay đổi gì?
RA QUYẾT ĐỊNH
- Những cá nhân nào sẽ tham gia vào quy trình ra quyết định? Họ đóng vai trò gì?
- Tôi có thể hỗ bạn như thế nào trong việc ra quyết định này?
- Bạn đã tiếp cận những quyết định tương tự trong quá khứ như thế nào? Những yếu tố nào giúp bạn đưa ra quyết định tốt nhất như một tổ chức?
- Bạn có đang cân nhắc công ty khác không? Bạn cần biết điều gì để đưa ra lựa chọn có am hiểu giữa các công ty?
- Những cá nhân nào sẽ có tiếng nói cuối cùng trong việc quyết định mua hàng? Vấn đề nào quan trọng với họ?
- Những trở ngại nào bạn thấy trước khi lựa chọn và triển khai sản phẩm / dịch vụ này?
NHỮNG TRỞ NGẠI
- Công ty của bạn cảm thấy thế nào về tương lai? Liệu có những mối lo ngại nào sẽ ảnh hưởng đến quyết định của bạn không?
- Có cá nhân nào có thể phản đối quyết định này không? Tại sao?
- Tổ chức của bạn đã đầu tư vào một giải pháp tương tự trong quá khứ chưa? Những khó khăn hoặc trở ngại không ngờ đến mà bạn đã trải qua?
KHUNG THỜI GIAN
- Bây giờ, bạn làm gì để tìm kiếm giải pháp?
- Khung thời gian nào để bạn đưa ra quyết định?
- Những yếu tố nào sẽ thúc đẩy hay làm giảm quyết định của bạn?
- Nếu có một giải pháp hiện có, khi nào thì giải pháp / hợp đồng đó sẽ hết hạn?
- Khi nào bạn có thời gian và sẵn sàng để thực hiện?
NGÂN SÁCH
- Bạn sẽ phát triển ngân sách cho dự án này như thế nào?
- Nhân tố nào sẽ ảnh hưởng đến ngân sách của bạn?
- Ai là người liên quan đến quy trình ngân sách cho sản phẩm như sản phẩm của chúng tôi?
TÁC ĐỘNG
- Nếu bạn không đầu tư vào một giải pháp tại thời điểm này, những tác động bạn mong đợi với doanh nghiệp?
- Bạn đã xác định những rủi ro gì trong việc lựa chọn một giải pháp? Làm thế nào tôi có thể giúp bạn hiểu rõ hơn hoặc giảm thiểu những rủi ro đó?
Về mặt kỹ thuật, danh sách này bao gồm 36 câu hỏi, bao gồm các câu hỏi để giúp khách hàng tiềm năng của bạn xây dựng và mở rộng.
Tip: Giảm danh sách câu hỏi này xuống khi bạn tiến hành cuộc gọi bán hàng, khách hàng tiềm năng sẽ tự nhiên đề cập đến một số chủ đề này mà không cần nhắc đến.
Levica lược dịch từ business2community.com
