Fresh from the Press

Levica
giao tiếp xã hội
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
2 July, 20200

Bộ não xã hội của con người

“Con người là động vật xã hội (hay còn gọi là động vật có tập tính xã hội)” – Đó không phải là bí mật. Thành công của Twitter, Facebook và các hình thức truyền thông xã hội khác đã chứng tỏ được nhu cầu tương tác của con người chúng ta là lớn như thế nào.

Mặc dù giao tiếp xã hội rất cần thiết để hình thành nên sự trải nghiệm nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng như vậy. Trên thực tế, hầu hết mọi bộ phận trong bộ não con người đều phải làm việc để hình thành nên sự tương tác xã hội.

Nhận biết các tín hiệu xã hội

Bước đầu tiên trong tương tác xã hội là nhận thức được các tín hiệu xã hội quan trọng. Chúng ta lắng nghe những gì mọi người nói và cách họ nói, quan sát chi tiết từng chút một trên biểu hiện khuôn mặt hay chú ý đến cách người khác tiếp cận mình và nhăn mũi lại nếu ở gần ai đó có mùi khó chịu. Mỗi phản ứng này được điều khiển bởi một vùng chuyên biệt của não.

Ví dụ, Thuỳ Chẩm, nằm gần đáy não, chuyên tập trung vào việc nhận diện khuôn mặt. Vùng màu vàng ở thái dương (Superior Temporal Sulcus, STS) là nơi xuất phát các tín hiệu thị giác, cung cấp cho hệ thống tế bào gương), bên cạnh não, giúp chúng ta chú ý đến điểm mà người khác đang nhìn. Mỗi phần của vỏ não đều có nhiệm vụ riêng để quan sát các chuyển động cơ thể của người xung quanh. Một phần trong sự tiến hóa cổ xưa đã giúp kết nối các Củ não sinh tư trước (là trung tâm của những phản xạ định hướng ánh sáng, chi phối cử động của đầu mặt, thân, chi dưới ảnh hưởng của kích thích thị giác) nhằm giúp kiểm soát các thông tin hình ảnh cơ bản và hạch hạnh nhân (là 1 trong 2 nhóm nhân hình quả hạnh nhân nằm ở giữa sâu bên trong thùy thái dương của não ở các loài động vật có xương sống phức tạp, bao gồm cả con người) để điều chỉnh cảm xúc mạnh mẽ của con người.

Bộ não cũng giúp chúng ta phát ra được tiếng nói. Hơn 90% con người có toàn bộ mạng lưới thần kinh dành cho ngôn ngữ nằm bên trái của não. Một mạng lưới tương tự nằm ở bên phải của bộ não, có nhiệm vụ để giải mã ngôn điệu, bao gồm các âm điệu bổ sung và cách mà người nói thêm vào nhiều lớp nghĩa khi diễn đạt một ý nào đó.

Cảm giác khi có sự chuyển tiếp thông tin đến thuỳ não, có thể tạo ra một phản ứng cảm xúc. Cảm giác về mùi được liên kết rất chặt chẽ với hệ viền, nơi quản lý các cảm giác và quy định về cảm xúc. Hầu như mọi giác quan chúng ta có đều có những cảm xúc độc nhất về cảm xúc, đặc biệt là khi xung quanh ta có nhiều người có cùng cảm xúc đó.

Sàng lọc thông tin

Bước cơ bản tiếp theo trong tương tác xã hội là quyết định xem tín hiệu xã hội này có quan trọng hay không. Những cấu trúc não cụ thể tạo sẽ ra một phản ứng cảm xúc ban đầu đối với các tác nhân xã hội xung quanh. Ngữ điệu trong giọng nói của một người nào đó tác động đến chúng ta hay không? Hay ánh nhìn của người khác có nghĩa gì, và chúng ta có phản ứng thái quá không?

Sâu bên trong não là hạch hạnh nhân, hạch này dường như đặc biệt tham gia vào việc chọn ra tín hiệu xã hội nào là quan trọng nhất trong số vô số tín hiệu đang diễn ra. Bạn có thể nghĩ về hạch hạnh nhân như thể bạn gắn một tín hiệu đang diễn ra với một giá trị cảm xúc. Những người có hạch hạnh nhân bị tổn thương thường khó có thể nhận ra khuôn mặt người khác đang biểu lộ nỗi lo sợ, và họ không nhìn vào mắt người khác để nhận biết cảm xúc.

Thuỳ đảo cũng rất quan trọng trong việc chỉ định các giá trị cảm xúc theo từng tác động khác nhau, chẳng hạn như quyết định biểu lộ cảm xúc như thế nào khi thấy cái gì đó kinh tởm. Điều này có thể rất quan trọng về mặt xã hội, vì thuỳ đảo có nhiệm vụ báo hiệu, ví dụ, thuỳ đảo cho ta cảm giác việc ngoáy mũi ở nơi công cộng là không phù hợp. Các tổn thương xảy ra cho vùng não này sẽ khiến người đó trở nên vô tâm với các tình huống không phù hợp. Trong bệnh sa sút trí tuệ trán-thái dương (frontotemporal dementia), ví dụ, thoái hóa thuỳ đảo có thể gây ra hành vi như không quan tâm đến việc vệ sinh cá nhân.

Một khu vực được gọi là vỏ não trước, là nơi tạo ra các phản ứng để đáp trả lại các tình huống khác nhau. Vỏ não trước được kết nối với nhiều phần khác của não và là nơi cảm giác được chuyển thành hành động. Ví dụ, nếu thuỳ đảo phán xét rằng có gì đó kinh tởm, vỏ não trước sẽ chuyển thông tin đến các phần khác của não để khiến chúng ta phản ứng lại bằng cách nói ra chữ “gớm quá!”. Những người bị đột quỵ ở khu vực não này có thể có thái độ thờ ơ sâu sắc, thậm chí đến mức đột biến dị thường, nghĩa là họ chẳng có hứng vận động hay nói chuyện.

Vỏ não quỹ đạo ở phía dưới và phía trước của bộ não sẽ nhận ra được các tín hiệu xã hội nào là có ích cho mình. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, ví dụ, những vùng này rất hay được kích thích khi bạn đang có một tình yêu lãng mạn. Điều này đặc biệt đúng với một khu vực nữa, được gọi là hạt nhân accumbens.

Vai trò của trải nghiệm

tâm lý giao tiếp

 

Hầu hết các cấu trúc mà chúng ta đã thảo luận từ nãy đến giờ được gọi là “hardwired”, là những cách thức và cấu trúc tương đối cổ, không thể dễ dàng mà thay đổi được. Tuy nhiên, neocortex (“neo” có nghĩa là “mới”) thì dễ thích nghi hơn. Phần mới này của bộ não là nơi chứa các trải nghiệm của chúng ta, cho phép chúng ta thay đổi cách chúng ta tương tác với người khác.

Các mẫu hành vi xã hội đúng đắn được giữ ở vỏ não trước trán giữa. Khu vực này không hoàn toàn trưởng thành cho đến khi bạn sắp 20 tuổi. Chúng cho phép chúng ta có thời gian hình thành tính cách riêng của bản thân và chọn cách để phản ứng lại với các tương tác xã hội khác nhau. Vỏ não trước trán có thể tham gia đến việc nhận ra hậu quả của việc phá vỡ các quy tắc. Khu vực này có thể ít hoạt động hơn ở người mắc chứng rối loạn nhân cách chống đối xã hội (sociopathic individuals).

Giải phẫu nghi thức xã giao

Ngay cả khi tất cả việc xử lý thông tin xã hội được thực hiện một cách chuẩn xác thì nó cũng chẳng khó hiểu gì nếu chúng ta phản ứng lại một việc gì đó theo cách ngại ngùng hoặc không thích hợp cả. Điều quan trọng trong cuộc sống hàng ngày là chúng ta cần cẩn thận hạn chế hành vi của mình và chọn cách hành xử tốt nhất. Nếu điều này không được thực hiện chính xác, xung đột có thể phát sinh. Hôn nhân có thể tan rã, giao dịch kinh doanh có thể sụp đổ, và tình bạn có thể kết thúc.

Con người có các tương tác xã hội phức tạp và nó được kiểm soát chủ yếu bởi phần vỏ não trước trán. Bộ phận này có thể kiểm soát và ghi đè các phản hồi ngay lập tức hơn, ví dụ như ngay cả khi chúng ta đang cảm thấy rất tức giận hoặc bị xúc phạm nhưng vẫn có thể trả lời lại một cách duyên dáng.

Vỏ não trước trán ở chính giữa cho chúng ta biết cảm xúc mà chúng ta cảm nhận được. Những người bị tổn thương ở khu vực này thì họ không nhận biết được họ đang cảm thấy như thế nào. Kết quả là, họ phải trải qua một thời gian khó khăn để điều chỉnh hoặc kiểm soát cảm xúc của mình.

Thùy trán có vẻ tham gia nhiều hơn vào khả năng điều khiển cảm xúc được báo hiệu bởi

phần vỏ não giữa trước trán. Điều này cũng giúp chúng ta thích nghi với các tình huống mới. Ví dụ, đây là khu vực não giúp chúng ta vượt qua một suy nghĩ định kiến, ngay cả khi chúng ta được nuôi dưỡng trong một gia đình với đầy sự định kiến.

Mạng xã hội gốc

Theo một cách nào đó, bộ não sẽ phản ánh xã hội của chúng ta. Chúng ta và các tế bào thần kinh đều tồn tại trong các mạng lưới giao tiếp. Một tế bào thần kinh có thể trực tiếp chia sẻ thông tin với hàng trăm tế bào khác và gián tiếp liên lạc với hàng tỷ tế bào trong cơ thể. Bằng cách phối hợp tay và môi của chúng ta khi nói chuyện thì tín hiệu xuất hiện trong não của chúng ta sẽ giống như một điểm chuyển tiếp tín hiệu của điện thoại di động hoặc thể hiện sự ấm áp khi hai người đang nói chuyện mặt đối mặt. Sự giao tiếp giữa các tế bào thần kinh trở thành sự giao tiếp giữa con người với nhau.

Levica lược dịch từ verywellhealth.com

Call-to-action
Tâm lý Marketing
2 July, 20200

Tâm lý học đơn giản đằng sau nút Call-to-action

Marketing hiện đại thường hướng tới mục đích nhất định: kết nối với người dùng và khiến họ thực hiện những tương tác có nghĩa. Trong thời đại số, những tương tác này thường là hành động click chuột (hay chạm vào màn hình – đối với tablet hoặc smart phone) để từ đó tạo nên sự chuyển đổi (conversion). Tuy nhiên, chúng ta lại thường không quá chú tâm đến nút “call-to-action” (CTA) này.

Ví dụ, bạn có biết đối với bộ não, một vài loại nút bấm có sức thu hút khiến người ta click vào nhiều hơn những loại nút bấm khác? Trong nhiều năm, những nhà tiếp thị thông minh đã quen với việc sử dụng khoa học não bộ cơ bản để triển khai những chiến dịch quảng cáo thu hút sự chú ý của người dùng – và theo đó, nút call-to-action cũng không phải ngoại lệ. Dưới đây là 4 tips từ Why We Click sẽ chỉ cho bạn cách để tăng tỷ lệ click vào nút bấm kỳ diệu kia.

1. Sử dụng những tone màu thu hút

Đối với vấn đề màu sắc, có nhiều thứ đáng nói hơn bạn tưởng: 85% những người mua một món hàng nào đó nói rằng, màu sắc chính là lý do khiến họ mua sản phẩm. Thực ra, không có một màu sắc cố định nào mang lại ma thuật khiến tăng tỷ lệ mua hàng lên cao nhất, vì thế, hãy chọn một màu sắc khiến nút call-to-action của bạn trở nên tương phản với thiết kế tổng thể để từ đó khiến nó trở nên nổi bật. Một ví dụ điển hình nhất là màu cam trên nền xanh dương.

Màu cam trên nền xanh dương là một gợi ý cho nút CTA của bạn

Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng màu sắc để hình thành cho người dùng một loại cảm giác nhất định. Ví dụ, màu cam sẽ thúc đẩy hành động. Hãy cân nhắc việc sử dụng màu cam khi bạn yêu cầu người dùng đăng ký, mua sản phẩm hoặc tham gia vào website của mình. Đó cũng chính là màu sắc gắn liền với những thứ có giá rẻ. Hoặc bạn cũng biết, màu xanh lá cây có ý nghĩa “Đi”, nên khá dễ hiểu khi nó cũng khiến cho tỷ lệ click vào nút call-to-action tăng lên. Đây cũng là màu dễ xử lý nhất dành cho mắt, vì vậy nó cũng thường được dùng để thư giãn tâm trí và thúc đẩy tăng trưởng.

2. Một lời mời chào hấp dẫn

Mục đích cuối cùng của một call-to-action vẫn là thúc đẩy người dùng thực hiện tương tác ngay lập tức, do đó, hãy cố gắng viết những đoạn text khiến người dùng không thể không click. Cụ thể, hãy cân nhắc sử dụng cụm từ như “Tải về hướng dẫn” hơn là “Click vào đây”, hãy dùng những động từ chủ động như “Bắt đầu”và “Nhận”. Nói cách khác, động từ bị động sẽ khiến người dùng lười biếng, vì thế, hãy sử dụng những động từ chủ động để thúc việc click chuột của người dùng.

Một nghiên cứu gần đây cho thấy, 90% tỷ lệ chuyển đổi tốt sử dụng ngôn ngữ ở ngôi thứ nhất. Ví dụ, “Bắt đầu bản dùng thử miễn phí của tôi” thay vì “Bắt đầu bản dùng thử miễn phí của bạn”. Thêm vào đó, chỉ cần sử dụng thêm từ “Ngay bây giờ” cũng sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bởi nó tạo cảm giác gấp gáp, khẩn cấp cho người dùng.

“Ngay bây giờ” chứ không phải để sau

3. Hình dáng và kích thước

Được bo tròn, to, có thể chạm và tương tác: đó chính là bốn tính từ nên được sử dụng khi miêu tả về nút call-to-action của bạn. Hình chữ nhật có thể phổ biến nhất cho đến nay, nhưng vì bộ não của chúng ta được lập trình để tránh những thứ góc cạnh, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đã thiết kế bo tròn tất cả các góc. Nút bấm của bạn cũng nên đủ lớn để có thể dễ dàng tương tác trên các thiết bị di động, chỉ cần đừng quá lớn đến mức phá hỏng tổng thể thiết kế.

4. Vị trí nổi bật

Nút call-to-action nên được ở vị trí dễ dàng gây sự chú ý. Bạn nên làm rõ ngay từ đầu cái mà bạn muốn người xem của bạn thực hiện. Khi bạn đặt nút bấm ở khu vực nửa trên của toàn trang, người đọc có thể thấy chúng ngay cả khi họ chỉ đọc lướt. Theo nghiên cứu, người đọc của bạn thường bỏ ra hơn 80% thời gian cho phần trên của khối thông tin, do đó bạn sẽ phải thu hút những người đang sẵn sàng hành động này ngay lập tức mà không cần bắt họ phải đọc hết toàn bộ nội dung để thấy được điều mà bạn muốn họ làm.

Phương pháp A/B Testing có thể giúp bạn lựa chọn phương án hoàn hảo hơn

Ngoài ra, một nút bấm với nền trắng xung quanh sẽ trở nên vô cùng nổi bật, vì vậy hãy chừa cho nút bấm của bạn có nhiều khoảng trống, nhưng đừng quá nhiều đến nỗi người dùng có thể thấy nó không còn là một phần của giao diện.

Mỗi đối tượng người dùng lại khác nhau, vì vậy, bạn có thể sẽ phải thử nghiệm màu sắc, các đoạn text, hình khối và vị trí để tìm ra sự kết hợp tốt nhất dành cho nút call-to-action của bạn, thứ sẽ giúp cho tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng cao. Sau tất cả, các thử nghiệm A/B testing là một gợi ý không tồi và có thể phát triển tỷ lệ chuyển đổi lên đến 49%.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức về Marketing hơn tại Levica.vn

 

 

tâm lý sở hữu
Tâm lý Marketing
1 July, 20200

Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu

Những công ty tạo ra được sự sở hữu về tâm lý từ khách hàng sẽ có thể thu hút họ mua hàng của mình nhiều hơn với mức giá cao hơn…

Làm thế nào để tạo ra sự quan tâm, chú ý thường xuyên của những khách hàng tiềm năng luôn là một thách thức lớn của các doanh nghiệp, nhất là trong bối cảnh người tiêu dùng ngày nay lúc nào cũng bị “ngập” trong hình ảnh của vô số nhãn hiệu khác nhau khi họ đi trên đường phố, lướt qua các mạng xã hội hoặc ngồi trước màn hình tivi?

Số liệu cho thấy, trung bình một người Mỹ tiếp xúc với hơn 4.000 mẩu quảng cáo mỗi ngày. Theo Colleen P. Kirk, giáo sư chuyên ngành tiếp thị của Học viện Công nghệ New York, có một khái niệm đơn giản giúp doanh nghiệp thoát khỏi sự “ồn ào” này. Đó chính là sự sở hữu về tâm lý (psychological ownership). Theo đó, khi khách hàng có cảm giác toàn tâm toàn ý với một sản phẩm nào đó thì sản phẩm sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Những công ty tạo ra được sự sở hữu về tâm lý từ khách hàng sẽ có thể thu hút họ mua hàng của mình nhiều hơn với mức giá cao hơn và thậm chí biến họ trở thành những “người hâm mộ” tự nguyện quảng bá cho sản phẩm của doanh nghiệp. Theo bà Kirk, để tạo ra tâm lý sở hữu cho khách hàng, các công ty phải sử dụng ít nhất một trong ba yếu tố: sự kiểm soát, sự quan tâm đến cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm.

Tăng cường sự kiểm soát của khách hàng

Một trong những cách để thực hiện điều này là tạo điều kiện để khách hàng được tham gia vào quá trình hình thành nên sản phẩm. Trường hợp của Threadless, công ty kinh doanh áo thun không cổ (T-shirt) trên internet là một ví dụ. Được thành lập vào năm 2000, Threadless cho phép khách hàng tham gia thiết kế mẫu áo và bình chọn cho những mẫu áo đẹp nhất. Sau đó, công ty chọn những mẫu áo đoạt giải để in và bán. Mô hình này đã đem lại cho Threadless thành công to lớn. Đến năm 2006, công ty nhận được đến 150 mẫu áo mỗi ngày và có hơn 400.000 khách hàng tham gia bình chọn các mẫu áo đẹp nhất. Cũng trong năm 2006, Threadless bán được 60.000 áo/tháng, tỷ lệ lợi nhuận tăng 35%, cao hơn nhiều so với các nhà bán lẻ trang phục truyền thống.

Theo giáo sư Kirk, được sờ mó sản phẩm cũng tạo ra cảm giác kiểm soát; có nghĩa là khách hàng sẽ dễ mua hàng hơn nếu họ được chạm vào sản phẩm trước. Điều này không là một trở ngại lớn đối với những cửa hàng kinh doanh bên ngoài. Nhưng trong thế giới kinh doanh ngày càng được “số hóa” cao, các doanh nghiệp cần phải sáng tạo hơn để thu hẹp khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm. Chẳng hạn, Nordstrom cho phép khách hàng chọn những mẫu trang phục mà họ yêu thích trên mạng internet trước, sau đó chọn một cửa hàng bên ngoài để đến mặc thử. Khi khách hàng đến cửa hàng này thì quần áo mà họ chọn đã có sẵn trong phòng thử đồ.

Khuyến khích khách hàng “quan tâm đến bản thân”

Theo bà Kirk, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cần nỗ lực tạo điều kiện để khách hàng cùng làm cho sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của từng cá nhân. Khi đó họ sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn và sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân cùng mua, sử dụng sản phẩm. Chiến dịch “Share a Coke” (Hãy chia sẻ Coke) năm 2014 của Coca-Cola là một điển hình. Trước đó, doanh số bán nước giải khát của công ty này đã giảm 11 năm liên tục. Vì vậy, Coke quyết định bán sản phẩm ở cả hai dạng đóng chai và lon được in hàng trăm tên người phổ biến lên nhãn. Khách hàng được mời đưa ra các yêu cầu đặt tên theo ý thích của họ. Kết quả là doanh số bán của Coke đã tăng 2,5% chỉ trong 12 tuần.

Một trường hợp tương tự khác là chiến dịch quảng bá du lịch của nước Anh có tên gọi VisitBritain. Theo đó, các công dân Trung Quốc được mời đặt tên những danh thắng cổ của Anh theo tiếng Hoa. Chẳng hạn, khu nghỉ mát ven biển Blackpool đã được đặt lại theo tiếng Hoa mà nghĩa dịch ra là “nơi vui vẻ để đến thăm”. Hoặc khu phố mua sắm nổi tiếng Savile Row được gắn tên tiếng Hoa với nghĩa là “con phố của những người giàu có và độc đáo”. Sau đó, VisitBritain đã sử dụng những tên gọi theo tiếng Hoa này để đưa lên các mạng truyền thông xã hội và các trang web. Kết quả là số lượt du khách đến Anh quốc đã tăng 27%.

Trang bị cho khách hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm

Khi khách hàng hiểu biết về mọi khía cạnh của sản phẩm, họ sẽ có cảm giác mình đang sở hữu một mối quan hệ đặc biệt, riêng có với nó. Hãy hình dung một người bạn của bạn tự hào nói rằng anh ta vừa “khám phá” ra một nhãn hiệu nào đó vì nghĩ rằng mình biết về nó trước tất thảy những người xung quanh. Tương tự, có những khách hàng sẵn sàng xếp hàng hàng giờ để mua cho được những chiếc điện thoại iPhone mới nhất vì muốn là người sở hữu chúng đầu tiên.

Theo giáo sư Kirk, doanh nghiệp có thể “nuôi dưỡng” cảm giác này của khách hàng bằng nhiều cách. Công ty kinh doanh thiết bị tập luyện ngoài trời REI là một ví dụ. REI đã bán thẻ thành viên với giá “tượng trưng” cho khách hàng, đổi lại các thành viên có thể được hưởng các ưu đãi mua hàng giảm giá, tham gia các đợt tập huấn miễn phí. Realtors thì cung cấp cho những khách hàng không tiện việc di chuyển có thể tham quan các căn nhà mẫu qua mô hình thực tế ảo để hiểu rõ hơn về đặc điểm của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật thêm nhiều kiến thức Marketing tại Levica.vn.

 

Marketing psychology
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
1 July, 20200

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P2)

Trong Phần 1, chúng ta đã cùng tìm hiểu về nguyên tắc đối ứng và lý thuyết lỗ hổng thông tin. Ở phần tiếp theo này, Levica sẽ giới thiệu đến bạn 3 nguyên tắc tâm lý marketing phổ biến khác. Hãy cùng xem đó là những nguyên tắc gì nhé!

2.3. Tiếp thị về sự khan hiếm

Các nhà tâm lý học tin rằng những thứ khó có được luôn đáng giá. Theo Shahram Heshmat, chúng ta có thể nghĩ về sự khan hiếm theo một cách tích cực bởi vì nó “định hướng tâm trí một cách tự động và mạnh mẽ trước những nhu cầu chưa được đáp ứng”. Tiếp thị khan hiếm là nơi người tiêu dùng lo sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ những món hàng đang được chào mời, do đó họ mất đi quyền tự do lựa chọn của bản thân.

Một số cách các marketer đã sử dụng ý tưởng này:

  • Giảm giá cho Ngày thứ 6 đen tối (Black Friday sales). Ban đầu, Black Friday là tên được đặt cho thời gian bán hàng diễn ra vào ngày sau Lễ Tạ ơn. Tuy nhiên, nó nhanh chóng trở thành một xu hướng toàn cầu, thu hút các thợ săn hàng giảm giá trên toàn thế giới. Trong nhiều thập kỷ qua, các nhà bán lẻ đã cố gắng tạo ra cảm giác khan hiếm xung quanh các sản phẩm phổ biến được giảm giá cao bằng cách trưng các kệ hàng trống, đặc biệt là trong mùa mua sắm.

  • Sản phẩm có hạn. Bạn đã bao giờ đi săn vé máy bay giá rẻ, và rồi nhìn thấy dòng chữ “chỉ còn lại 3 vé”? Khi thấy rằng chỉ còn một vài vé, bạn có thể sẽ đưa ra quyết định giao dịch nhanh hơn so với việc hãng bay nói còn 300 vé cùng giá bán.
  • Sử dụng độc quyền. Khi nói đến việc nâng hạng thành viên, các thương hiệu sẽ làm cho sản phẩm của họ mang lại cảm giác cao cấp và độc quyền hơn. Dù đó là quyền ưu tiên dành cho VIP vào một dịch vụ đặc biệt hoặc được thêm các gói tặng kèm độc quyền thì việc cho người dùng cảm giác họ có đặc quyền hơn với một thứ gì đó mà không phải ai cũng có được thì sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ đang sở hữu thứ gì đó khan hiếm, và tạo nên sự đặc biệt cho họ.

2.4. Tiếp thị qua những chứng thực xã hội

Giáo sư tâm lý học và tiếp thị, đồng thời là tác giả của Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch: Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục), Robert Cialdini, tin rằng khi con người không chắc chắn điều mình làm và họ hay tìm đến những người xung quanh để được tư vấn về những gì nên làm.

Tiếp thị bằng chứng thực xã hội đã đi một bước xa hơn là việc truyền miệng thông thường. Thay vào đó, đó là sức mạnh thuyết phục từ các chuyên gia, người nổi tiếng và đánh giá của người dùng để tăng niềm tin cho khách hàng tiềm năng vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Và trong thời đại kỹ thuật số phát triển thì sức mạnh của tiếp thị bằng chứng thực xã hội lại càng được khuếch đại và vươn lên một tầm cao mới.

Dưới đây là các loại chứng thực xã hội khác mà bạn có thể thử:

  • Mời chuyên gia. Các chuyên gia đã giành vô số thời gian để hoàn thiện sản phẩm và trở thành người có tiếng nói trong lĩnh vực cụ thể của họ. Và vì vậy, khi họ quảng bá hoặc có tham gia vào một sản phẩm nào đó thì có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ lắng nghe khuyến nghị từ các chuyên gia. Một ví dụ về hình thức này là tổ chức buổi hỏi đáp trực tiếp với các chuyên gia trên trang facebook hoặc nhờ chuyên gia đó viết bài trên blog của bạn.
  • Mời người nổi tiếng chứng thực sản phẩm của bạn. Khi nói đến việc chứng thực sản phẩm hoặc dịch vụ thì những người nổi tiếng và người có tầm ảnh hưởng (influencer) sẽ có tác động rất lớn. Một ví dụ về sự chứng thực mà nhiều thương hiệu đã và đang sử dụng là mời những ngôi sao hạng A tham gia chiến dịch, hoặc đơn giản là tặng sản phẩm cho các influencer để họ đánh giá sản phẩm với cộng đồng người theo dõi.
  • Để người dùng của bạn lên tiếng. Thông thường, cách tốt nhất để tiếp thị là nói chuyện trực tiếp với nhau. Cho dù Google được đánh giá 5 sao trên app store đi chăng nữa thì luôn có một sự thật là những người dùng trong tương lai sẽ đọc các bình luận để hiểu về cách vận hành thực tế của doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy 91% người thường xuyên hoặc thỉnh thoảng vẫn đọc những đánh giá trực tuyến, và có 84% tin vào những đánh giá trực tuyến cũng như là những lời gợi ý của người dùng khác.

Khi nói đến việc làm nổi bật lên các đánh giá tích cực, nhiều thương hiệu có các trang dành riêng cho việc đánh giá trên website hoặc họ sẽ sử dụng những đánh giá này trong tiếp thị truyền thông xã hội.

Trong ví dụ chứng thực này của Gaurav Saini thông qua Dribbble, chúng ta có thể thấy cách thiết kế sáng sủa kèm lời chứng thực của khách hàng được sử dụng trên website hoặc nền tảng truyền thông xã hội để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá xem có nên đầu tư hay không.

  • Chứng nhận. Cho dù đó là một xếp hạng về sức khỏe, xếp hạng trên Trustpilot hay dấu stick xanh nổi tiếng trên Instagram thì việc được công nhận là cách dễ nhất để mang đến sự an tâm cho khách hàng lần đầu tiếp xúc với thương hiệu của bạn.

2.5. Tiếp thị dựa trên nỗi lo mất mát

Hai nhà tâm lý học từng đoạt giải Nobel là Daniel Kahneman và Amos Tversky đã phát hiện phương pháp này trong quá trình nghiên cứu về “Lý thuyết triển vọng” của họ. Nói ngắn hơn, Daniel và Amos thấy rằng mọi người dường như coi trọng việc tránh thua lỗ hơn là tìm cách có được một khoản lời lãi tương đương.

Các nhà tiếp thị sử dụng hình thức Loss Aversion Marketing thường xuyên, bạn hãy thử ngẫm nghĩ về việc tại sao bạn nhận được nhiều email với nội dung cho bạn cảm giác là “còn được bao nhiêu cơ hội để mua” sản phẩm này nữa?

Mặc dù điều này có thể chứng tỏ đây là một chiến lược hiệu quả nhưng trên internet có quá nhiều người dùng cũng bị ngập trong mấy kiểu tiếp thị dạng này nên nếu không được thực hiện đúng cách, nó có thể phản tác dụng.

Chiến lược marketing dựa trên nỗi lo mất mát bao gồm:

Dùng thử miễn phí. Nghiên cứu cho biết rằng chúng ta coi trọng những thứ chúng ta sở hữu nhiều hơn những thứ chúng ta không sở hữu. Và do đó, bằng cách cho khách hàng dùng thử, dù chỉ là tạm thời, thì bạn đang dần cho họ cảm giác mất mát khi không còn được sử dụng tiếp nữa.

Trong quảng cáo này trên trang Squarespace, người dùng được cung cấp một ví dụ rõ ràng về việc xây dựng trang web và sau đó được chào mời cho một trang web miễn phí, với ưu đãi trong thời gian giới hạn.

  • Tạo một nguồn sản phẩm hạn chế. Một cách để lôi kéo khách mua hàng là cho họ về sự khan hiếm của sản phẩm đó. Chiêu thức này được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp thương mại điện tử, các thương hiệu này thường cho thấy lượng hàng còn lại và thậm chí còn “la lớn hơn” để khách hàng biết nếu chỉ còn vài sản phẩm trong kho.
  • Tặng quà khi mua hàng. Đó có thể là giao hàng miễn phí, mã giảm giá khi khách hàng chi tiêu ở một số tiền nhất định hoặc gói quà miễn phí thì cảm giác mất đi quà tặng miễn phí thường có thể đóng vai trò như là một động lực mạnh mẽ để thuyết phục khách hàng đang lưỡng lự mua hàng.

Để có một chiến lược hoàn hảo, hãy tạo ra những thiết kế bắt mắt để quảng cáo cho đợt khuyến mãi tiếp theo của bạn trên các phương tiện truyền thông xã hội nhé.

Làm thế nào để kết hợp tâm lý học vào chiến lược tiếp thị của bạn

Mặc dù có thể sẽ rất hấp dẫn để thử và sử dụng tất cả các chiến lược tiếp thị được liệt kê ở trên nhưng khi đánh giá liệu bạn có thể áp dụng tâm lý tiếp thị vào chiến lược quảng cáo của mình hay không thì trước tiên bạn nên nghĩ về thương hiệu bạn đang phụ trách để tìm ra cách nào là phù hợp nhất với chiến lược hiện tại và cũng nên dựa vào dữ liệu khách hàng bạn đang có để trả lời cho câu hỏi họ là ai.

Tóm lại, vận dụng tâm lý học vào chiến lược tiếp thị là một cách tuyệt vời để khiến thương hiệu của bạn được nổi bật hơn trong thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp bạn xác định được đâu là cách hấp dẫn nhất để giao tiếp với khách hàng của bạn.

Levica lược dịch từ canva.com

tâm lý học tiếp thị
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
30 June, 20200

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P1)

Nguyên tắc là để một người làm marketing làm tốt công việc của họ thì trước tiên họ cần phải hiểu khách hàng của họ là ai, khách hàng muốn gì và điều gì khiến khách hàng mua hàng. Nếu bạn nghĩ nó hơi giống với tâm lý học, thì đó là vì những chiến lược này được xây dựng trên các lý thuyết tâm lý và thường được gọi là tâm lý học tiếp thị.

Dù người làm marketing chẳng phải là nhà tâm lý học nhưng họ sử dụng một số quan sát dựa trên tâm lý về hành vi con người để có cách truyền thông hiệu quả với khách hàng tiềm năng và làm tăng tỷ lệ chuyển đổi hàng ngày.

Trong bài viết dưới đây, Levica sẽ cùng bạn tìm hiểu về tâm lý học tiếp thị là gì, 5 nguyên tắc tâm lý học tiếp thị thường được sử dụng và cách sử dụng chúng như thế nào nhé.

1. Tâm lý học tiếp thị là gì?

Tâm lý học tiếp thị được định nghĩa một cách “cho dễ hiểu” là “sự kết hợp một loạt các nguyên tắc tâm lý để đưa vào nội dung, marketing và chiến lược bán hàng”. Xa hơn, bạn cũng có thể nghĩ về tâm lý học tiếp thị như một cách để hiểu những thói quen của con người và đánh giá xem điều này liên quan đến quyết định mua hàng của họ như thế nào.

5 nguyên tắc tâm lý học tiếp thị thường được sử dụng:

  1. Nguyên tắc đối ứng (có đi có lại). Nguyên tắc này dựa trên ý tưởng rằng nếu một thương hiệu làm điều gì đó tốt cho khách hàng thì khách hàng có nhiều khả năng sẽ đáp lại thương hiệu ấy cũng bằng sự ưu ái và sự gắn kết trong tương lai.
  2. Lý thuyết lỗ hổng thông tin. Lý thuyết này nhận định rằng khi ai đó có lỗ hổng kiến thức về một chủ đề mà họ quan tâm thì họ sẽ hành động để tìm hiểu sâu vào những gì họ muốn biết.
  3. Lý thuyết khan hiếm. Ý tưởng này cho thấy rằng con người đặt nhiều giá trị hơn vào những thứ mà họ tin là hiếm, và đặt giá trị ít hơn vào những gì dễ dàng có được.
  4. Lý thuyết về bằng chứng xã hội. Lý thuyết này liên quan đến một thực tế là con người tin tưởng sản phẩm hơn khi họ biết những người khác đã xác minh giá trị của sản phẩm đó.
  5.  Tiếp thị dựa trên nỗi lo mất mát. lý thuyết này chỉ ra rằng hầu hết mọi người muốn tránh sự thua lỗ hơn khi so với việc đạt được lợi nhuận.

2. Giải thích về nguyên tắc tâm lý học tiếp thị

2.1. Nguyên tắc đối ứng (Có đi có lại)

Nói một cách đơn giản, ý tưởng xung quanh Nguyên tắc đối ứng là để nhận được doanh số tốt thì bạn phải làm cho khách hàng hài lòng trước. Các nhà tâm lý học tin rằng con người có nhiều khả năng đáp lại bằng sự ưu ái hoặc tăng mức độ hợp tác nếu ai đó (hoặc trong trường hợp này là một thương hiệu) đã làm điều gì đó tốt cho họ trước.

Vì vậy, bằng cách cung cấp thêm giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại được cho những người đang theo dõi hoặc khách hàng mới thì bạn đã mở ra cánh cửa hướng tới một mối quan hệ mới với họ.

tâm lý học tiếp thị

Digital Decluttered là một nền tảng trực tuyến giải thích việc kinh doanh, tiếp thị và sáng tạo nội dung theo cách đơn giản. Tại đây, người sáng lập, Jillian Bowen, đã đưa lại một số lời khuyên của mình lên Instagram mà những người theo dõi cô có thể sử dụng và lưu lại cho các chiến lược nội dung của riêng họ.

Làm thế nào bạn có thể sử dụng Nguyên tắc đối ứng

Trong một thế giới mà nhiều thương hiệu đã đầu tư rất nhiều vào digital marketing thì ở một mức độ nào đó, rất có thể bạn đã sử dụng đến nguyên đối ứng này. Ví dụ như cung cấp nội dung miễn phí trên blog, đăng lên Instagram những câu trích dẫn truyền cảm hứng hoặc gây sự chú ý cho khách hàng thông qua các newsletter hàng tháng, các dịch vụ này cung cấp giá trị cho khách hàng, vượt xa cả những thứ cơ bản mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.

tâm lý học tiếp thị

2.2. Lý thuyết lỗ hổng thông tin

tâm lý học tiếp thị

Nguồn Ảnh: Glossier, Create và Barrel and French Connection trên Medium

Được phát triển đầu tiên bởi George Loewenstein vào đầu những năm 90, ông tin rằng sự tò mò được sinh ra khi mọi người cảm thấy như có một khoảng cách giữa những gì họ biết và những gì họ muốn biết.

Cách sử dụng Nguyên tắc lỗ hổng Thông tin

Những marketer thường sử dụng Lý thuyết lỗ hổng thông tin này trong tiếp thị truyền thông xã hội và nội dung. Bạn có thể thấy nó thể hiện qua cách mà họ viết tiêu đề dưới dạng câu hỏi. Rất có thể bạn đã thấy các tiêu đề bắt đầu bằng các cụm từ như: “Cách làm …” hoặc “Bí quyết để…” hoặc thậm chí, “Cách tốt nhất để vượt qua…” Những tiêu đề này được sử dụng để khơi gợi trí tò mò của chúng ta và để lấp đầy lỗ hổng kiến thức đó, chúng ta phải nhấp vào tiêu đề để đọc tiếp.

Ghi chú: Đáng ngại là xu hướng này đã đi quá xa và có thể được gọi là mồi nhử cho những cú nhấp chuột, và nhiều nhãn hàng đang cố gắng né các tiêu đề gây thông tin sai lệch, không phù hợp với mục đích bài viết.

Với mạng xã hội, các thương hiệu thường cố gắng hướng người theo dõi về trang chủ của họ để tăng lưu lượng truy cập. Dù các nhãn hàng muốn thu hút người theo dõi hướng mắt về sản phẩm mới nhất hoặc tin tức mới nhất hay không thì bạn sẽ thấy các nhãn hàng này hay sử dụng các điểm nổi bật để bán hàng (selling point) mơ hồ trên Instagram Stories với một câu kêu gọi đại loại như “vuốt lên” (Swipe Up) để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc những ưu đãi độc quyền.

tâm lý học tiếp thị

Mời bạn xem phần tiếp theo tại đây:

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P2)

Levica lược dịch từ canva.com

chiến thuật tác động tâm lý
Tâm lý Marketing
30 June, 20200

Tâm lí khách hàng: 3 chiến thuật tác động tâm lý hiệu quả

Dù khách hàng luôn lựa chọn những sản phẩm và dịch vụ đáng tin cậy, họ luôn canh cánh nỗi lo bị dắt mũi giữa hằng hà sa số những cái tên được quảng cáo liên tục trên thị trường.

Bài viết dưới đây sẽ khám phá 3 chiến thuật tác động tâm lý khách hàng cả hiện hữu lẫn tiềm năng, qua đó tạo lòng tin với sản phẩm và dịch vụ được đề xuất.

Bất kể làm việc với đối tác hay với khách hàng, những nhà tiếp thị tài ba thường kiêm luôn vai của nhà tâm lí học – họ hiểu được xu hướng và thái độ của khách hàng để có động thái quảng bá phù hợp nhất và nhanh chóng được khách hàng tín nhiệm. Để làm được điều đó, họ có những chiến thuật tác động tâm lý tưởng chừng “xưa như Trái đất” nhưng cực kì hiệu quả, gồm:

1. Hiệu ứng “Mưa dầm thấm lâu”

Mọi người có tâm lí thích hoặc lựa chọn sản phẩm đơn giản vì họ đã quen thuộc. Mức độ ưa thích và tin tưởng tỉ lệ thuận với số lần tiếp xúc.

Lý thuyết:

Đưa sản phẩm vào tầm nhận thức của mọi người sẽ khiến mọi người dần quan tâm, rồi chú ý, và cuối cùng là tin tưởng sản phẩm; khi bắt gặp sản phẩm nhiều lần, sự tín nhiệm và mong muốn sử dụng sẽ càng rõ rệt (không ngạc nhiên khi đây cũng chính là cách những tin đồn lan truyền trong dư luận).

Các nhà nghiên cứu ở Đại học Villanova và Đại học Temple đã giao cho các sinh viên 140 câu nhận định hợp lí (một nửa số câu là đúng, số còn lại là sai) về những chủ đề mà các sinh viên không hay đề cập đến.

Trong ba lần thử nghiệm – mỗi lần cách nhau 2 tuần, các sinh viên được yêu cầu đánh giá mức độ thuyết phục của 60 câu nhận định theo thang từ 1 (không đáng tin) đến 7 (cực kì thuyết phục). Trong số những câu nhận định sai được chọn ngẫu nhiên, có 20 câu lặp lại trong lần thử nghiệm 2 và 3; kết quả nghiên cứu cho thấy những câu nhận định sai được lặp lại được các sinh viên cho điểm thuyết phục cao hơn sau mỗi lần thử nghiệm.

Cách áp dụng:

Quảng cáo tiếp thị dựa trên tài khoản là một công cụ hiệu quả để mang đến sự chú ý cao độ. Trong một nghiên cứu về biểu ngữ quảng cáo trực tuyến, các sinh viên đại học được yêu cầu đọc một bài báo khi quảng cáo biểu ngữ xuất hiện. Nghiên cứu này cho thấy nhóm sinh viên thích mẫu quảng cáo “thử nghiệm” hơn vì nó xuất hiện nhiều hơn.

Tuy nhiên, chiến thuật tác động tâm lý này chỉ hiệu quả khi người đọc/người xem không hoàn toàn chú ý vào… mẫu quảng cáo hay tiếp thị. Một nghiên cứu đăng trên Tạp chí Personality and Social Psychology cho biết thông điệp lặp đi lặp lại sẽ tăng tính thuyết phục của luận điểm (ngay cả luận điểm yếu) chỉ khi quá trình xử lí của não bộ ở mức thấp (tiềm thức). Điều này có nghĩa: khi khách hàng chỉ tập trung vào bài quảng cáo của bạn, quảng cáo ấy phải cực kì thu hút – nếu không thì việc lặp đi lặp lại sẽ làm mất đi tính thuyết phục và tệ hơn là gây khó chịu.

Khi khách hàng chỉ tập trung vào bài quảng cáo của bạn, quảng cáo ấy phải cực kì thu hút – nếu không thì việc lặp đi lặp lại sẽ làm mất đi tính thuyết phục và tệ hơn là gây khó chịu.

2. Hiệu ứng “Đám đông”

Khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm/dịch vụ vốn đã được đông đảo những khách hàng khác chấp nhận và tin dùng

Lý thuyết:

Một hiệu ứng tâm lí kinh điển của con người: mỗi cá nhân luôn muốn là một thành viên trong một cộng đồng đông đảo khách hàng ủng hộ sản phẩm nào đó. Hiệu ứng này mạnh đến nối bất kì ai cũng có thể bỏ qua hoặc khỏa lấp quan điểm của mình để nghe theo tiếng gọi nơi… đông khách – khi đó họ thường tự nhủ rằng “nếu mọi người đều mua nó thì nghĩa là nó rất tốt, vậy nên mình cũng chẳng cần mất công tìm hiểu làm gì”.

Một ví dụ điển hình khác:

Đã bao giờ bạn chọn xem đoạn phim trên YouTube dựa trên số lượt xem của đoạn phim đó? Các kênh truyền thông xã hội góp phần tăng tính hiệu quả ảnh hưởng của hiệu ứng đám đông đối với người dùng, khi cho mọi người thấy một sản phẩm đăng tải có mức độ phổ biến như thế nào để thu hút nhiều sự chú ý hơn.

Cách áp dụng:

Đề xuất và phản hồi là hai công cụ tạo ấn tượng với các khách hàng tiềm năng. Càng nhiều người bàn về sản phẩm, khẳng định những ưu điểm của sản phẩm, và/hoặc để lại nhiều phản hồi, sản phẩm đó sẽ càng khuyến khích người dùng lựa chọn.

Không chỉ có khả năng thu hút, đám đông còn cho thấy quyền lực điều hướng chú ý. Những nghiên cứu gần đây trên Yelp (một nền tảng tra cứu dịch vụ) cho thấy chỉ cần dịch vụ tăng thêm nửa sao đánh giá thì số lượng khách sử dụng dịch vụ sẽ tăng thêm 49%, và nếu tăng 1 sao thì doanh thu sẽ tăng thêm 5% – 9%.

3. Hiệu ứng “Trăm nghe không bằng một thấy”

Thể hiện rõ những lợi ích và lợi thế của sản phẩm/dịch vụ sẽ tăng mức độ tin tưởng của khách hàng.

Lý thuyết:

Khách hàng thường dựa trên sự thật, số liệu, hoặc giả thuyết để đặt nghi vấn tính xác thực của những lời quảng cáo; vì thế, họ sẽ bị thuyết phục hơn nếu nhìn thấy những bằng chứng thực tế. Để hiệu quả hơn, quá trình quảng bá cần tăng thêm kịch tính để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Huyền thoại ảo thuật Harry Houdini là một ví dụ rất rõ ràng: ở thời mà mọi ảo thuật gia đều diễn trò thoát khỏi áo bó, ông đã nâng tầm trò này (đồng thời tăng lượng khán giả của mình) bằng cách thêm kịch tính: vẫn là thoát khỏi áo bó, nhưng… trong tư thế treo ngược trên cần cẩu hoặc dìm mình trong hồ nước đầy cá mập.

Cách áp dụng:

Hãy tưởng tượng bạn đang chuyển kênh trên TV một cách chán chường để rồi bắt gặp quảng cáo dao bếp cắt xuyên qua một tấm gỗ, một hòn đá, và một cái búa (cắt luôn cả phần đầu búa bằng kim loại)! Bạn có muốn sắm một bộ dao như vậy không?

Đó là đối với khách hàng, còn đối với các doanh nghiệp đối tác thì như thế nào? Hãy để cho họ thấy khả năng sản phẩm bằng cách… tự mình sử dụng sản phẩm đó. Nếu bán một nền tảng điều phối hoạt động kinh doanh, hãy dùng chính nền tảng đó để quản lí kinh doanh và tiếp thị của doanh nghiệp, đồng thời để liên kết với nhiều đối tác và đề xuất nền tảng ở thời điểm thích hợp.

Trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt và khách hàng ngày càng thông thái hiện nay, trọng trách của các nhà tiếp thị lại càng nổi bật hơn. Với những kiến thức về tâm lí học và bí quyết đọc vị khách hàng ngay từ đầu, quá trình quảng bá chắc chắn sẽ diễn ra trôi chảy và hiệu quả hơn đối với từng doanh nghiệp.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhập nhiều kiến thức Marketing bổ ích khác tại Levica.vn.

 

 

Marketing và tâm lý
Tâm lý Marketing
29 June, 20200

Sự gặp nhau của tâm lý và tiếp thị

Trên truyền hình, báo in và trực tuyến, các nhà tiếp thị đầu tư ngân sách quảng cáo, sự sáng tạo và thời gian vào các thông điệp truyền thông nhằm khơi gợi phản ứng cảm xúc từ người tiêu dùng.

Bằng những nỗ lực này, người làm tiếp thị hy vọng rằng họ sẽ cải thiện được tình cảm của người tiêu dùng đối với thương hiệu, thuyết phục đối tượng tiềm năng mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục mua hàng. Dĩ nhiên, sự thành công của họ còn tùy thuộc vào khả năng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng; điều này làm cho tiếp thị chính là một bài thực hành về tâm lý đối với người tiêu dùng.

Robert Rosenthal, tác giả quyển Optimarketing: Marketing Optimization to Electrify Your Business (Tối ưu hóa tiếp thị để kích thích sự phát triển của doanh nghiệp) cho rằng đa số người làm tiếp thị không phải là nhà tâm lý nhưng lại biết cách vận dụng tâm lý để thu hút người tiêu dùng. “Những nhà tiếp thị khôn ngoan và giàu kinh nghiệm sử dụng tâm lý một cách hợp pháp, phù hợp chuẩn mực đạo đức và thể hiện sự tôn trọng để thu hút người dùng và thôi thúc họ mua hàng”. Sau đây là một số cách có thể giúp các nhà tiếp thị làm được điều này.

Mang đến những ý tưởng giàu cảm xúc

Các cuộc nghiên cứu cho thấy những thông điệp tiếp thị sẽ phát huy tác dụng tốt hơn khi nhấn mạnh kết quả mà người tiêu dùng có thể nhận được từ một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể thay vì liệt kê một danh sách khô khan về các thành phần và tính năng.

Tái định vị cuộc cạnh tranh

Điều chỉnh cách người tiêu dùng nhận thức về bối cảnh cạnh tranh. Bạn có thể củng cố ý tưởng rằng sản phẩm mang đến một nhu cầu giá trị cao hơn, khác biệt trong cuộc sống của họ, khiến cho sản phẩm – dịch vụ của bạn trở thành sự chọn lựa rõ ràng.

Quảng bá về sự “độc quyền”

Thỏa mãn cái tôi của khách hàng bằng cách làm họ cảm thấy đặc biệt khi mua sản phẩm.

Tâm lý sợ tổn thất

Nhấn mạnh vào hậu quả nếu như không hành động. Mọi người thường có xu hướng tránh tổn thất, mất mát hơn là cố gắng đạt được điều gì đó. Tâm lý này thường được vận dụng trong hình thức “dùng thử miễn phí”. Chẳng hạn, bạn có thể dùng thử dịch vụ trong 30 ngày, sau đó hủy đăng ký nếu dịch vụ này không dành cho bạn. Nhưng, hầu hết sẽ dùng tiếp dịch vụ để tránh khả năng “bị mất” quá nhiều thay vì nhìn vào khả năng “có được” số tiền tiết kiệm nếu không trả phí đăng ký.

Xây dựng đội quân hâm mộ… và “kẻ thù”

Con người thích “cảm giác thuộc về”, đó là lý do tại sao hầu hết thường gắn mình với một nhóm, cộng đồng hay niềm tin nào đó. Trong tâm lý, chúng ta gọi là “thuyết định dạng xã hội”. Nhưng sẽ là phi thực tế để mong đợi tất cả đều thích bạn. Sự phân cực tạo nên lòng trung thành với thương hiệu và từ chối những người thuộc “phe” khác. Điều cốt yếu ở đây là không cố gắng tiếp thị cho tất cả mà hãy tạo nên cộng đồng trung thành của bạn.

Khi những cam kết nhỏ trở thành thắng lợi lớn

Trong quyển Influence: The Psychology of Persuasion (Ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục), tác giả – tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư về marketing và tâm lý học tại Arizona State University (Mỹ) nêu ra một trong sáu nguyên tắc thuyết phục của ông là “Cam kết và nhất quán”. Khoa học đã chứng minh khi người ta thực hiện sự chọn lựa nào đó, họ dùng các quyết định trong quá khứ để xác định những hành động trong tương lai.

Các nhà tiếp thị vận dụng bằng cách khiến cho khách hàng tiềm năng đồng ý các yêu cầu nhỏ trước, có thể là đăng ký nhận thông tin định kỳ qua email, theo dõi trên mạng xã hội, tham dự hội thảo hay tải sách điện tử. Sau vài nỗ lực thành công khiến mọi người “đồng ý”, bạn sẽ tăng mức độ lên và đối tượng tiềm năng sẽ phản ứng tích cực với những cam kết lớn hơn như mua hàng hay dịch vụ.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức về Marketing bổ ích tại Levica.vn.

 

bẫy tâm lý kích cỡ sản phẩm
Tâm lý Marketing
28 June, 20200

Chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm

Đó là nới rộng khoảng cách giữa các răng cưa trên thanh sô-cô-la (thanh sô-cô-la của Toblerone có hình răng cưa), giúp khối lượng các sản phẩm giảm xuống (từ 400g xuống còn 360g, và 170g thành 150g). Tuy nhiên, Toblerone ngay lập tức bị khách hàng phản đối kịch liệt. Khắp các trang mạng xã hội, khách hàng của họ đều lên án và chế giễu thậm tệ hành động này của hãng. Sau đó, đội ngũ của Toblerone đã phải rất vất vả thanh minh, xin lỗi đồng thời liên tục đưa ra những lý giải khác nhau, mới có thể làm giảm bớt phần nào sự chỉ trích.

Theo Pierre Chandon, giáo sư chuyên nghiên cứu về tiếp thị, hiện đang giảng dạy tại Trường Đại học INSEAD (Pháp), thì sai lầm của Toblerone gặp phải, chính là đã đánh giá quá thấp hiệu ứng của chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm.

Khi đôi mắt khách hàng thường ước lượng không đều

Tại sao khách hàng thường có phản ứng rất gay gắt khi thấy kích thước sản phẩm thay đổi? Theo Pierre Chandon, đó là bởi mắt của chúng ta thường ước lượng chính xác sự giảm kích cỡ hơn so với sự tăng kích cỡ.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Để minh chứng cho điều này, Pierre Chandon và Nailya Ordabayeva – hiện đang giảng dạy về tiếp thị tại Trường Đại học Boston (Mỹ) – đã cùng làm một thí nghiệm. Theo đó, 510 người tình nguyện được nhìn năm chiếc ly có kích thước bằng nhau, mỗi chiếc chứa lần lượt 37, 74, 148, 296 và 592 viên kẹo. Trong lượt đầu tiên, những người tham gia được cho biết số lượng kẹo ở ly nhỏ nhất (37) và được yêu cầu ước tính số lượng kẹo trong bốn chiếc ly lớn hơn. Kết quả ước tính trung bình là 57, 102, 184 và 296. Nhóm nghiên cứu nhanh chóng nhận ra rằng những người này đã “bỏ qua” một nửa số kẹo trong chiếc ly lớn nhất (592 viên so với 296 viên). Trong lượt thứ hai, những người này được cho biết số lượng kẹo ở ly lớn nhất (592) và được yêu cầu ước lượng số lượng kẹo trong những ly nhỏ hơn. Ước tính trung bình được ghi nhận là 346, 163, 74 và 36. Nghĩa là, trung bình những người khảo sát chỉ dự đoán sai số kẹo ở ly nhỏ nhất đúng một viên (37 so với 36).

Cũng trong năm nghiên cứu khác của nhóm, với tổng cộng 4.842 người tham gia, bao gồm những chuyên gia “cân đong bằng mắt” như đầu bếp, chủ tiệm tạp hóa, người mua sắm thường xuyên…, Pierre Chandon rút ra được kết luận tương tự. Đó là, nếu một thứ được tăng kích thước gấp đôi (100%), thì những người này chỉ đánh giá nó lớn hơn 72% kích thước thật; trong khi đó, một thứ bị giảm một nửa kích thước (50%) thì họ lại ước tính nó nhỏ hơn 53% so với kích thước ban đầu.

“Chúng tôi nhận ra một quy tắc, đó là con người vô cùng nhạy cảm với những thứ giảm kích cỡ và đánh giá chúng cực kỳ chính xác. Vì thế, việc một sản phẩm giảm kích cỡ luôn tạo ra tâm lý rất tiêu cực cho khách hàng”.

Ba cách khiến khách hàng chi tiền

“Tôi không cho rằng, sử dụng cái bẫy kích cỡ, là những hành vi lừa dối khách hàng. Bởi trong thế giới cạnh tranh ngày nay, nếu bạn làm gì đó không đúng, khách hàng có thể dễ dàng so sánh bạn với đối thủ và qua đó tẩy chay thương hiệu của bạn. Tôi chỉ cho rằng, luôn có những cách tốt hơn, khôn khéo hơn để khiến khách hàng chi tiền một cách thoải mái và vui vẻ hơn mà thương hiệu có thể áp dụng”.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Theo Pierre Chandon, cách đầu tiên mà doanh nghiệp có thể sử dụng là nêu cụ thể và rõ ràng kích thước sản phẩm để khách hàng dễ hình dung. Theo đó, Aradhna Krishna, giáo sư về tiếp thị của Đại học Michigan (Mỹ) đã phát hiện ra rằng, người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm đến 20% cho mỗi chiếc bánh pizza nếu họ có thể nhìn thấy kích cỡ bánh pizza thực tế, được hiển thị trên thực đơn, tờ rơi hoặc trên màn hình, chứ không phải là những dòng thông tin mô tả cụ thể nhưng khó hình dung như đường kính bánh bằng centimét hoặc inch (đơn vị đo lường phổ biến ở Mỹ và Anh).

Cách thứ hai, đó là sử dụng tỷ lệ phần trăm. Và tỷ lệ phần trăm thay đổi về kích thước luôn tạo ra cảm giác to lớn hơn về mặt toán học so với tỷ lệ phần trăm giá cả và các thứ khác. Ví dụ, nếu tính toán kỹ, chúng ta đều biết việc tặng 50% kích thước sản phẩm (miễn phí) chỉ tương đồng với việc sản phẩm giảm 33% giá sản phẩm (ví dụ, bạn bỏ sáu đồng để mua đồng sản phẩm, nếu miễn phí 50% kích thước, tức là bạn có thể mua 1,5 sản phẩm với sáu đồng, lúc này giá sẽ là bốn đồng/sản phẩm, hay mức giá đã giảm 33%. Tuy nhiên, có một thực tế là người tiêu dùng không nhận ra điều này. Theo đó, giáo sư Jason Riis của Trường Đại học Harvard đã chỉ ra rằng, giữa một sản phẩm khuyến mãi giảm giá 35% và một sản phẩm khuyến mãi tăng kích thước lên 50%, thì hơn 85% người tiêu dùng sẽ nghĩ tăng kích thước 50% là một lựa chọn khôn ngoan.

Cách cuối cùng, là phương pháp so sánh. “Khi khách hàng không thể hình dung điều gì, họ hay so sánh chúng với một thứ khác. Vì vậy, so sánh là một cách muôn thuở của các nhà kinh doanh, khi họ thường tạo ra ba kích cỡ, nhỏ, vừa và lớn cho một sản phẩm. Ở đây, tôi và những cộng sự của mình chỉ muốn nhấn mạnh một điều, là nếu bạn muốn mọi người chuyển sang mua một loại sản phẩm (sản phẩm giúp bạn có mức lợi nhuận cao hơn), ít nhất bạn nên giới thiệu thêm cho họ một sản phẩm tương tự có kích thước nhỏ hơn để kích thích sự so sánh của khách hàng. Không những thế, điều này cũng giúp hạn chế sản phẩm mục tiêu của bạn bị sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ”.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức bổ ích về Marketing tại Levica.vn.

 

 

 

 

 

 

 

 

nghịch lý sự lựa chọn
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
17 June, 20200

Nghịch lí sự lựa chọn (Paradox of Choice) là gì? Ứng dụng của Paradox of Choice trong marketing

Nghịch lí của sự lựa chọn (Paradox of Choice)

Định nghĩa

Nghịch lí của sự lựa chọn trong tiếng Anh là Paradox of Choice.

Nghịch lí của sự lựa chọn cho rằng khi con người đối mặt với quá nhiều sự lựa chọn, thay vì hài lòng, có thể khiến họ căng thẳng và gây khó khăn cho việc ra quyết định.

Bản chất

– Nhà tâm lí học Barry Schwartz từng mô tả về hiệu ứng “Nghịch lí của sự lựa chọn” trong một quyển sách cùng tên. Theo đó, một lượng lớn sự lựa chọn được cho là sẽ dẫn đến sự tê liệt bên trong.

– Một ví dụ điển hình cho điều này là các quầy hàng trưng bày tại các siêu thị. Tại đây, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cho một món hàng. Tuy nhiên để biết mình thực sự cần cái nào, họ phải thử nghiệm từng món hàng. Điều này giúp siêu thị bán được nhiều sản phẩm cho nhiều khách hàng khác nhau.

– Đây là một trong những dấu hiệu cho thấy tâm lí mua hàng ảnh hưởng bởi số lượng những sự lựa chọn. Quá nhiều hàng hóa có thể lựa chọn sẽ khiến người tiêu dùng bị phân tán và không quyết định được cái nào là phù hợp nhất cho mình.

rppwhkzmc4a01

Nguồn: Reddit

Ứng dụng hiệu ứng Paradox of Choice trong marketing

– Nếu biết cách lợi dụng các phản ứng tâm lí của người mua hàng thông qua hiệu ứng nghịch lí của sự lựa chọn, bạn sẽ trở thành một người bán hàng tài ba.

– Việc đặt ra lượng lớn các mặt hàng được sắp đặt với một ý đồ nhất định sẽ giúp bạn giải quyết số hàng nhanh chóng. Không chỉ vậy, bạn sẽ thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn do hiệu ứng nghịch lí của sự lựa chọn mang đến.

– Với người tiêu dùng, nắm bắt được nghịch lí của sự lựa chọn cũng sẽ giúp họ chi tiêu hợp lí hơn. Việc đặt ra các tiêu chí cụ thể giúp người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù hợp nhất và hạn chế nguy cơ hối hận khi lựa chọn.

Liên hệ thực tiễn

Nghịch lí của sự lựa chọn không chỉ áp dụng cho hàng tiêu dùng. Xã hội ngày nay cũng có nhiều sự lựa chọn hơn so với các thế hệ trước. Phụ nữ có thể không kết hôn, một người nào đó không nhất thiết phải chọn một nghề nghiệp và gắn bó với nó cho đến khi nghỉ hưu.

Có rất nhiều lựa chọn mở ra cho chúng ta, nhưng điều đó khiến chúng ta liên tục tự hỏi liệu lựa chọn đó có chính xác hay không. Những kì vọng đặt ra cho các thế hệ trước đây có thể đã ngột ngạt, nhưng có một sự thoải mái nhất định vì họ không phải đối mặt với nghịch lí của sự lựa chọn.

Do vậy, điều quan trọng nhất khi một người đối diện với quá nhiều lựa chọn đó là cần nhận thức và đưa ra quyết định khôn ngoan, trong tiêu dùng và cả trong cuộc sống.

Nguồn: vietnambiz.vn

hiệu ứng lan truyền
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
16 June, 20200

Hiệu ứng lan truyền (Social Proof) là gì?

Hiệu ứng lan truyền (Social Proof)

Định nghĩa

Social Proof dịch ra tiếng Việt là bằng chứng xã hội, tuy nhiên trong Marketing, thuật ngữ Social Proof được hiểu là hiệu ứng lan truyền hay hiệu ứng lan truyền thông tin.

Hiệu ứng lan truyền được giải thích là mọi người sẽ dễ dàng chấp nhận hành động hoặc sở thích của một người hoặc một nhóm người mà họ thích hoặc tin tưởng.

Hiệu ứng lan truyền cho rằng ảnh hưởng của hành động và thái độ của những người xung quanh chúng ta (trong cuộc sống thực hoặc trực tuyến) sẽ tác động lên hành vi của chính chúng ta.

Hiểu về hiệu ứng lan truyền trong marketing

Có thể lấy ví dụ về hiệu ứng lan truyền trong marketing như sau.

Bạn đang muốn xác nhận về chất lượng của một sản phẩm nào đó những vẫn còn đang phân vân. Ngay sau đó, những chuyên gia, blogger và những người có ảnh hưởng liên quan đến sản phẩm xác nhận rằng họ đã sử dụng qua sản phẩm này và thấy hiệu quả, thì ngay lập tức bạn sẽ chọn mua sản phẩm mà không còn phân vân nữa.

Hay như nếu như bạn là fan hâm mộ vô cùng yêu thích thần tượng của mình thì khi họ sử dụng quần áo như thế nào, check in ở những quán ăn ra sao thì cũng đều được bạn quan tâm. Điều này sẽ giúp cho các sản phẩm họ sử dụng được nhiều người yêu thích.

Hiện nay, các nhãn hiệu ngày càng tận dụng sức ảnh hưởng xã hội để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ là sản phẩm tốt nhất để mua.

Ứng dụng của hiệu ứng lan truyền

Các nhà quảng cáo thường ứng dụng hiệu ứng lan truyền (Social Proof) trên các trang mạng xã hội của mình. Chẳng hạn như trên các trang web sẽ có phần đánh giá 5 sao, khi người tiêu dùng truy cập vào trang web của họ và thấy phần đánh giá này thì họ sẽ tin tưởng và khả năng mua hàng sẽ cao hơn so với những trang web không có phần đánh giá.

Bên cạnh đó, việc sử dụng sức ảnh hưởng của những người nổi tiếng (KOLs, influencers…) cũng rất thông dụng trong hiệu ứng lan truyền.

Nói tóm lại hiệu ứng lan truyền là một hiệu ứng rất dễ áp dụng và phát huy được tính hiệu quả cao trong marketing.

Nguồn: vietnambiz.vn
Skip to toolbar