Tag: kinh nghiệm marketing

bằng chứng xã hội
Content Marketing, Kinh nghiệm marketing

7 điều bạn phải hiểu khi dùng bằng chứng xã hội trong tiếp thị

Các nhà tiếp thị thông minh biết rằng bằng chứng xã hội là chiến thuật tiếp thị để làm dịu tâm trí của những khách hàng đang lo lắng.

Từ 2013 đến nay, bằng chứng xã hội sẽ rất quan trọng vì khách hàng ngày càng thông thái. Với sức mạnh của internet, khách hàng có thể biết một lượng thông tin khổng lồ về thương hiệu của bạn trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng. Hãy cùng xem qua hai số liệu thống kê sau đây, được tiết lộ bởi hội nghiên cứu người tiêu dùng tại Mỹ:

1. Hơn 70% người Mỹ nói rằng họ xem xét đánh giá sản phẩm trước khi mua hàng.

2. Gần 63% người tiêu dùng cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng từ một trang web nếu nó có sản phẩm được xếp hạng và có đánh giá sản phẩm.

Không cần phải nói, đó là lợi ích tốt nhất để sử dụng bằng chứng xã hội. Nhưng đây mới là vấn đề: không phải tất cả các bằng chứng xã hội đều như nhau. Hôm nay, chúng ta sẽ xem qua về 7 điều bạn PHẢI hiểu khi sử dụng bằng chứng xã hội trong các nỗ lực tiếp thị của mình:

1. Bằng chứng xã hội tiêu cực rất khủng khiếp cho việc thuyết phục

Trong một thời gian dài, các chủ doanh nghiệp đã biết rằng, “khẩn cấp” là một công cụ thuyết phục hiệu quả để khiến mọi người hành động. Sai lầm lớn mà họ thường mắc phải là họ sử dụng bằng chứng xã hội tiêu cực để tăng hiệu quả của lời kêu gọi hành động, điều này có thể phá hủy tỷ lệ chuyển đổi của họ!

Các nhà tâm lý Noah Goldstein và Steve Martin (tác giả của Yes!) đã quan sát những ảnh hưởng của biển báo ở Arizona Petrified Forest để ngăn chặn hành vi trộm cắp. Họ đã thử nghiệm 3 biển hiệu khác nhau, một trong số đó bao gồm bằng chứng xã hội tiêu cực.

Phát hiện của họ đã gây sốc. Biển hiệu với bằng chứng xã hội tiêu cực không chỉ không thể làm giảm hành vi trộm cắp mà nó còn làm tăng khả năng gỗ hóa đá từ rừng bị đánh cắp! Trong trường hợp này, biển hiệu được viết như sau là:

“Nhiều du khách đã lấy gỗ hóa đá ra khỏi công viên, điều này đã phá hủy trạng thái tự nhiên của Rừng hóa đá.”

Các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng loại khẩu hiệu này khuyến khích ăn cắp nhiều hơn (nó tăng gấp ba số lượng vụ trộm) vì đó là bằng chứng cho thấy nhiều người khác đã ăn cắp rồi. Thay vì làm mọi người nản lòng, điều đó khiến họ tự tin hơn rằng ăn cắp là “okay”.

Nếu trang bán hàng của bạn cảnh báo khách hàng tiềm năng về khả năng của việc bỏ lỡ sản phẩm nào đó, nhưng lại xài cách trích dẫn bằng chứng xã hội tiêu cực thì bạn sẽ gặp rắc rối đấy. Nhưng làm thế nào để biết là mình đang sử dụng bằng chứng xã hội tiêu cực? Hãy xem qua các chiến dịch quảng cáo thất bại sau đây đã được đề cập trong nghiên cứu:

  • “4 năm trước, hơn 22 triệu phụ nữ độc thân đã không bỏ phiếu.”
  • “Năm nay, người Mỹ sẽ tạo ra nhiều rác thải và ô nhiễm hơn bao giờ hết.”
  • “Di sản của bạn đang bị phá hoại mỗi ngày bởi nạn trộm cắp 14 tấn gỗ hóa đá một năm.”

Bạn có thể nhận thấy rằng họ cố gắng tuyên bố hoạt động đó là sai, nhưng dùng cách nói rằng nhiều người đang làm điều đó, là đặc điểm chính của bằng chứng xã hội tiêu cực. Bằng chứng xã hội tích cực là cách duy nhất để hành động. Như một vấn đề của thực tế…

2. Bằng chứng xã hội tích cực có ảnh hưởng nhiều hơn việc tiết kiệm tiền

Trong một nghiên cứu môi trường hay được công bố trên tờ Washington Post, các nhà nghiên cứu đã kiểm tra tính hiệu quả của các khẩu hiệu (một lần nữa!) để thuyết phục khách hàng sử dụng ít năng lượng hơn vào mùa hè bằng cách bật quạt thay vì điều hòa. Trước khi chúng ta đi vào kết quả và ý nghĩa, hãy xem qua 4 khẩu hiệu mà họ đã kiểm tra:

  • Khẩu hiệu thứ 1: Thông báo cho khách hàng rằng họ có thể tiết kiệm $54 / tháng trên hóa đơn tiền điện của họ.
  • Khẩu hiệu thứ 2: Nói với khách hàng rằng họ có thể ngăn chặn việc thải ra 262 pound khí nhà kính mỗi tháng.
  • Khẩu hiệu thứ 3: Khuyến khích khách hàng rằng tiết kiệm năng lượng là việc cần làm để có trách nhiệm với xã hội.
  • Khẩu hiệu thứ 4: Cho khách hàng biết rằng 77 phần trăm hàng xóm của họ đã tích cực sử dụng quạt để tiết kiệm năng lượng.

Khẩu hiệu nào bạn nghĩ là hiệu quả nhất trong việc khiến mọi người sử dụng ít năng lượng hơn? Thật ngạc nhiên, đó là khẩu hiệu thứ 4 – Vì đã đưa ra bằng chứng xã hội tích cực. Điều đó có nghĩa là trong trường hợp này, bằng chứng xã hội tích cực có sức thuyết phục hơn là tiết kiệm tiền (khẩu hiệu thứ 1), bảo vệ môi trường (khẩu hiệu thứ 2) và đưa ra lựa chọn có trách nhiệm (khẩu hiệu thứ 3), tất cả đều là hành vi tích cực, nhưng không ai trong số đó có thể đứng vững trước sức mạnh của ảnh hưởng của cả nhóm.

Điều này phù hợp với một số nghiên cứu giá liên quan về tiết kiệm; đặc biệt, một nghiên cứu của Wharton chỉ ra rằng khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc “tiết kiệm thời gian” và đau đầu về việc tiết kiệm tiền.

Điểm mấu chốt: Bằng chứng xã hội tích cực nên được đặt nổi bật trên trang bán hàng và trang đích quan trọng nhất của bạn. Hãy sử dụng nó khi khách hàng đang tiến gần đến việc mua hàng.

3. Bằng chứng xã hội có tác dụng hơn khi kèm với hình ảnh

Lời chứng thực là một trong những hình thức chứng minh xã hội thuyết phục nhất hiện có, nhưng làm thế nào bạn có thể khiến chúng đáng tin hơn? (Chỉ vì một lời chứng thực là đúng không có nghĩa là mọi người sẽ tin điều đó.) Theo nghiên cứu mới về việc tăng “tính trung thực”, cách tốt nhất là khiến các từ trở nên cụ thể bằng hình ảnh. Hình ảnh được chứng minh để tăng sự tin tưởng giữa của những người tham gia, ngay cả khi những bức ảnh đó là “vô nghĩa”.

Chúng ta đã biết từ nghiên cứu trước đây rằng mọi người thích nhìn vào khuôn mặt của con người trên web, nhưng bây giờ, rõ ràng là những lời chứng thực có nhiều khả năng được tin tưởng hơn khi chúng đi kèm với một hình ảnh tương ứng. Nếu bạn trích dẫn một khách hàng hoặc người ủng hộ thương hiệu như một hình thức bằng chứng xã hội thì đừng quên đính kèm theo một bức hình chất lượng cao của họ:

Hãy chắc chắn sử dụng ảnh chất lượng cao và đảm bảo rằng những người tham gia trông lôi cuốn và thân thiện. (Một nụ cười luôn là tốt nhất!) Để đạt hiệu quả tối đa, hãy kết hợp lời kêu gọi hành động với bằng chứng xã hội:

Bạn có thể thấy một nút với nội dung là, “Hãy tham gia các công ty tuyệt vời này bằng cách đăng ký ngay hôm nay”, câu này sử dụng câu chữ thuyết phục phản ánh được bằng chứng xã hội.

4. Mọi người bị ảnh hưởng bởi những người tương tự

Có phải bạn không hứng thú gì khi học với một người không hề liên quan đến những việc bạn đang làm phải không?

Bạn không phải là người duy nhất đâu. Nghiên cứu xung quanh khái niệm về “chủ nghĩa tự phụ ngầm” đã chỉ ra rằng, hầu hết mọi người trong tiềm thức đều thích những thứ mà “giống” với họ theo một cách nào đó. Những nghiên cứu này đã phát hiện ra khi đánh giá ý kiến của người khác, bộ não của chúng ta đặt nặng hơn vào những người mà chúng ta cho là giống với chúng ta nhất.

Khi sử dụng các kỹ thuật như lời chứng thực và trường hợp điển hình thì hãy chắc chắn tránh sử dụng lời trích dẫn chung chung như “dịch vụ tuyệt vời!”. Hãy tìm hiểu chi tiết cụ thể nhất về người mua và ghi lại khoảnh khắc mà khách hàng mô tả các vấn đề mà họ đã giải quyết được nhờ vào sử dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Mặc dù dẫn lời ý kiến của cả một “hiệp hội” là cách hay để nói về chuyện này…

… nhưng nghiên cứu nói rằng “bạn càng gần nhà bao nhiêu thì càng hiệu quả bấy nhiêu.”

Hãy cố gắng tìm một khách hàng thực sự đại diện tốt nhất cho nhóm khách hàng lý tưởng của bạn. Nhấn mạnh cách công ty đã giúp giải quyết vấn đề đau đầu của họ như thế nào, và sau đó các khách hàng khác sẽ tự có sự liên kết.

Điều này là do các tế bào thần kinh gương trong não của chúng ta. Chúng ta cảm thấy được kết nối khi chúng ta có thể hình dung ra chính mình trong tình huống tương tự. Một cách khác để tận dụng cách này là sử dụng cách kể chuyện hiệu quả trong bằng chứng xã hội của bạn

5. Những câu chuyện có kết nối sâu sắc với khách hàng

Bạn có thể đoán rằng những giai thoại thú vị (hay “câu chuyện về khách hàng”) là một cách tuyệt vời để bán một sản phẩm, nhưng nó có khả năng là bạn đang đánh giá thấp hiệu quả của chúng. Hãy suy nghĩ theo cách này: điều gì sẽ thuyết phục bạn hơn, một đánh giá 5 sao hay một giải thích chi tiết về tác dụng của một sản phẩm nào đó? Cả hai đều là những hình thức chứng minh xã hội tuyệt vời, nhưng trong đó có một hình thức mạnh hơn nhiều so với hình thức còn lại.

Theo các nhà tâm lý học Christopher Chabris và Daniel Simons (tác giả của cuốn The Invisible Gorilla), những câu chuyện có sức thuyết phục và đáng tin cậy hơn so với thống kê bởi vì các ví dụ cá nhân xuất hiện trong tâm trí chúng ta, còn số liệu thống kê thì không.

Tổ tiên của chúng ta thiếu dữ liệu khổng lồ và các phương pháp thử nghiệm để thực hiện. Ngày nay, chúng ta đã học được từ các ví dụ cụ thể, không phải bằng cách tổng hợp dữ liệu từ nhiều người trong một loạt các tình huống nào đó.

Tóm tắt các nghiên cứu về cách kể chuyện dẫn đến hai kết luận lớn:

1. Câu chuyện hiệu quả vì bộ não của chúng ta có khả năng nghe theo lời khuyên của chúng.

2. Những câu chuyện có sức thuyết phục bởi vì chúng có thể lọt vào dưới radar của chúng ta và đưa chúng ta vào câu chuyện được kể. (Các nhà nghiên cứu nói rằng chúng ta có xu hướng tưởng tượng mình ở trong hoàn cảnh của nhân vật trong một câu chuyện.)

Đây là một ví dụ điển hình:

Khách hàng của WPEngine, Pam Kueber nghĩ đến mình trong một câu chuyện mà tất cả các quản trị web có thể nghĩ đến: sợ rằng trang web của mình sẽ bị chậm ngay khi cập nhật tính năng mới. Đó là lý do tại sao bạn nên dành rất nhiều thời gian để ghi lại những câu chuyện của khách hàng khi xài website của bạn. Levica biết mọi người sẽ tin tưởng một câu chuyện hơn là đánh giá dịch vụ “5 sao” hoặc hoặc “A +”. Tuy nhiên, cũng có một cách khác để giúp cho các nghiên cứu điển hình này hiệu quả hơn.

6. Quy tắc thẩm quyền!

Có lẽ bạn đã biết rằng những “người có ảnh hưởng” được tìm kiếm bởi các nhà tài trợ bởi vì họ rất có…ảnh hưởng. Nhưng tại sao mọi thứ họ chạm vào dường như biến thành vàng trong mắt những người theo dõi họ? Chúng tôi tìm thấy câu trả lời về nhận thức rất thú vị, điều này được gọi là hiệu ứng hào quang (halo effect). Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng chúng ta có khả năng đánh giá ý kiến của một người dựa trên ấn tượng chung của chúng ta về người đó.

Điều này giải thích tại sao “những người có ảnh hưởng” dường như có bàn tay vàng của Midas. Vì họ đã có tiếng tăm, nên bất cứ điều gì khác mà họ làm đều được cho là tốt. Đây là lý do tại sao một lời chứng thực từ một người có ảnh hưởng là một trong số ít lựa chọn thay thế có thể giúp bạn tăng hiệu quả của bằng chứng xã hội. Bạn có thể sử dụng một người như vậy trong ngành của bạn:

… hoặc bạn có thể trích dẫn những đoạn mà khách hàng, những người đã tin tưởng vào thương hiệu, nhắc đến tên thương hiệu.

Bạn có đang thực hiện hiệu ứng hào quang trong bằng chứng xã hội không?

7. Thà không có bằng chứng hơn xài bằng chứng tệ

Trong một bài đăng hay trên blog Tối ưu hóa Visual Website, tác giả Anne Stahl đưa ra trường hợp một số hình thức chứng minh xã hội (trong trường hợp này là chia sẻ lên phương tiện truyền thông xã hội) có thể cản trở mục tiêu nếu chúng khiến mọi người không ưa thương hiệu đó. Theo Anne:

“Việc giảm độ tương tác là do khi bạn tích hợp mạng xã hội vào nhưng lại có ít lượt “like” quá”

Đó là, khi mọi người vào một trang (trang bán hàng, bài đăng trên blog, v.v.) mà ít lượt tương tác quá thì họ có thể bắt đầu nghi ngờ độ tin cậy của trang đó.

Điều này hợp lý, bởi vì trong một thế giới mà phương tiện truyền thông xã hội đang ở khắp nơi thì mọi người thường nhìn vào số lượng lượt chia sẻ để đánh giá sự phổ biến (điều này luôn luôn đúng).

Phải nói rằng, nên loại bỏ “bằng chứng truyền thông xã hội” này khỏi các phần quan trọng của trang web nếu bạn thấy số lượng tương tác quá thấp.

Rand Fishkin cũng đề cập đến việc thiếu bằng chứng xã hội có thể làm giảm chuyển đổi như thế nào khi mọi người cho rằng công ty của bạn:

1. Không đáng tin cậy

2. Quá mới để đặt niềm tin vào

3. Không được sử dụng vì nó không có chất lượng

Nếu bạn không có bằng chứng xã hội tại thời điểm này thì hãy đi theo hướng tinh gọn và không lộn xộn. Mọi người sẽ thông cảm cho bạn.

Levica lược dịch từ neilpatel.com

tiếp thị giới thiệu
Công cụ Marketing, Kinh nghiệm marketing

8 chiến lược giới thiệu giúp bạn gấp đôi doanh số bán hàng

Chiến dịch giới thiệu (referrals) là một trong những phần quan trọng nhất trong chiến lược bán hàng thành công. Trong thực tế, không có cách nào đáng tin cậy hơn để phát triển bất kỳ doanh nghiệp thông qua tìm kiếm nguồn giới thiệu. Nhưng chỉ khi nó được thực hiện một cách có hệ thống, thì đây là một phương pháp thông minh.

Không may, hầu như những người bán hàng đều sử dụng phương pháp lỗi thời, bất chấp thành công hay thất bại để có được các cơ hội kinh doanh. Không có gì ngạc nhiên khi việc giới thiệu gây cảm giác sợ hãi và sự trì hoãn cho nhiều người.

Nhưng giới thiệu không phải là “tai ương” của đời bạn. Thay vào đó, chúng có thể khiến việc bán hàng của bạn tốt hơn. Hãy cùng theo dõi 8 chiến lược giới thiệu một cách hệ thống như một phần trong việc tiếp cận bán hàng. Có thể giúp bạn tăng gấp đôi doanh số trong vòng 1 năm.

Các chiến lược giới thiệu

1. Ngừng gọi là “giới thiệu”

2. Vượt qua nỗi sợ của việc hỏi

3. Diễn đạt nó như một yêu cầu giúp đỡ

4. Tận dụng toàn bộ mạng lưới của bạn

5. Nhận đặc điểm cụ thể về giới thiệu lý tưởng của bạn

6. Yêu cầu một giới thiệu mỗi ngày

7. Có trách nhiệm với những con số

8. Tổ chức các sự kiện độc quyền, chỉ tham gia khi được mời

1. Ngừng gọi là “giới thiệu”

Nghe có vẻ mâu thuẫn, nhưng nó đúng: Yêu cầu cho “giới thiệu” không phải là cách tốt nhất để nhận lại nhiều hơn. Nhiều khách hàng của bạn không chắc ý nghĩa của thuật ngữ này. Họ có thể nghĩ bạn cần một tài liệu tham khảo hay cho là bạn chỉ đang tìm kiếm tên và số điện thoại. Nhưng cái bạn thực sự muốn là một lời giới thiệu. Vậy, tại sao không yêu cầu chúng một cách trực tiếp?

Bằng cách dừng cuộc nói chuyện về cơ hội kinh doanh và đơn giản yêu cầu lời giới thiệu, bạn sẽ làm nó tiến triển nhiều hơn trong một thời gian ngắn. Thử áp dụng cách này trong thời gian tới khi bạn săn tìm các khách hàng tiềm năng thông qua các lời giới thiệu. Khách hàng của bạn hay bạn bè sẽ hiểu ngay lập tức cái bạn cần.

Để biết nhiều hơn về chiến lược giới thiệu này, xem qua đoạn video sau:

2. Vượt qua nỗi sợ của việc hỏi

Nếu bạn sợ khi yêu cầu “giới thiệu”, thì không phải chỉ có mình bạn đâu. Nhiều nhân viên bán hàng do dự khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng để yêu cầu một lời giới thiệu. Một cách duy nhất để vượt qua nỗi sợ này là hỏi bằng mọi cách. Hãy suy nghĩ về nó theo cách này: bạn sẽ không bao giờ đánh mất cơ hội kinh doanh nếu yêu cầu lời giới thiệu, nhưng bạn không hề biết được bao nhiêu cơ hội sẽ vụt mất khi không hỏi.

Mang trong mình tư duy này và đây là thời gian để vượt qua nỗi sợ khi yêu cầu giới thiệu – hãy làm nó đi nào. Nỗi sợ của việc yêu cầu giới thiệu là một mất mác cơ hội lớn. Buộc bản thân vượt qua nỗi sợ và rồi bạn sẽ cảm ơn chính mình.

3. Diễn đạt nó như một yêu cầu giúp đỡ

Khi bạn yêu cầu giới thiệu, điều này quan trọng để diễn đạt nó thành một yêu cầu giúp đỡ. Tại sao? Vì con người thích giúp người khác, đặc biệt là khi họ đã biết và thích những người đó.

Bắt đầu yêu cầu của bạn cho việc giới thiệu bằng cách nói “Tôi tự hỏi rằng tôi có thể nhận sự giúp đỡ của bạn về….” Khi bạn làm điều này, bạn sẽ thiết lập một cuộc trò chuyện hữu ích và làm người khác cảm thấy tốt khi giúp bạn.

4. Tận dụng toàn bộ mạng lưới của bạn

Tận dụng thế mạnh mạng lưới mối quan hệ của bạn. Điều này đặc biệt đúng khi bạn nhắc đến việc giới thiệu. Đừng giới hạn bản thân chỉ trong một nhóm mạng lưới của bạn khi yêu cầu những lời giới thiệu. Các khách hàng hiện tại là một nguồn giới thiệu tuyệt vời, nhưng chỉ ở một mức độ nào đó thôi/ họ chỉ là một trong những mạng lưới mối quan hệ của bạn thôi.

Những khách hàng cũ của bạn, các kết nối trong ngành, đồng nghiệp trước đây và hiện nay, bạn bè, thành viên gia đình, người quen xã hội, những người bạn chung – tất cả đều là nguồn giới thiệu đầy hữu ích. Càng nhiều người mà bạn yêu cầu lời giới thiệu, đơn giản và dễ hiểu, bạn càng nhận được nhiều hơn các cơ hội kinh doanh.

5. Nhận thông tin cụ thể về giới thiệu lý tưởng của bạn

Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng là không rõ ràng về loại giới thiệu họ muốn. Thông thường, nhân viên bán hàng nói “Vậy bạn biết những ai nào? Bạn nghĩ ai có thể là đối tượng phù hợp với những gì tôi cung cấp” điều này đặt tất cả áp lực lên người giúp bạn. Thay vào đó bạn nên cụ thể về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn trông thế nào.

Khi bạn yêu cầu một sự giới thiệu, hãy cho ví dụ rõ ràng về loại khách hàng tiềm năng bạn quan tâm trong việc kết nối. Chia sẻ thông tin như nghề nghiệp cụ thể của họ, công ty họ đang làm việc, lĩnh vực kinh doanh của họ, doanh thu trung bình hay những thông tin quan trọng khác. Sau đó, hãy để người đó nghĩ về ai trong mạng lưới của họ phù hợp để giới thiệu cho bạn

6. Yêu cầu một giới thiệu mỗi ngày

Điều này có vẻ như rất mất thời gian, nhưng nó thực sự mất bao lâu để yêu cầu chỉ một lời giới thiệu? Bạn có thể hoàn thành việc này chỉ trong vòng 15 phút. Do đó hãy khiến thời gian này là 15 phút quan trọng nhất trong mỗi ngày làm việc của bạn.

Khi bạn yêu cầu một sự giới thiệu mỗi ngày làm việc, bạn yêu cầu 5 lần cho mỗi tuần và cuối cùng có khoảng 250 yêu cầu trong vòng một năm. Một con số cực lớn! Tưởng tượng xem bao nhiêu khách hàng tiềm năng lý tưởng bạn có thể kết nối với họ từ 250 yêu cầu giới thiệu mỗi năm.

7. Có trách nhiệm với những con số

Đừng chỉ nói rằng bạn sẽ yêu cầu một sự giới thiệu mỗi ngày – hãy lập một kế hoạch, bám sát và thực hiện theo. Không chịu trách nhiệm trước những con số là một trong những lý do phổ biến nhất khiến nhân viên bán hàng không đạt hiệu quả kinh doanh nhờ việc giới thiệu. Nếu mục tiêu của bạn là 5 lần giới thiệu mỗi tuần, thì hãy tạo một hệ thống giúp bạn có trách nhiệm với con số đó mỗi tuần.

Điều quan trọng là đảm bảo rằng các mục tiêu của bạn thực tế và sử dụng lịch trực tuyến hoặc hệ thống CRM đáng tin cậy, giúp theo dõi các giới thiệu của bạn. Chịu trách nhiệm với chiến lược giới thiệu mới này sẽ dẫn đến gia tăng doanh số bán hàng.

8. Tổ chức các sự kiện độc quyền, chỉ tham gia khi được mời

Chiến lược này là cách tiếp cận tốt nhất để thu hút khách hàng mới. Để chiến lược này hiệu quả, hãy đảm bảo rằng sự kiện của bạn mang lại cảm giác rất “độc quyền”/chỉ dành riêng cho họ. Mời khách hàng cực kì tiềm năng và khách hàng đến một địa điểm cao cấp. Bằng cách mời cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, bạn thậm chí sẽ thấy những khách hàng tốt nhất của mình bắt đầu bán hàng cho bạn đấy. Đó là nơi mà phép thuật xảy ra.

Những sự kiện này cũng là một cơ hội hoàn hảo để yêu cầu mọi người trong mạng lưới của bạn giới thiệu cho những người có thể nhận được giá trị từ sự kiện. Bạn sẽ nhanh chóng thấy rằng mọi người yêu thích cơ hội nhận lời mời cho bạn bè và đồng nghiệp của họ đến một sự kiện “độc quyền”.

Bạn sẽ dùng chiến lược nào trong số 8 chiến lược mạnh mẽ này để gấp đôi doanh thu của mình, thông qua các lượt giới thiệu trong năm tới? Chia sẻ suy nghĩ và mục tiêu của bạn bên dưới bài viết nhé.

Levica lược dịch từ blog.hubspot.com

thuyết phục khách hàng khó tính
Digital Marketing, Kinh nghiệm marketing

Giải pháp thương lượng với khách hàng khó tính

Khi bạn làm việc trong ngành dịch vụ B2B, bạn có các mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Có thể bạn có những khách hàng đã làm việc nhiều năm và vô cùng quý mến họ. Và cũng có những khách hàng yêu cầu nhiều hơn một chút kiên nhẫn. Thương lượng với khách hàng khó tính là một thách thức, tuy nhiên, nếu may mắn bạn có thể hiếm khi gặp phải khách hàng như vậy. Nhưng khi làm việc, chúng ta phải luôn cố gắng thuyết phục họ theo cách thích hợp

Bên dưới Levica đã tổng hợp một số kiểu khách hàng khó tính hay gặp nhất và cách để thương lượng với họ. Hãy cùng xem những tình huống nào có vẻ quen thuộc với bạn:

Thương lượng với khách hàng khó tính

1. Khách hàng nhúng tay quá sâu vào công việc của bạn

Bạn biết một điều rằng: họ gọi cho bạn lần thứ hai, họ gửi một email đến bạn để đảm bảo bạn đã nhận được nó. Họ theo dõi trước thời hạn của dự án để chắc chắn đúng tiến độ công việc.

Trong công ty, họ được biết như một nhà quản lý vi mô. Nhưng vì bạn là một nhà tư vấn nên điều này hơi kỳ lạ khi họ cố gắng tham gia quá sâu vào công việc của bạn. Suy cho cùng, họ đang trả tiền cho bạn để bạn làm tốt nhất đúng không?

Giải pháp

Lời khuyên là cần thiết lập các ranh giới

“Tôi đã có một khách hàng nhúng quá sâu vào công việc của tôi hay gọi tôi vào cuối tuần – Vâng, cuối tuần đấy! Tôi muốn cho họ biết tôi sẵn sàng vào 8AM thứ hai để thảo luận về tình trạng khẩn cấp của dự án tiếp thị không gấp này (mà họ lại cảm thấy chúng khẩn cấp)” – Một nhân viên đã chia sẻ

Bạn cũng có thể dành cho bản thân một khoảng thời gian nghỉ ngơi vào hạn chót dự án. Do đó bạn có thể gặp họ trước khi khách hàng có cơ hội kiểm tra bạn.

Nếu bạn kể họ nghe bạn sẽ hoàn thành dự án vào thứ sáu và bạn biết họ sẽ gọi cho bạn vào thứ năm, hãy hoàn thành nó vào thứ tư để tránh sự theo sát của họ khiến bạn khó chịu. Nhưng hãy tinh tế về điều này – nếu không họ sẽ gọi cho bạn vào thứ ba.

2. Khách hàng không tin tưởng

Đây là khách hàng không chắc bạn có thể xử lý công việc hay hiểu về công ty họ như họ.

Họ có quyền can thiệp sâu một chút. Nhưng đây là công việc của bạn để khiến họ an tâm rằng bạn có đầy đủ kỹ năng để làm điều đó, và khiến họ buông bỏ sự kìm kẹp về mọi thứ.

Giải pháp

Rất nhiều lần, giải pháp là về việc kiểm soát trong tình huống này. Và bạn không thể nào kháng cự lại sự quyết tâm của một khách hàng để có quyền kiểm soát.

Đến cuối cùng, hãy thêm khách hàng của bạn trong quy trình. Yêu cầu họ cho phản hồi và ý kiến – trừ phi bạn bắt đầu cảm giác rằng họ nghĩ bạn làm như vậy vì bạn không chắc về bản thân mình. Trong tình huống này, thể hiện rất tự tin về những gì bạn làm. Nếu họ với bạn ở giai đoạn đầu trong mối quan hệ, hãy đề cập đến họ với những khách hàng khác, người có thể đưa bạn một đề xuất triển vọng.

3. Khách hàng nói “tôi có thể làm nó tốt hơn bạn”

Nếu khách hàng của bạn không bận rộn trong việc điều hành công ty, họ sẽ muốn viết, thiết kế hay lên chương trình bất kể điều gì mà bạn làm.

Họ đã từng làm một khóa khảo sát trong lĩnh vực này ở trường đại học cách đây 10 năm nên họ biết cái họ đang làm (nhưng liệu họ có thực sự biết??). Nên họ cố truyền đạt quan điểm của mình về mọi thứ bạn làm. Nó có thể cản trở bạn hoàn thành tốt công việc và thỉnh thoảng quan điểm của họ không được chia sẻ bởi nhiều người

Giải pháp

Khiến họ cảm thấy bạn ở đây để giúp họ giảm tải công việc. Hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của họ là tập trung vào cái họ làm tốt nhất (điều hành công ty của họ). Trong khi bạn thực hiện một công việc nhàm chán họ đã thuê bạn để làm.

Khi nào từ bỏ một khách hàng?

Khi bạn thử tất cả những chiến lược để cố gắng làm khách hàng dễ chịu hơn trong cuộc thương lượng nhưng thỉnh thoảng nó không đáng để chịu áp lực như vậy. Trong trường hợp này, bạn có thể khôn ngoan hơn khi từ bỏ khách hàng này. Nếu bất kì tình huống nào bên dưới đang xảy ra một cách thường xuyên, hãy xem xét bỏ qua khách hàng như vậy:

● Những dự án mất nhiều thời gian hơn vì sự tham gia liên tục của khách hàng

● Bạn phải thay đổi công việc thường xuyên và không được trả lương cho điều đó

● Quy mô của dự án lớn hơn nhưng khách hàng không sẵn lòng trả tiền cho việc làm thêm

● Bạn không có thời gian để tập trung vào khách hàng khác

Bạn càng tìm thấy những cách thành công khi thương lượng với khách hàng khó tính, công việc của bạn sẽ được sắp xếp hợp lý hơn. Đây là một vấn đề của việc xác định chiến lược tốt nhất để xử lý mỗi khách hàng.

Levica lược dịch từ smallbiztrends.com

Skip to toolbar