Chiến dịch giới thiệu (referrals) là một trong những phần quan trọng nhất trong chiến lược bán hàng thành công. Trong thực tế, không có cách nào đáng tin cậy hơn để phát triển bất kỳ doanh nghiệp thông qua tìm kiếm nguồn giới thiệu. Nhưng chỉ khi nó được thực hiện một cách có hệ thống, thì đây là một phương pháp thông minh.
Không may, hầu như những người bán hàng đều sử dụng phương pháp lỗi thời, bất chấp thành công hay thất bại để có được các cơ hội kinh doanh. Không có gì ngạc nhiên khi việc giới thiệu gây cảm giác sợ hãi và sự trì hoãn cho nhiều người.
Nhưng giới thiệu không phải là “tai ương” của đời bạn. Thay vào đó, chúng có thể khiến việc bán hàng của bạn tốt hơn. Hãy cùng theo dõi 8 chiến lược giới thiệu một cách hệ thống như một phần trong việc tiếp cận bán hàng. Có thể giúp bạn tăng gấp đôi doanh số trong vòng 1 năm.
Các chiến lược giới thiệu
1. Ngừng gọi là “giới thiệu”
2. Vượt qua nỗi sợ của việc hỏi
3. Diễn đạt nó như một yêu cầu giúp đỡ
4. Tận dụng toàn bộ mạng lưới của bạn
5. Nhận đặc điểm cụ thể về giới thiệu lý tưởng của bạn
6. Yêu cầu một giới thiệu mỗi ngày
7. Có trách nhiệm với những con số
8. Tổ chức các sự kiện độc quyền, chỉ tham gia khi được mời
1. Ngừng gọi là “giới thiệu”
Nghe có vẻ mâu thuẫn, nhưng nó đúng: Yêu cầu cho “giới thiệu” không phải là cách tốt nhất để nhận lại nhiều hơn. Nhiều khách hàng của bạn không chắc ý nghĩa của thuật ngữ này. Họ có thể nghĩ bạn cần một tài liệu tham khảo hay cho là bạn chỉ đang tìm kiếm tên và số điện thoại. Nhưng cái bạn thực sự muốn là một lời giới thiệu. Vậy, tại sao không yêu cầu chúng một cách trực tiếp?
Bằng cách dừng cuộc nói chuyện về cơ hội kinh doanh và đơn giản yêu cầu lời giới thiệu, bạn sẽ làm nó tiến triển nhiều hơn trong một thời gian ngắn. Thử áp dụng cách này trong thời gian tới khi bạn săn tìm các khách hàng tiềm năng thông qua các lời giới thiệu. Khách hàng của bạn hay bạn bè sẽ hiểu ngay lập tức cái bạn cần.
Để biết nhiều hơn về chiến lược giới thiệu này, xem qua đoạn video sau:
2. Vượt qua nỗi sợ của việc hỏi
Nếu bạn sợ khi yêu cầu “giới thiệu”, thì không phải chỉ có mình bạn đâu. Nhiều nhân viên bán hàng do dự khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng để yêu cầu một lời giới thiệu. Một cách duy nhất để vượt qua nỗi sợ này là hỏi bằng mọi cách. Hãy suy nghĩ về nó theo cách này: bạn sẽ không bao giờ đánh mất cơ hội kinh doanh nếu yêu cầu lời giới thiệu, nhưng bạn không hề biết được bao nhiêu cơ hội sẽ vụt mất khi không hỏi.
Mang trong mình tư duy này và đây là thời gian để vượt qua nỗi sợ khi yêu cầu giới thiệu – hãy làm nó đi nào. Nỗi sợ của việc yêu cầu giới thiệu là một mất mác cơ hội lớn. Buộc bản thân vượt qua nỗi sợ và rồi bạn sẽ cảm ơn chính mình.
3. Diễn đạt nó như một yêu cầu giúp đỡ
Khi bạn yêu cầu giới thiệu, điều này quan trọng để diễn đạt nó thành một yêu cầu giúp đỡ. Tại sao? Vì con người thích giúp người khác, đặc biệt là khi họ đã biết và thích những người đó.
Bắt đầu yêu cầu của bạn cho việc giới thiệu bằng cách nói “Tôi tự hỏi rằng tôi có thể nhận sự giúp đỡ của bạn về….” Khi bạn làm điều này, bạn sẽ thiết lập một cuộc trò chuyện hữu ích và làm người khác cảm thấy tốt khi giúp bạn.
4. Tận dụng toàn bộ mạng lưới của bạn
Tận dụng thế mạnh mạng lưới mối quan hệ của bạn. Điều này đặc biệt đúng khi bạn nhắc đến việc giới thiệu. Đừng giới hạn bản thân chỉ trong một nhóm mạng lưới của bạn khi yêu cầu những lời giới thiệu. Các khách hàng hiện tại là một nguồn giới thiệu tuyệt vời, nhưng chỉ ở một mức độ nào đó thôi/ họ chỉ là một trong những mạng lưới mối quan hệ của bạn thôi.
Những khách hàng cũ của bạn, các kết nối trong ngành, đồng nghiệp trước đây và hiện nay, bạn bè, thành viên gia đình, người quen xã hội, những người bạn chung – tất cả đều là nguồn giới thiệu đầy hữu ích. Càng nhiều người mà bạn yêu cầu lời giới thiệu, đơn giản và dễ hiểu, bạn càng nhận được nhiều hơn các cơ hội kinh doanh.
5. Nhận thông tin cụ thể về giới thiệu lý tưởng của bạn
Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng là không rõ ràng về loại giới thiệu họ muốn. Thông thường, nhân viên bán hàng nói “Vậy bạn biết những ai nào? Bạn nghĩ ai có thể là đối tượng phù hợp với những gì tôi cung cấp” điều này đặt tất cả áp lực lên người giúp bạn. Thay vào đó bạn nên cụ thể về khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn trông thế nào.
Khi bạn yêu cầu một sự giới thiệu, hãy cho ví dụ rõ ràng về loại khách hàng tiềm năng bạn quan tâm trong việc kết nối. Chia sẻ thông tin như nghề nghiệp cụ thể của họ, công ty họ đang làm việc, lĩnh vực kinh doanh của họ, doanh thu trung bình hay những thông tin quan trọng khác. Sau đó, hãy để người đó nghĩ về ai trong mạng lưới của họ phù hợp để giới thiệu cho bạn
6. Yêu cầu một giới thiệu mỗi ngày
Điều này có vẻ như rất mất thời gian, nhưng nó thực sự mất bao lâu để yêu cầu chỉ một lời giới thiệu? Bạn có thể hoàn thành việc này chỉ trong vòng 15 phút. Do đó hãy khiến thời gian này là 15 phút quan trọng nhất trong mỗi ngày làm việc của bạn.
Khi bạn yêu cầu một sự giới thiệu mỗi ngày làm việc, bạn yêu cầu 5 lần cho mỗi tuần và cuối cùng có khoảng 250 yêu cầu trong vòng một năm. Một con số cực lớn! Tưởng tượng xem bao nhiêu khách hàng tiềm năng lý tưởng bạn có thể kết nối với họ từ 250 yêu cầu giới thiệu mỗi năm.
7. Có trách nhiệm với những con số
Đừng chỉ nói rằng bạn sẽ yêu cầu một sự giới thiệu mỗi ngày – hãy lập một kế hoạch, bám sát và thực hiện theo. Không chịu trách nhiệm trước những con số là một trong những lý do phổ biến nhất khiến nhân viên bán hàng không đạt hiệu quả kinh doanh nhờ việc giới thiệu. Nếu mục tiêu của bạn là 5 lần giới thiệu mỗi tuần, thì hãy tạo một hệ thống giúp bạn có trách nhiệm với con số đó mỗi tuần.
Điều quan trọng là đảm bảo rằng các mục tiêu của bạn thực tế và sử dụng lịch trực tuyến hoặc hệ thống CRM đáng tin cậy, giúp theo dõi các giới thiệu của bạn. Chịu trách nhiệm với chiến lược giới thiệu mới này sẽ dẫn đến gia tăng doanh số bán hàng.
8. Tổ chức các sự kiện độc quyền, chỉ tham gia khi được mời
Chiến lược này là cách tiếp cận tốt nhất để thu hút khách hàng mới. Để chiến lược này hiệu quả, hãy đảm bảo rằng sự kiện của bạn mang lại cảm giác rất “độc quyền”/chỉ dành riêng cho họ. Mời khách hàng cực kì tiềm năng và khách hàng đến một địa điểm cao cấp. Bằng cách mời cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, bạn thậm chí sẽ thấy những khách hàng tốt nhất của mình bắt đầu bán hàng cho bạn đấy. Đó là nơi mà phép thuật xảy ra.
Những sự kiện này cũng là một cơ hội hoàn hảo để yêu cầu mọi người trong mạng lưới của bạn giới thiệu cho những người có thể nhận được giá trị từ sự kiện. Bạn sẽ nhanh chóng thấy rằng mọi người yêu thích cơ hội nhận lời mời cho bạn bè và đồng nghiệp của họ đến một sự kiện “độc quyền”.
Bạn sẽ dùng chiến lược nào trong số 8 chiến lược mạnh mẽ này để gấp đôi doanh thu của mình, thông qua các lượt giới thiệu trong năm tới? Chia sẻ suy nghĩ và mục tiêu của bạn bên dưới bài viết nhé.
Levica lược dịch từ blog.hubspot.com
