Tâm lý học trong đàm phán (P5):

Sau khi đàm phán

Chúc mừng! Bạn đã đạt được một thỏa thuận. Thế bây giờ thì thế nào? Phần này sẽ giải thích những gì bạn nên làm ngay sau cuộc đàm phán.

CHIẾN L ƯỢC: HOÀN TẤT THỎA THUẬN

Mặc dù bạn đã đạt được thỏa thuận trong quá trình thương lượng rồi nhưng bạn sẽ muốn hoàn thiện thỏa thuận đó càng nhanh càng tốt. Dưới đây là một số chiến thuật hữu ích.

Chiến Thuật 29: Gửi một bản tóm tắt qua email

Hợp đồng miệng có thể ràng buộc. Ngay cả khi bạn không soạn thảo thỏa thuận bằng văn bản, đối tác của bạn vẫn có thể tuân theo các điều khoản đã được thảo luận.

Tuy nhiên, bạn vẫn muốn có bằng chứng bằng văn bản càng nhanh càng tốt. Ngay sau cuộc đàm phán, hãy tiếp tục chốt qua email. Cảm ơn đối tác của bạn cho cơ hội gặp gỡ và tóm tắt các điều khoản chính mà bạn đã thảo luận.

Khi có email rồi, bạn sẽ có bằng chứng bằng văn bản trong thời gian chờ đợi hợp đồng cuối cùng được soạn thảo. Email đó có thể tóm tắt lại thông tin của nguyên một ngày đàm phán, rất hữu ích nếu đối tác của bạn có trí nhớ không tốt cho lắm.

Chiến Thuật 30: Khen kỹ năng đàm phán của họ

Đố vui … điều gì sẽ khiến đối tác hài lòng với thỏa thuận mà họ nhận được?

Hầu hết mọi người đều đoán rằng giá trị kinh tế là yếu tố mạnh nhất. Mọi người sẽ luôn hạnh phúc hơn nếu họ nhận được nhiều tiền hơn phải không?

Bạn sẽ nghĩ như vậy. Tuy nhiên, có một yếu tố mạnh hơn. Đó là hiệu suất làm việc trong nhận thức của họ – họ tin rằng họ đã thể hiện tốt như thế nào trong cuộc thương lượng vừa rồi.

Trong một nghiên cứu về sinh viên tốt nghiệp MBA, các nhà nghiên cứu nhận thấy yếu tố đó còn mạnh hơn cả sự hài lòng trong công việc, mức lương mong muốn và việc lấy lại vốn nhanh (Curhan, Elfenbein, & Kilduff, 2009). Mọi người hài lòng hơn với công việc của họ (và ở lại lâu hơn) nếu họ tin rằng họ đã thể hiện tốt trong cuộc đàm phán lúc ứng tuyển cho công việc. Mức lương trên thực tế là không có tác dụng.

Sau bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn nên khen ngợi kỹ năng đàm phán của bên kia. Đối tác sẽ không chỉ hài lòng hơn với thỏa thuận lần này mà còn có nhiều khả năng sẽ ký giấy tờ và thương lượng lại với bạn trong tương lai (Curhan, Elfenbein, & Eisenkraft, 2010).

Chiến Thuật 31: Hãy là người đầu tiên soạn thảo hợp đồng

Khi có thể, bạn nên là người soạn thảo hợp đồng (thay vì để đối tác làm).

Chắc chắn, nó có thể giúp bạn củng cố thỏa thuận nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, còn có một lợi ích lớn khác nữa. Đó là khi soạn thảo hợp đồng, bạn có thể tạo ra các tùy chọn mặc định.

Khi chúng ta phải chọn một tùy chọn theo mặc định thì chúng ta thường chấp nhận nó. Ví dụ, Johnson và Goldstein (2003) nhận thấy rằng các quốc gia có khả năng tăng gấp đôi tỷ lệ hiến tạng bằng cách sử dụng phương pháp chọn không tham gia (chứ không phải chọn tham gia).

Tương tự, nếu bạn soạn thảo hợp đồng, bạn kiểm soát được các điều khoản. Như Malhotra và Bazerman (2008) đã giải thích…

“… Bên soạn sẵn hợp đồng sẽ có lợi thế đáng kể trong đàm phán: vì họ mặc định được các điều khoản theo chiến lược của họ, gồm các yếu tố quan trọng của hợp đồng (chẳng hạn như thời hạn hợp đồng, các khoản phạt và điều khoản chấm dứt). Các điều khoản đó có thể sẽ trở nên chặt chẽ hơn khi chúng được viết trước thành hợp đồng … ”(trang 18)

Đừng thao túng điều gì. Bạn không nên lén đưa các điều khoản vào một thỏa thuận. Điều đó được coi là “không hợp lý về thủ tục”, điều này sẽ làm mất hiệu lực của thỏa thuận. Chưa kể nó là hành vi phi đạo đức một cách trắng trợn.

Thay vào đó, khi trình bày hợp đồng với đối tác, hãy đề cập đến những mục bạn đã bổ sung. Vì những tùy chọn đó là mặc định, nên đối tác của bạn sẽ vẫn có nhiều khả năng chấp nhận chúng hơn.

Kết luận

Rất tuyệt vời khi bạn đã đọc toàn bộ bài viết. Levica hy vọng rằng bạn đã tìm thấy một số chiến thuật đàm phán hữu ích.

Và, như mọi khi, hãy sử dụng khả năng phán đoán của bạn khi thực hiện các chiến thuật đó. Đừng sử dụng một cách mù quáng bất kỳ kỹ thuật nào đó chỉ vì bài viết này yêu cầu bạn sử dụng nó. Luôn cân nhắc các ưu nhược điểm để bạn có thể xác định liệu một chiến thuật cụ thể nào đó có phù hợp với tình huống của bạn hay không vì mọi tình huống đều khác nhau.

Tác giả Nick Kolenda – Levica lược dịch

Mời các bạn xem đầy đủ các phần của bài viết tại đây:

Tâm lý học trong đàm phán (P1) – Trước khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P2) – Bắt đầu đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P3) – Trong khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P4) – Kết thúc cuộc đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P5) – Sau khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P4):

Kết thúc cuộc đàm phán

Như vậy, bạn đã thảo luận xong về các điều khoản… bây giờ thì sao? Làm thế nào để bạn xử lý phần đề nghị? Phần này sẽ hướng dẫn cách tốt nhất để tiếp cận phần cuối cùng của cuộc đàm phán.

CHIẾN THUẬT: NEO LỜI ĐỀ NGHỊ CỦA BẠN

Đố vui … Gandhi có chết trước 140 tuổi không?

Có? Được rồi. Bây giờ hãy ước tính tuổi chính xác mà Gandhi đã chết.

Tin hay không thì tùy, nhưng bạn sẽ đoán một mức tuổi cao đó vì bạn đã bị gán cho con số 140 tuổi rồi (Strack & Mussweiler, 1997).

Ảnh hưởng đó bắt nguồn từ việc neo, một hiệu ứng cực kỳ mạnh mẽ trong các phán đoán của chúng ta (Tversky & Kahneman, 1974). Nó mạnh đến mức nào? Ngay cả khi bạn đã quen với việc neo, bạn vẫn sẽ bị ảnh hưởng bởi nó (Wilson và cộng sự, 1996).

Nếu bạn muốn hiểu cơ chế đằng sau việc neo, bạn có thể tham khảo cuốn sách Methods of Persuasion (tạm dịch: Phương pháp thuyết phục). Phần này sẽ chỉ trình bày hai chiến thuật cho việc áp dụng neo trong đàm phán.

Chiến Thuật 21: Đưa ra lời đề nghị đầu tiên

Một số người cho rằng bạn nên đợi đối tác đưa ra lời đề nghị đầu tiên nhưng Adam Grant, tác giả của cuốn Give and Take (tạm dịch: Cho và Nhận), đã lập luận chống lại cách tiếp cận đó rằng:

“Khi tôi thăm dò ý kiến của các giám đốc điều hành, hơn ba phần tư tin rằng tốt nhất là không nên đưa ra lời đề nghị đầu tiên… Chỉ có một vấn đề với giả định này là: nó sai. Một phân tích kỹ lưỡng về các thử nghiệm đàm phán cho thấy mỗi đô la cao hơn trong lần chào hàng đầu tiên sẽ chuyển thành khoảng 50 xu cộng thêm trong thỏa thuận cuối cùng ”. (Grant, 2013)

Trong hầu hết các trường hợp, bạn nên đưa ra đề nghị đầu tiên. Bạn sẽ nhận được hai lợi ích chính:

Lợi ích 1: Tăng giá trị nhận thức của bạn

Điểm neo cao giúp đối tác tập trung vào những điều tốt nhất trong đề nghị của bạn. Ở lĩnh vực bất động sản thì…

“… Một mức giá niêm yết cao hướng sự chú ý của các nhân viên bán bất động sản đến những đặc điểm tốt nhất của ngôi nhà (chẳng hạn như phòng rộng rãi hoặc một kiểu mái mới) và ém những đặc điểm xấu xuống (chẳng hạn như sân nhỏ hoặc lò cũ)” (Galinsky, 2004)

Kết quả tương tự cũng xảy ra với các cuộc đàm phán khác. Ví dụ, nếu bạn yêu cầu một mức lương cao, đột nhiên những phẩm chất tốt nhất của bạn trở thành tiêu điểm. Ngay cả khi mức lương cuối cùng thấp hơn hơn điểm neo ban đầu mà bạn đưa ra thì, cơ chế mồi nhử này sẽ giúp bạn có được con số gần với điểm mong muốn nhất.

Lợi ích 2: Bạn đảm bảo phạm vi ngoài cùng của họ

Hiệu ứng neo còn được gọi là hiệu ứng neo và điều chỉnh. Khi chúng ta tiếp xúc với một điểm neo, chúng ta thường bắt đầu từ điểm neo đó và sau đó điều chỉnh cho phù hợp.

Nếu bạn đang thương lượng mức lương, chủ nhân của bạn có thể đã xác định một loạt các mức lương có thể có trước khi thương lượng – có thể từ $ 60 nghìn – $ 75 nghìn. Khi bạn cung cấp điểm neo cao (ví dụ: 80 nghìn đô la), chủ nhân của bạn sẽ bắt đầu ở mức 80 nghìn đô la và điều chỉnh đề nghị của mình cho đến khi đạt đến giá trị ngoài cùng trong phạm vi của anh ta – trong trường hợp này là 75 nghìn đô la (Epley & Gilovich, 2006).

Nếu không có mỏ neo, con số cuối cùng có thể sẽ ở mức giữa của phạm vi – trong trường hợp này là 67,5 nghìn đô la (thấp hơn 7,5 nghìn đô la so với mức bạn đáng lẽ sẽ nhận được).

Chiến Thuật 22: Yêu cầu phạm vi chính xác cao

Bây giờ bạn đã hiểu tầm quan trọng của neo rồi thì bạn nên làm như thế nào?

Trong một nghiên cứu gần đây tại Columbia, Ames và Mason (2015) đã kiểm tra các phương pháp khác nhau. Giả sử rằng bạn muốn có mức lương 80 nghìn đô la. Dưới đây là một vài tùy chọn khi đưa ra đề nghị:

• Phạm vi dự phòng (Backdown Range): Bạn yêu cầu $ 70k – $ 80k (với mục tiêu của bạn ở trên cùng)
• Phạm vi cân bằng (Bracketing Range): Bạn yêu cầu $ 75 – $ 85k (với mục tiêu của bạn ở giữa)
• Phạm vi tăng cường (Bolstering Range): Bạn yêu cầu $ 80k – $ 90k (với mục tiêu của bạn ở dưới cùng)
• Điểm duy nhất (Bump Up Point): Bạn yêu cầu $ 90k (một điểm neo cao duy nhất)

Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng bạn sẽ nhận được mức lương cao nhất khi sử dụng phạm vi tăng cường.

So với việc đưa ra một mức neo duy nhất thì sử dụng “phạm vi” có vẻ ít cứng nhắc hơn. Bạn có nhiều khả năng đạt được thỏa thuận hơn (và thỏa thuận cũng sẽ cao hơn).

Đây là một mẹo khác. Bạn cũng nên yêu cầu một phạm vi chính xác (ví dụ: 81 nghìn đô la đến 84 nghìn đô la). Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các giá trị chính xác khiến mọi người điều chỉnh khoảng cách ngắn hơn từ các điểm neo (Thomas & Morwitz, 2008). Khi mỏ neo của bạn chính xác, đối tác sẽ nghĩ đến con số gần gần nó hơn. Tôi sẽ giải thích lý do tại sao ngay sau đây.

CHIẾN LƯỢC: ĐÓNG KHUNG LỜI ĐỀ NGHỊ CỦA BẠN

Đó là một sự thật đau đớn. Nhưng các nhà nghiên cứu cuối cùng cũng bắt đầu chấp nhận nó…

Con người thật phi lý trí.

Nhờ công trình tiên phong của Amos Tversky và Daniel Kahneman, chúng ta biết rằng việc đóng khung một thông điệp có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn (Tversky & Kahneman, 1981).

Hãy xem xét hai thông điệp được dán trong bệnh viện:

• Vệ sinh tay giúp bạn không bị mắc bệnh.
• Rửa tay giúp bệnh nhân không mắc bệnh.

Cả hai thông điệp đều cố gắng để đạt được cùng một kết quả là: hãy rửa tay. Mặc dù có một sự khác biệt nhỏ (tức là thay đổi “bạn” thành “bệnh nhân”), thông điệp thứ hai đã tạo thúc đẩy nhiều nhân viên rửa tay hơn, làm giảm sự lây lan của dịch bệnh (Grant & Hofman, 2011).

Trong đàm phán, đóng khung có thể có tác dụng mạnh mẽ. Phần này sẽ hướng dẫn bạn các khung cụ thể giúp bạn đạt được thỏa thuận tốt hơn trong bất kỳ cuộc thương lượng nào.

Chiến Thuật 23: Tách riêng cái đạt được / kết hợp cái mất đi

Lựa chọn nào sẽ khiến bạn hạnh phúc hơn:

• Bạn tìm thấy một tờ 20 đô la
• Bạn tìm thấy một tờ 10 đô la, và sau đó bạn tìm thấy một tờ 10 đô la khác

Cả hai kết quả đều giống nhau. Tuy nhiên, hầu hết mọi người cảm thấy hài lòng hơn với kết quả thứ hai (Thaler, 1985).

Nhưng chúng ta hãy nhìn vào mặt ngược lại. Tùy chọn nào sẽ khiến bạn cảm thấy tồi tệ hơn:

• Bạn bị mất tờ 20 đô la
• Bạn bị mất một tờ 10 đô la và sau đó bạn mất thêm một tờ 10 đô la nữa

Với những lựa chọn đó, lựa chọn thứ hai khiến mọi người cảm thấy tồi tệ hơn. Hóa ra, con người thích đạt được giá trị tăng thêm, nhưng lại muốn mất giá trị đó một lần thôi.

Bạn nên tuân theo hướng dẫn đó trong các cuộc đàm phán. Hãy xem xét lợi ích sau:

• Dự án sẽ được hoàn thành theo ngân sách và trước thời hạn

Với chiến thuật sử dụng câu từ thì bạn có thể tách lợi ích đó thành các phần nhỏ hơn:

• Dự án hoàn thành sẽ đáp ứng tất cả các yêu cầu chất lượng
• Dự án sẽ được hoàn thành theo ngân sách
• Dự án sẽ hoàn thành trước thời hạn – chậm nhất là ngày 3/5

Đấy! Bạn vừa biến một lợi ích thành ba lợi ích. Cho dù bạn trình bày những lợi ích đó bằng văn bản hay bằng cách nào khác trong cuộc đàm phán, thì đối tác sẽ có cảm giác là họ nhận được giá trị lớn hơn (Malhotra & Bazerman, 2008).

Ở chiều ngược lại. Khi bạn đưa ra yêu cầu loại bỏ một vài điều khoản thì bạn nên tổng hợp các yêu cầu đó lại thành càng ít điều càng tốt. Việc báo họ một lần sẽ giúp giảm được nỗi đau hơn.

 

Chiến Thuật 24: Tạo sự cân bằng trực quan

Mọi người không quan tâm đến giá trị tuyệt đối. Họ quan tâm đến giá trị tương đối – họ nhận được bao nhiêu so với bạn.

Trong một nghiên cứu, các nhà nghiên cứu yêu cầu mọi người tham gia vào một thí nghiệm:

• Một nhóm được đề nghị $ 7.
• Nhóm thứ hai được đề nghị $ 8 (nhưng họ được thông báo rằng những người tham gia khác sẽ được trả $ 10).

Mặc dù nhóm thứ hai được cho nhiều tiền hơn, nhưng họ ít có khả năng tham gia hơn (Blount & Bazerman, 1996).

Điều đó liên quan đến bạn như thế nào? Trong cuộc đàm phán, bạn cần tạo ra cảm giác bình đẳng.

Không lẽ bình đẳng là mục tiêu? Chắc chắn rồi. Tuy nhiên, bạn vẫn nên củng cố sự bình đẳng trong nhận thức, ngay cả khi đó là một thỏa thuận vốn đã cân bằng sẵn.

Để củng cố nó, bạn cần xem xét một kinh nghiệm chung. Mọi người thường đánh giá giá trị của một thương vụ dựa trên quy tắc ngón tay cái: độ dài trực quan của lợi ích (Petty & Cacioppo, 1984).

Trong chiến thuật trước, bạn đã tách các lợi ích thành các phần nhỏ hơn. Khi trình bày nhiều lợi ích đó bằng văn bản, hãy luôn duy trì sự cân bằng trực quan. Danh sách lợi ích bạn nhận được không nên dài hơn danh sách lợi ích của đối tác nhận được.

Chiến Thuật 25: Chứng minh bằng đồ thị

Ngoài độ dài của lợi ích, một phép suy luận phổ biến khác là biện minh. Khi bạn đưa ra lời biện minh – bất kỳ hình thức biện minh nào – thì đối tác có nhiều khả năng chấp nhận lời biện minh đó là hợp lệ.

Trong một nghiên cứu kinh điển, mọi người được yêu cầu chen lên khi xếp hàng tại một máy photocopy (Langer, Blank, & Chanowitz, 1978). Hãy xem xét ba yêu cầu khác nhau mà họ đã sử dụng:

Yêu cầu đầu tiên và thứ hai về cơ bản giống nhau. Nếu bạn cần sử dụng máy photocopy, rõ ràng bạn cần copy tài liệu gì đó. Tuy nhiên, yêu cầu thứ hai lại đạt được 93% sự đồng thuận, trong khi yêu cầu đầu tiên chỉ đạt được 60% sự đồng thuận.

Các nhà nghiên cứu kết luận rằng sự hiện diện đơn thuần của sự biện minh (chẳng hạn như bao gồm từ “bởi vì”) làm cho thông điệp của bạn trở nên thuyết phục hơn. Mọi người tự động cho rằng lời nói của bạn có nhiều độ tin cậy hơn.

Đây là một mẹo khác. Để nâng cao tính thuyết phục cho lời biện minh của mình, bạn cũng nên kết hợp chúng với các yếu tố khoa học. Nghiên cứu cho thấy rằng sự lý luận có sự hỗ trợ của những dữ liệu để chứng minh (ví dụ: biểu đồ, đồ thị, công thức) sẽ nâng cao tính thuyết phục của một thông điệp (Ta l & Wansink, 2014).

CHIẾN LƯỢC: PHẢN ĐỐI LỜI ĐỀ NGHỊ CỦA HỌ

Cuối cùng, hãy thảo luận về cách chống lại. Vào cuối cuộc thương lượng, bạn có thể sẽ gặp phải sự phản kháng. Điều đó là bình thường. Phần này sẽ giải thích một vài kỹ thuật để giúp bạn vượt qua sự kháng cự đó.

Chiến Thuật 26: Đặt câu hỏi chẩn đoán

Bạn đưa ra một đề nghị. Và, bạn gặp phải sự kháng cự. Đối tác trả lời một câu “không” xanh rờn. Không có lý do. Không vần. Chỉ một chữ “Không”

Để điều chỉnh cho thích hợp, bạn nên đặt các câu hỏi chẩn đoán: ai, cái gì, ở đâu, khi nào, tại sao, bằng cách nào. Mặc dù chiến thuật này cũng cơ bản, nhưng bạn cần hiểu tại sao lại có sự phản kháng đó.

Giả sử sếp từ chối yêu cầu tăng lương của bạn. Bạn nên hỏi lý do đằng sau quyết định đó. Có thể do ngân sách. Có thể đó là do hiệu suất làm việc của bạn. Dù lý do là gì, bạn cần được biết.

Khi bạn nhận được câu trả lời cho mình, bạn có thể xoay vòng các câu hỏi câu hỏi của mình cho phù hợp. Nếu lý do là dựa trên ngân sách, bạn có thể hỏi khi nào ngân sách có lại. Nếu lý do là dựa trên hiệu suất, bạn có thể hỏi bạn cần phải làm gì để đặt được mức tăng lương đó.

Chiến Thuật 27: Luôn phản đối đề nghị đầu tiên của họ

Điều gì sẽ xảy ra nếu họ đánh bạn một cú? Điều gì sẽ xảy ra nếu đối tác đưa ra đề nghị đầu tiên? Trong trường hợp đó, hãy luôn chống lại. Phản công là tốt cho bạn và cả đối tác.

Phản công rõ ràng có thể mang lại cho bạn một thỏa thuận tốt hơn. Nhưng tại sao nó lại tốt cho cả đối tác?

Chắc chắn, bạn có thể sẽ khiến họ nhận được giá trị thấp hơn trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, Galinsky et al. (2002) nhận thấy rằng các đối tác thực sự sẽ hạnh phúc hơn với thỏa thuận này đấy.

Nếu bạn chấp nhận lời đề nghị đầu tiên của họ, họ sẽ trải qua những cảm xúc tiêu cực – như thể họ có bị hố hay không. Và những cảm giác tiêu cực đó vô tình lây qua cho bạn.

Mặt khác, khi bạn phản đối lời đề nghị đầu tiên, đối tác sẽ cảm thấy tích cực hơn về cuộc đàm phán – như thể họ đã nhận được một thỏa thuận tốt nhất có thể.

Điều gì sẽ xảy ra nếu đối tác phản đối đề nghị ban đầu của bạn? Bạn có nên luôn luôn phản đối đề nghị đầu tiên của họ không?

Đừng bao giờ phản công vì lợi ích của phản công. Luôn đánh giá phản ứng của họ một cách khách quan. Xem xét dữ liệu. Xem xét kết quả mà bạn hy vọng sẽ có được. Nếu họ hào phóng – và nó phù hợp với thỏa thuận dự định của bạn – thì hãy chấp nhận nó. Nếu không, hãy tiếp tục thương lượng.

Điều gì sẽ xảy ra nếu đề nghị ban đầu của đối tác cực kỳ hào phóng (và bạn thực sự không muốn từ chối)? Vậy thì bạn nên sử dụng chiến thuật tiếp theo đây.

Chiến Thuật 28: Ngưng một chút sau khi họ đưa ra đề nghị

Nếu đề nghị của đối tác rất hào phóng (và bạn không muốn phản đối), thì – ít nhất – hãy ngừng một chút trước khi chấp nhận. Tạm dừng có thể làm giảm những cảm xúc tiêu cực mà đối tác của bạn sẽ trải qua khi bạn chấp nhận nó ngay lập tức.

Tạm dừng cũng có thể tuyệt vời khi đối tác từ chối lời đề nghị ban đầu của bạn. Kwon (2005) giải thích rằng nhượng bộ ngay lập tức có thể khiến đối tác cảm thấy không thoải mái, như thể bạn không xứng đáng với giá trị đó:

“… Nhượng bộ, đặc biệt là những nhượng bộ tức thời, sẽ được hiểu là sự báo hiệu một đối tượng đã mắc lỗi hoặc bị định giá quá cao mà bên kia đang cố gắng chộp lấy chứ không phải là một động thái hòa giải để hỗ trợ cho người đàm phán.” (trang 4)

Khi bạn tạm dừng trước khi nhượng bộ, sự miễn cưỡng của bạn sẽ giúp giữ lại giá trị của lời đề nghị. Bạn sẽ không trông có vẻ tuyệt vọng đâu.

Ngoài ra, tạm dừng cũng có thể hữu ích khi bạn chấp nhận một đề nghị. Trên thực tế, nó đã giúp Geoffrey James kiếm được 18.000 USD trong 7 giây.

Sự im lặng của bạn khiến đối phương cảm thấy khó chịu. Trong một số trường hợp, đối tác của bạn có thể chủ động điều chỉnh lời đề nghị:

• Đối tác: Chúng tôi muốn cho bạn mức lương 85.000 đô la.
• Bạn: [tạm dừng trong 5-7 giây]
• Đối tác: Nếu $ 85,000 quá thấp, chúng tôi có thể tăng lên 90,000 đô la.

Nếu họ xen vào như thế, điều đó thật tuyệt! Bạn vừa tăng quy mô giao dịch của mình.

Nếu không, bạn có thể chấp nhận hoặc phản đối. Dù bằng cách nào, sự im lặng của bạn chỉ là một khoảnh khắc để bạn suy ngẫm về lời đề nghị. Không gây hại gì cả.

Tác giả Nick Kolenda – Levica lược dịch

Mời các bạn xem đầy đủ các phần của bài viết tại đây:

Tâm lý học trong đàm phán (P1) – Trước khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P2) – Bắt đầu đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P3) – Trong khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P4) – Kết thúc cuộc đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P5) – Sau khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P3):

Trong khi Đàm Phán

Bây giờ bạn đã có một nền tảng tốt rồi, bạn đã sẵn sàng để bước vào cuộc thảo luận thực sự. Phần này sẽ cung cấp một vài chiến lược nên làm trong suốt phần còn lại của cuộc đàm phán.

CHIẾN LƯỢC: TRUYỀN TẢI NHỮNG CẢM XÚC THÍCH HỢP

Trong Chiến thuật 3, tôi đã giải thích rằng bạn nên thương lượng trong điều kiện thời tiết tốt. Thời tiết đẹp sẽ kích hoạt tâm trạng tích cực ở đối tác, giúp bạn có lợi hơn trong đàm phán.

Vì cả bạn và đối tác nên cảm thấy tích cực nhưng bạn có nên thể hiện tâm trạng tích cực ra bên ngoài không? Không cần thiết.

Cảm xúc luôn là một chủ đề khó đối với các nhà nghiên cứu đàm phán. May mắn là có một nghiên cứu mới nổi đã làm sáng tỏ điều đó. Phần này sẽ giải thích về nghiên cứu đó.

Chiến Thuật 15: Thể hiện dấu hiệu của sự thất vọng

Thể hiện tâm trạng tích cực có thể hữu ích khi mới vào buổi thương lượng (khi bạn đang thiết lập mối quan hệ). Tuy nhiên, khi bạn bắt đầu thảo luận về các điều khoản của thỏa thuận, các dấu hiệu thất vọng hoặc lo lắng trực quan có thể khiến đối tác của bạn nhượng bộ lớn hơn (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

Tại sao vậy? Các nhà nghiên cứu cho rằng sự thất vọng gây ra một sự thôi thúc lớn hơn để bù đắp:

“Mặt khác, thất vọng và lo lắng sẽ thông báo cho đối phương rằng có một người đã nhận được ít hơn sự mong đợi và báo hiệu rằng người đó đang cần được bù đắp.” (trang 137 Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

Nếu bạn làm theo chiến thuật này, hãy cẩn thận. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng đối tác có thể sẽ phát triển một nhận thức khó chịu hơn về bạn. Bạn nên xem xét sử dụng chiến thuật này cho các mối quan hệ ngắn hạn.

Chiến Thuật 16: Trở nên tức giận (khi thích hợp)

Đừng lo lắng. Chiến thuật này đi kèm với những lưu ý.

Bất kể bản chất gây tranh cãi của nó, sự tức giận cần được đưa vào đâu đó trong bài này. Rất nhiều nghiên cứu đã điều tra vai trò của sự tức giận trong các cuộc đàm phán.

Nghiên cứu trước đây cho thấy tức giận là có hại. Sự tức giận kích động cảm xúc tiêu cực của đối tác, chẳng hạn như tự cho mình là trung tâm (Thompson & Loewenstein, 1992) và hành vi trả đũa (Allred, 1999). Những cảm xúc đó có thể dẫn đến kết quả tồi tệ hơn cho cả hai bên (Allred et al., 1997).

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, mọi thứ đã thay đổi. Nhiều nhà nghiên cứu hiện đang xem xét các kết quả tích cực khi thể hiện sự tức giận. Khi các nhà đàm phán có vẻ tức giận, các đối tác của họ sẽ nhượng bộ nhiều hơn để tránh đi đến bế tắc (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2004).

Tuy nhiên, lợi ích của sự tức giận phụ thuộc vào hai điều kiện (Van Kleef, 2008).

Điều kiện 1: Đối tác của bạn phải coi trọng cuộc thảo luận,

và họ phải nhận ra (và suy luận từ) cơn giận của bạn (Sinaceur & Tiedens, 2006).

Điều kiện 2: Phản ứng cảm xúc của bạn phải hợp lý (Steinel,

Van Kleef, Harnick, 2008). Luôn hướng sự tức giận của bạn về phía lời đề nghị – chứ không bao giờ nhắm vào người đó.

Tương tự như sự thất vọng, bạn chỉ nên thể hiện sự tức giận khi mối quan hệ của bạn với đối tác là ngắn hạn (Kopelman, Rosette & Thompson, 2006).

CHIẾN LƯỢC: PHÔ DIỄN SỨC MẠNH CỦA BẠN

Bạn đã tăng quyền lực của mình trước khi đàm phán rồi nhưng tại sao chỉ lại dừng ở đó? Trong quá trình đàm phán, bạn cũng nên truyền thêm sức mạnh cho mình.

Phần này cung cấp hai chiến thuật có thể giúp thể hiện sức mạnh của bản thân.

Chiến Thuật 17: Nhắc về BATNAs của bạn

Trước khi thương lượng, bạn đã nâng cao BATNAS của mình (thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng). Trong quá khứ, các bên không bao giờ tiết lộ về BATNA của họ. Các nhà nghiên cứu tin rằng việc giữ lại thông tin đó hiệu quả hơn (Lax & Sebinius, 1986).

Nhưng cách tiếp cận cổ điển đó đã biến mất. Nhiều nghiên cứu đã phát hiện ra điều ngược lại là đúng. Sự trung thực, đặc biệt liên quan đến BATNA, có thể khiến đối tác nhượng bộ lớn hơn, mang lại cho bạn một thỏa thuận tốt hơn (DeRue và cộng sự, 2009).

“Các nhà đàm phán có nhiều (thay vì ít) lựa chọn thay thế (1) sẽ được coi là một đối tác hấp dẫn, (2) sẽ ít có khả năng bị đàm phán một cách gay gắt, (3) sẽ dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn, và (4) sẽ chiếm được phần trăm giá trị cao hơn trong các cuộc đàm phán. ” (Malhotra & Bazerman, 2008)

Sự trung thực cũng dẫn đến những lợi ích khác. Việc tiết lộ thông tin cá nhân nào đó cũng giúp kích thích đối tác trở nên trung thực hơn (Collins & Miller, 1994). Do đó, bạn sẽ hiểu chính xác hơn về nhu cầu của họ – điều này có thể dẫn đến kết quả tốt cho cả hai phía.

Bạn nên tiết lộ BATNA của mình như thế nào? Bạn có thể chỉ cần hỏi thỏa thuận hiện tại sẽ khác với các lựa chọn thay thế của bạn như thế nào.

Nếu bạn đang thương lượng một công việc, hãy đề cập đến các công ty khác mà bạn đang theo đuổi (và những gì họ đã hứa sẽ cho cho bạn). Hãy thử hỏi cơ hội hiện tại sẽ khác như thế nào.

Chiến Thuật 18: Tránh những tuyên bố từ chối trách nhiệm và ngôn ngữ yếu

Khi đối tác đang ở thế mạnh hơn (ví dụ: sếp của bạn), bạn có thể cảm thấy bị đe dọa và cảm thấy áp lực rồi sử dụng các câu như:

• “Tôi biết con số này nghe có vẻ hơi nhiều, nhưng.”

• “Tôi ghét phải yêu cầu điều này, nhưng _.”

• “Bạn có thể xem xét _?”

Đừng nên sử dụng những câu dạng đó. Nếu bạn tỏ ra tội lỗi, đối tác sẽ hành động mạnh mẽ hơn (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006). Bạn sẽ ra về với một thỏa thuận tệ hơn.

Thay vào đó, hãy thể hiện sự tự tin. Đừng ngốc. Không bao giờ xúc phạm hoặc hạ thấp đối tác của bạn. Chỉ cần thể hiện sự tự tin trong yêu cầu của bạn. Mọi người thường nhận được những thỏa thuận tốt hơn khi ngôn ngữ và hành vi phi ngôn ngữ của họ truyền tải được sức mạnh và sự tự tin (Tiedens & Fragale 2003).

CHIẾN LƯỢC: GIẢI QUYẾT ĐÚNG CÁC ĐIỀU KHOẢN

Cuối cùng, bạn sẽ đến bước thảo luận về các điều khoản của thỏa thuận với đối tác của mình. Bước này rất quan trọng.

Do nhận thức hỗn hợp trong đàm phán, bạn cần ngăn đối tác của mình phát triển tâm lý cố định. Bạn cần làm việc với đối tác để đạt được thỏa thuận “tích hợp”.

Nhưng làm thế nào bạn có thể làm được điều đó? Trong phần này, bạn sẽ tìm hiểu cách tốt nhất để thảo luận các điều khoản. Bạn sẽ học cách đảm bảo rằng bạn và đối tác của bạn có được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Chiến Thuật 19: Giải quyết tất cả các điều khoản có liên quan

Trong đàm phán, kẻ thù lớn nhất không phải là đối tác của bạn mà là tâm lý cố định.

Ví dụ trong cuộc đàm phán công việc. Nhà tuyển dụng đưa ra 70.000 đô la. Nhưng bạn muốn 80.000 đô la. Với một chiếc bánh cố định, ít nhất một bên sẽ phải nhượng bộ. Tất cả những điều khác đều bình đẳng, cả hai bên thường sẽ nhượng bộ ở giữa – trong trường hợp này là 75.000 đô la.

Cách tiếp cận đó không tuyệt vời vì thỏa thuận cuối cùng thường không làm hai bên hài lòng. Tuy nhiên, với cách tiếp cận phù hợp, bạn có thể tránh được tâm lý thích ăn miếng trả miếng (và bạn có thể tạo ra một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên).

Để hiểu rõ, hãy phân tích gốc rễ của những chiếc bánh cố định. Chúng thường xảy ra vì cả hai bên đều tập trung vào một chỉ số duy nhất (ví dụ: tiền lương). Để tránh một chiếc bánh cố định, bạn cần giải quyết tất cả các điều khoản. Ví dụ, các cuộc đàm phán về công việc không chỉ bao gồm tiền lương. Chúng bao gồm:

• Ngày nghỉ
• Hoa hồng
• Làm việc từ xa
• Tăng lương theo lịch trình
• Các đặc quyền khác

Bằng cách liệt kê tất cả các điều khoản, thương lượng trở nên ít bị cố định vào một số liệu duy nhất. Với nhiều điều khoản hơn trên bàn, bạn tạo ra sự linh hoạt để thương lượng. Bạn có thể chấp nhận mức lương 70.000 đô la nếu kiếm được mức hoa hồng cao hơn và làm việc tại nhà hai ngày một tuần.

Chiến thuật tiếp theo sẽ giải thích cách tìm kiếm sự linh hoạt bổ sung đó.

Chiến Thuật 20: Xếp hạng thứ tự các điều khoản

Sau khi bạn lên danh sách các điều khoản của mình rồi thì bạn thương lượng các điều khoản đó như thế nào? Nghiên cứu chỉ ra rằng: bạn nên xếp hạng các điều khoản theo thứ tự của tầm quan trọng (Pruitt, 1998).

Khi bạn và đối tác xếp hạng tầm quan trọng của từng điều khoản, bạn có thể phát hiện ra các phần có thể linh hoạt.

• Bạn có thể ưu tiền hoa hồng (vì tinh thần làm việc mạnh mẽ của bạn).
• Nhà tuyển dụng tiềm năng có thể ít coi trọng tiền hoa hồng hơn (vì nó có nghĩa là bạn đã tạo ra doanh số bán hàng).

Bằng cách xem xét tầm quan trọng của từng điều khoản, bạn có thể tìm thấy những phần linh hoạt đó

Đây là mẹo cuối cùng. Bạn không nên giải quyết các điều khoản một cách tuần tự. Nói cách khác, không giải quyết tiền lương, RỒI ĐẾN hoa hồng, RỒI ĐẾN ngày nghỉ phép. Hãy giải quyết mọi thứ cùng một lúc.

Khi gộp mọi thứ lại với nhau, bạn vẫn giữ được khả năng thương lượng. Bạn có thể nhượng bộ trong những phần ít quan trọng để nhận về giá trị lớn hơn trong những phần quan trọng.

Tác giả Nick Kolenda – Levica lược dịch

Mời các bạn xem đầy đủ các phần của bài viết tại đây:

Tâm lý học trong đàm phán (P1) – Trước khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P2) – Bắt đầu đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P3) – Trong khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P4) – Kết thúc cuộc đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P5) – Sau khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P2):

Bắt đầu Đàm Phán

Tất cả đã chuẩn bị xong? Tuyệt vời. Bây giờ là lúc để bắt đầu quá trình đàm phán. Phần này sẽ hướng dẫn một số chiến lược mà bạn nên thực hiện trong quá trình đàm phán.

CHIẾN LƯỢC: XÂY DỰNG MỘT VÀI MỐI QUAN HỆ

Bên cạnh quyền lực, mối quan hệ cũng rất quan trọng. Nếu không có nó, các cuộc đàm phán có nhiều khả năng sẽ đi theo mô hình “thắng-thua” truyền thống – một tư duy không hề tốt đối với cả hai bên.

Đây là hai chiến thuật có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ.

Chiến thuật 9: Bắt đầu với những lời tán gẫu

Trong một nghiên cứu có tiêu đề nghe rất thông minh, “tán gẫu hoặc thua”, Morris et al. (2000) đã nghiên cứu các cuộc đàm phán email giả định. Họ nhận thấy rằng “tán gẫu” đóng một vai trò quan trọng. Những người tham gia đã đạt được những giao dịch tốt hơn khi họ nói chuyện với đối tác qua điện thoại trong 5 phút trước khi đàm phán.

Các nhà nghiên cứu kết luận rằng…

“… Những thao tác nhỏ liên quan đến mối quan hệ có tác dụng lâu dài – một cuộc trò chuyện kéo dài 5 phút đã có tác động mạnh mẽ sau một tuần đàm phán qua email… tán gẫu bôi trơn bánh xe “xã hội và thương mại”, cho phép các mối quan hệ và giao dịch tiến xa hơn bất chấp những xích mích liên quan đến đàm phán. ” (tr. 99)

Các chiến thuật còn lại trong phần này sẽ cung cấp cho bạn những ý tưởng bổ sung để thực hiện trong giai đoạn tán gẫu.

Chiến Thuật 10: Tiết lộ thông tin cá nhân

Trong nhiều thập kỷ, các nhà nghiên cứu đã nhận ra sức mạnh của sự bộc lộ bản thân (Worthy, Albert, & Gay, 1969). Khi tiết lộ thông tin cá nhân cho người khác, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt hơn với người đó.

Không có gì ngạc nhiên khi tiết lộ về bản thân rất hữu ích trong đàm phán. Khi nói về sở thích cá nhân trước thì đối tác của bạn sẽ thương lượng ít gay gắt hơn, mang lại cho bạn một thỏa thuận có tổng thể tốt hơn (Moore et al., 1999).

Trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, hãy luôn đề cập đến những mẩu thông tin về bản thân bạn, chẳng hạn như sở thích hoặc thói quen. Những mẩu tin nhỏ đó – dù là nhỏ nhặt thôi – nhưng sẽ giúp cuộc đàm phán thành công hơn.

CHIẾN LƯỢC: MANG CHO HỌ CÀ PHÊ VÀ BÁNH NGỌT

Đừng để bị lừa bởi vẻ đáng yêu đó! Chiến lược này là chiến lược “láu cá” nhất trong toàn bộ bài viết này.

Khi bạn mang bánh ngọt và cà phê đến cuộc đàm phán, bạn đã thực hiện được bốn chiến thuật quan trọng (được mô tả trong phần này).

Chiến thuật 11: Bắt chước hành vi phi ngôn ngữ của họ

Khi bắt chước hành vi phi ngôn ngữ của mọi người, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ với những người đó. Phát hiện này được phát hiện bởi nghiên cứu (xem Chartrand & Bargh, 1999) và nó cũng có hiệu quả trong đàm phán (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008).

Sự bắt chước này cũng có thể được giải thích bằng một nghiên cứu khác: các nhà đàm phán đạt được kết quả tốt hơn khi họ ăn cùng nhau. Như Lakshmi Balachandra (2013) giải thích…

“Khi các cá nhân ăn cùng nhau, họ thực hiện các chuyển động giống nhau. Việc bắt chước lẫn nhau một cách vô thức này có thể tạo ra cảm xúc tích cực cho bên kia và cho cả vấn đề đang thảo luận”.

Bằng cách mang ra bánh ngọt và cà phê, bạn sẽ thu được lợi ích từ việc vừa ăn vừa bắt chước.

Chiến Thuật 12: Cho đi một sự ưu ái không mong muốn

Trong cuốn sách của mình, Influence, Cialdini (1987) nói rằng có đi có lại là một trong sáu nguyên tắc thuyết phục. Khi bạn thực hiện những ưu ái dành cho mọi người – ngay cả khi đó là những ưu ái không mong muốn – thì về cơ bản, họ sẽ có nhiều khả năng “đáp lại sự ưu ái” đó.

Sự thôi thúc đáp lại đó đã trở nên vô thức đến mức chúng ta đáp lại ngay cả khi chúng ta không hề nhận thức được việc đó.

Ví dụ, Burger và cộng sự, (1999) đã thuê một sinh viên làm cộng sự trong một thí nghiệm. Sinh viên này yêu cầu các bạn (a) hoàn thành một bản khảo sát và (b) bỏ nó vào một chiếc hộp bên ngoài Khoa Tâm Lý Học vài ngày sau đó. Cuộc khảo sát được ẩn danh, vì vậy sinh viên sẽ không biết có phải tất cả mọi người đều thực sự hoàn thành nó hay không.

Không tính đến sự ẩn danh đó thì khả năng mọi người hoàn thành cuộc khảo sát cao gấp ba lần khi bạn sinh viên kia đưa cho họ mỗi người một chai nước miễn phí. Sự ưu ái không mong muốn này đã kích hoạt nhu cầu đáp lại bên trong mỗi người tham gia, mặc dù họ không nhận ra sự đáp lại đó.

Ngay cả khi đối tác của bạn ghét bánh ngọt và cà phê, sự ưu ái đơn thuần sẽ kích hoạt nhu cầu đáp lại bên trong. Do đó, họ sẽ có nhiều khả năng nhượng bộ hơn trong quá trình thương lượng.

Chiến Thuật 13: Tăng mức đường huyết của họ

Glucose đóng một vai trò trong hành vi hung hăng. Khi mức đường huyết thấp, mọi người có xu hướng hành xử hung hăng hơn (Donohoe & Benton, 1999). Nghiên cứu khác cho thấy rằng việc tăng lượng đường có thể làm giảm xu hướng hung hăng (Denson và cộng sự, 2010).

Vì bánh ngọt và cà phê làm tăng lượng đường (Lane, 2011), chúng có thể làm giảm mức độ hung hăng ở phía đối tác. Lakshmi Balachandra (2013) giải thích rằng…

“… Việc tiêu thụ glucose giúp tăng cường các hoạt động phức tạp của não, tăng cường khả năng tự kiểm soát và điều chỉnh thành kiến và các hành vi hung hăng.”

Chiến Thuật 14: Tạo ra sự ấm áp về thể chất

Nghiên cứu cho thấy rằng đồ uống ấm (ví dụ: cà phê) khiến mọi người cư xử thân thiện hơn. Khi những người tham gia trong một nghiên cứu cầm một thứ gì đó ấm, họ có nhiều khả năng sẽ tặng quà cho một người bạn (Williams & Bargh, 2008).

Những kết quả đó xảy ra là do vỏ não cách ly. Nó xử lý cả phần thể chất và tâm lý của sự ấm áp…

“… Những trải nghiệm xúc giác về sự ấm áp thể chất sẽ kích hoạt các khái niệm hoặc cảm giác ấm áp giữa người với người. Hơn nữa, [điều này] sau đó sẽ ảnh hưởng một cách không chủ ý đến các phán xét và hành vi đối với người khác mà không ý thức được về ảnh hưởng này. ” (tr.3)

Lưu ý thêm, những phát hiện này minh họa một lợi ích khác của việc đàm phán tại văn phòng của bạn: bạn sẽ có thể kiểm soát nhiệt độ của căn phòng (và điều chỉnh để nó ấm hơn).

Tác giả Nick Kolenda – Levica lược dịch

Mời các bạn xem đầy đủ các phần của bài viết tại đây:

Tâm lý học trong đàm phán (P1) – Trước khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P2) – Bắt đầu đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P3) – Trong khi đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P4) – Kết thúc cuộc đàm phán

Tâm lý học trong đàm phán (P5) – Sau khi đàm phán