Tag: tâm lý học tiếp thị

Levica > tâm lý học tiếp thị
nguyên tắc tâm lý trong thiết kế sản phẩm
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
25 August, 20200

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P2)

Kết thúc Phần 1, chúng ta đã hiểu được thế nào là phản xạ nội tâm, ảnh hưởng của màu sắc, hình dáng sản phẩm đối với thị hiếu người dùng,… Trong phần 2 này, Levica sẽ giới thiệu các nguyên tắc tâm lý liên quan đến thiết kế hình ảnh, thiên vị nhận thức,… Hãy cùng tìm hiểu nhé!

Hình ảnh

Hình ảnh rất quan trọng cho bất kỳ thiết kế sản phẩm nào. Đó là lý do tại sao bao bì luôn được quan tâm.

Megan Sullivan, trong bài viết của cô ấy về “Tâm lý của bao bì sản phẩm”, đã chỉ ra rằng:

Tất cả chúng ta đều muốn tin rằng người tiêu dùng đưa ra quyết định về sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn dựa trên những thành công của thương hiệu đó. Bất chấp hy vọng này, các nhà tâm lý học và nhà bán lẻ đồng ý rằng trong nhiều trường hợp, đây không phải là sự thật. Nếu bỏ chất lượng qua một bên thì đôi khi các sản phẩm trông có vẻ hào nhoáng hơn, đẹp hơn hoặc quyến rũ hơn lại chiến thắng.

Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với các nhà bán lẻ và nhà sản xuất sản phẩm? Điều đó có nghĩa là việc tạo ra một sản phẩm tuyệt vời chỉ là một phần của công thức bán hàng thành công. Đóng gói nó một cách hoàn hảo, kết hợp với đồ họa và màu sắc bắt mắt, cũng rất quan trọng như thành công về tài chính vậy.

Khoa học chứng minh rằng mọi người bị cuốn vào những bao bì sản phẩm đẹp mắt:

Một nghiên cứu năm 2013 báo cáo rằng,

Sự hấp dẫn của bao bì sản phẩm có khả năng kích hoạt quyết định mua hàng ngay lập tức ngay cả đối với người tiêu dùng không có ý định mua sản phẩm đó.

Điều đó khá hấp dẫn. Nghiên cứu đã tiết lộ thêm ba bằng chứng ấn tượng để hỗ trợ sức mạnh của việc thiết kế bao bì tốt:

1. Bao bì hấp dẫn kích hoạt hoạt động của các khu vực của não liên quan đến sự bốc đồng so với bao bì trung tính.

2. Bao bì không hấp dẫn và hấp dẫn đều ức chế hoạt động tại các khu vực não phản chiếu suy nghĩ về lý trí hơn so với bao bì trung tính.

3. Bao bì hấp dẫn kích hoạt phản ứng khen thưởng trong não trong khi bao bì không hấp dẫn kích hoạt các khu vực liên quan đến cảm xúc tiêu cực.

Nói cách khác, thiết kế bao bì hấp dẫn thúc đẩy mọi người đưa ra lựa chọn bốc đồng, bỏ qua suy nghĩ lý trí và khiến người mua có cảm giác được thưởng. Đó là một tác động mạnh mẽ.

Đối với hầu hết các sản phẩm, hiển thị những gì nằm bên trong bao bì là cách rõ ràng để kết hợp hình ảnh vào cách trình bày sản phẩm cho khách hàng xem.

Tuy nhiên, điều quan trọng cần ghi nhớ là những thay đổi nhỏ trong cách trình bày sản phẩm có thể có tác động mạnh hơn bạn nghĩ. Dưới đây là ba ví dụ:

  • Sọc dọc gợi lên một trải nghiệm sang trọng hơn.
  • Bao bì thực phẩm hiển thị sản phẩm nguyên vẹn – giả sử như một hộp có hình đầy ắp quả anh đào sẽ tạo cảm giác đói và thúc đẩy người xem mua sản phẩm.
  • Hình ảnh có thể liên kết tinh thần với những thứ không nhất thiết phải liên quan trực tiếp đến sản phẩm bạn đang bán. Nếu bạn mua một chai nước xả vải với hình ảnh một con gấu bông trên chai sẽ tạo ra cảm giác mềm mại, nhẹ nhàng. Các hộp sữa với đàn bò chăn thả trên một cánh đồng có đảm bảo với khách hàng rằng sữa này có chất lượng cao và bò được nuôi dưỡng một cách đầy đủ.

Thuyết Gestalt

Các nhà tâm lý học người Đức trong những năm 1920 đã đưa ra lý thuyết Gestalt để mô tả cách mà bộ não của chúng ta khi nhìn nhận các vật một cách trực quan.

Gestalt (có nghĩa là thống nhất toàn bộ khu vực), thể hiện những cách mà mọi người nhóm các mục lại với nhau một cách trực quan.

Các yếu tố này gồm:

  • Sự gần gũi – Nguyên tắc gần gũi của Gestalt nói rằng chúng ta nhận ra các vật thể gần nhau và xác nhận nó là một phần của một nhóm. Nguyên tắc này được tích hợp vào thiết kế để tạo ra trật tự trực quan.
  • Tương đồng – Nguyên tắc tương đồng là chính xác những gì bạn nghĩ nó sẽ là: các đối tượng tương đồng được xem cùng một lúc và như thể là một phần của một nhóm.
  • Khép kín – Khép kín đóng vai trò với ý tưởng rằng tâm trí chúng ta đang háo hức để hoàn thành bất cứ điều gì mà chúng ta thấy. Có rất nhiều công ty sử dụng nguyên tắc này để tạo ra sự nổi bật trong hình ảnh. Một ví dụ nổi tiếng về nguyên tắc khép kín này là logo FedEx, sử dụng khoảng trắng giữa E và X để tạo một mũi tên. Có thể bạn đã không bao giờ nhận thấy điều này trước đây – nhưng một khi bạn đã nhìn thấy nó thì sẽ không quên.
  • Tính liên tục – Tính liên tục được thể hiện qua cách căn chỉnh và hướng – cách mà hình ảnh trên bao bì được xếp thành một hàng rồi kết thúc đường đột khi hết bao bì của một sản phẩm này để tiếp tục trên bao bì của một sản phẩm khác. Khi xếp các sản phẩm này liên tiếp với nhau sẽ tạo ra một đường thẳng hay một hình ảnh, từ đó thu hút sự chú ý của người mua. Mắt người mua sẽ xem tiếp tục theo cùng một hướng cho đến khi họ nhìn thấy một vật thể in trên bao bì khác.
  • Sự Kết nối – Sự kết nối nói rằng các sản phẩm được kết nối với nhau bởi một nguyên tố trực quan (như hộp đựng hoặc đường thẳng) và được coi là một nhóm.
  • Hình và nền – Hình-nền là cách mô tả cách trí óc của chúng ta cố gắng phân biệt được phần nào của hình ảnh là hình (hoặc chủ thể) và phần nào là làm nền. Khi được sử dụng trong thiết kế, hình-nền tạo ra sự căng thẳng thị giác, sự phấn khích và sự thích thú.

Chúng ta có thể nghĩ rằng chúng ta có trách nhiệm với các quyết định của riêng mình, nhưng khoa học chứng minh rằng nó không đơn giản như vậy.

Thiên vị nhận thức

Té ra là chúng ta không kiểm soát các lựa chọn của mình như chúng ta nghĩ.

Có nhiều yếu tố khác nhau đang đóng vai trò tác động lên quyết định hành động, cản trở và bóp méo cách chúng ta nhận thức mọi thứ và cách chúng ta đưa ra quyết định.

Các nhà khoa học cho biết những điều này là thiên vị nhận thức. chúng có xu hướng hoạt động ở cấp độ tiềm thức, và có nhiều cấp độ.

Xu hướng của chúng ta là chỉ lắng nghe những điều hỗ trợ cho định kiến của chúng ta? Điều đó được gọi là thiên vị xác nhận.

Làm thế nào chúng ta quyết định bỏ qua thông tin gây tổn hại hoặc tiêu cực được gọi là hiệu ứng đà điểu.

Thói quen của chúng ta chỉ tập trung vào các đặc điểm dễ nhận biết nhất của một người hoặc khái niệm gọi là sự mặn mà.

Hiểu được cách mà sự thiên vị nhận thức ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta là một kỹ năng quan trọng, vì hai lý do.

1. Biết cách suy nghĩ, định kiến của mọi người về các kiểu dáng nhất định, các công ty và nhà thiết kế có thể tạo ra các sản phẩm hiệu quả hơn, hấp dẫn hơn. Điều này cũng có thể giúp tránh được những cạm bẫy có thể phát sinh từ khả năng gây thuyết phục vô hình này.

2. Hiểu được các nhận thức của thiên vị cảm xúc để giúp chúng ta tránh đưa ra những quyết định tồi tệ. Chúng buộc chúng ta phải làm chậm quá trình suy nghĩ, cho chúng ta thêm thời gian đánh giá lại lý do tại sao chúng ta lại chọn một thứ khác, hoặc tại sao chúng ta lại theo đuổi một hành động cụ thể nào đó.

Có rất nhiều thông tin về thiên vị nhận thức và bạn nên dành thời gian đọc chúng. Hiểu thêm về các yếu tố tiềm thức này không chỉ giúp bạn tạo ra các sản phẩm tốt hơn mà còn giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn.

Mạng xã hội đang thay đổi hành vi của chúng ta thông qua các trải nghiệm được thiết kế một cách cẩn thận.

Thiết kế hành vi

Thiết kế hành vi liên quan đến việc tạo ra những trải nghiệm làm thay đổi hành vi.

Bạn có thể thấy bằng chứng về thiết kế hành vi ở mọi nơi, đặc biệt là trên điện thoại di động và website.

Như Levica đã đề cập, thiết kế cuối cùng cũng phục vụ cho mục tiêu hướng dẫn, đưa ra thông tin cho sự lựa chọn, và việc thay đổi được cách một người hành động là yếu tố quyết định thành công của sản phẩm.

Điều cơ bản của thiết kế hành vi được kết nối với khái niệm kích hoạt.

Để một hành động xảy ra, nó cần được kích hoạt bởi một cái gì đó.

Nếu có đủ động lực, kỹ năng hoặc khả năng thì người đó sẽ thực hiện hành vi.

Đây được gọi là Mô hình hành vi Fogg. Đó là nguyên tắc đằng sau vô số sản phẩm và dịch vụ

Trên thực tế, việc kích hoạt hành vi này là những gì khiến chúng ta sử dụng các ứng dụng truyền thông xã hội như Facebook và Instagram, các ứng dụng hẹn hò như OK Cupid và số lượng lớn các trò chơi di động “miễn phí”.

Tất cả những điều này nhằm mục đích làm cho sản phẩm của họ trở nên hấp dẫn nhất có thể. Chúng được thiết kế để khiến bạn quay lại, lặp đi lặp lại, để xem những gì bạn bè của bạn đã đăng, hoặc để xem xem có ai thích bức ảnh mới đăng của bạn không hoặc thử xem hôm nay bạn có qua được màn khó nào của trò chơi mà bạn đang chơi không.

Đây là mặt tối của thiết kế hành vi, nhưng cũng có những cách để tận dụng được mặt tốt của nó.

Các ứng dụng giúp mọi người giảm cân, bỏ hút thuốc, uống nhiều nước hơn hoặc tìm thấy sự bình yên bên trong hơn, tất cả đều được kết hợp một cách tinh tế với thiết kế hành vi.

Cách phổ biến để thay đổi hành vi được sử dụng rộng rãi ngày nay là gamification.

Gamification là khi bạn kết hợp các yếu tố giống như trò chơi vào bối cảnh không phải trò chơi.

Nhiều ứng dụng tập thể dục sử dụng ý tưởng ghi điểm, tăng cấp và mở khóa phần thưởng.

Một ví dụ tuyệt vời về điều này là Nike +, một hệ sinh thái tập thể dục rất phổ biến. Gamification thể hiện được tính hiệu quả trong suốt quá trình trải nghiệm Nike +, từ thành tích đến mở khóa các phần thưởng từ đối tác và vì một lý do chính đáng nào đó.

Thúc đẩy mọi người tập thể dục có thể là một thách thức lớn và việc thêm các yếu tố “Trò chơi” vào có thể làm cho hành động tập thể dục trở nên ít gây khó chịu hơn. Nó có thể giúp mọi người biến một hành động mới thành thói quen, hoặc nghi thức, khiến nó trở thành một phần tích hợp trong cuộc sống của chúng ta.

Vũ công nổi tiếng và biên đạo múa Twyla Tharp hiểu tầm quan trọng của việc thay đổi hành vi thông qua việc tạo thói quen. Trong cuốn sách “Thói quen sáng tạo”, cô đã mô tả nghi thức của mình:

Tôi bắt đầu mỗi ngày của cuộc sống của mình bằng một nghi thức; Tôi thức dậy lúc 5:30 sáng, mặc quần áo tập thể dục, giữ ấm chân, áo nỉ và đội mũ. Tôi đi bộ bên ngoài ngôi nhà ở Manhattan của tôi, gọi taxi và bảo tài xế đưa tôi đến phòng tập thể dục Pumping Iron ở đường 91 và First Avenue, nơi tôi tập luyện trong hai giờ. Nghi thức không phải là việc kéo dài việc tập vào mỗi buổi sáng tại phòng tập thể dục mà nó chính là chiếc taxi. Khoảnh khắc mà tôi nói với tài xế hãy đưa tôi đi đâu, chính là tôi đã hoàn thành nghi thức của mình.

Những sản phẩm thành công có thể là do may mắn, nhưng những người và công ty biết thiết kế ra một sản phẩm tuyệt vời thì chính họ đang tạo ra may mắn của riêng mình.

Hãy chắc chắn rằng bạn ghi nhớ các khái niệm tâm lý này khi bạn muốn thiết kế sản phẩm gì đó của mình.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

nguyên tắc tâm lý trong thiết kế sản phẩm
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
25 August, 20200

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P1)

Bạn cần nhiều hơn là may mắn để thiết kế và bán các sản phẩm phổ biến.

Xét cho cùng, hầu hết các sản phẩm thành công đều giúp giải quyết vấn đề cho những người sử dụng các sản phẩm đó.

Cuối cùng, một thiết kế tuyệt vời sẽ thể hiện được sự thấu hiểu khách hàng và các điểm đau của họ.

Các sản phẩm đi vào đầu người tiêu dùng theo những cách đáng ngạc nhiên, và các nhà thiết kế sản phẩm đã tận dụng điều này trong nhiều thập kỷ qua.

Cho dù chỉ là một cây lau nhà hay các trải nghiệm kỹ thuật số thì nhãn hàng cũng biết cách hấp dẫn người tiêu dùng dựa trên các tín hiệu tâm lý.

Các công ty như Swiffer, Amazon và Ford sử dụng tâm lý để khiến cho sản phẩm của họ tốt hơn và hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng vì thiết kế trực quan có tác dụng trực tiếp đến nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng và giá trị thương hiệu.

Bạn cũng có thể làm như vậy.

Cây chổi lau nhà Swiffer đã ra đời từ việc phối hợp giữa tâm lý thiết kế và nhu cầu người dùng.

Làm thế nào bạn có thể cạnh tranh lại các tập đoàn lớn, đa quốc gia vốn có ngân sách và đội ngũ thiết kế khổng lồ?

Tất cả bắt đầu với tâm lý tiếp thị – hiểu cách mà mọi người đang nghĩ.

Bằng cách hiểu được cảm xúc, hành vi và động lực của con người, bạn có thể tác động đáng kể đến sự thành công của các sản phẩm mà bạn thiết kế và bán chúng.

Ở đây là những kinh nghiệm Levica đã gom góp được, để giúp bạn thiết kế ra những sản phẩm tuyệt vời: nếu bạn hiểu về mặt khoa học, cách mọi người xử lý thông tin, đưa ra quyết định và hành động, bạn có thể tạo ra những sản phẩm hiệu quả hơn (và thành công hơn).

Tin vui là bạn không cần có bằng về tâm lý học để áp dụng các nguyên tắc thiết kế dựa trên bộ não này vào các sản phẩm của mình.

Dưới đây là 8 cách đã được chứng minh mà bạn có thể dùng để kết hợp tâm lý học vào việc thiết kế để tạo ra các sản phẩm tốt hơn.

Hiểu chính bạn

Khi chúng ta xem cái này, xem cái kia, bộ não sẽ tràn ngập thông tin. Rồi chúng ta liên tục cố gắng để hiểu các thông tin đó và phản hồi lại.

Mặc dù bạn có thể nghĩ rằng bạn có thể kiểm soát hành động của chính mình, nhưng thường thì tiềm thức sẽ đẩy chúng ta đi.

Tâm lý học hiện đại đã chỉ ra rằng rất nhiều quyết định mà chúng ta có, thực sự bắt nguồn từ “bộ não cũ”; phần não bộ giữ cho chúng ta sống và mài giũa bản năng của chúng ta để nhận ra điều gì là nguy hiểm, điều gì là an toàn và điều gì là mong muốn.

Nhiều người gọi đây là bộ não “thằn lằn”

Chúng ta mang theo tất cả những trải nghiệm và ký ức trong quá khứ để trải qua một ngày sống, làm việc và các sản phẩm cũng nên chú trọng vào điều này.

Chúng ta học cách mong đợi mọi thứ theo một cách nhất định nào đó.

Chúng ta phát hiện ra những thứ tác động đến não bộ, tạo ra niềm vui và tìm cách thực hiện lại các hành động đó nhiều lần nữa.

Và chúng ta thường muốn một sản phẩm được thiết kế tốt và phù hợp với nhu cầu của mình đến nỗi thực sự quên rằng chúng ta đang sử dụng nó.

Đây là một lý do tại sao nhiều người coi Amazon Echo (Alexa) là loa thông minh tốt nhất trên thị trường (so với Google Home và các đối thủ khác).

Bạn cần biết mọi người nghĩ như thế nào, điều gì khiến họ cảm thấy thích thú, những gì họ hy vọng và nỗi sợ hãi mà họ không muốn gặp phải là gì.

Thiết kế cuối cùng là việc đưa ra các lựa chọn, một thiết kế tốt là thiết kế tinh tế (hoặc không quá tinh tế) nhằm hướng mọi người đến sự lựa chọn đúng và đó chính là sự lựa chọn mà chúng ta muốn họ thực hiện.

Phản Xạ Nội Tâm

Hãy nhớ lại lần cuối cùng bạn có “cảm giác muốn” một cái gì đó hoặc ai đó? Hay thời điểm mà bạn cảm thấy yêu một sản phẩm và mà không chắc chắn lý do tại sao?

Tất cả đều nhờ vào phản xạ nội tâm: phản ứng xuất phát từ bản năng của chúng ta chứ không phải từ trí tuệ của chúng ta.

Phản xạ nội tâm:

  • · Là một phần của tự nhiên. Chúng có trong mỗi chúng ta và nhất quán theo một nền văn hóa hoặc nhóm nào đó.
  • Bị chi phối bởi một cái gì đó.
  • Là câu thành ngữ “ấn tượng đầu tiên.”
  • Là tất cả tác động cảm xúc ngay lập tức đến một cái gì đó của chúng ta.

Chúng ta hình thành ý kiến nhanh chóng và hiếm khi thay đổi những ý kiến đó.

Theo một nghiên cứu của Đại học Princeton thì mọi người có một khoảng chú ý rất ngắn và phán đoán nhanh. Nghiên cứu được tìm thấy sau khi họ cho các đối tượng tham gia nhìn khuôn mặt một người khác thì chỉ trong 1/10 của giây, các đối tượng đã đưa ra được đánh giá về người đó. Các đánh giá này được chia ra theo sự hấp dẫn, độ dễ mến, đáng tin cậy, và ấn tượng kéo dài sau khi nhìn thấy gương mặt đó lần đầu tiên.

Với trang web cũng vậy. Ba nghiên cứu cho thấy chỉ 50 mili giây là tất cả mọi người có thể nhận xét được trang web của bạn trông như thế nào. Google đã thực hiện thử nghiệm tương tự và tìm thấy một biên độ thậm chí còn mỏng hơn: tốc độ 17 đến 50 mili giây là khoảng thời gian mọi người cần để đưa ra quyết định họ cảm thấy thế nào về một trang web.

Kết quả cho thấy cả độ phức tạp thị giác và nguyên mẫu đóng vai trò cốt yếu trong quá trình hình thành phán đoán thẩm mỹ. Nó xảy ra trong các khung thời gian cực kỳ ngắn từ 17 đến 50 mili giây. Để so sánh thì một cái chớp mắt trung bình mất 100 đến 400 mili giây.

Có nhiều thứ góp phần vào những phản xạ nội tâm này.

Ví dụ, khoa học đã chỉ ra rằng những gì chúng ta chọn là những thứ chúng ta thấy đẹp, tốt hoặc dễ sử dụng. Lý do dẫn đến điều này là:

Thông thường khi người tiêu dùng phải chọn giữa những thứ có tính năng hoặc lợi ích tương tự thì họ sẽ chọn thứ có thiết kế đẹp hơn. Steven Bradley của Tạp chí Smashing đã giải thích rõ về điều đó như sau:

Con người hay thiên vị cái đẹp; chúng ta cảm nhận những điều đẹp thường tốt hơn, bất kể chúng thực sự tốt hơn hay không. Tất cả những thứ còn lại thì như nhau. Chúng ta thích những thứ đẹp và tin rằng những thứ đẹp sẽ hoạt động tốt hơn.

Stephen Anderson của A List Apart đã thể hiện rõ sự thiên vị cái đẹp này bằng một ví dụ đơn giản trong thiết kế nút như sau:

Hình ảnh: A List Apart

Theo nhận thức, cả hai đều rõ ràng là cái “nút”. Tuy nhiên, nghiên cứu về sự chú ý, thuyết phục, lựa chọn, hạnh phúc, học tập và các chủ đề tương tự khác cho thấy rằng nút trông đẹp hơn có khả năng được sử dụng nhiều hơn bởi hầu hết mọi người.

Hãy sử dụng các nguyên tắc thiết kế khi tạo ra những thứ liên quan đến thương hiệu như trang web hoặc bất kỳ thứ gì khác mà khách hàng của bạn nhìn thấy. Tạo ra những trải nghiệm hấp dẫn sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tạo ra sự nổi bật cho doanh nghiệp của bạn.

Kết quả là các sản phẩm giống hệt nhau (như nước đóng chai) lại không được khách hàng xem là giống hệt nhau.

Tại sao các sản phẩm giống hệt nhau nhưng với bao bì sản phẩm khác nhau lại có thể thu hút chúng ta hoặc ngược lại?

Khi nói đến nước đóng chai, gần như tất cả các nhãn hàng đều bán một sản phẩm như nhau. Nhưng hình dạng chai, màu sắc của nhãn và các yếu tố nhỏ khác khiến chúng ta nghĩ rằng một số sản phẩm nước đóng chai tốt hơn những sản phẩm còn lại.

Có một yếu tố nhất định nào đó đã thu hút chúng ta vào một sản phẩm và chúng thường bắt nguồn như một phần của phản xạ nội tâm.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng gần hai phần ba người tiêu dùng đã mua một sản phẩm mà họ chưa từng nghe đến chỉ vì vẻ ngoài của nó – và đây chính là phản xạ nội tâm.

Có nhiều yếu tố khác nhau góp phần vào phản xạ nội tâm. Những cái chính bao gồm màu sắc, hình dạng và hình ảnh.

Màu Sắc

Trong một nghiên cứu được trích dẫn rộng rãi có tên là “Tác động của màu sắc đối với tiếp thị”, nghiên cứu đã phát hiện ra rằng mọi người đưa ra các đánh giá từ tiềm thức về các sản phẩm trong vòng 90 giây đầu tiên nhìn thấy nó. Phần lớn những người này đánh giá các sản phẩm này chỉ dựa trên màu sắc: gần 85% người tiêu dùng trích dẫn màu sắc là lý do chính khiến họ mua một sản phẩm nào đó và 80% mọi người tin rằng màu sắc làm tăng nhận diện thương hiệu.

Một số liên kết màu phổ biến là:

  • Màu đỏ: Liên kết với niềm đam mê, sự ấm áp, phấn khích, hung hăng và tình yêu.
  • Màu xanh dương: Liên kết với trí thông minh, sự tin tưởng, tính chuyên nghiệp và sự bình tĩnh.
  • Màu vàng: Liên kết với sự tự tin, thân thiện, trẻ trung, và sáng tạo.
  • Màu xanh lá cây: Gắn liền với thiên nhiên, tiền bạc, sự mới mẻ và hòa bình.
  • Màu đen: Gắn liền với sự tinh tế, uy quyền, sang trọng.
  • Màu trắng: Liên kết với sự tinh khiết, ngây thơ và sạch sẽ.

Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng việc gắn cảm giác người tiêu dùng vào màu sắc có liên quan đến sản phẩm sẽ quan trọng hơn bản chất riêng của màu sắc đó.

Điều đó có nghĩa là việc chọn màu mà khiến khách hàng có liên kết tích cực với sản phẩm của bạn quan trọng hơn bản chất của màu sắc đó – bạn sẽ nghĩ đi nghĩ lại về việc có nên chọn màu đen cho một món đồ chơi trẻ em hay không, hay đơn giản chỉ vì nó là màu yêu thích của bạn.

Dòng sản phẩm Lysol là một ví dụ điển hình về việc sử dụng nhiều hình dạng khác nhau để phân biệt từng sản phẩm.

Trên thực tế, màu sắc đóng một vai trò rất quan trọng không chỉ trong các sản phẩm mà còn trong bản sắc thương hiệu. Từ logo công ty đến danh thiếp, trang web và tài liệu tiếp thị vì khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ liên tục đánh giá thương hiệu của bạn.

Hình Dáng

Cũng như màu sắc, con người liên kết các hình dạng khác nhau với nhiều cảm xúc và giá trị khác nhau.

Tiềm thức của chúng ta tạo ra sự liên kết giữa các đặc điểm cụ thể với các hình dạng nhất định, điều quan trọng là chọn ra được hình dạng / liên kết hoàn hảo cho sản phẩm của bạn.

Valerie Folkes, trong cuốn “The Effect of Package Shape on Consumers’ Judgement of Product Volume: Attention as a Mental Contaminant” (tạm dịch: “Tác động của hình dáng bao bì đến quyết định của người tiêu dùng về số lượng sản phẩm: Chú ý về chất gây ô nhiễm tâm thần”, cho thấy hình dạng bao bì lạ mắt là nguyên nhân khiến người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm cao hơn so với giá trị thực tế.

Bây giờ bạn đã biết tại sao nước hoa đắt tiền hầu như luôn được đựng trong các chai có hình dạng kỳ lạ rồi phải không.

Một ví dụ điển hình về sự lựa chọn hình dạng thú vị có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng là kẹo Toblerone. Hình dạng tam giác của thanh Toblerone khác biệt đáng kể so với các thanh sô cô la truyền thống khác, và vì vậy mà khách hàng ngày càng bị thu hút bởi nó.

Thương hiệu có thể sử dụng hình dạng để nâng cao nhận diện thương hiệu của họ, đây là một chức năng quan trọng của bất kỳ thiết kế nào.

Nhưng quan trọng là làm thế nào mà hình dạng phù hợp có thể tăng hương vị cho sản phẩm bằng cách xác định được liên kết với các hình dạng khác nhau.

  • Thiết kế góc cạnh thường được coi là nam tính và mạnh mẽ hơn so với những thiết kế cong. Ví dụ, nhãn hiệu bia Hasseröder đã tăng nhóm khách hàng mục tiêu nam tính của mình bằng cách thay đổi chai của mình thành hình ngũ giác.
  • Hình dáng cong thường được liên kết với sự nữ tính, thống nhất và lãng mạn – hãy nghĩ đến mỗi hộp sôcôla hình trái tim mà bạn đã mua vào valentine.
  • Hương vị đồ ăn sẽ cảm thấy ngon hơn nếu được đóng gói trong một hộp vuông trái với bao bì tròn.
  • Hình dạng bao bì lạ mắt sẽ khiến người tiêu dùng nghĩ đến số lượng sản phẩm trong 1 gói nhiều hơn.

Hãy chắc chắn rằng hình dạng sản phẩm khai thác được hết các liên kết phù hợp với thương hiệu của bạn và trải nghiệm mà bạn đang cố gắng mang lại cho khách hàng.

Mời bạn xem tiếp phần 2 của bài viết tại đây:

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P2)

Levica lược dịch từ crowdspring.com

tăng tỷ lệ chuyển đổi
Digital Marketing, Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
21 August, 20200

9 cách sử dụng tâm lý học để có nhiều khách hàng hơn (P2)

Tiếp nối Phần 1, trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu thêm 4 cách sử dụng tâm lý học để thu hút được nhiều khách hàng hơn. Hãy cùng Levica xem đó là những cách gì nhé!

Chương 6

Tạo một đối thủ (hoặc kẻ thù)

Trong thế giới kinh doanh, có được các mối quan hệ tốt là điều tối quan trọng đối với thành công của bạn. Rốt cuộc, những người bạn biết cũng quan trọng như những gì bạn biết vậy.

Có một mạng lưới các mối quan hệ là rất quan trọng, nhưng có thể nói, bạn vẫn cần một kẻ thù.

Tại sao? Từ khi nào mà có kẻ thù lại là một điều tốt? Hóa ra, đó là một điều tuyệt vời nếu bạn đang tìm cách để có được sự “sủng ái” từ người tiêu dùng.

Nghiên cứu

Trong một nghiên cứu gây tranh cãi mang tên “Phân loại xã hội và Hành vi liên nhóm”, nhà tâm lý học xã hội của Bỉ, Henry Tajifel, bắt đầu nghiên cứu của mình để cố gắng xác định cách con người có thể thực hiện hành vi thù hận và phân biệt đối xử.

Trong thử nghiệm, các đối tượng được yêu cầu lựa chọn giữa 2 vật hoặc 2 người mà họ không có mối quan hệ nào cả; một ví dụ là yêu cầu người tham gia chọn giữa hai họa sĩ vốn chẳng có mấy khác biệt.

Họ sau đó được chia thành các nhóm dựa trên sự lựa chọn của họ.

Kết Quả

Tajfel thấy rằng anh ta có thể tạo ra những nhóm mà mỗi cá nhân trong nhóm đó thể hiện được sự trung thành với cá tính chung của cả nhóm và hoàn toàn phân biệt đối xử với người ngoài vốn rất khác biệt từ những điều bình thường nhất.

Bất chấp những điều khác nhau bình thường này, đến khi được hứa hẹn chia cho những phần thưởng THỰC SỰ thì các đối tượng lại có sự thiên vị rất lớn đối với những người cùng nhóm.

Source: Social Categorization and Intergroup Behaviour

Nghe có vẻ khủng khiếp như các công ty lớn đối đầu với nhau phải không? Giống như quảng cáo của Mac so với PC hoặc Miller Lite chụp ảnh với các loại bia nhẹ, không chút nam tính nào.

Bạn không cần một kẻ thù vật lý; bạn chỉ cần chống lại một niềm tin hoặc ý tưởng theo cách cộng hưởng với khách hàng của bạn.

Copyblogger khẳng định rằng các nhà xuất bản thực thụ sẽ biết cách để tự biên tập nội dung của mình và nội dung hay chính là linh hồn của trang web.

Việc quan trọng không phải tìm cách làm lệch hướng đối thủ mà là cần sáng tạo ra những lý tưởng hay để khiến bạn nổi bật hơn trong thị trường.

Việc đưa ra một đề xuất bán hàng độc đáo cũng giống như việc xác định ai sẽ là khách hàng lý tưởng của bạn vậy.

Kết Luận

Bạn không bao giờ hiểu được thương hiệu của mình nếu như không lắng nghe từ những người bên ngoài. Để phân chia khách hàng lý tưởng, bạn cần phải chống lại một số lý tưởng, niềm tin hoặc nhận thức, như cách mà Apple đã chống lại những người dùng máy tính để bàn nhàm chán và mấy cái máy tính xách tay chẳng mấy “cá tính” của họ.

Chương 7

Đấu tranh cho một điều gì đó ý nghĩa

Chúng ta đã nói về tầm quan trọng của việc loại trừ, nhưng còn những khách hàng lý tưởng thì sao?

Mọi người thích được “liên quan” đến một thông điệp thương hiệu, nhưng chỉ khi nào họ chia sẻ cùng một giá trị với thương hiệu đó. Trong thực tế, đối với những người đã tuyên bố rằng họ trung thành với một thương hiệu duy nhất, thì hơn 64% cho biết nguyên nhân là do họ có được “giá trị chung” với công ty đó.

Nghiên Cứu

Liệu thương hiệu của bạn có đại diện cho một cái gì đó?

Theo kết quả nghiên cứu từ CEB, mọi người dường như không thật sự trung thành với công ty. Họ trung thành với những gì mà công ty đại diện.

Nguồn: What Are Consumers Really Loyal To?

Một ví dụ điển hình là TOMS Shoes, một thương hiệu mà nhiều người cho rằng thể hiện được sự cam kết chính đáng về niềm tin và lý tưởng công ty của họ bên ngoài hoạt động kinh doanh. Khách hàng ngưỡng mộ chính sách quyên góp một đôi giày cho mỗi đôi bán được.

Hãy xem Zappos: Giám đốc điều hành Tony Hsieh định nghĩa công ty không phải là một nhà bán lẻ giày trực tuyến, mà là một công ty “dịch vụ khách hàng tình cờ bán giày”. Quan điểm này được nhớ đến rộng rãi chỉ vì họ tin Zappos đã rất cố gắng để đảm bảo trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.

Kết Luận

Hãy giao tiếp rõ ràng và thường xuyên với người tiêu dùng về các giá trị của công ty. Họ có thể thích sản phẩm của bạn, nhưng những khách hàng trung thành nhất sẽ yêu thích những điều bạn đại diện và cách bạn có thể giúp đỡ họ; làm cho họ dễ dàng nhìn thấy những gì tốt nhất ở bạn.

Chương 8

Play the devil’s advocate

(Giả vờ phản đối một vấn đề để tạo nên tranh luận về vấn đề đó)

Bạn có quen thuộc với cách mà thuật ngữ “devil’s advocate” (người ủng hộ ma quỷ) đã tồn tại không? Điều này xuất phát từ một quá trình xa xưa mà nhà thờ Công giáo thường tiến hành khi phong thánh cho ai đó.

Một luật sư được chỉ định làm người biện hộ cho những người được phong thánh, và công việc của họ là tìm ra lý do và lập luận cho thấy tại sao người này không nên trở thành một vị thánh để tạo ra một quy trình phong thánh khách quan hơn.

Thế giới tiếp thị có một bài học quan trọng để học từ quá trình này.

Theo nghiên cứu của nhà tâm lý học xã hội Charlan Nemeth (và các đồng nghiệp của ông), vai trò của người ủng hộ ma quỷ rất quan trọng trong việc thuyết phục, nhưng không phải là về sự bất đồng chính kiến. Nghiên cứu cho thấy những người chống đối THẬT SỰ có khả năng gây được sự ảnh hưởng khi cố gắng thuyết phục một nhóm có đa số người hướng về một quan điểm khác.

Khi một người đối đầu với một người thực sự có tư tưởng đối lập thì họ sẽ bắt đầu cố gắng hiểu rõ quan điểm của mình hơn.

(Nghiên cứu trong lĩnh vực này cũng đã chỉ ra rằng những người chống đối trong một nhóm có thể phát huy khả năng sáng tạo và giải quyết vấn đề.)

Những người đóng vai trò ủng hộ quỷ dữ thì sao?

Họ thực sự giúp làm tăng quyết tâm ban đầu của đại đa số

Các nhà nghiên cứu phát hiện rằng điều này là do thành viên trong nhóm không coi trọng những lời chỉ trích từ người ủng hộ quỷ dữ, vì hiện tại nhóm đang đưa ra (và sau đó sẽ bác bỏ) những điều có thể thay thế hoặc sai sót và họ tự tin vào lập trường ban đầu của mình.

Đối với các nhà tiếp thị, điều này mang đến một cơ hội ít tai tiếng hơn: áp dụng chiêu “người ủng hộ quỷ dữ” cho những thiếu sót có thể xảy ra của sản phẩm. (“Một số người cho rằng sản phẩm của tôi quá phức tạp, nhưng đây là lý do tại sao nó không…”) Điều này thực sự có thể thuyết phục được khách hàng khi họ thấy mối quan tâm của họ được giải quyết trước khi họ mua sản phẩm.

Kết Luận

Đóng vai trò là “người ủng hộ quỷ dữ” được cho là làm tăng quyết tâm của con người trong việc đưa ra quyết định. Hãy là người “ủng hộ quỷ dữ” của riêng bạn và chuẩn bị sẵn những phản hồi hợp lý cùng các các giải pháp để loại bỏ e ngại của khách hàng.

Chương 9

Khiến khách hàng luôn bất ngờ

Điều gì là tiên quyết để tạo ra khách hàng trung thành? Không có gì ngạc nhiên, đó là cấu trúc xã hội của sự có đi có lại.

Hơn thế nữa, có một hình thức thậm chí tốt hơn dành cho các chủ doanh nghiệp để sử dụng là: Tạo ra sự ngạc nhiên có đi có lại.

Nghiên Cứu

1. Trong một nghiên cứu của nhà tâm lý học Norbert Schwarz, ông thấy rằng chỉ cần 10 xu để thay đổi sự thích thú của người tham gia khi họ bất ngờ nhận được tiền và điều đó giúp một ngày của họ trở nên tích cực hơn.

Dù nghiên cứu này được thực hiện vào năm 1987 nhưng hàm ý của nó vẫn tồn tại đến bây giờ: không mất quá nhiều để bắt đầu quá trình có đi có lại; ngay cả những ưu đãi nhỏ nhất cũng tạo được thiện chí đối với khách hàng, làm tăng lòng trung thành và giữ chân họ.

Schwarz tóm tắt ngắn gọn hiện tượng này như sau: “Không phải thứ bạn tìm thấy giá trị như thế nào mà là nó mang lại một điều tích cực ra sao”.

2. Trong một nghiên cứu nổi tiếng khác từ Influence, Tiến sĩ Robert Cialdini lưu ý rằng các đối tượng có xu hướng đánh giá một người là tốt bụng khi người ấy chỉ đơn giản mua cho họ một lon soda.

Source: Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology

Một trong những cách tốt nhất để sử dụng chiến thuật giữ chân khách hàng này là theo dõi họ sau khi họ mua hàng của bạn lần đầu tiên.

Làm họ ngạc nhiên với một điều gì đó – một cái gì đó nhỏ nhỏ thôi cũng được.

• Như bán phần mềm thì hãy hướng dẫn miễn phí để khách sử dụng sản phẩm mới mua tốt nhất. Đối với các địa điểm kinh doanh thông thường như tiệm hớt tóc thì việc tặng một chiếc lược cũng mang lại sự hài lòng

  • Zappos đã thừa nhận thường xuyên chuyển vận đơn của khách trong đêm mà không cần thông báo với khách, chỉ để tạo ra một yếu tố “WOW”.

Ngay cả khi bạn không thể làm những điều to tát như vậy thì hãy nhớ làm cái gì đó tác động đến tâm tư tình cảm của khách như việc tìm cách cảm ơn khách hàng chẳng hạn

Kết Luận

Có đi có lại là một tác động mạnh mẽ, nhưng trong một thế giới mà mỗi doanh nghiệp đang cố gắng sử dụng nó thì bạn có thể khiến mình nổi bật bằng cách làm ngạc nhiên khách hàng của mình. Đây là cách tuyệt vời để khách biết bạn trân trọng các quyết định của khách như thế nào.

Levica lược dịch từ helpscout.com

tăng tỷ lệ chuyển đổi
Digital Marketing, Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
21 August, 20200

9 cách sử dụng tâm lý học để có nhiều khách hàng hơn (P1)

Khi nói đến việc chuyển đổi người dùng, bí quyết để bán được hàng nhiều hơn đơn giản là hiểu được hành vi của người tiêu dùng và hiểu những gì khách hàng muốn từ doanh nghiệp của bạn.

Các doanh nghiệp thường có nhiều hoặc quá nhiều khách hàng nên rất khó để có tìm hiểu rõ về từng cá nhân. Vậy để hiểu khách hàng thì bạn cần làm gì?

Câu trả lời là: Hãy đọc các nghiên cứu được kiểm chứng về hành vi của người tiêu dùng.

Tất cả chúng ta đều khác nhau, nhưng trong nhiều trường hợp, bộ não của chúng ta lại có xu hướng phản ứng tương tự nhau, và hiểu được sự tinh tế này trong tâm trí con người có thể giúp doanh nghiệp tìm ra những cách sáng tạo để hướng nhiều người mua hơn nói “Yes!” với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bài này gồm 9 nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, sẽ tiết lộ những điều bên trong tâm trí khách hàng của bạn. Bắt đầu nào!

Chương 1

Nắm bắt quyền năng của việc dán nhãn khách hàng

Việc dán nhãn không phải chỉ là cách dán nhãn của thương hiệu mà Levica đề nghị bạn nên dán nhãn cho chính những khách hàng của mình.

Nghe có vẻ kỳ kỳ phải không? Không kỳ đâu bạn ạ.

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng đã chỉ ra rằng mọi người thích được dán nhãn và họ có xu hướng thực hiện các lời kêu gọi của một nhóm có cùng “nhãn” với mình.

Nghiên cứu

Nghiên cứu đã kiểm tra kết quả bỏ phiếu cho 133 người lớn để xem việc dán nhãn cho họ có ảnh hưởng gì đến kết quả bỏ phiếu tại các cuộc thăm dò hay không.

Sau khi hỏi tình cờ một vài người tham gia bỏ phiếu về việc họ sẽ bỏ phiếu cho ai thì một nửa số người tham gia được thông báo rằng họ có nhiều khả năng nhận được phiếu bầu hơn khi họ được “dán nhãn” là người thường xuyên tham gia các hoạt động chính trị.

Kết quả

Nhóm được dán nhãn là những người “hoạt động chính trị”, có tỷ lệ ủng hộ cao hơn 15% so với nhóm khác.

Bộ não của chúng ta tìm cách duy trì cảm giác nhất quán (ngay cả khi nó là nhân tạo), và đây là lý do tại sao kỹ thuật chân trong (foot-in-the-door) cửa lại hoạt động rất tốt ngay cả khi khách đã chuẩn bị sẵn tâm trí để từ chối quảng cáo.

Chúng ta thích sự nhất quán đến mức ngay cả khi ai đó nói chúng ta là thành viên của một nhóm nào đó thì sẽ khiến chúng ta dễ tiếp nhận thông điệp của nhóm này hơn, miễn là nhóm đó có cái mà chúng ta chấp nhận (như là một cử tri có trách nhiệm). Đây là lý do tại sao việc xếp hạng “vàng” hoặc “bạch kim” lại phát huy tác dụng hiệu quả cho chương trình khách hàng thân thiết.

Những người được gắn mác là người tiêu dùng “ưu việt” có xu hướng chi tiêu nhiều hơn và những người trong nhóm người dùng “thông thường” thì lại không bị ảnh hưởng.Nguồn: Motivating Voter Turnout by Invoking the Self

Kết luận

Đừng ngại dán nhãn khách hàng của bạn. Mọi người thích là một phần của các nhóm đẳng cấp mà họ đã chấp thuận nhận lời mời tham gia. Ngay cả khi bạn bịa ra một lý do để đưa họ vào nhóm thì vị khách đó cũng có xu hướng hành động theo các thông điệp của nhóm để tạo ra cảm giác họ thuộc về nhóm người dùng “ưu tú” đó.

Chương 2

Hiểu được ba loại người mua

Bất kể là ngành nào thì nghiên cứu hành vi người tiêu dùng cho thấy có ba nhóm người mua, được xác định qua “nỗi đau” mà họ thường gặp khi mua thứ gì đó.

Các nhà thần kinh học đã định nghĩa mô hình chi tiêu của con người là một quá trình “chi tiêu cho đến khi cảm thấy xót”, vì vậy hiểu được các mức độ xót khác nhau là điều cần thiết để tối đa hóa doanh thu tiềm năng của bạn.

Nghiên Cứu

3 Loại Người Mua

Chart

  • Không tự tin: Tiêu tiền mức trung bình
  • Tiêu xài hoang phí: Tiêu tiền cực nhiều trước khi họ chạm ngưỡng “xót tiền”
  • Người hà tiện: Tiêu ít hơn mức trung bình trước khi họ chạm ngưỡng “xót tiền”

Nguồn: Tightwads and Spendthrifts

Kết Quả

Loại người mua nào khó chuyển đổi nhất?

=> Những người hà tiện

Vì họ chiếm gần một phần tư số khách hàng tiềm năng của bạn, bạn nên tìm hiểu một số kỹ thuật thông minh để giảm thiểu nỗi đau mua hàng cho những khách hàng “hà tiện” này.

May mắn là bạn có thể sử dụng các thủ thuật trong cách viết quảng cáo để thu hút bản chất ngại chi tiền của họ. Theo một số nghiên cứu về thần kinh học đáng chú ý thì việc giảm thiểu cảm giác xót tiền cho người hà tiện (và những người khác nữa) có thể được thực hiện được bằng cách kết hợp ba chiến lược đơn giản sau đây.

1. Tinh chỉnh giá trị

Nếu bạn thấy một sản phẩm có giá 1.000 đô la mỗi năm, bạn chắc chắn sẽ đắn đo nhiều một chút phải không?

Vì 1000 đô la / năm không phải là khoảng tiền nhỏ. Và đối với những người ngại chi tiêu thì họ sẽ có cảm giác đó là một số tiền rất lớn.

Nếu sản phẩm giá chỉ là 84 đô la mỗi tháng thì sao? Không tệ phải không?

Vấn đề là, 84 đô là / tháng tương đương với 1000 đô la / năm.

Mặc dù phương pháp tinh chỉnh này có hiệu quả đối với người mua thuộc mọi loại, nhưng nó hiệu quả nhất khi mục tiêu là những người chi tiêu bảo thủ. Nếu bạn bán sản phẩm có chi phí thu theo định kỳ hoặc món hàng có thể chia giá thành các mức nhỏ hơn thì hãy tìm hiểu cách bạn có thể sử dụng thông tin này trong các quảng cáo của mình.

2. Giảm độ xót với những gói sản phẩm

Chuyên gia kinh tế thần kinh học George Loewenstein lưu ý rằng tất cả người tiêu dùng (đặc biệt là những người tiêu dùng bảo thủ) thích gom nhiều giao dịch vào một lần hơn là mua rồi thanh toán từng sản phẩm một.

Ông trích dẫn sự sẵn lòng của khách hàng khi mua các gói nâng cấp xe, nhưng cũng chỉ ra rằng bộ não thường gặp khó khăn khi tách các dịch vụ nâng cấp xe ra từng phần riêng lẻ (“Có, tôi sẽ trả thêm tiền để nâng cấp luôn thiết bị dẫn đường … và … chỗ ngồi … và vân vân).

Các giao dịch mua riêng lẻ kiểu này hay tạo ra các điểm đau riêng lẻ, trong khi mua hàng theo gói chỉ tạo ra một điểm đau, ngay cả khi giá cao hơn nhiều.

Nghiên cứu của Loewenstein, cho thấy lý do tại sao nhiều người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các gói hoàn chỉnh thay vì chọn các sản phẩm và phụ kiện riêng lẻ: không chỉ vì nó ít rắc rối hơn mà còn có ít điểm đau hơn khi mua hàng.

3. Đổ mồ hôi vì những việc nhỏ

Có một câu ngạn ngữ cũ là “đừng đổ mồ hôi vì những thứ nhỏ bé”, bạn có thể áp dụng câu này để viết copy quảng cáo đấy.

Một trong những cách chuyển đổi người dùng mạnh mẽ nhất từng được kiểm chứng là một nghiên cứu được thực hiện bởi Đại học Carnegie Mellon. Nghiên cứu cho thấy tác động của một từ duy nhất lên tỷ lệ chuyển đổi.

Các nhà nghiên cứu đã thay đổi mô tả về phí vận chuyển qua đêm trong một quảng cáo mời dùng thử DVD miễn phí. Từ câu “a $5 fee” (một khoản phí là 5 đô la), thành “a small $5 fee” (một khoản phí nhỏ là 5 đô la) và điều này đã giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của nhóm khách hà tiện thêm 20%.

Chúng ta hãy xem 2 ví dụ này đặt cạnh nhau, để chỉ ra sự vô lý:

Có phải từ “small” (nhỏ) đã được cảm thấy rất “lớn”? Chỉ với một từ duy nhất mà giúp tăng được tỷ lệ chuyển đổi, nên khi viết copy quảng cáo, hãy nhắm vào những người tiêu dùng bảo thủ và cho họ thấy sự khác biệt thông qua cách sử dụng câu chữ.

Nguồn: Spend ‘Til It Hurts

Kết luận

Bất kể bạn đang kinh doanh ở lĩnh vực nào, điều quan trọng là phải hiểu được ba loại người mua. Bán hàng cho người hà tiện đặc biệt quan trọng bởi vì họ tạo nên một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Lựa chọn từ ngữ thích hợp khi quảng cáo có thể làm giảm đáng kể nỗi đau mua hàng của họ.

Chương 3

Làm nổi bật những điểm mạnh bằng cách thừa nhận những thiếu sót

Có phải thừa nhận lỗi sai lại là điều tốt? Sau tất cả, mọi người không thích bạn là “chính bạn” đúng không?

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng từ nhà tâm lý học xã hội Fiona Lee nói rằng thừa nhận thiếu sót là một cách tuyệt vời để làm nổi bật những điểm mạnh của bạn.

Nghiên Cứu

Nghiên cứu của Lee nhằm mục đích đo lường tác động của việc thừa nhận sai lầm lên giá cổ phiếu là như thế nào. Các đối tượng thử nghiệm đọc một trong 2 báo cáo hư cấu của 2 công ty. (Cả hai báo cáo đều liệt kê lý do tại sao 2 công ty đã hoạt động kém trong năm qua.)

Báo cáo đầu tiên nhấn mạnh vào các quyết định chiến lược.

Thứ hai nhấn mạnh vào các sự kiện bên ngoài.

(ví dụ: nền kinh tế, cạnh tranh, v.v.)

“Chúng ta sẽ làm tốt hơn” VS “Đây không phải là lỗi của chúng tôi”

Kết Quả

Các đối tượng thử nghiệm đã nhận định công ty đầu tiên thuận lợi hơn nhiều so với công ty thứ hai. Thừa nhận những thiếu sót là một tư duy chiến lược, chứng minh được công ty vẫn đang kiểm soát, mặc dù làm ăn không tốt chính là lỗi của họ.

Sau khi kiểm tra hàng trăm loại báo cáo này, Lee nhận thấy rằng các công ty chịu thừa nhận lỗi trong chiến lược của họ có giá cổ phiếu cao hơn vào năm sau.

Khi đổ lỗi cho các yếu tố bên ngoài (ngay cả khi đó là sự thật) thì các công ty này đã khiến cho nhiều người hoài nghi về khả năng khắc phục vấn đề hay thậm chí khiến người khác suy nghĩ rằng công ty có thể chỉ đang bào chữa.

Source: Predicting Stock Prices From Organizational Attributions

Kết Luận

Việc thừa nhận sai sót một cách trung thực sẽ giúp khách hàng hiểu rằng bạn vẫn kiểm soát được tình hình và không dễ dãi đưa ra lời bào chữa.

Chương 4

Sử dụng tính khẩn cấp đúng cách

Dù tạo cảm giác gấp gáp thông qua cách viết quảng cáo là một trong những thủ thuật cơ bản và lâu đời nhất… nhưng đây vẫn là một trong những cách thông minh nhất.

Tiến sĩ Robert Cialdini lưu ý rằng “sự khan hiếm” là một trong sáu trụ cột tạo được sự ảnh hưởng đến tâm lý nên cũng dễ hiểu khi nói: nhu cầu lớn mang lại doanh thu lớn.

Nghiên cứu sau đây giải thích lý do tại sao sự khẩn cấp hoàn toàn có thể gây tác dụng ngược và làm hỏng copy quảng cáo bán hàng vốn được bạn viết rất tỉ mỉ.

Làm thế nào để ngăn điều này xảy ra với bạn?

Nghiên Cứu

Nghiên cứu này là một nghiên cứu kinh điển của Howard Leventhal, ông đã phân tích các tác động của việc phát tờ rơi uốn ván.

Leventhal đã tiến hành nghiên cứu bằng cách phát hai cuốn sổ nhỏ khác nhau, cả hai đều không tiết lộ chi tiết về triệu chứng khủng khiếp mà bệnh uốn ván có thể gây ra cho cơ thể. Cuốn sổ nhỏ đầu tiên chỉ mô tả những ảnh hưởng của bệnh uốn ván, trong khi cuốn thứ hai nói về thông tin về nơi có thể tiêm vắc-xin.

Kết Quả

Những người có cuốn sổ nhỏ thứ hai (với ít thông tin theo dõi) có nhiều khả năng hành động hơn; tỷ lệ đi tiêm chủng cũng vượt trội so với nhóm đầu tiên gần 25%.

Leventhal cũng cho một nhóm khác nhận một phiên bản “ít sợ hãi” hơn của cuốn sổ, trong đó mô tả bệnh uốn ván bằng ngôn ngữ ôn hòa, dễ chịu 0và không có hình ảnh minh họa. Ông nhận thấy rằng những người thuộc nhóm này có tỷ lệ phản hồi gần như tương đương với những người đã nhận cuốn sổ phiên bản “sợ hãi cao” (không có thông tin theo dõi). Nguồn: Effects of Fear and Specificity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior

Kết quả rất rõ ràng:

Tạo sự gấp gáp chỉ có tác dụng khi nó được hướng dẫn một cách cụ thể.

Những người nhận được cuốn sổ có thông tin chi tiết sẽ tham gia nhiều hơn và có khả năng ghi nhớ nhiều thông tin cụ thể hơn so với nhóm còn lại. Tại sao như vậy?

Mặc dù thông tin theo dõi được cung cấp trong cuốn thứ hai chưa phải là toàn diện nhưng Leventhal cho thấy rằng tâm trí của chúng ta dễ chặn lại thông tin tạo ra tính cấp bách nếu không có bất kỳ hướng dẫn nào về những việc cần làm tiếp theo.

Ông tiết lộ những người không nhận được thông tin theo dõi có xu hướng tự thuyết phục rằng, tôi không cần phải lo lắng về điều này vì dù sao nó cũng không xảy ra với tôi, trong khi những người trong nhóm thứ hai có một chút lý do để cảm nhận theo cách cần phòng bệnh bởi vì họ đã có kế hoạch hành động ngay sau đó.

Kết Luận

Sự khẩn cấp có thể bị chặn bởi tâm trí của khách hàng nếu bạn không cho họ hướng dẫn cụ thể về cách giải quyết vấn đề đó. Thay vì đưa ra những chỉ dẫn mơ hồ, hãy nói cho mọi người biết chính xác những gì cần phải làm khi nó xảy ra và họ sẽ ngần ngại làm những hành động đã được hướng dẫn cụ thể.

Chương 5

Làm cho tâm trí khách hàng sáng lên ngay lập tức

Có vài điều mà bộ não của chúng ta yêu thích hơn là việc được kích thích ngay lập tức.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự hài lòng tức thì là một nội lực mạnh mẽ và khả năng chống lại nó là một chỉ số tuyệt vời để đạt được thành công.

Đối với khách hàng, bạn thực sự đang tìm cách làm điều ngược lại:

Khách hàng cảm thấy hài lòng ngay lập tức là khi họ được thưởng ngay sau khi mua sản phẩm của bạn.

Copy quảng cáo nên nhắc nhở khách về lợi thế này của mỗi lần mua. Khi một khách hàng tiềm năng sắp quyết định bỏ tiền ra mua hàng, họ sẽ bị ảnh hưởng nặng nề bởi suy nghĩ họ sẽ nhận được sự hài lòng nhanh chóng như thế nào khi chia tay với số tiền kiếm được.

Một số nghiên cứu hình ảnh cộng hưởng từ (MRI), bao gồm nghiên cứu về nghiện nicotine, đã chỉ ra rằng vỏ não trước của chúng ta hoạt động mạnh khi chúng ta nghĩ về việc chờ đợi điều gì đó.

Mặt khác, não giữa của chúng ta sáng lên khi nghĩ về việc nhận được thứ gì đó ngay lập tức (và đó là thứ mà chúng ta hào hứng muốn có được).

Những từ như “ngay lập tức”, “tức khắc”, hoặc chỉ là “nhanh” được cho là công tắc để bật hoạt động của não giữa và khiến chúng ta rất dễ quyết định mua.

Trên thực tế, ngoài những từ miễn phí và mới, thì “ngay lập tức” có thể là từ có sức thuyết phục nhất mà bạn nên dùng khi viết copy quảng cáo.

(Thay vào đó, nếu bạn không bán mặc hàng kỹ thuật số thì hãy sử dụng các từ như “nhanh”.)

Các nhà nghiên cứu đã lưu ý rằng mấu chốt của những từ này là chúng cho phép chúng ta hình dung vấn đề của mình đang được giải quyết ngay lập tức; bất cứ khi nào chúng ta muốn mua sắm để thư giãn và chúng ta có thể mua món hàng đó nhanh chóng thì chúng ta biết tình trạng khó chịu của mình sẽ được giải quyết ngay lập tức.

Nguồn: The Economics of Immediate Gratification Bottom Line

Kết Luận

Bộ não của chúng ta yêu thích sự hài lòng ngay lập tức và chúng ta trở nên dễ mua hàng hơn khi được bảo rằng nhãn hàng sẽ giúp quyết vấn đề của mình một cách nhanh chóng. Khi người tiêu dùng biết rằng họ sẽ được thưởng ngay lập tức, họ sẽ cảm thấy muốn mua sản phẩm của bạn hơn nữa.

Mời bạn xem tiếp phần 2 của bài viết tại đây:

9 cách sử dụng tâm lý học để có nhiều khách hàng hơn (P2)

Levica lược dịch từ helpscout.com

ngôn ngữ marketing
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
19 August, 20200

Doanh nghiệp nhỏ nên dùng những ngôn từ tiếp thị quyền năng này

Khi xem “hộp thư đến”, chắc hẳn bạn sẽ “được chào mời” bởi rất nhiều cụm từ để diễn tả một thông điệp thường gặp nào đó, ví dụ như:

“Cơ hội cuối cùng!” “Đặc quyền của VIP! “Thời gian có hạn!”

Doanh nghiệp thì khác nhau nhưng mục tiêu là như nhau: Hãy nhấp vào liên kết này. Ngay bây giờ.

Levica cũng cảm thấy mình bị quyến rũ bởi những ngôn từ này và chắc hẳn bạn cũng không muốn bỏ qua như tiêu đề ngụ ý như.

Chẳng mấy ai sẵn sàng nhấp vào đây.

Thống kê cho thấy chỉ 23.9% email bán hàng được mở.

Nhưng đừng nản lòng. Bạn xem qua nghiên cứu khoa học để tiếp thị và tầm quan trọng của việc sử dụng ngôn từ ngay dưới bài viết này để thấy được hiệu quả nhé.

Ngôn từ bạn dùng có thể và sẽ tác động đến việc e-mail của bạn có được mở – đọc và chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thật sự hay không.

Hãy cùng tìm hiểu các ngôn từ tiếp thị kỳ diệu này sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp của bạn như thế nào nhé.

Ngôn từ quyền năng là gì?

Ngôn từ quyền năng là những từ được sử dụng bởi các nhà tiếp thị thông minh và copywriter tài hoa để kích hoạt phản ứng tâm lý hoặc cảm xúc của khách hàng.

Ngôn ngữ quyền năng sẽ kích động cảm giác, hành động hoặc ý kiến. Chúng khiến khách hàng khao khát một sản phẩm, nhấp vào ‘mua ngay bây giờ’, hoặc kích hoạt bộ nhớ.

Ngôn từ quyền năng để khiến người đọc tự thêm mình vào danh sách email của bạn, tải xuống mấy cái hướng dẫn mà bạn đã vắt óc suy nghĩ viết ra, sẽ khác với ngôn từ để kêu gọi họ chia sẻ những nội dung tuyệt vời của bạn lên các phương tiện truyền thông xã hội.

Chìa khóa cho các ngôn từ tiếp thị thông minh là sử dụng đúng từ vào đúng thời điểm, tùy thuộc vào mục tiêu của bạn. Đây cũng là một trong những lý thuyết cốt lõi của tâm lý học tiếp thị.

Nói rõ hơn là, bạn cần có một tập hợp các từ quyền năng chuyên dùng cho việc tạo ra sự độc lạ – duy nhất và một nhóm từ khác dùng cho việc thúc giục vì thời gian chỉ có hạn.

Đôi khi bạn chỉ cần thêm vào một từ thôi (nếu nó là từ đúng) cũng có thể mang lại kết quả mỹ mãn.

Nhà tâm lý học xã hội, Ellen Langer đã thử nghiệm tác động của việc “thêm từ” trong một thí nghiệm xã hội. Cô ấy yêu hãy tìm cách chen vào hàng tại khu vực máy photocopy để xin dùng máy photo trước.

Có vẻ khá đơn giản phải không? Kết quả đã tự nói lên tất cả.

“Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không?” – 60% nói OK

Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không bởi vì tôi đang rất vội? – 94% nói OK

“Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không vì tôi chỉ cần photo vài bản thôi?” – 93% nói OK

Thêm từ ở đây là đưa ra một lý do, và kết quả đã rõ ràng. Ngay cả trong ví dụ thứ ba với lý do rõ ràng thì kết quả vẫn như mong đợi.

Những gì chúng ta nói và cách chúng ta nói như thế nào rất quan trọng.

Trên thực tế, để phát triển bộ nhận diện thương hiệu tuyệt vời cho công ty thì bạn phải cân nhắc về mọi thứ để tạo ra một thương hiệu mạnh.

Levica đã cố gắng tìm ra những ngôn từ tiếp thị quyền năng, có tác động nhất trong nhiều thập kỷ. Ví dụ: nhìn vào quảng cáo sau của Washington Post này từ năm 1961:

Quảng Cáo Hoàn Hảo

(Thứ 2 trong 1 sê-ri)

Tạp chí tiếp thị đã công bố kết quả của một bảng khảo sát để xác định từ ngữ bán hàng có tính thuyết phục nhất.

Và đây là kết quả:

Bạn… khám phá… dễ dàng… được chứng minh là… tiết kiệm… tiền… đảm bảo… sức khỏe… hạnh phúc… tình yêu… kết quả.

Vậy……….

Bạn có thể khám phá được cách dễ dàng, đã được kiểm chứng, để tiết kiệm tiền, đảm bảo cuộc sống khỏe mạnh và hạnh phúc trong tương lai! Hãy mua nhà tại một trong những khu dân cư tốt nhất tại Mỹ. Bạn sẽ hài lòng với kết quả!

Hiểu đúng ngay từ đầu là điều quan trọng hơn bao giờ hết.

Trong quá khứ, các nhà tiếp thị có nhiều thời gian hơn để tiếp cận khách hàng còn trong thời đại công nghệ ngày nay, chúng ta chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Cách tăng sự chuyển đổi bằng ngôn từ quyền năng

Dưới đây là danh sách các từ quyền năng nhất trong tiếp thị và SEO mà bạn nên sử dụng ngay bây giờ.

Khi bạn muốn khách hàng biết những gì chắc cú mà bạn cung cấp

Fed Ex, từ lâu, đã sử dụng một chiến dịch kèm khẩu hiệu đầy hứa hẹn về việc giao hàng đúng hẹn, “khi thật cấp bách, hàng có thể được giao ngay trong đêm.”

Giới thiệu lời hứa này kèm một câu khẩu hiệu vào những năm 1970 đã khiến Fed Ex trở thành công ty chuyển phát đáng tin cậy nhất.

Theo ShipMatrix, một công ty phân tích dữ liệu vận chuyển, trong mùa cao điểm 2018, FedEx đã giao 97.6% các bưu kiện mùa cao điểm đúng hạn, tăng nhẹ so với 97.4% của 2017.

Hãy cân nhắc sử dụng những ngôn từ quyền năng, đầy hứa hẹn này trong các copy tiếp theo của bạn để nhấn vào những gì tốt nhất bạn đang cung cấp.

Sự bảo đảm. Hãy cung cấp sự đảm bảo, giải quyết rốt ráo sự rủi ro, mối quan tâm hàng đầu của khách hàng. Khi mọi người biết rằng họ sẽ nhận được những gì họ đã trả tiền thì họ sẽ an tâm mà mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Lời hứa. Khi một thương hiệu làm đúng như những gì họ nói – kết quả rất rõ ràng: Bạn đã có một cơ sở khách hàng tuyệt vời, có khả năng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn phát triển thông qua hình thức truyền miệng.

Cam kết. Hãy mạnh dạng nói với những người theo dõi về những gì họ có thể mong đợi. Có nhiều cách để một doanh nghiệp khiến cho khách hàng của họ ngạc nhiên như cho khách hàng biết những gì họ có thể tin tưởng ở bạn là không chỉ dừng lại ở một vài điều đơn thuần nào đó. Sự minh bạch là vua.

Hãy nhớ rằng các ngôn từ quyền năng không chỉ dành riêng cho các thông điệp tiếp thị. Hãy vận dụng chúng ở nhiều trường hợp khác, chẳng hạn như trên thiết kế bao bì sản phẩm nếu bạn bán một sản phẩm nào đó.

Khi bạn muốn tạo tiếng vang và sự tò mò

Sự tò mò đã là động lực đằng sau những khám phá vĩ đại nhất về khoa học, y học và công nghệ.

Trong tiếp thị, sự tò mò là điều khiến mọi người tìm kiếm thương hiệu của bạn trên Google hoặc một công cụ tìm kiếm khác, đồng thời thuyết phục họ nhấp vào liên kết hoặc xem xét mua các sản phẩm của bạn.

Giáo sư tâm lý học và kinh tế học George Loewenstein đã thực hiện một nghiên cứu chuyên sâu và phát hiện ra sự kết hợp đỉnh cao để kích hoạt mức độ tò mò bao gồm:

Vi phạm những kỳ vọng đúng đắn: kích động sự tò mò bằng cách đưa ra một giải pháp mà dường như không thể. Làm thế nào để tăng doanh số 50% chỉ trong 15 phút mỗi ngày.

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Dừng lại, Bắt đầu, Chỉ cần, So sánh.

Khi bạn muốn đánh vào “khoảng trống thông tin”

Thừa nhận những gì người đọc biết, nhưng thêm một chút thông tin hoặc kỹ thuật mới. “Bạn đã biết những vấn đề của mình rồi – nhưng bạn đã từng thấy nó như thế này trước đây chưa.”

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Mới, Thay thế, Khám phá.

Nếu sử dụng đúng các từ quyền năng, bạn cũng sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng các từ tương tự. Để bắt đầu kinh doanh, một cách sáng tạo để phát triển doanh nghiệp là yêu cầu những khách hàng đầu tiên viết đánh giá của họ ở các nơi mà khách hàng tiềm năng sẽ đọc được. Nếu những đánh giá đó cũng dùng một số từ quyền năng mà bạn đã dùng thì chúng sẽ có tác động lớn lên các khách hàng tiềm năng khác.

Khi bạn muốn tạo động lực hoặc truyền cảm hứng

Khi bạn thúc đẩy một khách hàng tiềm năng nghĩa là bạn đang khuyến khích họ xem xét những gì bạn đang cung cấp và tưởng tượng nó có thể mang lại lợi ích cho họ như thế nào.

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Bạn

Có vẻ khá đơn giản phải không? Nhưng đây có lẽ là từ quan trọng nhất. Khi cố gắng thuyết phục ai đó về một ý tưởng, khái niệm, sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn phải làm điều đó vì khách hàng và làm thế nào sản phẩm / dịch vụ này đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Một nghiên cứu tại Yale đã tiết lộ tính hiệu quả tuyệt vời khi sử dụng từ “bạn” khi nói đến một ai đó. Sử dụng chữ ‘bạn’ trong tiếp thị sẽ giúp đặt khách hàng vào các dạng câu hỏi như “Vấn đề này liên quan đến tôi như thế nào?” “Bây giờ tôi có thể làm được điều gì mà tôi đã không thể làm được trong quá khứ?” “Điều này sẽ cải thiện ____ của tôi như thế nào?”

Các kết quả. Một trong số các công cụ tốt nhất trong tiếp thị là có liên quan đến khả năng truyền cảm hứng dựa trên kết quả. Các ngành công nghiệp như ăn kiêng và tập thể dục lệ thuộc rất lớn vào khả năng thương hiệu chứng minh được hiệu quả của sản phẩm thông qua kết quả mà người dùng sẽ đạt được. Khách hàng muốn biết làm thế nào mà những gì bạn bán có thể giúp họ hay ít ra là giúp những người giống như họ.

Sự tưởng tượng. Gần giống như thôi miên, từ quyền năng này yêu cầu khách hàng tưởng tượng về việc có sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong cuộc sống của họ sẽ như thế nào. Làm thế nào mà việc kinh doanh của họ sẽ phát đạt với chương trình của bạn? Liệu sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tự động hóa các công việc, giải phóng nhiều thời gian cá nhân hơn? Nếu làm được như vậy, bạn đã tiến lại gần hơn việc chốt đơn hàng với vị khách này rồi đó.

Khi bạn muốn thể hiện tính độc quyền

Andy Warhol đã nói: “Sự chờ đợi một điều gì đó khiến nó trở nên thú vị hơn.” Trong thế giới mà Amazon Prime là thước đo cho mọi thứ thì ý tưởng phải chờ đợi cái gì đó gần như là không thể chịu đựng được.

Sự khó chịu của sự chờ đợi trộn lẫn với nhu cầu bẩm sinh của chúng ta đã trở thành một trong những đòn tâm lý khiến nhiều sản phẩm ra đời rất thành công.

Hãy xem xét trường hợp của Kylie Jenner, tuổi đời trẻ, nổi tiếng trở thành tỷ phú.

Kylie có một dòng trang điểm độc quyền. Cô sản xuất một nguồn cung hạn chế cho các bộ sưu tập trang điểm của mình – chỉ để cho cô ấy xài. Khái niệm về, “số lượng có hạn”, chỉ sản xuất một lần duy nhất nên người hâm mộ muốn sử dụng sẽ phải nghĩ ngay là “mua bây giờ hoặc không bao giờ”.

Chỉ một tìm kiếm đơn giản về Kylie Jenner trên Ebay cho thấy các sản phẩm của cô được bán với giá cao hơn khoảng ba lần giá bán ban đầu.

Sự Độc Quyền đã phát huy tính hiệu quả tuyệt vời cho Kylie.

Hãy thử những từ sau:

Chỉ dành cho thành viên. “Ưu đãi tuyệt đến từ các thương hiệu thiết kế như Kate Spade và Michael Kors chỉ dành cho các thành viên câu lạc bộ… Bạn có muốn trở thành thành viên không? Chỉ còn một vài chỗ trống thôi. Tìm hiểu thêm ngay tại đây.”

Có Hạn. “Những sản phẩm số lượng có hạn cuối cùng.”

Yêu cầu đăng nhập. “Bạn muốn có những chính sách độc quyền? Hãy đăng ký vào danh sách chờ để trở thành thành viên của chúng tôi.”

Khi bạn cần bán

Bạn. Nếu quảng cáo của bạn bắt đầu với những từ như “Tôi / chúng tôi / họ, v.v” thì bạn đã thua rồi. Như Levica đã chia sẻ, mọi thứ phải hướng về khách hàng”. Từ “bạn” không chỉ quan trọng vì nó giúp nâng tầm khách hàng lên mà từ “bạn” và tên của ai đó có thể hoán đổi với nhau. Chúng ta, ngay lập tức, có được sự kết nối khi nghe ai đó nhắc đến tên mình phải không?

Và. Từ “và” đóng vai trò là cầu nối giữa điểm A và điểm B. Không giống như từ “nhưng” là phá vỡ dòng chảy của cuộc trò chuyện, từ “và” giữ cho mọi thứ tiến lên phía trước. Trong khi từ “nhưng” thường dự báo trước về một điều gì đó tiêu cực, thì từ “và” sẽ tập trung vào những điều tích cực của thương hiệu hơn.

Ngay lập tức. Chúng ta muốn nó và chúng ta muốn nó ngay bây giờ.

Sử dụng các từ như ngay lập tức, tức thì và bây giờ có thể là cú hích cần thiết để thực hiện việc bán và giao hàng ngay lập tức.

Hãy lướt qua hộp thư đến trong email của bạn và Levica tin rằng bạn sẽ thấy tất cả những cách mà các nhãn hàng làm để cuốn bạn vào những ngôn từ tiếp thị thông minh. Hãy phân tích những tiêu đề email thông minh nào khiến bạn chú ý và những tiêu đề nào khiến bạn chỉ muốn vuốt sang trái để xóa chúng đi.

Ấn tượng đầu tiên thường là ấn tượng duy nhất nên hãy khiến cho nó thật mạnh mẽ.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

tâm lý học tiếp thị
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
18 August, 20200

Tâm lý học tiếp thị: Cách dùng tâm lý “Like” để phát triển doanh nghiệp

Chúng ta có nhiều khả năng bị thuyết phục bởi những người chúng ta thích và những người chúng ta muốn được như họ.

Bạn càng thích ai đó, bạn càng có khả năng nói đồng ý với họ.

Đây là nguyên tắc của tâm lý “thích”. Thích là một trong những nguyên tắc chính của tâm lý tiếp thị.

Đó là lý do các công ty mời những người nổi tiếng để chứng thực, tại sao các thương hiệu lớn sử dụng những người có ảnh hưởng lớn và những người có ảnh hưởng nhỏ để giúp quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ, và tại sao những người bán xe cũ lại cười không mấy tươi (vì họ cười một cách gượng gạo).

Kiếm được một khách hàng, bán được hàng, hoặc đưa ra một đề nghị thành công đều liên quan đến nguyên tắc tâm lý “thích” này.

Hiểu nguyên tắc “thích” và biết cách ứng dụng nó trong tiếp thị và trên trang web của bạn có thể mang lại một lợi thế so với đối thủ.

Tâm lý học đằng sau nguyên tắc “thích”

Tiến sĩ Robert Cialdini đã giới thiệu nguyên tắc thích trong cuốn sách của ông, Influence: The Psychology of Persuasion, (tạm dịch: Sự ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục) vào năm 1984. Theo Tiến sĩ Cialdini:

Khoa học thuyết phục cho chúng ta biết rằng có ba yếu tố quan trọng. Chúng ta thích những người tương tự như chúng ta, chúng ta thích những người dành cho chúng ta những lời khen ngợi và chúng ta thích những người hợp tác với chúng ta để hướng tới những mục tiêu chung.

Ba yếu tố “thích” chính ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là:

1. Sức hấp dẫn về thể chất – Sự hấp dẫn dẫn đến sự trung thực.

2. Tương đồng – Chúng ta tin tưởng những người giống chúng ta.

3. Những lời khen ngợi – Chúng ta thích được khen ngợi, và bị thu hút bởi những người khen ngợi chúng ta.

Đừng nghĩ rằng những điều này chỉ liên quan trực tiếp giữa người với người. Những nguyên tắc này sẽ giúp bạn nghĩ ra được các chiến lược tiếp thị cho thương hiệu một cách thành công.

Sức hấp dẫn thể chất rất là quan trọng

Trang web của bạn có đẹp không?

Nó nên đẹp.

Trong thời đại truyền thông hiện nay, sự hấp dẫn về giao diện của một trang web hoặc quảng cáo tiếp thị vượt qua sự hấp dẫn của cả nhân viên bán hàng tại cửa hàng.

Trang web doanh nghiệp chính là mặt tiền cửa hàng và thiết kế của nó có tác động đáng kể đến việc khách hàng sẽ mua hàng hay không.

Trang web của bạn có khiến khách cảm thấy hấp dẫn và tạo được kết nối hoặc khiến họ bối rối, choáng ngợp?

Mọi yếu tố trong thiết kế web nên được chọn với mục đích cụ thể.

Mỗi hình ảnh đồ họa, bố cục chữ và phông chữ nên truyền đạt càng nhiều thông tin về thương hiệu của bạn càng tốt.

Không nên có sự “thích gì chọn đó” trong thiết kế web.

Các đường kẻ, góc, hình dáng và lựa chọn màu sắc nên tương ứng với thông tin thương hiệu.

Hiểu được tầm quan trọng của một trang web được thiết kế tốt chưa bao giờ là sai. Các nghiên cứu cho thấy 75% đánh giá về độ tin cậy của một trang web được dựa vào tính thẩm mỹ của nó.

Khách hàng của bạn có hàng tá các lựa chọn trên mạng thì tại sao họ phải chú ý đến bạn? Và, như nghiên cứu cho thấy, khách sẽ đánh giá trang web của bạn chỉ trong một phần nghìn của giây.

Chúng ta tin tưởng những người giống chúng ta

Ai là khách hàng của bạn và làm thế nào họ liên quan đến sản phẩm của bạn?

Hãy loại bỏ bất kỳ bức tường nào đang chia rẽ bạn để cải thiện lòng tin của khách hàng.

Hãy xem các cửa hàng Apple. Không phải ngẫu nhiên mà cửa hàng công nghệ cao cấp này lại có đội ngũ nhân viên mặc quần jean và áo phông thay vì bộ vest với cà vạt truyền thống.

Chiến lược này đưa ra thông điệp: “Tôi giống bạn. Tôi giản dị và dễ gần. Sản phẩm của tôi là dành cho bạn.”

Nghiên cứu cho thấy các thương hiệu thành công thường sử dụng các từ ngữ mang tính hợp tác cao hơn gấp 10 lần như “chúng ta”, “chúng tôi”, và “của chúng ta”. Tại sao? Bởi vì mọi người bị lôi cuốn vào một cảm giác thân thuộc.

Chứng minh với khách hàng của bạn rằng bạn cũng là “một trong số họ”, và bạn sẽ có được sự tin tưởng của họ (và cả doanh nghiệp của họ nữa).

Dưới đây là một số cách hữu ích để bạn có thể tạo niềm tin và cho thấy rằng bạn giống như khách hàng của mình:

Trang giới thiệu

Một cách để đạt được điều này là thông qua trang Giới Thiệu trên website. Cách tuyệt vời là thêm ảnh người đại diện cho doanh nghiệp của bạn.

Về mặt tâm lý, khi chúng ta thêm khuôn mặt cho một cái tên sẽ khiến người đó trở nên thật hơn, dễ gần hơn. Khách hàng có nhiều khả năng nói đồng ý với ai đó mà họ “nhìn thấy”.

Hãy để khách hàng “gặp gỡ” bạn và đội ngũ của bạn, làm như vậy sẽ tạo ra sự liên kết giữa người với người – khách sẽ không còn kết nối với bạn thông qua mấy cái thẻ giá và ký tự trên màn hình mà bằng hình ảnh và thông tin cá nhân.

Đặt khuôn mặt vào mục hỗ trợ khách hàng

Đôi khi việc liên hệ với một công ty để được hỗ trợ có thể khiến cho khách hàng khó chịu và tức giận.

Theo nghiên cứu của Temkin Group thì sau khi có trải nghiệm tích cực với một công ty, 77% khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè.

Hãy cân nhắc về việc đặt khuôn mặt kèm tên gọi, một số thông tin cá nhân và sử dụng ngôn ngữ thân thiện để giảm bớt sự e ngại của khách hàng.

Hãy nhớ rằng bản sắc thương hiệu bao gồm mọi thứ trực quan về thương hiệu đó. Nhóm hỗ trợ, chăm sóc khách hàng sẽ là tuyến đầu trong việc giao tiếp với khách và cả khách hàng tiềm năng nữa. Hãy chắc chắn rằng bạn đã làm mọi thứ có thể để giúp khách hàng quan tâm tốt đến đội ngũ của bạn.

Đây là ví dụ tại một công ty:

Có được trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt ngay lần đầu tiên là điều cần thiết. Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng.

Để tạo được sự thích thú cho khách hàng tiềm năng và khách hàng đòi hỏi bạn phải xây dựng được một thương hiệu mà họ có thể liên quan như một sản phẩm phù hợp và trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt. Điều này sẽ khiến khách quay lại nhiều hơn.

Khen ngợi

Sự nịnh hót sẽ đưa bạn đến mọi nơi.

Không có gì đáng ngạc nhiên khi chúng ta đều thích những người thích chúng ta. Đặc biệt là nếu những người đó còn đi ra ngoài để khen ngợi chúng ta nữa.

Thành ngữ vượt thời gian này có ý nghĩa sâu xa là.

Theo quan điểm cá nhân thì nịnh hót có thể làm ấm lòng ai đó. Theo quan điểm chuyên nghiệp thì nó lại trở thành “vàng” trong tay của chúng ta để trao cho khách hàng.

Lợi ích của việc nịnh hót

1. Tâm trạng: đây không phải là một khoa học mới – những lời khen làm cho chúng ta cảm thấy tốt hơn. Khen ngợi khách hàng và quan điểm của khách hàng, khi được thực hiện tốt, có thể ảnh hưởng đến sự sẵn lòng của họ để mua sản phẩm, theo dõi thương hiệu trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc đăng ký nhận email định kỳ.

2. Sự tự tin: Khi khách hàng cảm thấy tự tin, họ có thể làm theo ý của nhãn hiệu hơn. Khi bạn nịnh hót đúng lúc, bạn có thể tưới đủ niềm tin vào một khách hàng để bạn có thể theo dõi việc mua hàng của họ. Điều này rất hữu ích cho doanh nghiệp đang phải vật lộn để chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng thật sự dù lượng truy cập vào website của các doanh nghiệp này là không hề nhỏ.

3. Thuyết phục bằng bản sắc: Nhiều khách hàng thường xuyên thể hiện lòng trung thành với thương hiệu, coi đó như cách tạo ra cá tính của mình. Tâng bốc khách hàng có thể phát triển được lòng trung thành, khiến khách hàng có nhiều khả năng bị thuyết phục hơn.

Đây là cách bạn có thể nịnh hót trong kinh doanh

Khuyến khích khách hàng

Hãy giữ cảm giác tốt, khuyến khích khách đều đặn. Ví dụ như khen ngợi khách hàng trên trang web của bạn, nhắc đến họ trong một bài đăng trên blog hoặc các email định kỳ.

Gửi email chúc mừng khách hàng về một hoạt động mà khách đã thực hiện gần đây (như mua hàng, đăng đánh giá, điền hồ sơ).

Ông lớn trong công nghệ thiết bị đeo tay, Fitbit, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của họ (bao gồm thiết bị đeo tay và ứng dụng di động) bằng cách tâng bốc họ thông qua các huy hiệu.

Cấp leo núi: 35,000 bước trong 1 ngày

Cấp Cleats: 40,000 bước trong 1 ngày

Cấp băng tuyết: 45,000 bước trong 1 ngày

Và hãy chắc chắn bạn sẽ cung cấp thêm cho khách hàng một số đặc quyền. Ví dụ: khi khởi nghiệp:

Hãy để những khách hàng đầu tiên đăng các đánh giá tích cực của họ ở những nơi quan trọng – như web, nền tảng phương tiện truyền thông xã hội của bạn và bất cứ nơi nào khác mà các khách hàng tiềm năng khác sẽ nhìn thấy.

Thưởng cho những vị khách đầu tiên bằng những món quà đặc biệt như tham gia vào các sự kiện đặc biệt, khuyến mãi hoặc giảm giá, nhưng nếu bạn dùng một tấm thiệp viết tay để cảm ơn thì cách này hơi tốn thời gian để có thể biến fan hâm mộ nhất thời thành khách hàng thân thiết trọn đời.

Thể hiện tình yêu trên phương tiện truyền thông xã hội

Mức độ tương tác trên các phương tiện truyền thông xã hội của bạn như thế nào? Nếu bạn cảm thấy tuyệt thì rất có thể bạn đang tương tác với khách hàng thường xuyên.

Vậy còn gì để cải thiện không? Hãy thực hành ngay nguyên tắc “thích” bằng cách khen ngợi khách hàng ngay trên những trang mạng xã hội của bạn.

Như Levica đã đề cập ở đoạn trên,

Bạn muốn khách hàng hạnh phúc và bạn muốn cả thế giới biết bạn có họ, phải không? Hãy khiến họ trở nên nổi bật họ và làm nổi bật luôn sự hài lòng của họ với sản phẩm của bạn.

Nhà bán lẻ quần áo, Modcloth, đã sử dụng chiến lược này trên trang Instagram của mình. Modcloth đã tạo ra hashtag độc đáo #mymodcloth để khách hàng chia sẻ quần áo thường nhật của họ.

Đây chính xác là bằng chứng xã hội cần thiết, để giúp thương hiệu quần áo này thành công.

Modcloth đã tìm thấy cách “ngọt ngào” để tương tác với khách hàng tiềm năng bằng chính những thực chứng xã hội và khen ngợi khách hàng hiện tại bằng cách giới thiệu họ trên phương tiện truyền thông xã hội của nhãn hàng.

Câu chuyện – Lời khen ngợi tuyệt hảo

Chúng ta đều muốn thành công và được đặt vào một “câu chuyện thành công” là biểu hiện tuyệt đỉnh của sự nịnh hót.

Hãy cân nhắc đưa thêm những câu chuyện vào website để truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng và khen ngợi khách hàng hiện tại.

Như Levica có giải thích,

Câu chuyện có thể được coi là cách tuyệt vời vì nó đưa ra cái nhìn sâu sắc về trải nghiệm của khách hàng khi làm việc với doanh nghiệp của bạn.

Quảng cáo nói biết lý do tại sao bạn nên chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng những câu chuyện sẽ chứng minh được các quảng cáo đó.

Ngay cả khi bạn không có thời gian để viết các câu chuyện chi tiết thì bạn vẫn có thể giới thiệu các câu chuyện nhỏ hơn trên trang web của mình.

Viết câu chuyện tốn nhiều thời gian nhưng chúng rất có giá trị.

Và nếu bạn là một chuyên gia tư vấn thì các câu chuyện càng trở nên quan trọng bởi vì mọi người muốn biết những gì bạn đã làm để giúp đỡ khách hàng có vấn đề tương tự.

Ngoài việc phục vụ như một đại sứ thương hiệu, trang web của bạn cũng là một điểm đến tuyệt vời để thể hiện những câu chuyện thành công mà bạn đã thực hiện được cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

Hãy cân nhắc thêm việc chia sẻ những lời chứng thực và các câu chuyện khác từ các khách hàng đã hài lòng trong quá khứ.

Kết Luận

Nguyên tắc “thích” rất có ý nghĩa. Chúng ta thích những người thích chúng ta và có nhiều khả năng tin tưởng họ hơn khi đưa ra các quyết định mua hàng. Toàn bộ các ngành bán hàng (như bán hàng trực tiếp) phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp ảnh hưởng tâm lý này.

Bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình nhanh hơn bằng cách tận dụng nguyên tắc “thích” trong tiếp thị và ngay trên website của bạn.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

tâm lý học marketing
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 August, 20200

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P2)

Nối tiếp Phần 1, trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu thêm 6 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị. Hãy cùng xem đó là những cách gì nhé!

6. Thu hút sự chú ý của khách hàng

Castel, Vendetti và Holyoak (năm 2012) đã khảo sát nhân viên trong một tòa nhà. Mặc dù thời gian trung bình mà các nhân viên này đã làm việc trong tòa nhà là 4.5 năm, nhưng chỉ có 1 trong 4 người biết nơi có bình chữa cháy gần nhất. Việc không để ý những thứ này có thể rất nguy hiểm!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Hãy tập trung vào việc thu hút và hướng sự chú ý của khách hàng. Nếu bạn đang viết blog và muốn khán giả chú ý đến một lời kêu gọi hành động, hình ảnh, video hoặc liên kết nào thì hãy chắc chắn rằng những thứ đó gây được sự chú ý của người xem bằng cách đề cập rõ ràng bằng câu chữ hoặc thiết kế sao cho nó trông nổi bật trên màn hình.

Ngoài ra, đừng làm trang web của bạn lộn xộn! Tôi nghĩ rằng tất cả chúng ta đều là nạn nhân của các trang web có quá nhiều quảng cáo và gây khó khăn cho việc tìm kiếm chính xác những gì mà người dùng đang cần tìm. Trong trường hợp này, ví dụ, nếu tôi đang đọc một bài báo, tôi thấy mình sẽ bỏ qua bất cứ khác chỉ để tập trung vào việc đọc chữ. Nhưng đôi khi, tôi phát hiện là mình đã vô tình bỏ qua luôn hình ảnh minh họa hoặc đồ thị nào đó thực sự có liên quan đến bài viết. Bạn không muốn điều này xảy ra với nội dung tuyệt vời mà bạn đã cất công viết ra phải không? Đặc biệt là trong thời đại quá tải thông tin như hiện nay thì khoảng thời gian chú ý của người dùng là rất ngắn. Hãy cố gắng thu hút sự chú ý và không khiến họ bị phân tâm khi đọc các nội dung của bạn. Việc tiếp xúc với các giác quan cũng được thể hiện ở đây!

7. Sử dụng giao tiếp bằng mắt với khách hàng

Làm cách nào để sử dụng giao tiếp bằng mắt trong bán hàng và tiếp thị mà không khiến cho khách hàng hoảng sợ?

Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng hoặc nhà đầu tư, hãy nhớ giao tiếp với ánh mắt của họ. Hãy cố gắng kết hợp giao tiếp bằng mắt vào các quảng cáo. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao chú thỏ Trix và đội trưởng Cap’n Crunch lại nhìn xuống không? Là để giao tiếp bằng mắt với những đứa trẻ muốn ăn ngũ cốc!

8. Cho khách hàng một cái mỏ neo tham chiếu

Những khách hàng không am hiểu nhiều về lĩnh vực hoặc phạm vi giá sản phẩm có thể cần đến những căn cứ (hay còn gọi là mỏ neo) để đưa ra quyết định và nếu các câu hỏi thường gặp của họ được bạn giải đáp thì ngay lập tức bạn đã cho khách hàng một mỏ neo để quyết định hành động.

Trong tâm lý học, hiện tượng “kích hoạt các đại diện hoặc các liên kết cụ thể trong bộ nhớ ngay trước khi thực hiện một hành động hoặc nhiệm vụ nào đó”, được gọi là chim mồi và là một cách để giải thích cho việc neo ý muốn mua hàng. Nỗ lực trong việc thay đổi nhận thức, suy nghĩ cũng được giải thích bằng việc thực hiện những điều chỉnh nhỏ xung quanh mỏ neo đó.

Nhưng làm thế nào điều này lại liên quan đến tiếp thị? Bạn có thể shock khi biết kỹ thuật này được dùng trong việc điều tra tội phạm nhưng bạn vẫn có thể vận dụng chiêu này một cách có đạo đức để tối đa hóa doanh thu của mình. Ví dụ như bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng nào đó. Giả dụ khách hàng này không am hiểu nhiều về mức giá phù hợp cho sản phẩm mà bạn đang bán. Có thể anh ấy / cô ấy không biết nhiều về giá cả của các sản phẩm cạnh tranh khác hoặc giá trị tiềm năng nào đó của sản phẩm. Nếu bạn gửi email, khách hàng sẽ có thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và suy nghĩ về giá cả nhiều hơn, nhưng khi trao đổi qua điện thoại hoặc tổng tài thì thời gian bị hạn chế và anh ấy / cô ấy sẽ suy nghĩ và đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.

Đây sẽ là một tình huống lý tưởng để bạn sử dụng neo. Điều tốt nhất bạn cần làm ở đây là gì? Hãy bắt đầu bằng cách đề xuất một mức giá tương đối cao (nhưng không được cao một cách vô lý), đây là một mỏ neo rồi khách hàng của bạn sẽ dựa trên cái neo đó để định giá. Với ít kiến thức, anh ấy / cô ấy sẽ sử dụng cái neo này như là một dữ liệu duy nhất để đưa ra quyết định. Từ đó bạn đưa ra những thảo luận sâu hơn thì vị khách tiềm năng đó cũng lại tiếp tục tập trung xung quanh những mỏ neo này.

Điều này trùng lặp với kỹ thuật “door-in-the-face” đã được đề cập ở trên, là cách bạn bắt đầu với yêu cầu cao và sau đó theo khả năng đàm phán mà đưa ra một yêu cầu thấp hơn một chút.

Chú ý: Hãy thật cẩn thận trong việc đánh giá xem khách hàng của bạn có am hiểu về lĩnh vực này hay không. Bạn không muốn mạo hiểm chọc giận một khách hàng thông thái bằng cách cho rằng anh ấy / cô ấy không hiểu gì về sản phẩm và đưa ra một mức giá mà anh ấy / cô ấy biết là quá cao so với các sản phẩm cạnh tranh khác. Một số khách hàng có kiến thức có thể làm tốt, nhưng những người khác thì không. Cuối cùng, việc bắt đầu bằng một mức giá tương đối cao chỉ là một gợi ý và việc quăng cái neo là cách thức bổ trợ. Bạn nên suy nghĩ, cân nhắc xem khả năng của mình có thể vận dụng chiêu thức này tốt nhất là ở các tình huống cụ thể như thế nào rồi hãy sử dụng.

9. Khiến khách hàng phải động não

Nếu bạn muốn ai đó nhớ điều gì đó lâu hơn, Craik và Tulving (năm 1975) đã chỉ ra rằng bạn cần phải khiến họ làm việc đó và nỗ lực vì việc đó nhiều hơn. Nói cách khác, khiến họ suy nghĩ nhiều là chìa khóa.

Craik và Tulving đưa cho những người tham gia một danh sách các từ và yêu cầu họ thực hiện một nhiệm vụ cho mỗi từ. Sau đó, họ yêu cầu những người tham gia nhớ càng nhiều từ càng tốt.

Nhấn nút ‘a’ nếu đó là chữ viết in hoa và nút ‘b’ nếu không phải chữ in hoa (15%), nhấn nút ‘a’ nếu từ đó có vần với chữ “train” và nút ‘b’ nếu không (47%) và nhấn nút ‘a’ nếu từ tạo đó ra nghĩa khi điền vào chỗ trống trong câu “anh ấy thấy một ____ trên đường phố” (81%).

Như bạn có thể thấy, khi người tham gia phải vận động đầu óc nhiều hơn (họ phải xử lý nhiều thông tin hơn) thì họ càng nhớ nhiều từ hơn.

Vì vậy, làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng phải vận động đầu óc nhiều nhưng không phải nhiều một cách kinh khủng? Hãy suy nghĩ về những nội dung trên Facebook hoặc Twitter mà bạn quan tâm nhất. Có phải đó là mấy mẫu quảng cáo lẫn trong hình của những chú chó dễ thương trên tường nhà bạn? Hay đó là các câu đố của BuzzFeed kiểu như “Bạn là công chúa Disney nào?”

Bạn nên nghĩ cách kết hợp dạng câu đố và hoạt động tương tự vào các chiến dịch tiếp thị. Nếu bạn làm việc cho một công ty bán máy tính xách tay, bạn có thể tạo ra câu đố như “Bạn là máy loại tính xách tay nào?” Trên thực tế, dù bạn bán sản phẩm nào đi chăng nữa thì bạn vẫn có thể tạo một bài kiểm tra kiểu như xác định “Bạn là ai?” để giúp khách hàng trong việc lựa chọn quyết định mua hàng.

Một cách khác để áp dụng nghiên cứu tâm lý này là đặt câu hỏi tu từ. Tại sao các câu hỏi tu từ lại rất hiệu quả trong quảng cáo, thuyết trình và hơn thế nữa? Bởi vì chúng khiến người xem chủ động suy nghĩ hơn là quan sát thụ động. Nó làm lượng cho thông tin họ phải xử lý nhiều hơn.

Dale’s Cone of Experience tóm tắt ý tưởng này một cách độc đáo như trong hình sau.

Tính nhân văn của câu chuyện là một cái gì đó khiến câu chuyện trở nên hấp dẫn hơn giúp người xem nhớ nó dai hơn. Hãy nhớ rằng: Kinh nghiệm của Dale là sự nỗ lực để thu hút khách hàng một cách hiệu quả.

10. Mời bạn bè của bạn

Về mặt tiếp thị, tại sao bạn nghĩ có rất nhiều chiến dịch tiếp thị dựa theo mô-típ là “Hãy mời thêm bạn bè của bạn”? Sự thật là vì bạn bè của bạn có rất nhiều ảnh hưởng đến bạn. Hãy nghĩ về tất cả những lần bạn thử một cái gì đó mới chỉ vì bạn bè của bạn đã làm nó và khuyến khích bạn làm theo!

Khai thác sức mạnh của các nhóm xã hội trong chiến lực marketing và bạn có thể tạo được xu hướng tiếp theo.

11. Yêu cầu khách hàng trả tiền trước

Hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích của bạn 5 năm trước. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ bây giờ là bao nhiêu?

Bây giờ hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích hiện tại của bạn. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ trong 5 năm là bao nhiêu?

Điều bạn đang nhận ra bây giờ là bạn đã trả một số tiền cao cho câu hỏi thứ hai hơn là câu hỏi thứ nhất, mặc dù nó thực sự cũng hơi vô lý chút. Chà, vậy là bạn đang ở trong trường hợp y như một nhóm người tham gia một nghiên cứu được thực hiện bởi Quoidbach, Gilbert và Wilson (năm 2013).

Giá trị trung bình cho câu hỏi đầu tiên là $80 và câu hỏi thứ hai là $129.

Họ kết luận rằng “những người tham gia đã trả quá nhiều tiền cho một cơ hội trong tương lai để có một ưu tiên gì đó ở hiện tại.”

Bạn có khả thể tận dụng điều này bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn trả tiền trước cho những gì họ muốn trước khi họ có thời gian để thay đổi quyết định đó!

Rồi đó, bây giờ đã đến lúc bạn áp dụng lý thuyết vào thực tiễn để thấy được tâm lý học tác động đến chiến lược marketing của bạn như thế nào!

Levica lược dịch từ smartinsights.com

 

tâm lý học marketing
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 August, 20200

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P1)

Bạn đã bao giờ muốn đi vào tâm trí khách hàng và tìm hiểu xem họ nghĩ như thế nào chưa? Bạn đã bao giờ muốn biết các phương pháp tốt nhất để thuyết phục ai đó làm gì chưa?

Nhờ vào những nghiên cứu về tâm trí và hành vi con người, tâm lý học đã có câu trả lời cho những gì bạn đang tìm kiếm. Tâm lý học được áp dụng trong một loạt các lĩnh vực, từ cuộc sống hàng ngày đến việc tư vấn nguồn nhân lực. Nhưng điều bạn có lẽ quan tâm hơn là sự giao thoa giữa tâm lý học và tiếp thị.

1. Liên hệ đến khách hàng

Goldstein, Cialdini và Griskevicius (năm 2008) đã thực hiện nghiên cứu về sử dụng các chuẩn mực xã hội để thúc đẩy bảo tồn môi trường trong khách sạn. Cụ thể, họ đã cố gắng xác định loại thông điệp nào sẽ khiến khách lưu trú sử dụng lại khăn tắm. Họ đã sử dụng ba thông điệp được diễn giải như sau:

● ‘Hãy bảo vệ môi trường’ – Thông điệp thông thường

● 75% khách lưu trú tại đây sử dụng lại khăn của họ

● 75% khách ở phòng này sử dụng lại khăn của họ

Các thông điệp liên quan đến những người cùng tham gia – cụ thể ở đây là những khách khác đã sử dụng lại khăn – đã giúp tăng số người tham gia tái sử dụng khăn lên 10 – 15%.

Điều này áp dụng trong tiếp thị như thế nào?

Hiện tượng khi mọi người có xu hướng thích tương tác với những người khác có các hành động tương tự như họ được gọi in-group favoritism.

Nói chung, cách tốt nhất để thúc đẩy khách hàng làm điều gì đó là nói rằng những khách hàng khác trong một tình huống tương tự cũng làm như vậy. Hãy cố gắng tìm ra điểm chung và chọn ra những điểm tương đồng giữa các khách hàng cũng như giữa thương hiệu và khách hàng của bạn.

2. Bắt đầu nhỏ

Điều này thường được gọi là kỹ thuật”bước 1 chân vào cửa đã” (foot-in-the-door technique).

Freedman và Fraser (năm 1966) đã gõ cửa hỏi cư dân xung quanh có thể thực hiện yêu cầu gì đó nho nhỏ cho họ không, chẳng hạn như ký tên thỉnh nguyện hoặc dán nhãn dán quảng cáo lên cửa sổ. Họ cũng cố ý có kiểm soát là họ đã bỏ qua một số nhà và không nói gì với những chủ nhà đó cả.

Một thời gian sau, Freedman và Fraser trở lại cùng một ngôi nhà với yêu cầu nhiều hơn một tí, chẳng hạn như đặt một tấm biển quảng cáo lớn trên bãi cỏ, nội dung quảng cáo cũng về cùng một vấn đề như yêu cầu trước đó hoặc cũng có về một vấn đề khác.

Họ phát hiện ra rằng những người mà họ đã tiếp cận sẵn sàng đồng ý với yêu cầu nhiều hơn, thậm chí, sẵn sàng gần gấp 3 lần nếu yêu cầu mới là về một vấn đề khác và sẵn sàng hơn 4 lần nếu yêu cầu mới liên quan đến yêu cầu nhỏ trước đó!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Bắt đầu nhỏ và sau đó tăng dần yêu cầu của bạn là một cách để thuyết phục khách hàng làm điều gì đó. Levica thấy các ví dụ về điều này ở khắp mọi nơi. Đầu tiên, một tổ chức phi lợi nhuận chỉ cần hỏi địa chỉ email của bạn. Tiếp theo, họ cập nhật cho bạn về các sự kiện và những gì họ làm. Đến cuối cùng là họ muốn kêu gọi bạn quyên góp.

Đối lập với kỹ thuật “bước 1 chân vào cửa đã” là kỹ thuật “door-in-the-face”, thay vì bắt đầu nhỏ, bạn bắt đầu lớn luôn. Bạn đưa ra một yêu cầu gì đó phức tạp, có thể có một điều gì đó vô lý mà khách hàng sẽ từ chối rồi sau đó, bạn hạ yêu cầu xuống nhỏ hơn. Trong trường hợp này, khách hàng có nhiều khả năng sẽ đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn vì nó ít vô lý hơn so với yêu cầu phức tạp mà ban đầu bạn đề ra.

3. Tặng thưởng ngẫu nhiên

Bạn có biết những thẻ sưu tập tem mà một số nhà hàng và quán cà phê hay đưa cho bạn và nói rằng bạn được tặng một món uống miễn phí vào lần thứ 10 bạn đến không? Trên thực tế, mặc dù những thẻ đó có thể có hiệu quả, nhưng chúng không phải là cách hiệu quả nhất để khuyến khích khách hàng quay lại. Thay vì đưa ra một mốc cố định là khách sẽ được tặng phần nước miễn phí vào lần thứ 10 họ đến thì bạn nên thay đổi thành khách hàng sẽ được tặng nước ngẫu nhiên vào bất kỳ lần đến quán nào.

Điều này dựa trên một khái niệm gọi là phản xạ có điều kiện trong tâm lý học. Đó là lúc chúng ta học cách liên kết các hành vi với các sự kiện nào đó, ví dụ, liên kết việc quay lại nhà hàng với việc được phần nước miễn phí. Phản xạ có điều kiện thường liên quan đến việc khen thưởng một hành vi để có được nhiều hành vi đó hơn.

Skinner đã chứng minh điều này bằng cách thưởng cho con chuột thức ăn theo hai cách khác nhau:

● Thưởng mỗi lần thứ 5 nó chạm vạch (tỷ lệ cố định)

● Thưởng ngẫu nhiên (tăng biến số).

Ông thấy rằng lựa chọn thứ hai là lâu dài hơn và tốn ít phần thưởng hơn (ít thức ăn hơn)!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Mặc dù con người và động vật rất khác nhau nhưng chúng ta vẫn có điểm tương đồng. Hãy tưởng tượng nếu một nhà hàng không cho biết là khi nào họ sẽ tặng chúng ta đồ uống miễn phí thì có lẽ chúng ta sẽ thường xuyên ghé để tối đa hóa cơ hội nhận được đồ uống miễn phí đó! Các thương hiệu ngũ cốc và nhà máy sô cô la của Willy Wonka đã tận dụng điều này bằng cách đặt vé vàng vào một số hộp ngũ cốc hoặc thanh kẹo của họ, thúc đẩy người dùng muốn mua nhiều hơn để có cơ hội thu thập được nhiều vé vàng hơn và giành chiến thắng!

4. Đóng khung quảng cáo bán hàng một cách hấp dẫn

Hãy xem xét hai tình huống khác nhau dưới đây.

Giá gốc của áo khoác ngoài trời là $125 và chân máy ảnh là $23. Có hai cách khác nhau để trình bày điều này:

● £ 113,50 cho áo khoác ngoài trời; $ 23 cho chân máy → Tổng giá trị 2 món là $ 136.5

● $ 125 cho áo khoác; GIẢM GIÁ 50% cho chân máy giá $ 11,50 → Tổng giá trị 2 món vẫn là $ 136.5

Cái nào sẽ hấp dẫn bạn mua hơn nếu bạn phải lái xe 20 phút mới đến cửa hàng?

Ví dụ này dựa trên nghiên cứu của Kahneman và Tversky (năm 1984). Họ thấy rằng có 68% số người được hỏi sẵn sàng mua chân máy trong khi chỉ có 29% sẵn sàng mua áo khoác. Bạn có thể nhận ra rằng trong cả hai trường hợp, người tiêu dùng đều tiết kiệm cùng một số tiền là: $11,50!

Vấn đề là người tiêu dùng nghĩ về lợi nhuận và thua lỗ trong một sự tương đối, không phải tuyệt đối. Nói cách khác, họ nghĩ theo tỷ lệ phần trăm, không phải đô la. Giảm giá 11,50 đô la cho chân máy sẽ có tỷ lệ phần trăm lớn hơn so với giảm giá 11,50 đô la cho áo khoác.

Khi thiết kế quảng cáo bán hàng và viết thông điệp tiếp thị thì bạn nên cân nhắc điều này. Hãy nghĩ về những cách hấp dẫn hơn để đóng khung thông điệp của bạn – ngay cả khi nhiều thông điệp đó cũng chỉ đang mô tả cùng một thứ!

5. Hấp dẫn các giác quan của khách hàng

Thị giác

Thị giác được cảm nhận đầu tiên bởi vì nó là giác quan quan trọng và hiệu quả nhất đối với chúng ta. Brady, Konkle, Alvarez và Oliva (năm 2008) đã tiến hành một thí nghiệm là chiếu hình ảnh của các vật thể cho người tham gia xem.

Sau khi chiếu một số hình ảnh nhất định, các nhà nghiên cứu đưa ra 2 hình cho những người tham gia xem. Một hình là hình thực tế đã được chiếu và hình kia chỉ có nét tương đồng. Sau đó, họ hỏi những người tham gia, trong số hai hình đó, hình nào là hình mà họ thực sự đã nhìn thấy?

Họ phát hiện ra rằng những người tham gia đã rất chính xác trong việc xác định hình nào là hình đã được chiếu và không bị đánh lừa bởi những hình tương tự khác. Nói cách khác, họ nhớ các chi tiết hình ảnh đã xem và có thể phân biệt chúng với những hình ảnh khác. Trên thực tế, đối với 2.500 hình ảnh được chiếu, độ chính xác là khoảng 90%!

Phản hồi của người tham gia còn rất chính xác khi họ nói được số lượng vật thể có trong hình được trình chiếu so với hình tương tự nhưng không được trình chiếu.

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với hoạt động tiếp thị của bạn? HÃY SỬ DỤNG HÌNH ẢNH! Thật nhiều hình ảnh! Hãy làm cho tất cả các hình ảnh từ quảng cáo, tờ rơi, trang web, email, bài đăng trên blog, trên phương tiện truyền thông xã hội, v.v. trông thật hấp dẫn và đầy màu sắc. Đừng làm khách hàng choáng ngợp với hàng tấn câu chữ! Hãy chèn hình ảnh, video và các loại hình đa phương tiện khác vào để tăng phần bắt mắt và thú vị cho người xem.

Âm Thanh

Các đoạn quảng cáo trên truyền hình rất tuyệt vời trong việc tạo ra các bản nhạc và âm thanh để giúp người xem nhớ đến thương hiệu.

Lấy ví dụ là trang web so chuyên sánh Go Compare – quảng cáo của họ có sự tham gia của một ca sĩ opera và là quảng cáo bị phàn nàn nhiều nhất vào năm 2012, nhưng tất cả chúng ta đều thấy mình nhớ bài hát ‘Go compare’:

 

Một vi dụ khác:

1-877-KARS-4-KIDS

K-A-R-S Kars4Kids

1-877-KARS-4-KIDS

Quyên góp xe của bạn ngày hôm nay.

Tôi cá là bạn vừa hát những bài hát đó trong đầu. Làm thế nào mà chúng ta vẫn có thể nhớ nó tới bây giờ?

Tất cả là nhờ vào marketing một cách tuyệt vời!

Đặc biệt nhất chắc là thí nghiệm nổi tiếng với những chú chó của Pavlov về phản xạ có điều kiện. Pavlov bấm chuông, cho chú chó ăn, đo lượng nước bọt và lặp lại điều này. Sau nhiều thử nghiệm, anh ta thấy rằng ngay cả khi anh ta bấm chuông và không cho nó ăn thì con chó của anh ta vẫn chảy nước miếng. Con chó của ông đã tạo ra được thói quen giữa tiếng chuông và được cho ăn.

Chúng ta, là con người, cũng có thể bị chi phối bởi phản xạ có điều kiện. Nếu bạn, với tư cách là một nhà làm tiếp thị, có thể tạo ra một âm thanh “sống mãi” trong đầu mọi người và tạo ra một mối liên hệ giữa âm thanh đó và thương hiệu của bạn, thì bạn quá giỏi rồi. Hãy thử suy nghĩ về âm thanh của McDonald xem sao nhé!

Mời bạn xem tiếp phần 2 của bài viết tại đây:

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P2)

Levica lược dịch từ smartinsights.com

 

cách tăng thứ hạng trên google
Content Marketing, Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 July, 20200

Tâm lý học trong Content Marketing

Chúng ta bị tấn công dồn dập bởi quảng cáo trong mọi khoảnh khắc của cuộc sống. Cho dù đó là quảng cáo banner, bản copy trên web hoặc các hình thức truyền thông khác, những thông điệp quảng cáo này đều được thiết kế để khiến bạn hành động. Mục tiêu của tiếp thị là thúc đẩy doanh số, và lợi nhuận cho công ty. Nhưng, chính xác thì người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những hình ảnh và từ ngữ này như thế nào?

Nguồn: BronHiggs — CC BY-SA 4.0

Chiếc phễu tiếp thị là một trong những biểu đồ dễ thấu hiểu nhất. Nó bắt nguồn từ Mô hình AIDA, mô hình này xuất phát từ: thu hút sự chú ý (hoặc nhận thức) của đối tượng mục tiêu, khiến họ quan tâm, ảnh hưởng đến mong muốn của họ, sau đó khiến họ thực hiện hành động, (thường là mua hàng).

Ý tởng chung tuân theo quy trình Nhận thức – Thái độ – Hành vi (KAB), là nơi bạn lần đầu cố gắng thu hút và giới thiệu đến người chưa biết đến. Sau đó, bạn cố gắng định hình thái độ của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Cuối cùng khiến họ hành động cho dù đó là đăng ký dịch vụ hay mua sản phẩm của bạn.

Do đó, các nhà quảng cáo cố tạo ấn tượng tốt hay cung cấp trải nghiệm tích cực thông qua các loại quảng cáo này. Nó giúp mọi người cảm thấy thích các thương hiệu này và tin tưởng vào những gì họ nói. Đó chính là thời điểm đối tượng mục tiêu có nhiều khả năng trở thành khách hàng.

Mô hình khả năng xây dựng thuyết phục (ELM)

Một trong những mô hình thuyết phục quan trọng hơn hết là mô hình ELM. Có 2 con đường nhận thức chính mà mọi người sẽ chọn khi phải tương tác với một thông điệp hoặc quảng cáo lần đầu tiên. Chúng gồm tuyến đường ngoại vi và tuyến đường trung tâm. Tùy thuộc vào sự chú ý, động lực và khả năng của đối tượng mục tiêu, một số loại nội dung nhất định có thể hiệu quả hơn để thuyết phục họ.

Nguồn: Davidvfu1 — CC BY-SA 3.0

Trong thuật ngữ thông thường, điều này có nghĩa là một số người sẽ tương tác tốt hơn với các từ ngữ trong khi những người khác thì với hình ảnh, nhưng thường là sự kết hợp của cả hai. Cho dù bạn chọn thuyết phục bằng lời nói hay hình ảnh, điều đó phụ thuộc vào việc họ có hứng thú (có động lực) hay không. Liệu họ có bận tâm hay có xu hướng bị phân tâm bởi những yếu tố khác (sự chú ý và khả năng), các loại nội dung khác nhau sẽ hiệu quả hơn trong các tình huống khác nhau.Ứng dụng trong Content MarketingTrong trường hợp content marketing, do đối tượng và phương tiện đăng tải, các loại nội dung khác nhau trên nhiều kênh mạng xã hội sẽ đem lại hiệu quả khác nhau. Chẳng hạn như tiếp thị từ người ảnh hưởng sẽ hiệu quả bởi lượng khán giả theo dõi họ đã bị thuyết phục về những gì anh/cô ấy quảng bá. Do đó, khi một người có ảnh hưởng chia sẻ về một sản phẩm hoặc thương hiệu, người hâm mộ của họ có thể dựa vào sự tin tưởng và cảm xúc đó để đưa ra quyết định (quá trình xử lý ngoại vi). Đó là khi một bức hình hoặc video trên Instagram đem lại hiệu quả cao trong việc thúc đẩy doanh số.

Để so sánh, giả sử bạn đang cố gắng quảng bá một loạt các sản phẩm thông qua bài đăng blog. Đây là một bài đăng với nội dung khá nhiều chữ và mang tính thông tin. Nghĩa là nếu bất cứ ai sẵn sàng đọc và bị thuyết phục, họ ắt hẳn có động lực hoặc vượt qua khả năng xử lý nội dung. Trong trường hợp này, nội dung có thể hiệu quả nếu bạn nhắm mục tiêu đến những người đã tìm ra hướng đi cho vấn đề của mình hoặc tìm kiếm sản phẩm cụ thể. Tóm lại nó hiệu quả khi mọi người có động lực hoặc có khả năng xử lý. Tạo ra nội dung blog nhiều lượng thông tin có thể không tác động đến những người đang tìm kiếm hời hợt và tình cờ lướt qua bài đăng của bạn.

Như đã đề cập trên, chúng ta không nên nghĩ về 2 tuyến xử lý như “1 dạng nhị phân”. Ngày nay có rất nhiều sự sao lãng và các phương tiện truyền thông khác bao quanh. Nội dung nhiều văn bản nên được kèm theo hình ảnh và được cách đều nhau để giúp người đọc tập trung và xử lý thông điệp tốt hơn. Thực tế, chúng ta có lẽ tráo đổi giữa cách xử lý trung tâm và xử lý ngoại vi khi giải quyết bất kỳ loại nội dung nào.

Điều này cũng có thể giải thích sự khác biệt khi bạn tạo nội dung cho web và cho thiết bị di động. Vì đối tượng mục tiêu sẽ tương tác với các thông điệp này trong một tình huống khác, trên một kích thước màn hình khác, động lực và khả năng xử lý tin nhắn của họ theo đó cũng sẽ khác nhau. Do đó, các bài viết blog thường được khuyến khích có ít nhất một yếu tố hình ảnh/video.

Lý thuyết về hành vi hoạch định (TPB)

Một thuyết có liên quan khác là TPB, trong đó nêu rõ rằng có một số yếu tố dẫn đến hành động cuối cùng, bao gồm thái độ của người xem đối với sản phẩm, chuẩn mực chủ quan và nhận thức kiểm soát hành vi của họ.

Nguồn: Robert Orzanna — Own work, CC BY-SA 4.0

Điều này có nghĩa là ý định cuối cùng và quyết định hành vi của người xem bị ảnh hưởng bởi ấn tượng của họ đối với thương hiệu hoặc sản phẩm (thái độ), cho dù người khác đang nói về điều đó (chuẩn mực chủ quan), và họ tự tin và thoải mái như thế nào khi sử dụng sản phẩm (nhận thức kiểm soát hành vi).

Ứng dụng trong Content MarketingTheo thuyết này, nếu dự định sử dụng nội dung để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ muốn tạo ấn tượng tích cực và mong rằng những người được nhìn thấy sẽ sử dụng nó. Trong trường hợp tiếp thị trên mạng xã hội, một bài đăng có tính tương tác cao sẽ ám chỉ cho khách hàng mục tiêu rằng những người khác cũng đánh giá cao về sản phẩm này – tiêu chuẩn chủ quan này là mua hoặc sử dụng nó.

Đó là lý do tại sao những người có ảnh hưởng có thể thuyết phục những người theo dõi họ hành động. Bởi bản thân họ là bằng chứng xã hội và những người cùng chí hướng khác cũng bày tỏ sự tán thành của mình. Khi người này thấy nhiều người khác giới thiệu một sản phẩm cụ thể, nó trở thành một tiêu chuẩn để làm theo và truyền bá thông điệp hơn nữa. Do đó yếu tố xã hội của nội dung là một khía cạnh quan trọng của tiếp thị nội dung.

Các chiến thuật tâm lý khác của tiếp thị

Bên cạnh 2 mô hình lý thuyết trên, có một số phương pháp khác mà nhiều nhà tiếp thị đã ứng dụng cho dù đó là phương pháp bán hàng trực tiếp hay thông qua quảng cáo. Tùy thuộc vào những gì bạn đang cố gắng đạt được với nội dung của mình, bạn nên tránh các chiến thuật này hoặc sử dụng chúng một cách cẩn thận.

Phương pháp sợ hãi hoặc lo lắng

Một số quảng cáo nhằm mục đích thúc đẩy hành động bằng cách sử dụng một chiến thuật sợ hãi. Ví dụ, đặt bức hình ghê tởm và đáng sợ trên bao thuốc lá nhằm ngăn cản những người mới dùng lần đầu. Tuy nhiên, đối với những người hút thuốc đã có động lực từ trước, loại thông điệp xử lý ngoại vi này tác động rất ít để ngăn chặn họ.

Bức hình cảnh báo về khí hậu thay đổi

Các ví dụ phổ biến khác về chiến thuật sợ hãi có thể là khiến mọi người hành động về sự nóng lên toàn cầu hoặc biến đổi khí hậu bằng cách cảnh báo họ về những nguy hiểm, hoặc đưa ra bằng chứng hình ảnh về việc thế giới đã xuống cấp. Và chúng ta nên hành động như thế nào để cứu thế giới. Sau đó, chia sẻ những thông điệp này trên mạng truyền thông xã hội để làm nổi bật tác động của nó và dựng lên chuẩn mực chủ quan đó.

Nguyên tắc khan hiếm

Nguyên tắc khan hiếm đã từng được Levica đề cập trong bài viết “Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng”. Để biết thêm về nguyên tắc này và cách ứng dụng cụ thể, các bạn có thể xem bài viết tại đây:

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng

Hiệu ứng số đông (Hiệu ứng Bandwagon)

Như đã đề cập trong khía cạnh xã hội của content marketing, hiệu ứng số đông thể hiện những gì mọi người đang nghĩ hoặc nói về nó. Điều này có thể ảnh hưởng đến những người khác để làm theo. Đây cũng là tác động của hành vi quy phạm (chuẩn mực chủ quan trong TPB), để gợi ý cho người khác về quá trình hành động “đúng đắn”, rằng họ có thể thực hiện và nhờ đó mà ảnh hưởng đến hành động của họ.

Chuyên gia trong ngành

Một chiến thuật tiếp thị khác là từ một người phát ngôn có độ tin cậy cao hoặc quyền hạn cao để chứng thực thương hiệu của bạn. Sự tín nhiệm và quyền hạn thực sự hiệu quả khác nhau trongviệc khiến mọi người hành động. Bởi vì có người sẽ bị thuyết phục trong khi người khác xem đó là “ép buộc hay yêu cầu”. Tuy nhiên, ý chính không phải là nói cho mọi người biết phải làm gì, mà là đưa một người đáng tin cậy và có uy tín đằng sau thương hiệu đó.

Những người có ảnh hưởng và các thương hiệu lớn sử dụng vị trí đáng tin và quyền hạn của họ để tiếp cận đối tượng mục tiêu, giúp họ chuyển đổi dễ dàng hơn. Bằng cách liên tục tạo ra nội dung chất lượng và đáng tin cậy, bạn đang nhắc lại giá trị thương hiệu của mình và đem đến tác dụng củng cố việc định vị thương hiệu của bạn.

Tuy nhiên, điều ngược lại cũng có thể đúng và thương hiệu của bạn có thể phải chịu hậu quả thảm khốc. Nếu nội dung bạn tạo ra không phù hợp với giá trị hoặc những gì khán giả tin về thương hiệu của bạn, nó sẽ để lại danh tiếng xấu và trở nên giả tạo hoặc không đáng tin trong mắt họ.

Tâm lý học trong Content Marketing

Hầu hết các khái niệm được đề cập ở trên gợi ý về một số quy trình nhận thức khi đối tượng mục tiêu tương tác với nội dung tiếp thị của bạn. Chúng không hẳn là các thuyết duy nhất cho lĩnh vực Content marketing. Trên thực tế, chúng đã được nghiên cứu và thảo luận rất nhiều kể từ khi ngành truyền thông bắt đầu.

Tuy nhiên, với sự ra đời của tiếp thị kỹ thuật số và một khối lượng nội dung lớn ngày nay, điều quan trọng là phải xem lại một số khái niệm này. Xem rằng mọi thứ có lẽ đã thay đổi như thế nào và những khái niệm này vẫn có thể phù hợp ra sao. Ví dụ sự có mặt khắp nơi của phương tiện truyền thông trong cuộc sống ngày nay ám chỉ chúng ta phải chú ý nhiều hơn đến môi trường của người xem, bởi nó có thể ảnh hưởng đến cách họ xử lý nội dung.

Lời kết luận

Để tóm tắt, hãy chú ý đến nội dung bạn đang tạo ra (chất lượng, mức độ phù hợp, tính nhất quán), nơi bạn đăng tải (các kênh) và nhớ đặt mình vào vị trí của đối tượng mục tiêu, hình dung môi trường cũng như cách đó họ sẽ tương tác với nội dung của bạn. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến sự thành công nội dung của bạn đấy.

Luôn phù hợp, xác thực, hữu ích và tiếp tục xây dựng nội dung của bạn. Bởi vì thực hiện đúng những bước nhỏ này sẽ cải thiện tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và cải thiện xếp hạng trang kết quả công cụ tìm kiếm (SERP) của bạn đấy.

Levica lược dịch từ medium.com

giao tiếp xã hội
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
2 July, 20200

Bộ não xã hội của con người

“Con người là động vật xã hội (hay còn gọi là động vật có tập tính xã hội)” – Đó không phải là bí mật. Thành công của Twitter, Facebook và các hình thức truyền thông xã hội khác đã chứng tỏ được nhu cầu tương tác của con người chúng ta là lớn như thế nào.

Mặc dù giao tiếp xã hội rất cần thiết để hình thành nên sự trải nghiệm nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng như vậy. Trên thực tế, hầu hết mọi bộ phận trong bộ não con người đều phải làm việc để hình thành nên sự tương tác xã hội.

Nhận biết các tín hiệu xã hội

Bước đầu tiên trong tương tác xã hội là nhận thức được các tín hiệu xã hội quan trọng. Chúng ta lắng nghe những gì mọi người nói và cách họ nói, quan sát chi tiết từng chút một trên biểu hiện khuôn mặt hay chú ý đến cách người khác tiếp cận mình và nhăn mũi lại nếu ở gần ai đó có mùi khó chịu. Mỗi phản ứng này được điều khiển bởi một vùng chuyên biệt của não.

Ví dụ, Thuỳ Chẩm, nằm gần đáy não, chuyên tập trung vào việc nhận diện khuôn mặt. Vùng màu vàng ở thái dương (Superior Temporal Sulcus, STS) là nơi xuất phát các tín hiệu thị giác, cung cấp cho hệ thống tế bào gương), bên cạnh não, giúp chúng ta chú ý đến điểm mà người khác đang nhìn. Mỗi phần của vỏ não đều có nhiệm vụ riêng để quan sát các chuyển động cơ thể của người xung quanh. Một phần trong sự tiến hóa cổ xưa đã giúp kết nối các Củ não sinh tư trước (là trung tâm của những phản xạ định hướng ánh sáng, chi phối cử động của đầu mặt, thân, chi dưới ảnh hưởng của kích thích thị giác) nhằm giúp kiểm soát các thông tin hình ảnh cơ bản và hạch hạnh nhân (là 1 trong 2 nhóm nhân hình quả hạnh nhân nằm ở giữa sâu bên trong thùy thái dương của não ở các loài động vật có xương sống phức tạp, bao gồm cả con người) để điều chỉnh cảm xúc mạnh mẽ của con người.

Bộ não cũng giúp chúng ta phát ra được tiếng nói. Hơn 90% con người có toàn bộ mạng lưới thần kinh dành cho ngôn ngữ nằm bên trái của não. Một mạng lưới tương tự nằm ở bên phải của bộ não, có nhiệm vụ để giải mã ngôn điệu, bao gồm các âm điệu bổ sung và cách mà người nói thêm vào nhiều lớp nghĩa khi diễn đạt một ý nào đó.

Cảm giác khi có sự chuyển tiếp thông tin đến thuỳ não, có thể tạo ra một phản ứng cảm xúc. Cảm giác về mùi được liên kết rất chặt chẽ với hệ viền, nơi quản lý các cảm giác và quy định về cảm xúc. Hầu như mọi giác quan chúng ta có đều có những cảm xúc độc nhất về cảm xúc, đặc biệt là khi xung quanh ta có nhiều người có cùng cảm xúc đó.

Sàng lọc thông tin

Bước cơ bản tiếp theo trong tương tác xã hội là quyết định xem tín hiệu xã hội này có quan trọng hay không. Những cấu trúc não cụ thể tạo sẽ ra một phản ứng cảm xúc ban đầu đối với các tác nhân xã hội xung quanh. Ngữ điệu trong giọng nói của một người nào đó tác động đến chúng ta hay không? Hay ánh nhìn của người khác có nghĩa gì, và chúng ta có phản ứng thái quá không?

Sâu bên trong não là hạch hạnh nhân, hạch này dường như đặc biệt tham gia vào việc chọn ra tín hiệu xã hội nào là quan trọng nhất trong số vô số tín hiệu đang diễn ra. Bạn có thể nghĩ về hạch hạnh nhân như thể bạn gắn một tín hiệu đang diễn ra với một giá trị cảm xúc. Những người có hạch hạnh nhân bị tổn thương thường khó có thể nhận ra khuôn mặt người khác đang biểu lộ nỗi lo sợ, và họ không nhìn vào mắt người khác để nhận biết cảm xúc.

Thuỳ đảo cũng rất quan trọng trong việc chỉ định các giá trị cảm xúc theo từng tác động khác nhau, chẳng hạn như quyết định biểu lộ cảm xúc như thế nào khi thấy cái gì đó kinh tởm. Điều này có thể rất quan trọng về mặt xã hội, vì thuỳ đảo có nhiệm vụ báo hiệu, ví dụ, thuỳ đảo cho ta cảm giác việc ngoáy mũi ở nơi công cộng là không phù hợp. Các tổn thương xảy ra cho vùng não này sẽ khiến người đó trở nên vô tâm với các tình huống không phù hợp. Trong bệnh sa sút trí tuệ trán-thái dương (frontotemporal dementia), ví dụ, thoái hóa thuỳ đảo có thể gây ra hành vi như không quan tâm đến việc vệ sinh cá nhân.

Một khu vực được gọi là vỏ não trước, là nơi tạo ra các phản ứng để đáp trả lại các tình huống khác nhau. Vỏ não trước được kết nối với nhiều phần khác của não và là nơi cảm giác được chuyển thành hành động. Ví dụ, nếu thuỳ đảo phán xét rằng có gì đó kinh tởm, vỏ não trước sẽ chuyển thông tin đến các phần khác của não để khiến chúng ta phản ứng lại bằng cách nói ra chữ “gớm quá!”. Những người bị đột quỵ ở khu vực não này có thể có thái độ thờ ơ sâu sắc, thậm chí đến mức đột biến dị thường, nghĩa là họ chẳng có hứng vận động hay nói chuyện.

Vỏ não quỹ đạo ở phía dưới và phía trước của bộ não sẽ nhận ra được các tín hiệu xã hội nào là có ích cho mình. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, ví dụ, những vùng này rất hay được kích thích khi bạn đang có một tình yêu lãng mạn. Điều này đặc biệt đúng với một khu vực nữa, được gọi là hạt nhân accumbens.

Vai trò của trải nghiệm

tâm lý giao tiếp

 

Hầu hết các cấu trúc mà chúng ta đã thảo luận từ nãy đến giờ được gọi là “hardwired”, là những cách thức và cấu trúc tương đối cổ, không thể dễ dàng mà thay đổi được. Tuy nhiên, neocortex (“neo” có nghĩa là “mới”) thì dễ thích nghi hơn. Phần mới này của bộ não là nơi chứa các trải nghiệm của chúng ta, cho phép chúng ta thay đổi cách chúng ta tương tác với người khác.

Các mẫu hành vi xã hội đúng đắn được giữ ở vỏ não trước trán giữa. Khu vực này không hoàn toàn trưởng thành cho đến khi bạn sắp 20 tuổi. Chúng cho phép chúng ta có thời gian hình thành tính cách riêng của bản thân và chọn cách để phản ứng lại với các tương tác xã hội khác nhau. Vỏ não trước trán có thể tham gia đến việc nhận ra hậu quả của việc phá vỡ các quy tắc. Khu vực này có thể ít hoạt động hơn ở người mắc chứng rối loạn nhân cách chống đối xã hội (sociopathic individuals).

Giải phẫu nghi thức xã giao

Ngay cả khi tất cả việc xử lý thông tin xã hội được thực hiện một cách chuẩn xác thì nó cũng chẳng khó hiểu gì nếu chúng ta phản ứng lại một việc gì đó theo cách ngại ngùng hoặc không thích hợp cả. Điều quan trọng trong cuộc sống hàng ngày là chúng ta cần cẩn thận hạn chế hành vi của mình và chọn cách hành xử tốt nhất. Nếu điều này không được thực hiện chính xác, xung đột có thể phát sinh. Hôn nhân có thể tan rã, giao dịch kinh doanh có thể sụp đổ, và tình bạn có thể kết thúc.

Con người có các tương tác xã hội phức tạp và nó được kiểm soát chủ yếu bởi phần vỏ não trước trán. Bộ phận này có thể kiểm soát và ghi đè các phản hồi ngay lập tức hơn, ví dụ như ngay cả khi chúng ta đang cảm thấy rất tức giận hoặc bị xúc phạm nhưng vẫn có thể trả lời lại một cách duyên dáng.

Vỏ não trước trán ở chính giữa cho chúng ta biết cảm xúc mà chúng ta cảm nhận được. Những người bị tổn thương ở khu vực này thì họ không nhận biết được họ đang cảm thấy như thế nào. Kết quả là, họ phải trải qua một thời gian khó khăn để điều chỉnh hoặc kiểm soát cảm xúc của mình.

Thùy trán có vẻ tham gia nhiều hơn vào khả năng điều khiển cảm xúc được báo hiệu bởi

phần vỏ não giữa trước trán. Điều này cũng giúp chúng ta thích nghi với các tình huống mới. Ví dụ, đây là khu vực não giúp chúng ta vượt qua một suy nghĩ định kiến, ngay cả khi chúng ta được nuôi dưỡng trong một gia đình với đầy sự định kiến.

Mạng xã hội gốc

Theo một cách nào đó, bộ não sẽ phản ánh xã hội của chúng ta. Chúng ta và các tế bào thần kinh đều tồn tại trong các mạng lưới giao tiếp. Một tế bào thần kinh có thể trực tiếp chia sẻ thông tin với hàng trăm tế bào khác và gián tiếp liên lạc với hàng tỷ tế bào trong cơ thể. Bằng cách phối hợp tay và môi của chúng ta khi nói chuyện thì tín hiệu xuất hiện trong não của chúng ta sẽ giống như một điểm chuyển tiếp tín hiệu của điện thoại di động hoặc thể hiện sự ấm áp khi hai người đang nói chuyện mặt đối mặt. Sự giao tiếp giữa các tế bào thần kinh trở thành sự giao tiếp giữa con người với nhau.

Levica lược dịch từ verywellhealth.com

Skip to toolbar