Tag: tâm lý marketing

Levica > tâm lý marketing
nguyên tắc tâm lý trong thiết kế sản phẩm
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
25 August, 20200

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P2)

Kết thúc Phần 1, chúng ta đã hiểu được thế nào là phản xạ nội tâm, ảnh hưởng của màu sắc, hình dáng sản phẩm đối với thị hiếu người dùng,… Trong phần 2 này, Levica sẽ giới thiệu các nguyên tắc tâm lý liên quan đến thiết kế hình ảnh, thiên vị nhận thức,… Hãy cùng tìm hiểu nhé!

Hình ảnh

Hình ảnh rất quan trọng cho bất kỳ thiết kế sản phẩm nào. Đó là lý do tại sao bao bì luôn được quan tâm.

Megan Sullivan, trong bài viết của cô ấy về “Tâm lý của bao bì sản phẩm”, đã chỉ ra rằng:

Tất cả chúng ta đều muốn tin rằng người tiêu dùng đưa ra quyết định về sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn dựa trên những thành công của thương hiệu đó. Bất chấp hy vọng này, các nhà tâm lý học và nhà bán lẻ đồng ý rằng trong nhiều trường hợp, đây không phải là sự thật. Nếu bỏ chất lượng qua một bên thì đôi khi các sản phẩm trông có vẻ hào nhoáng hơn, đẹp hơn hoặc quyến rũ hơn lại chiến thắng.

Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với các nhà bán lẻ và nhà sản xuất sản phẩm? Điều đó có nghĩa là việc tạo ra một sản phẩm tuyệt vời chỉ là một phần của công thức bán hàng thành công. Đóng gói nó một cách hoàn hảo, kết hợp với đồ họa và màu sắc bắt mắt, cũng rất quan trọng như thành công về tài chính vậy.

Khoa học chứng minh rằng mọi người bị cuốn vào những bao bì sản phẩm đẹp mắt:

Một nghiên cứu năm 2013 báo cáo rằng,

Sự hấp dẫn của bao bì sản phẩm có khả năng kích hoạt quyết định mua hàng ngay lập tức ngay cả đối với người tiêu dùng không có ý định mua sản phẩm đó.

Điều đó khá hấp dẫn. Nghiên cứu đã tiết lộ thêm ba bằng chứng ấn tượng để hỗ trợ sức mạnh của việc thiết kế bao bì tốt:

1. Bao bì hấp dẫn kích hoạt hoạt động của các khu vực của não liên quan đến sự bốc đồng so với bao bì trung tính.

2. Bao bì không hấp dẫn và hấp dẫn đều ức chế hoạt động tại các khu vực não phản chiếu suy nghĩ về lý trí hơn so với bao bì trung tính.

3. Bao bì hấp dẫn kích hoạt phản ứng khen thưởng trong não trong khi bao bì không hấp dẫn kích hoạt các khu vực liên quan đến cảm xúc tiêu cực.

Nói cách khác, thiết kế bao bì hấp dẫn thúc đẩy mọi người đưa ra lựa chọn bốc đồng, bỏ qua suy nghĩ lý trí và khiến người mua có cảm giác được thưởng. Đó là một tác động mạnh mẽ.

Đối với hầu hết các sản phẩm, hiển thị những gì nằm bên trong bao bì là cách rõ ràng để kết hợp hình ảnh vào cách trình bày sản phẩm cho khách hàng xem.

Tuy nhiên, điều quan trọng cần ghi nhớ là những thay đổi nhỏ trong cách trình bày sản phẩm có thể có tác động mạnh hơn bạn nghĩ. Dưới đây là ba ví dụ:

  • Sọc dọc gợi lên một trải nghiệm sang trọng hơn.
  • Bao bì thực phẩm hiển thị sản phẩm nguyên vẹn – giả sử như một hộp có hình đầy ắp quả anh đào sẽ tạo cảm giác đói và thúc đẩy người xem mua sản phẩm.
  • Hình ảnh có thể liên kết tinh thần với những thứ không nhất thiết phải liên quan trực tiếp đến sản phẩm bạn đang bán. Nếu bạn mua một chai nước xả vải với hình ảnh một con gấu bông trên chai sẽ tạo ra cảm giác mềm mại, nhẹ nhàng. Các hộp sữa với đàn bò chăn thả trên một cánh đồng có đảm bảo với khách hàng rằng sữa này có chất lượng cao và bò được nuôi dưỡng một cách đầy đủ.

Thuyết Gestalt

Các nhà tâm lý học người Đức trong những năm 1920 đã đưa ra lý thuyết Gestalt để mô tả cách mà bộ não của chúng ta khi nhìn nhận các vật một cách trực quan.

Gestalt (có nghĩa là thống nhất toàn bộ khu vực), thể hiện những cách mà mọi người nhóm các mục lại với nhau một cách trực quan.

Các yếu tố này gồm:

  • Sự gần gũi – Nguyên tắc gần gũi của Gestalt nói rằng chúng ta nhận ra các vật thể gần nhau và xác nhận nó là một phần của một nhóm. Nguyên tắc này được tích hợp vào thiết kế để tạo ra trật tự trực quan.
  • Tương đồng – Nguyên tắc tương đồng là chính xác những gì bạn nghĩ nó sẽ là: các đối tượng tương đồng được xem cùng một lúc và như thể là một phần của một nhóm.
  • Khép kín – Khép kín đóng vai trò với ý tưởng rằng tâm trí chúng ta đang háo hức để hoàn thành bất cứ điều gì mà chúng ta thấy. Có rất nhiều công ty sử dụng nguyên tắc này để tạo ra sự nổi bật trong hình ảnh. Một ví dụ nổi tiếng về nguyên tắc khép kín này là logo FedEx, sử dụng khoảng trắng giữa E và X để tạo một mũi tên. Có thể bạn đã không bao giờ nhận thấy điều này trước đây – nhưng một khi bạn đã nhìn thấy nó thì sẽ không quên.
  • Tính liên tục – Tính liên tục được thể hiện qua cách căn chỉnh và hướng – cách mà hình ảnh trên bao bì được xếp thành một hàng rồi kết thúc đường đột khi hết bao bì của một sản phẩm này để tiếp tục trên bao bì của một sản phẩm khác. Khi xếp các sản phẩm này liên tiếp với nhau sẽ tạo ra một đường thẳng hay một hình ảnh, từ đó thu hút sự chú ý của người mua. Mắt người mua sẽ xem tiếp tục theo cùng một hướng cho đến khi họ nhìn thấy một vật thể in trên bao bì khác.
  • Sự Kết nối – Sự kết nối nói rằng các sản phẩm được kết nối với nhau bởi một nguyên tố trực quan (như hộp đựng hoặc đường thẳng) và được coi là một nhóm.
  • Hình và nền – Hình-nền là cách mô tả cách trí óc của chúng ta cố gắng phân biệt được phần nào của hình ảnh là hình (hoặc chủ thể) và phần nào là làm nền. Khi được sử dụng trong thiết kế, hình-nền tạo ra sự căng thẳng thị giác, sự phấn khích và sự thích thú.

Chúng ta có thể nghĩ rằng chúng ta có trách nhiệm với các quyết định của riêng mình, nhưng khoa học chứng minh rằng nó không đơn giản như vậy.

Thiên vị nhận thức

Té ra là chúng ta không kiểm soát các lựa chọn của mình như chúng ta nghĩ.

Có nhiều yếu tố khác nhau đang đóng vai trò tác động lên quyết định hành động, cản trở và bóp méo cách chúng ta nhận thức mọi thứ và cách chúng ta đưa ra quyết định.

Các nhà khoa học cho biết những điều này là thiên vị nhận thức. chúng có xu hướng hoạt động ở cấp độ tiềm thức, và có nhiều cấp độ.

Xu hướng của chúng ta là chỉ lắng nghe những điều hỗ trợ cho định kiến của chúng ta? Điều đó được gọi là thiên vị xác nhận.

Làm thế nào chúng ta quyết định bỏ qua thông tin gây tổn hại hoặc tiêu cực được gọi là hiệu ứng đà điểu.

Thói quen của chúng ta chỉ tập trung vào các đặc điểm dễ nhận biết nhất của một người hoặc khái niệm gọi là sự mặn mà.

Hiểu được cách mà sự thiên vị nhận thức ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta là một kỹ năng quan trọng, vì hai lý do.

1. Biết cách suy nghĩ, định kiến của mọi người về các kiểu dáng nhất định, các công ty và nhà thiết kế có thể tạo ra các sản phẩm hiệu quả hơn, hấp dẫn hơn. Điều này cũng có thể giúp tránh được những cạm bẫy có thể phát sinh từ khả năng gây thuyết phục vô hình này.

2. Hiểu được các nhận thức của thiên vị cảm xúc để giúp chúng ta tránh đưa ra những quyết định tồi tệ. Chúng buộc chúng ta phải làm chậm quá trình suy nghĩ, cho chúng ta thêm thời gian đánh giá lại lý do tại sao chúng ta lại chọn một thứ khác, hoặc tại sao chúng ta lại theo đuổi một hành động cụ thể nào đó.

Có rất nhiều thông tin về thiên vị nhận thức và bạn nên dành thời gian đọc chúng. Hiểu thêm về các yếu tố tiềm thức này không chỉ giúp bạn tạo ra các sản phẩm tốt hơn mà còn giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn.

Mạng xã hội đang thay đổi hành vi của chúng ta thông qua các trải nghiệm được thiết kế một cách cẩn thận.

Thiết kế hành vi

Thiết kế hành vi liên quan đến việc tạo ra những trải nghiệm làm thay đổi hành vi.

Bạn có thể thấy bằng chứng về thiết kế hành vi ở mọi nơi, đặc biệt là trên điện thoại di động và website.

Như Levica đã đề cập, thiết kế cuối cùng cũng phục vụ cho mục tiêu hướng dẫn, đưa ra thông tin cho sự lựa chọn, và việc thay đổi được cách một người hành động là yếu tố quyết định thành công của sản phẩm.

Điều cơ bản của thiết kế hành vi được kết nối với khái niệm kích hoạt.

Để một hành động xảy ra, nó cần được kích hoạt bởi một cái gì đó.

Nếu có đủ động lực, kỹ năng hoặc khả năng thì người đó sẽ thực hiện hành vi.

Đây được gọi là Mô hình hành vi Fogg. Đó là nguyên tắc đằng sau vô số sản phẩm và dịch vụ

Trên thực tế, việc kích hoạt hành vi này là những gì khiến chúng ta sử dụng các ứng dụng truyền thông xã hội như Facebook và Instagram, các ứng dụng hẹn hò như OK Cupid và số lượng lớn các trò chơi di động “miễn phí”.

Tất cả những điều này nhằm mục đích làm cho sản phẩm của họ trở nên hấp dẫn nhất có thể. Chúng được thiết kế để khiến bạn quay lại, lặp đi lặp lại, để xem những gì bạn bè của bạn đã đăng, hoặc để xem xem có ai thích bức ảnh mới đăng của bạn không hoặc thử xem hôm nay bạn có qua được màn khó nào của trò chơi mà bạn đang chơi không.

Đây là mặt tối của thiết kế hành vi, nhưng cũng có những cách để tận dụng được mặt tốt của nó.

Các ứng dụng giúp mọi người giảm cân, bỏ hút thuốc, uống nhiều nước hơn hoặc tìm thấy sự bình yên bên trong hơn, tất cả đều được kết hợp một cách tinh tế với thiết kế hành vi.

Cách phổ biến để thay đổi hành vi được sử dụng rộng rãi ngày nay là gamification.

Gamification là khi bạn kết hợp các yếu tố giống như trò chơi vào bối cảnh không phải trò chơi.

Nhiều ứng dụng tập thể dục sử dụng ý tưởng ghi điểm, tăng cấp và mở khóa phần thưởng.

Một ví dụ tuyệt vời về điều này là Nike +, một hệ sinh thái tập thể dục rất phổ biến. Gamification thể hiện được tính hiệu quả trong suốt quá trình trải nghiệm Nike +, từ thành tích đến mở khóa các phần thưởng từ đối tác và vì một lý do chính đáng nào đó.

Thúc đẩy mọi người tập thể dục có thể là một thách thức lớn và việc thêm các yếu tố “Trò chơi” vào có thể làm cho hành động tập thể dục trở nên ít gây khó chịu hơn. Nó có thể giúp mọi người biến một hành động mới thành thói quen, hoặc nghi thức, khiến nó trở thành một phần tích hợp trong cuộc sống của chúng ta.

Vũ công nổi tiếng và biên đạo múa Twyla Tharp hiểu tầm quan trọng của việc thay đổi hành vi thông qua việc tạo thói quen. Trong cuốn sách “Thói quen sáng tạo”, cô đã mô tả nghi thức của mình:

Tôi bắt đầu mỗi ngày của cuộc sống của mình bằng một nghi thức; Tôi thức dậy lúc 5:30 sáng, mặc quần áo tập thể dục, giữ ấm chân, áo nỉ và đội mũ. Tôi đi bộ bên ngoài ngôi nhà ở Manhattan của tôi, gọi taxi và bảo tài xế đưa tôi đến phòng tập thể dục Pumping Iron ở đường 91 và First Avenue, nơi tôi tập luyện trong hai giờ. Nghi thức không phải là việc kéo dài việc tập vào mỗi buổi sáng tại phòng tập thể dục mà nó chính là chiếc taxi. Khoảnh khắc mà tôi nói với tài xế hãy đưa tôi đi đâu, chính là tôi đã hoàn thành nghi thức của mình.

Những sản phẩm thành công có thể là do may mắn, nhưng những người và công ty biết thiết kế ra một sản phẩm tuyệt vời thì chính họ đang tạo ra may mắn của riêng mình.

Hãy chắc chắn rằng bạn ghi nhớ các khái niệm tâm lý này khi bạn muốn thiết kế sản phẩm gì đó của mình.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

nguyên tắc tâm lý trong thiết kế sản phẩm
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
25 August, 20200

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P1)

Bạn cần nhiều hơn là may mắn để thiết kế và bán các sản phẩm phổ biến.

Xét cho cùng, hầu hết các sản phẩm thành công đều giúp giải quyết vấn đề cho những người sử dụng các sản phẩm đó.

Cuối cùng, một thiết kế tuyệt vời sẽ thể hiện được sự thấu hiểu khách hàng và các điểm đau của họ.

Các sản phẩm đi vào đầu người tiêu dùng theo những cách đáng ngạc nhiên, và các nhà thiết kế sản phẩm đã tận dụng điều này trong nhiều thập kỷ qua.

Cho dù chỉ là một cây lau nhà hay các trải nghiệm kỹ thuật số thì nhãn hàng cũng biết cách hấp dẫn người tiêu dùng dựa trên các tín hiệu tâm lý.

Các công ty như Swiffer, Amazon và Ford sử dụng tâm lý để khiến cho sản phẩm của họ tốt hơn và hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng vì thiết kế trực quan có tác dụng trực tiếp đến nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng và giá trị thương hiệu.

Bạn cũng có thể làm như vậy.

Cây chổi lau nhà Swiffer đã ra đời từ việc phối hợp giữa tâm lý thiết kế và nhu cầu người dùng.

Làm thế nào bạn có thể cạnh tranh lại các tập đoàn lớn, đa quốc gia vốn có ngân sách và đội ngũ thiết kế khổng lồ?

Tất cả bắt đầu với tâm lý tiếp thị – hiểu cách mà mọi người đang nghĩ.

Bằng cách hiểu được cảm xúc, hành vi và động lực của con người, bạn có thể tác động đáng kể đến sự thành công của các sản phẩm mà bạn thiết kế và bán chúng.

Ở đây là những kinh nghiệm Levica đã gom góp được, để giúp bạn thiết kế ra những sản phẩm tuyệt vời: nếu bạn hiểu về mặt khoa học, cách mọi người xử lý thông tin, đưa ra quyết định và hành động, bạn có thể tạo ra những sản phẩm hiệu quả hơn (và thành công hơn).

Tin vui là bạn không cần có bằng về tâm lý học để áp dụng các nguyên tắc thiết kế dựa trên bộ não này vào các sản phẩm của mình.

Dưới đây là 8 cách đã được chứng minh mà bạn có thể dùng để kết hợp tâm lý học vào việc thiết kế để tạo ra các sản phẩm tốt hơn.

Hiểu chính bạn

Khi chúng ta xem cái này, xem cái kia, bộ não sẽ tràn ngập thông tin. Rồi chúng ta liên tục cố gắng để hiểu các thông tin đó và phản hồi lại.

Mặc dù bạn có thể nghĩ rằng bạn có thể kiểm soát hành động của chính mình, nhưng thường thì tiềm thức sẽ đẩy chúng ta đi.

Tâm lý học hiện đại đã chỉ ra rằng rất nhiều quyết định mà chúng ta có, thực sự bắt nguồn từ “bộ não cũ”; phần não bộ giữ cho chúng ta sống và mài giũa bản năng của chúng ta để nhận ra điều gì là nguy hiểm, điều gì là an toàn và điều gì là mong muốn.

Nhiều người gọi đây là bộ não “thằn lằn”

Chúng ta mang theo tất cả những trải nghiệm và ký ức trong quá khứ để trải qua một ngày sống, làm việc và các sản phẩm cũng nên chú trọng vào điều này.

Chúng ta học cách mong đợi mọi thứ theo một cách nhất định nào đó.

Chúng ta phát hiện ra những thứ tác động đến não bộ, tạo ra niềm vui và tìm cách thực hiện lại các hành động đó nhiều lần nữa.

Và chúng ta thường muốn một sản phẩm được thiết kế tốt và phù hợp với nhu cầu của mình đến nỗi thực sự quên rằng chúng ta đang sử dụng nó.

Đây là một lý do tại sao nhiều người coi Amazon Echo (Alexa) là loa thông minh tốt nhất trên thị trường (so với Google Home và các đối thủ khác).

Bạn cần biết mọi người nghĩ như thế nào, điều gì khiến họ cảm thấy thích thú, những gì họ hy vọng và nỗi sợ hãi mà họ không muốn gặp phải là gì.

Thiết kế cuối cùng là việc đưa ra các lựa chọn, một thiết kế tốt là thiết kế tinh tế (hoặc không quá tinh tế) nhằm hướng mọi người đến sự lựa chọn đúng và đó chính là sự lựa chọn mà chúng ta muốn họ thực hiện.

Phản Xạ Nội Tâm

Hãy nhớ lại lần cuối cùng bạn có “cảm giác muốn” một cái gì đó hoặc ai đó? Hay thời điểm mà bạn cảm thấy yêu một sản phẩm và mà không chắc chắn lý do tại sao?

Tất cả đều nhờ vào phản xạ nội tâm: phản ứng xuất phát từ bản năng của chúng ta chứ không phải từ trí tuệ của chúng ta.

Phản xạ nội tâm:

  • · Là một phần của tự nhiên. Chúng có trong mỗi chúng ta và nhất quán theo một nền văn hóa hoặc nhóm nào đó.
  • Bị chi phối bởi một cái gì đó.
  • Là câu thành ngữ “ấn tượng đầu tiên.”
  • Là tất cả tác động cảm xúc ngay lập tức đến một cái gì đó của chúng ta.

Chúng ta hình thành ý kiến nhanh chóng và hiếm khi thay đổi những ý kiến đó.

Theo một nghiên cứu của Đại học Princeton thì mọi người có một khoảng chú ý rất ngắn và phán đoán nhanh. Nghiên cứu được tìm thấy sau khi họ cho các đối tượng tham gia nhìn khuôn mặt một người khác thì chỉ trong 1/10 của giây, các đối tượng đã đưa ra được đánh giá về người đó. Các đánh giá này được chia ra theo sự hấp dẫn, độ dễ mến, đáng tin cậy, và ấn tượng kéo dài sau khi nhìn thấy gương mặt đó lần đầu tiên.

Với trang web cũng vậy. Ba nghiên cứu cho thấy chỉ 50 mili giây là tất cả mọi người có thể nhận xét được trang web của bạn trông như thế nào. Google đã thực hiện thử nghiệm tương tự và tìm thấy một biên độ thậm chí còn mỏng hơn: tốc độ 17 đến 50 mili giây là khoảng thời gian mọi người cần để đưa ra quyết định họ cảm thấy thế nào về một trang web.

Kết quả cho thấy cả độ phức tạp thị giác và nguyên mẫu đóng vai trò cốt yếu trong quá trình hình thành phán đoán thẩm mỹ. Nó xảy ra trong các khung thời gian cực kỳ ngắn từ 17 đến 50 mili giây. Để so sánh thì một cái chớp mắt trung bình mất 100 đến 400 mili giây.

Có nhiều thứ góp phần vào những phản xạ nội tâm này.

Ví dụ, khoa học đã chỉ ra rằng những gì chúng ta chọn là những thứ chúng ta thấy đẹp, tốt hoặc dễ sử dụng. Lý do dẫn đến điều này là:

Thông thường khi người tiêu dùng phải chọn giữa những thứ có tính năng hoặc lợi ích tương tự thì họ sẽ chọn thứ có thiết kế đẹp hơn. Steven Bradley của Tạp chí Smashing đã giải thích rõ về điều đó như sau:

Con người hay thiên vị cái đẹp; chúng ta cảm nhận những điều đẹp thường tốt hơn, bất kể chúng thực sự tốt hơn hay không. Tất cả những thứ còn lại thì như nhau. Chúng ta thích những thứ đẹp và tin rằng những thứ đẹp sẽ hoạt động tốt hơn.

Stephen Anderson của A List Apart đã thể hiện rõ sự thiên vị cái đẹp này bằng một ví dụ đơn giản trong thiết kế nút như sau:

Hình ảnh: A List Apart

Theo nhận thức, cả hai đều rõ ràng là cái “nút”. Tuy nhiên, nghiên cứu về sự chú ý, thuyết phục, lựa chọn, hạnh phúc, học tập và các chủ đề tương tự khác cho thấy rằng nút trông đẹp hơn có khả năng được sử dụng nhiều hơn bởi hầu hết mọi người.

Hãy sử dụng các nguyên tắc thiết kế khi tạo ra những thứ liên quan đến thương hiệu như trang web hoặc bất kỳ thứ gì khác mà khách hàng của bạn nhìn thấy. Tạo ra những trải nghiệm hấp dẫn sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tạo ra sự nổi bật cho doanh nghiệp của bạn.

Kết quả là các sản phẩm giống hệt nhau (như nước đóng chai) lại không được khách hàng xem là giống hệt nhau.

Tại sao các sản phẩm giống hệt nhau nhưng với bao bì sản phẩm khác nhau lại có thể thu hút chúng ta hoặc ngược lại?

Khi nói đến nước đóng chai, gần như tất cả các nhãn hàng đều bán một sản phẩm như nhau. Nhưng hình dạng chai, màu sắc của nhãn và các yếu tố nhỏ khác khiến chúng ta nghĩ rằng một số sản phẩm nước đóng chai tốt hơn những sản phẩm còn lại.

Có một yếu tố nhất định nào đó đã thu hút chúng ta vào một sản phẩm và chúng thường bắt nguồn như một phần của phản xạ nội tâm.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng gần hai phần ba người tiêu dùng đã mua một sản phẩm mà họ chưa từng nghe đến chỉ vì vẻ ngoài của nó – và đây chính là phản xạ nội tâm.

Có nhiều yếu tố khác nhau góp phần vào phản xạ nội tâm. Những cái chính bao gồm màu sắc, hình dạng và hình ảnh.

Màu Sắc

Trong một nghiên cứu được trích dẫn rộng rãi có tên là “Tác động của màu sắc đối với tiếp thị”, nghiên cứu đã phát hiện ra rằng mọi người đưa ra các đánh giá từ tiềm thức về các sản phẩm trong vòng 90 giây đầu tiên nhìn thấy nó. Phần lớn những người này đánh giá các sản phẩm này chỉ dựa trên màu sắc: gần 85% người tiêu dùng trích dẫn màu sắc là lý do chính khiến họ mua một sản phẩm nào đó và 80% mọi người tin rằng màu sắc làm tăng nhận diện thương hiệu.

Một số liên kết màu phổ biến là:

  • Màu đỏ: Liên kết với niềm đam mê, sự ấm áp, phấn khích, hung hăng và tình yêu.
  • Màu xanh dương: Liên kết với trí thông minh, sự tin tưởng, tính chuyên nghiệp và sự bình tĩnh.
  • Màu vàng: Liên kết với sự tự tin, thân thiện, trẻ trung, và sáng tạo.
  • Màu xanh lá cây: Gắn liền với thiên nhiên, tiền bạc, sự mới mẻ và hòa bình.
  • Màu đen: Gắn liền với sự tinh tế, uy quyền, sang trọng.
  • Màu trắng: Liên kết với sự tinh khiết, ngây thơ và sạch sẽ.

Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng việc gắn cảm giác người tiêu dùng vào màu sắc có liên quan đến sản phẩm sẽ quan trọng hơn bản chất riêng của màu sắc đó.

Điều đó có nghĩa là việc chọn màu mà khiến khách hàng có liên kết tích cực với sản phẩm của bạn quan trọng hơn bản chất của màu sắc đó – bạn sẽ nghĩ đi nghĩ lại về việc có nên chọn màu đen cho một món đồ chơi trẻ em hay không, hay đơn giản chỉ vì nó là màu yêu thích của bạn.

Dòng sản phẩm Lysol là một ví dụ điển hình về việc sử dụng nhiều hình dạng khác nhau để phân biệt từng sản phẩm.

Trên thực tế, màu sắc đóng một vai trò rất quan trọng không chỉ trong các sản phẩm mà còn trong bản sắc thương hiệu. Từ logo công ty đến danh thiếp, trang web và tài liệu tiếp thị vì khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ liên tục đánh giá thương hiệu của bạn.

Hình Dáng

Cũng như màu sắc, con người liên kết các hình dạng khác nhau với nhiều cảm xúc và giá trị khác nhau.

Tiềm thức của chúng ta tạo ra sự liên kết giữa các đặc điểm cụ thể với các hình dạng nhất định, điều quan trọng là chọn ra được hình dạng / liên kết hoàn hảo cho sản phẩm của bạn.

Valerie Folkes, trong cuốn “The Effect of Package Shape on Consumers’ Judgement of Product Volume: Attention as a Mental Contaminant” (tạm dịch: “Tác động của hình dáng bao bì đến quyết định của người tiêu dùng về số lượng sản phẩm: Chú ý về chất gây ô nhiễm tâm thần”, cho thấy hình dạng bao bì lạ mắt là nguyên nhân khiến người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm cao hơn so với giá trị thực tế.

Bây giờ bạn đã biết tại sao nước hoa đắt tiền hầu như luôn được đựng trong các chai có hình dạng kỳ lạ rồi phải không.

Một ví dụ điển hình về sự lựa chọn hình dạng thú vị có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng là kẹo Toblerone. Hình dạng tam giác của thanh Toblerone khác biệt đáng kể so với các thanh sô cô la truyền thống khác, và vì vậy mà khách hàng ngày càng bị thu hút bởi nó.

Thương hiệu có thể sử dụng hình dạng để nâng cao nhận diện thương hiệu của họ, đây là một chức năng quan trọng của bất kỳ thiết kế nào.

Nhưng quan trọng là làm thế nào mà hình dạng phù hợp có thể tăng hương vị cho sản phẩm bằng cách xác định được liên kết với các hình dạng khác nhau.

  • Thiết kế góc cạnh thường được coi là nam tính và mạnh mẽ hơn so với những thiết kế cong. Ví dụ, nhãn hiệu bia Hasseröder đã tăng nhóm khách hàng mục tiêu nam tính của mình bằng cách thay đổi chai của mình thành hình ngũ giác.
  • Hình dáng cong thường được liên kết với sự nữ tính, thống nhất và lãng mạn – hãy nghĩ đến mỗi hộp sôcôla hình trái tim mà bạn đã mua vào valentine.
  • Hương vị đồ ăn sẽ cảm thấy ngon hơn nếu được đóng gói trong một hộp vuông trái với bao bì tròn.
  • Hình dạng bao bì lạ mắt sẽ khiến người tiêu dùng nghĩ đến số lượng sản phẩm trong 1 gói nhiều hơn.

Hãy chắc chắn rằng hình dạng sản phẩm khai thác được hết các liên kết phù hợp với thương hiệu của bạn và trải nghiệm mà bạn đang cố gắng mang lại cho khách hàng.

Mời bạn xem tiếp phần 2 của bài viết tại đây:

8 nguyên tắc tâm lý mạnh mẽ đằng sau một thiết kế sản phẩm tuyệt vời (P2)

Levica lược dịch từ crowdspring.com

tâm lý học marketing
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 August, 20200

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P2)

Nối tiếp Phần 1, trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu thêm 6 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị. Hãy cùng xem đó là những cách gì nhé!

6. Thu hút sự chú ý của khách hàng

Castel, Vendetti và Holyoak (năm 2012) đã khảo sát nhân viên trong một tòa nhà. Mặc dù thời gian trung bình mà các nhân viên này đã làm việc trong tòa nhà là 4.5 năm, nhưng chỉ có 1 trong 4 người biết nơi có bình chữa cháy gần nhất. Việc không để ý những thứ này có thể rất nguy hiểm!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Hãy tập trung vào việc thu hút và hướng sự chú ý của khách hàng. Nếu bạn đang viết blog và muốn khán giả chú ý đến một lời kêu gọi hành động, hình ảnh, video hoặc liên kết nào thì hãy chắc chắn rằng những thứ đó gây được sự chú ý của người xem bằng cách đề cập rõ ràng bằng câu chữ hoặc thiết kế sao cho nó trông nổi bật trên màn hình.

Ngoài ra, đừng làm trang web của bạn lộn xộn! Tôi nghĩ rằng tất cả chúng ta đều là nạn nhân của các trang web có quá nhiều quảng cáo và gây khó khăn cho việc tìm kiếm chính xác những gì mà người dùng đang cần tìm. Trong trường hợp này, ví dụ, nếu tôi đang đọc một bài báo, tôi thấy mình sẽ bỏ qua bất cứ khác chỉ để tập trung vào việc đọc chữ. Nhưng đôi khi, tôi phát hiện là mình đã vô tình bỏ qua luôn hình ảnh minh họa hoặc đồ thị nào đó thực sự có liên quan đến bài viết. Bạn không muốn điều này xảy ra với nội dung tuyệt vời mà bạn đã cất công viết ra phải không? Đặc biệt là trong thời đại quá tải thông tin như hiện nay thì khoảng thời gian chú ý của người dùng là rất ngắn. Hãy cố gắng thu hút sự chú ý và không khiến họ bị phân tâm khi đọc các nội dung của bạn. Việc tiếp xúc với các giác quan cũng được thể hiện ở đây!

7. Sử dụng giao tiếp bằng mắt với khách hàng

Làm cách nào để sử dụng giao tiếp bằng mắt trong bán hàng và tiếp thị mà không khiến cho khách hàng hoảng sợ?

Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng hoặc nhà đầu tư, hãy nhớ giao tiếp với ánh mắt của họ. Hãy cố gắng kết hợp giao tiếp bằng mắt vào các quảng cáo. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao chú thỏ Trix và đội trưởng Cap’n Crunch lại nhìn xuống không? Là để giao tiếp bằng mắt với những đứa trẻ muốn ăn ngũ cốc!

8. Cho khách hàng một cái mỏ neo tham chiếu

Những khách hàng không am hiểu nhiều về lĩnh vực hoặc phạm vi giá sản phẩm có thể cần đến những căn cứ (hay còn gọi là mỏ neo) để đưa ra quyết định và nếu các câu hỏi thường gặp của họ được bạn giải đáp thì ngay lập tức bạn đã cho khách hàng một mỏ neo để quyết định hành động.

Trong tâm lý học, hiện tượng “kích hoạt các đại diện hoặc các liên kết cụ thể trong bộ nhớ ngay trước khi thực hiện một hành động hoặc nhiệm vụ nào đó”, được gọi là chim mồi và là một cách để giải thích cho việc neo ý muốn mua hàng. Nỗ lực trong việc thay đổi nhận thức, suy nghĩ cũng được giải thích bằng việc thực hiện những điều chỉnh nhỏ xung quanh mỏ neo đó.

Nhưng làm thế nào điều này lại liên quan đến tiếp thị? Bạn có thể shock khi biết kỹ thuật này được dùng trong việc điều tra tội phạm nhưng bạn vẫn có thể vận dụng chiêu này một cách có đạo đức để tối đa hóa doanh thu của mình. Ví dụ như bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng nào đó. Giả dụ khách hàng này không am hiểu nhiều về mức giá phù hợp cho sản phẩm mà bạn đang bán. Có thể anh ấy / cô ấy không biết nhiều về giá cả của các sản phẩm cạnh tranh khác hoặc giá trị tiềm năng nào đó của sản phẩm. Nếu bạn gửi email, khách hàng sẽ có thời gian tìm hiểu, nghiên cứu và suy nghĩ về giá cả nhiều hơn, nhưng khi trao đổi qua điện thoại hoặc tổng tài thì thời gian bị hạn chế và anh ấy / cô ấy sẽ suy nghĩ và đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.

Đây sẽ là một tình huống lý tưởng để bạn sử dụng neo. Điều tốt nhất bạn cần làm ở đây là gì? Hãy bắt đầu bằng cách đề xuất một mức giá tương đối cao (nhưng không được cao một cách vô lý), đây là một mỏ neo rồi khách hàng của bạn sẽ dựa trên cái neo đó để định giá. Với ít kiến thức, anh ấy / cô ấy sẽ sử dụng cái neo này như là một dữ liệu duy nhất để đưa ra quyết định. Từ đó bạn đưa ra những thảo luận sâu hơn thì vị khách tiềm năng đó cũng lại tiếp tục tập trung xung quanh những mỏ neo này.

Điều này trùng lặp với kỹ thuật “door-in-the-face” đã được đề cập ở trên, là cách bạn bắt đầu với yêu cầu cao và sau đó theo khả năng đàm phán mà đưa ra một yêu cầu thấp hơn một chút.

Chú ý: Hãy thật cẩn thận trong việc đánh giá xem khách hàng của bạn có am hiểu về lĩnh vực này hay không. Bạn không muốn mạo hiểm chọc giận một khách hàng thông thái bằng cách cho rằng anh ấy / cô ấy không hiểu gì về sản phẩm và đưa ra một mức giá mà anh ấy / cô ấy biết là quá cao so với các sản phẩm cạnh tranh khác. Một số khách hàng có kiến thức có thể làm tốt, nhưng những người khác thì không. Cuối cùng, việc bắt đầu bằng một mức giá tương đối cao chỉ là một gợi ý và việc quăng cái neo là cách thức bổ trợ. Bạn nên suy nghĩ, cân nhắc xem khả năng của mình có thể vận dụng chiêu thức này tốt nhất là ở các tình huống cụ thể như thế nào rồi hãy sử dụng.

9. Khiến khách hàng phải động não

Nếu bạn muốn ai đó nhớ điều gì đó lâu hơn, Craik và Tulving (năm 1975) đã chỉ ra rằng bạn cần phải khiến họ làm việc đó và nỗ lực vì việc đó nhiều hơn. Nói cách khác, khiến họ suy nghĩ nhiều là chìa khóa.

Craik và Tulving đưa cho những người tham gia một danh sách các từ và yêu cầu họ thực hiện một nhiệm vụ cho mỗi từ. Sau đó, họ yêu cầu những người tham gia nhớ càng nhiều từ càng tốt.

Nhấn nút ‘a’ nếu đó là chữ viết in hoa và nút ‘b’ nếu không phải chữ in hoa (15%), nhấn nút ‘a’ nếu từ đó có vần với chữ “train” và nút ‘b’ nếu không (47%) và nhấn nút ‘a’ nếu từ tạo đó ra nghĩa khi điền vào chỗ trống trong câu “anh ấy thấy một ____ trên đường phố” (81%).

Như bạn có thể thấy, khi người tham gia phải vận động đầu óc nhiều hơn (họ phải xử lý nhiều thông tin hơn) thì họ càng nhớ nhiều từ hơn.

Vì vậy, làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng phải vận động đầu óc nhiều nhưng không phải nhiều một cách kinh khủng? Hãy suy nghĩ về những nội dung trên Facebook hoặc Twitter mà bạn quan tâm nhất. Có phải đó là mấy mẫu quảng cáo lẫn trong hình của những chú chó dễ thương trên tường nhà bạn? Hay đó là các câu đố của BuzzFeed kiểu như “Bạn là công chúa Disney nào?”

Bạn nên nghĩ cách kết hợp dạng câu đố và hoạt động tương tự vào các chiến dịch tiếp thị. Nếu bạn làm việc cho một công ty bán máy tính xách tay, bạn có thể tạo ra câu đố như “Bạn là máy loại tính xách tay nào?” Trên thực tế, dù bạn bán sản phẩm nào đi chăng nữa thì bạn vẫn có thể tạo một bài kiểm tra kiểu như xác định “Bạn là ai?” để giúp khách hàng trong việc lựa chọn quyết định mua hàng.

Một cách khác để áp dụng nghiên cứu tâm lý này là đặt câu hỏi tu từ. Tại sao các câu hỏi tu từ lại rất hiệu quả trong quảng cáo, thuyết trình và hơn thế nữa? Bởi vì chúng khiến người xem chủ động suy nghĩ hơn là quan sát thụ động. Nó làm lượng cho thông tin họ phải xử lý nhiều hơn.

Dale’s Cone of Experience tóm tắt ý tưởng này một cách độc đáo như trong hình sau.

Tính nhân văn của câu chuyện là một cái gì đó khiến câu chuyện trở nên hấp dẫn hơn giúp người xem nhớ nó dai hơn. Hãy nhớ rằng: Kinh nghiệm của Dale là sự nỗ lực để thu hút khách hàng một cách hiệu quả.

10. Mời bạn bè của bạn

Về mặt tiếp thị, tại sao bạn nghĩ có rất nhiều chiến dịch tiếp thị dựa theo mô-típ là “Hãy mời thêm bạn bè của bạn”? Sự thật là vì bạn bè của bạn có rất nhiều ảnh hưởng đến bạn. Hãy nghĩ về tất cả những lần bạn thử một cái gì đó mới chỉ vì bạn bè của bạn đã làm nó và khuyến khích bạn làm theo!

Khai thác sức mạnh của các nhóm xã hội trong chiến lực marketing và bạn có thể tạo được xu hướng tiếp theo.

11. Yêu cầu khách hàng trả tiền trước

Hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích của bạn 5 năm trước. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ bây giờ là bao nhiêu?

Bây giờ hãy nghĩ về ban nhạc yêu thích hiện tại của bạn. Số tiền tối đa bạn phải trả để xem họ trong 5 năm là bao nhiêu?

Điều bạn đang nhận ra bây giờ là bạn đã trả một số tiền cao cho câu hỏi thứ hai hơn là câu hỏi thứ nhất, mặc dù nó thực sự cũng hơi vô lý chút. Chà, vậy là bạn đang ở trong trường hợp y như một nhóm người tham gia một nghiên cứu được thực hiện bởi Quoidbach, Gilbert và Wilson (năm 2013).

Giá trị trung bình cho câu hỏi đầu tiên là $80 và câu hỏi thứ hai là $129.

Họ kết luận rằng “những người tham gia đã trả quá nhiều tiền cho một cơ hội trong tương lai để có một ưu tiên gì đó ở hiện tại.”

Bạn có khả thể tận dụng điều này bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn trả tiền trước cho những gì họ muốn trước khi họ có thời gian để thay đổi quyết định đó!

Rồi đó, bây giờ đã đến lúc bạn áp dụng lý thuyết vào thực tiễn để thấy được tâm lý học tác động đến chiến lược marketing của bạn như thế nào!

Levica lược dịch từ smartinsights.com

 

tâm lý học marketing
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 August, 20200

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P1)

Bạn đã bao giờ muốn đi vào tâm trí khách hàng và tìm hiểu xem họ nghĩ như thế nào chưa? Bạn đã bao giờ muốn biết các phương pháp tốt nhất để thuyết phục ai đó làm gì chưa?

Nhờ vào những nghiên cứu về tâm trí và hành vi con người, tâm lý học đã có câu trả lời cho những gì bạn đang tìm kiếm. Tâm lý học được áp dụng trong một loạt các lĩnh vực, từ cuộc sống hàng ngày đến việc tư vấn nguồn nhân lực. Nhưng điều bạn có lẽ quan tâm hơn là sự giao thoa giữa tâm lý học và tiếp thị.

1. Liên hệ đến khách hàng

Goldstein, Cialdini và Griskevicius (năm 2008) đã thực hiện nghiên cứu về sử dụng các chuẩn mực xã hội để thúc đẩy bảo tồn môi trường trong khách sạn. Cụ thể, họ đã cố gắng xác định loại thông điệp nào sẽ khiến khách lưu trú sử dụng lại khăn tắm. Họ đã sử dụng ba thông điệp được diễn giải như sau:

● ‘Hãy bảo vệ môi trường’ – Thông điệp thông thường

● 75% khách lưu trú tại đây sử dụng lại khăn của họ

● 75% khách ở phòng này sử dụng lại khăn của họ

Các thông điệp liên quan đến những người cùng tham gia – cụ thể ở đây là những khách khác đã sử dụng lại khăn – đã giúp tăng số người tham gia tái sử dụng khăn lên 10 – 15%.

Điều này áp dụng trong tiếp thị như thế nào?

Hiện tượng khi mọi người có xu hướng thích tương tác với những người khác có các hành động tương tự như họ được gọi in-group favoritism.

Nói chung, cách tốt nhất để thúc đẩy khách hàng làm điều gì đó là nói rằng những khách hàng khác trong một tình huống tương tự cũng làm như vậy. Hãy cố gắng tìm ra điểm chung và chọn ra những điểm tương đồng giữa các khách hàng cũng như giữa thương hiệu và khách hàng của bạn.

2. Bắt đầu nhỏ

Điều này thường được gọi là kỹ thuật”bước 1 chân vào cửa đã” (foot-in-the-door technique).

Freedman và Fraser (năm 1966) đã gõ cửa hỏi cư dân xung quanh có thể thực hiện yêu cầu gì đó nho nhỏ cho họ không, chẳng hạn như ký tên thỉnh nguyện hoặc dán nhãn dán quảng cáo lên cửa sổ. Họ cũng cố ý có kiểm soát là họ đã bỏ qua một số nhà và không nói gì với những chủ nhà đó cả.

Một thời gian sau, Freedman và Fraser trở lại cùng một ngôi nhà với yêu cầu nhiều hơn một tí, chẳng hạn như đặt một tấm biển quảng cáo lớn trên bãi cỏ, nội dung quảng cáo cũng về cùng một vấn đề như yêu cầu trước đó hoặc cũng có về một vấn đề khác.

Họ phát hiện ra rằng những người mà họ đã tiếp cận sẵn sàng đồng ý với yêu cầu nhiều hơn, thậm chí, sẵn sàng gần gấp 3 lần nếu yêu cầu mới là về một vấn đề khác và sẵn sàng hơn 4 lần nếu yêu cầu mới liên quan đến yêu cầu nhỏ trước đó!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Bắt đầu nhỏ và sau đó tăng dần yêu cầu của bạn là một cách để thuyết phục khách hàng làm điều gì đó. Levica thấy các ví dụ về điều này ở khắp mọi nơi. Đầu tiên, một tổ chức phi lợi nhuận chỉ cần hỏi địa chỉ email của bạn. Tiếp theo, họ cập nhật cho bạn về các sự kiện và những gì họ làm. Đến cuối cùng là họ muốn kêu gọi bạn quyên góp.

Đối lập với kỹ thuật “bước 1 chân vào cửa đã” là kỹ thuật “door-in-the-face”, thay vì bắt đầu nhỏ, bạn bắt đầu lớn luôn. Bạn đưa ra một yêu cầu gì đó phức tạp, có thể có một điều gì đó vô lý mà khách hàng sẽ từ chối rồi sau đó, bạn hạ yêu cầu xuống nhỏ hơn. Trong trường hợp này, khách hàng có nhiều khả năng sẽ đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn vì nó ít vô lý hơn so với yêu cầu phức tạp mà ban đầu bạn đề ra.

3. Tặng thưởng ngẫu nhiên

Bạn có biết những thẻ sưu tập tem mà một số nhà hàng và quán cà phê hay đưa cho bạn và nói rằng bạn được tặng một món uống miễn phí vào lần thứ 10 bạn đến không? Trên thực tế, mặc dù những thẻ đó có thể có hiệu quả, nhưng chúng không phải là cách hiệu quả nhất để khuyến khích khách hàng quay lại. Thay vì đưa ra một mốc cố định là khách sẽ được tặng phần nước miễn phí vào lần thứ 10 họ đến thì bạn nên thay đổi thành khách hàng sẽ được tặng nước ngẫu nhiên vào bất kỳ lần đến quán nào.

Điều này dựa trên một khái niệm gọi là phản xạ có điều kiện trong tâm lý học. Đó là lúc chúng ta học cách liên kết các hành vi với các sự kiện nào đó, ví dụ, liên kết việc quay lại nhà hàng với việc được phần nước miễn phí. Phản xạ có điều kiện thường liên quan đến việc khen thưởng một hành vi để có được nhiều hành vi đó hơn.

Skinner đã chứng minh điều này bằng cách thưởng cho con chuột thức ăn theo hai cách khác nhau:

● Thưởng mỗi lần thứ 5 nó chạm vạch (tỷ lệ cố định)

● Thưởng ngẫu nhiên (tăng biến số).

Ông thấy rằng lựa chọn thứ hai là lâu dài hơn và tốn ít phần thưởng hơn (ít thức ăn hơn)!

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Mặc dù con người và động vật rất khác nhau nhưng chúng ta vẫn có điểm tương đồng. Hãy tưởng tượng nếu một nhà hàng không cho biết là khi nào họ sẽ tặng chúng ta đồ uống miễn phí thì có lẽ chúng ta sẽ thường xuyên ghé để tối đa hóa cơ hội nhận được đồ uống miễn phí đó! Các thương hiệu ngũ cốc và nhà máy sô cô la của Willy Wonka đã tận dụng điều này bằng cách đặt vé vàng vào một số hộp ngũ cốc hoặc thanh kẹo của họ, thúc đẩy người dùng muốn mua nhiều hơn để có cơ hội thu thập được nhiều vé vàng hơn và giành chiến thắng!

4. Đóng khung quảng cáo bán hàng một cách hấp dẫn

Hãy xem xét hai tình huống khác nhau dưới đây.

Giá gốc của áo khoác ngoài trời là $125 và chân máy ảnh là $23. Có hai cách khác nhau để trình bày điều này:

● £ 113,50 cho áo khoác ngoài trời; $ 23 cho chân máy → Tổng giá trị 2 món là $ 136.5

● $ 125 cho áo khoác; GIẢM GIÁ 50% cho chân máy giá $ 11,50 → Tổng giá trị 2 món vẫn là $ 136.5

Cái nào sẽ hấp dẫn bạn mua hơn nếu bạn phải lái xe 20 phút mới đến cửa hàng?

Ví dụ này dựa trên nghiên cứu của Kahneman và Tversky (năm 1984). Họ thấy rằng có 68% số người được hỏi sẵn sàng mua chân máy trong khi chỉ có 29% sẵn sàng mua áo khoác. Bạn có thể nhận ra rằng trong cả hai trường hợp, người tiêu dùng đều tiết kiệm cùng một số tiền là: $11,50!

Vấn đề là người tiêu dùng nghĩ về lợi nhuận và thua lỗ trong một sự tương đối, không phải tuyệt đối. Nói cách khác, họ nghĩ theo tỷ lệ phần trăm, không phải đô la. Giảm giá 11,50 đô la cho chân máy sẽ có tỷ lệ phần trăm lớn hơn so với giảm giá 11,50 đô la cho áo khoác.

Khi thiết kế quảng cáo bán hàng và viết thông điệp tiếp thị thì bạn nên cân nhắc điều này. Hãy nghĩ về những cách hấp dẫn hơn để đóng khung thông điệp của bạn – ngay cả khi nhiều thông điệp đó cũng chỉ đang mô tả cùng một thứ!

5. Hấp dẫn các giác quan của khách hàng

Thị giác

Thị giác được cảm nhận đầu tiên bởi vì nó là giác quan quan trọng và hiệu quả nhất đối với chúng ta. Brady, Konkle, Alvarez và Oliva (năm 2008) đã tiến hành một thí nghiệm là chiếu hình ảnh của các vật thể cho người tham gia xem.

Sau khi chiếu một số hình ảnh nhất định, các nhà nghiên cứu đưa ra 2 hình cho những người tham gia xem. Một hình là hình thực tế đã được chiếu và hình kia chỉ có nét tương đồng. Sau đó, họ hỏi những người tham gia, trong số hai hình đó, hình nào là hình mà họ thực sự đã nhìn thấy?

Họ phát hiện ra rằng những người tham gia đã rất chính xác trong việc xác định hình nào là hình đã được chiếu và không bị đánh lừa bởi những hình tương tự khác. Nói cách khác, họ nhớ các chi tiết hình ảnh đã xem và có thể phân biệt chúng với những hình ảnh khác. Trên thực tế, đối với 2.500 hình ảnh được chiếu, độ chính xác là khoảng 90%!

Phản hồi của người tham gia còn rất chính xác khi họ nói được số lượng vật thể có trong hình được trình chiếu so với hình tương tự nhưng không được trình chiếu.

Điều này áp dụng cho tiếp thị như thế nào?

Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với hoạt động tiếp thị của bạn? HÃY SỬ DỤNG HÌNH ẢNH! Thật nhiều hình ảnh! Hãy làm cho tất cả các hình ảnh từ quảng cáo, tờ rơi, trang web, email, bài đăng trên blog, trên phương tiện truyền thông xã hội, v.v. trông thật hấp dẫn và đầy màu sắc. Đừng làm khách hàng choáng ngợp với hàng tấn câu chữ! Hãy chèn hình ảnh, video và các loại hình đa phương tiện khác vào để tăng phần bắt mắt và thú vị cho người xem.

Âm Thanh

Các đoạn quảng cáo trên truyền hình rất tuyệt vời trong việc tạo ra các bản nhạc và âm thanh để giúp người xem nhớ đến thương hiệu.

Lấy ví dụ là trang web so chuyên sánh Go Compare – quảng cáo của họ có sự tham gia của một ca sĩ opera và là quảng cáo bị phàn nàn nhiều nhất vào năm 2012, nhưng tất cả chúng ta đều thấy mình nhớ bài hát ‘Go compare’:

 

Một vi dụ khác:

1-877-KARS-4-KIDS

K-A-R-S Kars4Kids

1-877-KARS-4-KIDS

Quyên góp xe của bạn ngày hôm nay.

Tôi cá là bạn vừa hát những bài hát đó trong đầu. Làm thế nào mà chúng ta vẫn có thể nhớ nó tới bây giờ?

Tất cả là nhờ vào marketing một cách tuyệt vời!

Đặc biệt nhất chắc là thí nghiệm nổi tiếng với những chú chó của Pavlov về phản xạ có điều kiện. Pavlov bấm chuông, cho chú chó ăn, đo lượng nước bọt và lặp lại điều này. Sau nhiều thử nghiệm, anh ta thấy rằng ngay cả khi anh ta bấm chuông và không cho nó ăn thì con chó của anh ta vẫn chảy nước miếng. Con chó của ông đã tạo ra được thói quen giữa tiếng chuông và được cho ăn.

Chúng ta, là con người, cũng có thể bị chi phối bởi phản xạ có điều kiện. Nếu bạn, với tư cách là một nhà làm tiếp thị, có thể tạo ra một âm thanh “sống mãi” trong đầu mọi người và tạo ra một mối liên hệ giữa âm thanh đó và thương hiệu của bạn, thì bạn quá giỏi rồi. Hãy thử suy nghĩ về âm thanh của McDonald xem sao nhé!

Mời bạn xem tiếp phần 2 của bài viết tại đây:

11 cách sử dụng tâm lý học trong tiếp thị bạn cần áp dụng càng sớm càng tốt (P2)

Levica lược dịch từ smartinsights.com

 

hanh vi khach hang sau covid 19
Digital Marketing, Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
5 August, 20200

Hành vi tiêu dùng sẽ thay đổi thế nào sau đại dịch?

Ba dự đoán về những gì sẽ thay đổi và, quan trọng hơn, những gì sẽ không thay đổi.

“Có vẻ như chúng ta dần phải tập sống quen với kiểu tiêu thụ nơi cách ly, chúng ta sẽ tập cách làm sao vẫn cảm thấy hạnh phúc chỉ với một chiếc váy đơn giản, khám phá lại những yêu thích xưa cũ, đọc một cuốn sách đã bị lãng quên và nấu ăn để giúp cuộc sống tươi đẹp hơn.” – Trend Forecaster Li Edelkoort.

Trong mỗi hoàn cảnh khó khăn, các chuyên gia bắt đầu tiên lượng về mọi thứ sẽ thay đổi mãi mãi như thế nào. Sau cuộc đại suy thoái, nhiều chuyên gia dự đoán rằng các thương hiệu xa xỉ sẽ chết và mua sắm những thứ xa xỉ sẽ trở thành điều cấm kỵ.

Chúng ta đang ở giữa đại dịch COVID-19 với số ca nhiễm và tử vong tiếp tục gia tăng mỗi ngày. Cảm giác như không có hồi kết. Đây là một thời điểm rủi ro nhưng vẫn có những cơ hội để đưa ra dự đoán sau đại dịch. Chúng ta rất muốn biết những gì sẽ xảy ra với chúng ta. Bài viết này sẽ dự đoán về hành vi của người tiêu dùng sau đại dịch.

Dự đoán cho giai đoạn còn lại của 2020

Chúng tôi đã nhận ra các dấu hiệu về hành vi mua sẽ như thế nào trong giai đoạn còn lại của năm nay khi các đợt bùng phát COVID-19 liên tục tái diễn trong khoảng thời gian cách ly. Ít người sẽ đi du lịch để giải trí hoặc làm việc. Người tiêu dùng sẽ hạn chế đi siêu thị,và chuyển việc mua hàng sang các kênh trực tuyến. Nhiều người Mỹ lớn tuổi sẽ chấp nhận mua sắm trực tuyến (đây có thể là lần đầu tiên họ mua sắm trực tuyến). Những thay đổi thói quen tiêu dùng khác cho năm 2020 so với năm 2019 gồm: ít đi ăn nhà hàng, mua sắm tạp hóa nhiều hơn, ít đi mát-xa, spa hơn, chơi video game nhiều hơn, ít đi xem phim ở rạp hơn, nhiều video được phát trực tiếp trên mạng hơn và không còn những buổi hòa nhạc mà người xem đến tận nơi để thưởng thức. Người Mỹ sẽ quen dần với việc sống cách ly và trở nên đạm bạc hơn vì họ cảm thấy cần thiết phải như thế hoặc đối với một số khác thì nó xuất phát từ sự lựa chọn cá nhân. Nghịch lý là tỷ lệ tiết kiệm sẽ tăng lên vì suy thoái kinh tế và thất nghiệp gia tăng.

Dự đoán cho năm 2021 và sau đó

Về lâu dài, một trong hai điều sẽ xảy ra. Vắc-xin sẽ được sản xuất và được sử dụng rộng rãi (giống như vắc-xin cúm) hoặc trước đó, chúng ta có thể đạt được khả năng miễn dịch cộng đồng đối với chủng COVID-19 hiện nay. Dưới đây là ba dự đoán cho hành vi của người tiêu dùng trong thời kỳ hậu COVID-19:

1) Hầu như tất cả các hành vi mua hàng sẽ trở lại mô hình như trước đại dịch đối với hầu hết mọi người.

Chưa có sự kiện nào trong ký ức của tôi lại tạo ra sự thay đổi đột ngột và quyết liệt lên hành vi người tiêu dùng như đại dịch COVID-19. Doanh số của các mặt hàng như nước khử trùng tay, thuốc nhuộm tóc và Netflix đã tăng lên bất ngờ, trong khi những thứ khác như xe hơi, đi công tác, vé xem phim và giày thể thao đã giảm mạnh. Những thay đổi này một phần là kết quả của các hiện tượng tâm lý xã hội như xa cách xã hội, tự cách ly và mua sắm hoảng loạn cùng với các quy tắc mới về thế nào là sạch sẽ và vệ sinh. Họ cũng bị đẩy đi bởi những lo ngại về sự an toàn, mất thu nhập, hóa đơn hàng tháng và không biết còn gì tại mấy cửa hàng hay không.

Rõ ràng là chúng ta hiện không thể mua nước khử trùng tay với số lượng lớn nhưng hậu COVID-19 chúng ta có thể. Chúng ta cũng sẽ dần quên những khoảnh khắc buồn chán, thất vọng và sợ hãi trong những tuần tự cô lập. Nhưng liệu chúng ta vẫn chấp nhận sự đạm bạc và mua sắm ít hơn như Li Edelkoort dự đoán khi công việc và thu nhập sẽ trở lại đều đặn?

Tiên lượng về việc cắt giảm chi tiêu sẽ rất dễ hiểu sau mỗi sự kiện khủng hoảng kinh tế. Ví dụ, sau cuộc đại suy thoái, nhiều chuyên gia dự đoán rằng người tiêu dùng Mỹ sẽ chuyển qua mua các nhãn hiệu quốc dân, tiết kiệm nhiều tiền hơn và theo đuổi lối sống tối giản, thanh đạm.

Dự đoán như vậy thường không đúng. Sau đại dịch, tôi dự đoán rằng hầu hết chúng ta sẽ trở lại trạng thái bình thường nhanh nhất có thể. Người mua sắm ở Mỹ sẽ mua nhiều thứ hơn họ cần, dành nhiều tiền lương hơn cho những thứ họ cho là cần có hơn là những thứ nên có, chính vì vậy mà họ không thể tiết kiệm đủ tiền cho tương lai. Đó là những thói quen khó bị phá vỡ; một khi các điều kiện kinh tế và xã hội phát triển mạnh trở lại, các thói quen cũng sẽ y như vậy.

2) Đại dịch sẽ thay đổi cuộc sống của một nhóm nhỏ. Hành vi tiêu dùng của họ sẽ thay đổi vĩnh viễn khi họ sống với thế giới quan và lối sống mới

Sau ngày 9-11, nhiều thanh thiếu niên thường không nhập ngũ, gia nhập quân đội và thay đổi cuộc sống của họ. Đối với những người khác, khi nỗi sợ khủng bố và căng thẳng kinh tế lắng xuống, cuộc sống sẽ trở lại bình thường. Sau cuộc suy thoái kinh tế lớn năm 2008, dưới sự kích cầu từ các khoản vay sinh viên khổng lồ và triển vọng công việc không mấy sáng sủa thì phong trào FIRE (Nghỉ hưu độc lập tài chính sớm) đã trở thành xu hướng của thế hệ millennials tại Mỹ. Nhiều tín đồ FIRE sống bằng ngân sách eo hẹp, tiết kiệm 50% hoặc hơn thu nhập của họ trong nhiều năm và thực hiện kế hoạch nghỉ hưu ở tuổi trung niên. Tuy nhiên, hầu hết các millennials đều đi theo con đường kết hôn – mua nhà – trở thành cha mẹ của thế hệ Gen-X và Baby Boomer. Đối với họ, cuộc suy thoái năm 2008 không để lại dấu ấn lâu dài.

Điều tương tự sẽ xảy ra vào năm 2021 và sau đó. Các biến thể của các nhóm văn hóa như FIRE, đơn giản và tối giản, sẽ chú trọng hơn tới việc tiết kiệm tiền. Lần này, giảm tiêu thụ để bảo vệ môi trường sẽ là động lực chính bởi vì chúng ta đã thấy thiên nhiên đã phục hồi như thế nào khi con người thực hiện cách ly xã hội, hạn chế sản xuất. Nhiều người tiêu dùng sẽ muốn trải nghiệm lối sống này, đặc biệt là khi cuộc suy thoái này kéo dài. Ít người có thể tuân thủ và chuyển hoàn toàn qua lối sống này lâu dài. Những người bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi đại dịch sẽ có nhiều khả năng áp dụng lối sống mới và thế giới quan mới. Đại dịch COVID-19 sẽ thay đổi hành vi tiêu dùng của những người này mãi mãi.

3) Đại dịch sẽ là chất xúc tác cho những cách mua sắm và tiêu dùng hoàn toàn mới

Thay đổi liên tục xuất hiện, theo những cách bất ngờ và sự thay đổi này là một trong những yếu tố của xã hội, công nghệ và chính trị. Các sự kiện kiểu như COVID-19 sẽ trở thành chất xúc tác để thay đổi, tăng tốc và đẩy thế thới đi theo một hướng nhất định nào đó. Sự kiện 9-11 đã làm nở rộ nhu cầu kết nối trực tiếp với người khác, thậm chí là với người lạ và dẫn đến sự phổ biến rầm rộ của các trang mạng xã hội như Friendster, Myspace và cuối cùng là Facebook. Nó thay đổi các tiêu chuẩn của chúng tôi về tình bạn, chia sẻ thông tin, quyền riêng tư và thương mại. Cuộc suy thoái lớn khiến nhiều người đặt câu hỏi về quyền sở hữu. Nó dẫn đến việc chấp nhận cho các chia sẻ hàng loạt, hay còn gọi là tiêu dùng hợp tác. Kết quả là sự thống trị của các công ty với mô hình chia sẻ phương tiện di chuyển như Uber và Lyft, và các công ty dịch vụ lưu trú như Airbnb. Những thay đổi này làm cho thế giới trở thành một nơi nhỏ hơn.

Lần này, sự thay đổi sẽ theo hướng ngược lại, từ toàn cầu sẽ thu xuống địa phương. Đại dịch COVID-19 đã làm tăng khả năng tự túc, cảnh giác và trách nhiệm xã hội của từng cá nhân. Những quá trình tâm lý này sẽ là chất xúc tác cho vòng thay đổi tiếp theo. Các vấn đề khác như biến đổi khí hậu ngày càng rõ rệt, trí tuệ nhân tạo được áp dụng rộng rãi và tăng trưởng dân số, tất cả đều có tiềm năng đóng góp cho sự thay đổi mới này. Các hành vi của người tiêu dùng sẽ hướng đến hỗ trợ các doanh nghiệp địa phương như dùng sản phẩm từ các trang trại địa phương, các khu sản xuất lân cận, ăn tại nhà hàng gần nhà. Điều này sẽ trở nên phổ biến và thậm chí trở thành xu hướng chính. Các tập đoàn lớn sản xuất các sản phẩm công nghệ cao, dược phẩm hoặc cung cấp dịch vụ được sẽ được tiêu chuẩn hóa nhưng họ sẽ không có được lòng tin hoặc lòng trung thành của người tiêu dùng một cách dễ dàng như trước. Hàng hóa và thương hiệu nước ngoài sẽ phải đối mặt với nhiều nghi ngờ và được coi là lựa chọn thứ hai trong nhiều danh mục. Thế giới hậu COVID-19 sẽ là một nơi rộng lớn và hướng nội nhiều hơn.

Lược dịch từ bài viết của tác giả Tiến sĩ Utpal Dholakia.

Levica lược dịch từ psychologytoday.com

hiện tượng tâm lý và marketing
Tâm lý Marketing
3 July, 20200

4 hiện tượng tâm lý làm thay đổi hiệu quả marketing

Một trong những yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc nhất đến marketing là tâm lý học. Trong ngành tâm lý học, “định kiến nhận thức” (cognitive bias) là một hiện tượng tâm lý phổ biến, được định nghĩa là một loại “lỗi” trong quá trình xử lý và giải nghĩa các thông tin mà bộ não con người tiếp nhận.

Về cơ bản, có 4 hiện tượng “định kiến nhận thức” có ảnh hưởng quan trọng nhất đến marketing là:

  • Nỗi lo mất mát: Khiến khách hàng kiên trì giữ lấy những gì họ đang có
  • Hiệu ứng “neo” tâm lý: Khiến khách hàng chỉ tập trung vào thông tin đầu tiên họ tiếp nhận.
  • Hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn: Khách hàng chỉ cảm thấy thoải mái với những lựa chọn quen thuộc và bỏ qua những thông tin trái chiều.
  • Hiệu ứng diễn đạt: Quyết định tính tích cực hay tiêu cực của một sản phẩm, dịch vụ hay một sự việc.

Dưới đây là những thông tin chi tiết về các hiện tượng tâm lý kể trên và những ứng dụng trong marketing giúp các marketer thực hiện các chiến dịch tiếp thị một cách thành công.

1. Nỗi lo mất mát

Mọi người có xu hướng tránh rủi ro, mất mát hơn là cố gắng để đạt được một điều gì đó. Ví dụ, khi mất 200.000 đồng, một người sẽ có cảm xúc mãnh liệt hơn là việc nhận được số tiền tương đương. Hiện tượng tâm lý này cùng các hệ quả của nó là định kiến về trạng thái hiện tại (the status quo bias) và hiệu ứng của sự sở hữu (endowment effect), khiến chúng ta thích những thứ mình đang sở hữu hơn.

Trong marketing, người bán nên cho khách hàng thấy họ sẽ mất gì nếu không sử dụng sản phẩm dịch vụ, từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động. Sau đó hãy quảng bá những thông điệp này trên các landing page, hoặc website công ty, từ đó có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành khách hàng của công ty.

2. Hiệu ứng “neo” tâm lý

Con người thường có xu hướng lấy những thông tin đầu tiên họ nghe hoặc nhìn thấy làm tiêu chuẩn để đánh giá các thông tin họ tiếp nhận sau đó. Ví dụ, khi bạn đi qua một cửa hàng thời trang và nhìn thấy giá của một chiếc áo len là 500.000 đồng, sau đó tiếp tục đi sang cửa hàng bên cạnh và thấy chiếc áo len cùng loại với giá chỉ một nửa, ngay lập tức bạn sẽ nghĩ chiếc áo thứ hai có giá hời. Lúc này, quyết định của bạn đã bị ảnh hưởng bởi giá của chiếc áo đầu tiên.

Hiệu ứng “neo” tâm lý có ảnh hưởng lớn hơn nhận thức về giá cả của một món đồ. Khi tâm trí đã bị “neo” vào một thông tin nào đó, nó sẽ không thể sáng suốt nhìn nhận những yếu tố khác quan trọng hơn. Ví dụ, một khách hàng mua xe hơi khi đã tập trung vào chất liệu da của ghế ngồi thì sẽ chỉ để tâm đến nội thất trong xe mà quên đi những yếu tố khác như động cơ, đồng hồ cây số hay bộ tiết kiệm xăng.

Các marketer có thể áp dụng định kiến nhận thức này của khách hàng để thực hiện một số thủ thuật giúp gia tăng khả năng mua hàng như: giảm giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách làm khác nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng vào những yếu tố đầu tiên mà họ để tâm.

3. Thiên vị trong lựa chọn

Tất cả chúng ta đều có những sự ưu tiên không rõ lý do, ví như thích một loại kem, dòng điện thoại, hay quan điểm về một vấn đề xã hội… Theo đó, chúng ta chỉ tập trung vào mặt tích cực của chúng và không để tâm quá nhiều đến mặt tiêu cực.

Ví dụ, khi là một fan hâm mộ của một đội bóng, ta thường có xu hướng giảm nhẹ những tình tiết xấu như những trận thua, những cầu thủ kém, hoặc đội ngũ quản lý có vấn đề. Thay vào đó, ta thường ca ngợi những ngôi sao trong đội, những cú cản phá đẹp, hay ngưỡng mộ lịch sử hình thành của đội bóng. Đây là một ví dụ đơn giản và điển hình cho hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn.

Định kiến này ảnh hưởng đến hiệu quả marketing theo các cách sau:

  • Khách hàng có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ họ thấy quen thuộc.
  • Khách hàng có xu hướng tin tưởng những thông tin ủng hộ lựa chọn của họ.
  • Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.

Hiệu ứng thiên vị này đặc biệt phát huy tác dụng khi khách hàng đã mua sản phẩm. Bằng cách sử dụng email marketing, công ty có thể tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu qua việc chia sẻ những lời nhận xét (testimonials), bằng chứng về chất lượng, và nhắc nhớ về lý do lựa chọn sản phẩm.

Các marketer cũng có thể tạo nên hiệu ứng thiên vị này trước cả khi khách hàng mua sản phẩm bằng phương thức email opt-in (hình thức gửi email sau khi được khách hàng cho phép), like trên mạng xã hội, từ đó khiến họ quyết định một cách vô thức và nhanh chóng trở thành khách hàng.

4. Hiệu ứng diễn đạt

Hiệu ứng diễn đạt là một trong những hiệu ứng tâm lý phổ biến nhất trong marketing. Theo đó, quyết định của mỗi người sẽ phụ thuộc vào việc những lựa chọn được đưa ra được diễn đạt như thế nào.

Một thí nghiệm về hiệu ứng diễn đạt được thực hiện bởi hai nhà tâm lý kinh tế học Kahneman và Tversky đã nêu lên một vấn đề với hai lựa chọn:

  • Lựa chọn 1: có 33% cơ hội cứu sống 600 người, nhưng có 66% cơ hội không ai được cứu. Kết quả: 200 người được cứu sống.
  • Lựa chọn 2: có 33% cơ hội không ai phải chết, nhưng có 66% cơ hội tất cả mọi người đều phải chết. Kết quả: 400 người sẽ chết.

Hai lựa chọn có kết quả giống hệt nhau, nhưng được diễn đạt theo hai cách khác hẳn nhau, một bên tích cực, còn một bên tiêu cực. Đa phần những người tham gia khảo sát đã chọn cách diễn đạt tích cực.

Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại những sự khác biệt lớn, ví dụ:

  • Sự nóng lên toàn cầu – Sự biến đổi khí hậu
  • Tiết kiệm 50% – Giảm một nửa
  • Anh đã thắng – Cô ta đã thua
  • Đầy 30% – Rỗng 70%
  • Không có kinh nghiệm quân sự – Kinh nghiệm chính trị sâu rộng
  • 90% cơ hội sống sót – 10% rủi ro tử vong.

Sự thật vẫn luôn là sự thật, nhưng cách diễn đạt sự thật đó sẽ ảnh hưởng đến cách mọi người phản ứng với nó. Hiệu ứng thú vị này được sử dụng rộng rãi bởi các chính trị gia, doanh nhân, các bậc cha mẹ, và tất cả những ai đứng ở vị trí trung gian có vai trò định hình sự phản ứng của mọi người với thông tin.

Những định kiến nhận thức nêu trên hiện hữu ở mọi khách hàng, ở những mức độ khác nhau. Bạn chỉ cần phát hiện và áp dụng chúng đúng cách, từ đó sáng tạo nên những cấu trúc tâm lý giúp khách hàng đưa ra quyết định chính xác.

Nguồn: Brandvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức Marketing hơn tại Levica.vn

 

giao tiếp xã hội
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
2 July, 20200

Bộ não xã hội của con người

“Con người là động vật xã hội (hay còn gọi là động vật có tập tính xã hội)” – Đó không phải là bí mật. Thành công của Twitter, Facebook và các hình thức truyền thông xã hội khác đã chứng tỏ được nhu cầu tương tác của con người chúng ta là lớn như thế nào.

Mặc dù giao tiếp xã hội rất cần thiết để hình thành nên sự trải nghiệm nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng như vậy. Trên thực tế, hầu hết mọi bộ phận trong bộ não con người đều phải làm việc để hình thành nên sự tương tác xã hội.

Nhận biết các tín hiệu xã hội

Bước đầu tiên trong tương tác xã hội là nhận thức được các tín hiệu xã hội quan trọng. Chúng ta lắng nghe những gì mọi người nói và cách họ nói, quan sát chi tiết từng chút một trên biểu hiện khuôn mặt hay chú ý đến cách người khác tiếp cận mình và nhăn mũi lại nếu ở gần ai đó có mùi khó chịu. Mỗi phản ứng này được điều khiển bởi một vùng chuyên biệt của não.

Ví dụ, Thuỳ Chẩm, nằm gần đáy não, chuyên tập trung vào việc nhận diện khuôn mặt. Vùng màu vàng ở thái dương (Superior Temporal Sulcus, STS) là nơi xuất phát các tín hiệu thị giác, cung cấp cho hệ thống tế bào gương), bên cạnh não, giúp chúng ta chú ý đến điểm mà người khác đang nhìn. Mỗi phần của vỏ não đều có nhiệm vụ riêng để quan sát các chuyển động cơ thể của người xung quanh. Một phần trong sự tiến hóa cổ xưa đã giúp kết nối các Củ não sinh tư trước (là trung tâm của những phản xạ định hướng ánh sáng, chi phối cử động của đầu mặt, thân, chi dưới ảnh hưởng của kích thích thị giác) nhằm giúp kiểm soát các thông tin hình ảnh cơ bản và hạch hạnh nhân (là 1 trong 2 nhóm nhân hình quả hạnh nhân nằm ở giữa sâu bên trong thùy thái dương của não ở các loài động vật có xương sống phức tạp, bao gồm cả con người) để điều chỉnh cảm xúc mạnh mẽ của con người.

Bộ não cũng giúp chúng ta phát ra được tiếng nói. Hơn 90% con người có toàn bộ mạng lưới thần kinh dành cho ngôn ngữ nằm bên trái của não. Một mạng lưới tương tự nằm ở bên phải của bộ não, có nhiệm vụ để giải mã ngôn điệu, bao gồm các âm điệu bổ sung và cách mà người nói thêm vào nhiều lớp nghĩa khi diễn đạt một ý nào đó.

Cảm giác khi có sự chuyển tiếp thông tin đến thuỳ não, có thể tạo ra một phản ứng cảm xúc. Cảm giác về mùi được liên kết rất chặt chẽ với hệ viền, nơi quản lý các cảm giác và quy định về cảm xúc. Hầu như mọi giác quan chúng ta có đều có những cảm xúc độc nhất về cảm xúc, đặc biệt là khi xung quanh ta có nhiều người có cùng cảm xúc đó.

Sàng lọc thông tin

Bước cơ bản tiếp theo trong tương tác xã hội là quyết định xem tín hiệu xã hội này có quan trọng hay không. Những cấu trúc não cụ thể tạo sẽ ra một phản ứng cảm xúc ban đầu đối với các tác nhân xã hội xung quanh. Ngữ điệu trong giọng nói của một người nào đó tác động đến chúng ta hay không? Hay ánh nhìn của người khác có nghĩa gì, và chúng ta có phản ứng thái quá không?

Sâu bên trong não là hạch hạnh nhân, hạch này dường như đặc biệt tham gia vào việc chọn ra tín hiệu xã hội nào là quan trọng nhất trong số vô số tín hiệu đang diễn ra. Bạn có thể nghĩ về hạch hạnh nhân như thể bạn gắn một tín hiệu đang diễn ra với một giá trị cảm xúc. Những người có hạch hạnh nhân bị tổn thương thường khó có thể nhận ra khuôn mặt người khác đang biểu lộ nỗi lo sợ, và họ không nhìn vào mắt người khác để nhận biết cảm xúc.

Thuỳ đảo cũng rất quan trọng trong việc chỉ định các giá trị cảm xúc theo từng tác động khác nhau, chẳng hạn như quyết định biểu lộ cảm xúc như thế nào khi thấy cái gì đó kinh tởm. Điều này có thể rất quan trọng về mặt xã hội, vì thuỳ đảo có nhiệm vụ báo hiệu, ví dụ, thuỳ đảo cho ta cảm giác việc ngoáy mũi ở nơi công cộng là không phù hợp. Các tổn thương xảy ra cho vùng não này sẽ khiến người đó trở nên vô tâm với các tình huống không phù hợp. Trong bệnh sa sút trí tuệ trán-thái dương (frontotemporal dementia), ví dụ, thoái hóa thuỳ đảo có thể gây ra hành vi như không quan tâm đến việc vệ sinh cá nhân.

Một khu vực được gọi là vỏ não trước, là nơi tạo ra các phản ứng để đáp trả lại các tình huống khác nhau. Vỏ não trước được kết nối với nhiều phần khác của não và là nơi cảm giác được chuyển thành hành động. Ví dụ, nếu thuỳ đảo phán xét rằng có gì đó kinh tởm, vỏ não trước sẽ chuyển thông tin đến các phần khác của não để khiến chúng ta phản ứng lại bằng cách nói ra chữ “gớm quá!”. Những người bị đột quỵ ở khu vực não này có thể có thái độ thờ ơ sâu sắc, thậm chí đến mức đột biến dị thường, nghĩa là họ chẳng có hứng vận động hay nói chuyện.

Vỏ não quỹ đạo ở phía dưới và phía trước của bộ não sẽ nhận ra được các tín hiệu xã hội nào là có ích cho mình. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, ví dụ, những vùng này rất hay được kích thích khi bạn đang có một tình yêu lãng mạn. Điều này đặc biệt đúng với một khu vực nữa, được gọi là hạt nhân accumbens.

Vai trò của trải nghiệm

tâm lý giao tiếp

 

Hầu hết các cấu trúc mà chúng ta đã thảo luận từ nãy đến giờ được gọi là “hardwired”, là những cách thức và cấu trúc tương đối cổ, không thể dễ dàng mà thay đổi được. Tuy nhiên, neocortex (“neo” có nghĩa là “mới”) thì dễ thích nghi hơn. Phần mới này của bộ não là nơi chứa các trải nghiệm của chúng ta, cho phép chúng ta thay đổi cách chúng ta tương tác với người khác.

Các mẫu hành vi xã hội đúng đắn được giữ ở vỏ não trước trán giữa. Khu vực này không hoàn toàn trưởng thành cho đến khi bạn sắp 20 tuổi. Chúng cho phép chúng ta có thời gian hình thành tính cách riêng của bản thân và chọn cách để phản ứng lại với các tương tác xã hội khác nhau. Vỏ não trước trán có thể tham gia đến việc nhận ra hậu quả của việc phá vỡ các quy tắc. Khu vực này có thể ít hoạt động hơn ở người mắc chứng rối loạn nhân cách chống đối xã hội (sociopathic individuals).

Giải phẫu nghi thức xã giao

Ngay cả khi tất cả việc xử lý thông tin xã hội được thực hiện một cách chuẩn xác thì nó cũng chẳng khó hiểu gì nếu chúng ta phản ứng lại một việc gì đó theo cách ngại ngùng hoặc không thích hợp cả. Điều quan trọng trong cuộc sống hàng ngày là chúng ta cần cẩn thận hạn chế hành vi của mình và chọn cách hành xử tốt nhất. Nếu điều này không được thực hiện chính xác, xung đột có thể phát sinh. Hôn nhân có thể tan rã, giao dịch kinh doanh có thể sụp đổ, và tình bạn có thể kết thúc.

Con người có các tương tác xã hội phức tạp và nó được kiểm soát chủ yếu bởi phần vỏ não trước trán. Bộ phận này có thể kiểm soát và ghi đè các phản hồi ngay lập tức hơn, ví dụ như ngay cả khi chúng ta đang cảm thấy rất tức giận hoặc bị xúc phạm nhưng vẫn có thể trả lời lại một cách duyên dáng.

Vỏ não trước trán ở chính giữa cho chúng ta biết cảm xúc mà chúng ta cảm nhận được. Những người bị tổn thương ở khu vực này thì họ không nhận biết được họ đang cảm thấy như thế nào. Kết quả là, họ phải trải qua một thời gian khó khăn để điều chỉnh hoặc kiểm soát cảm xúc của mình.

Thùy trán có vẻ tham gia nhiều hơn vào khả năng điều khiển cảm xúc được báo hiệu bởi

phần vỏ não giữa trước trán. Điều này cũng giúp chúng ta thích nghi với các tình huống mới. Ví dụ, đây là khu vực não giúp chúng ta vượt qua một suy nghĩ định kiến, ngay cả khi chúng ta được nuôi dưỡng trong một gia đình với đầy sự định kiến.

Mạng xã hội gốc

Theo một cách nào đó, bộ não sẽ phản ánh xã hội của chúng ta. Chúng ta và các tế bào thần kinh đều tồn tại trong các mạng lưới giao tiếp. Một tế bào thần kinh có thể trực tiếp chia sẻ thông tin với hàng trăm tế bào khác và gián tiếp liên lạc với hàng tỷ tế bào trong cơ thể. Bằng cách phối hợp tay và môi của chúng ta khi nói chuyện thì tín hiệu xuất hiện trong não của chúng ta sẽ giống như một điểm chuyển tiếp tín hiệu của điện thoại di động hoặc thể hiện sự ấm áp khi hai người đang nói chuyện mặt đối mặt. Sự giao tiếp giữa các tế bào thần kinh trở thành sự giao tiếp giữa con người với nhau.

Levica lược dịch từ verywellhealth.com

Call-to-action
Tâm lý Marketing
2 July, 20200

Tâm lý học đơn giản đằng sau nút Call-to-action

Marketing hiện đại thường hướng tới mục đích nhất định: kết nối với người dùng và khiến họ thực hiện những tương tác có nghĩa. Trong thời đại số, những tương tác này thường là hành động click chuột (hay chạm vào màn hình – đối với tablet hoặc smart phone) để từ đó tạo nên sự chuyển đổi (conversion). Tuy nhiên, chúng ta lại thường không quá chú tâm đến nút “call-to-action” (CTA) này.

Ví dụ, bạn có biết đối với bộ não, một vài loại nút bấm có sức thu hút khiến người ta click vào nhiều hơn những loại nút bấm khác? Trong nhiều năm, những nhà tiếp thị thông minh đã quen với việc sử dụng khoa học não bộ cơ bản để triển khai những chiến dịch quảng cáo thu hút sự chú ý của người dùng – và theo đó, nút call-to-action cũng không phải ngoại lệ. Dưới đây là 4 tips từ Why We Click sẽ chỉ cho bạn cách để tăng tỷ lệ click vào nút bấm kỳ diệu kia.

1. Sử dụng những tone màu thu hút

Đối với vấn đề màu sắc, có nhiều thứ đáng nói hơn bạn tưởng: 85% những người mua một món hàng nào đó nói rằng, màu sắc chính là lý do khiến họ mua sản phẩm. Thực ra, không có một màu sắc cố định nào mang lại ma thuật khiến tăng tỷ lệ mua hàng lên cao nhất, vì thế, hãy chọn một màu sắc khiến nút call-to-action của bạn trở nên tương phản với thiết kế tổng thể để từ đó khiến nó trở nên nổi bật. Một ví dụ điển hình nhất là màu cam trên nền xanh dương.

Màu cam trên nền xanh dương là một gợi ý cho nút CTA của bạn

Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng màu sắc để hình thành cho người dùng một loại cảm giác nhất định. Ví dụ, màu cam sẽ thúc đẩy hành động. Hãy cân nhắc việc sử dụng màu cam khi bạn yêu cầu người dùng đăng ký, mua sản phẩm hoặc tham gia vào website của mình. Đó cũng chính là màu sắc gắn liền với những thứ có giá rẻ. Hoặc bạn cũng biết, màu xanh lá cây có ý nghĩa “Đi”, nên khá dễ hiểu khi nó cũng khiến cho tỷ lệ click vào nút call-to-action tăng lên. Đây cũng là màu dễ xử lý nhất dành cho mắt, vì vậy nó cũng thường được dùng để thư giãn tâm trí và thúc đẩy tăng trưởng.

2. Một lời mời chào hấp dẫn

Mục đích cuối cùng của một call-to-action vẫn là thúc đẩy người dùng thực hiện tương tác ngay lập tức, do đó, hãy cố gắng viết những đoạn text khiến người dùng không thể không click. Cụ thể, hãy cân nhắc sử dụng cụm từ như “Tải về hướng dẫn” hơn là “Click vào đây”, hãy dùng những động từ chủ động như “Bắt đầu”và “Nhận”. Nói cách khác, động từ bị động sẽ khiến người dùng lười biếng, vì thế, hãy sử dụng những động từ chủ động để thúc việc click chuột của người dùng.

Một nghiên cứu gần đây cho thấy, 90% tỷ lệ chuyển đổi tốt sử dụng ngôn ngữ ở ngôi thứ nhất. Ví dụ, “Bắt đầu bản dùng thử miễn phí của tôi” thay vì “Bắt đầu bản dùng thử miễn phí của bạn”. Thêm vào đó, chỉ cần sử dụng thêm từ “Ngay bây giờ” cũng sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bởi nó tạo cảm giác gấp gáp, khẩn cấp cho người dùng.

“Ngay bây giờ” chứ không phải để sau

3. Hình dáng và kích thước

Được bo tròn, to, có thể chạm và tương tác: đó chính là bốn tính từ nên được sử dụng khi miêu tả về nút call-to-action của bạn. Hình chữ nhật có thể phổ biến nhất cho đến nay, nhưng vì bộ não của chúng ta được lập trình để tránh những thứ góc cạnh, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đã thiết kế bo tròn tất cả các góc. Nút bấm của bạn cũng nên đủ lớn để có thể dễ dàng tương tác trên các thiết bị di động, chỉ cần đừng quá lớn đến mức phá hỏng tổng thể thiết kế.

4. Vị trí nổi bật

Nút call-to-action nên được ở vị trí dễ dàng gây sự chú ý. Bạn nên làm rõ ngay từ đầu cái mà bạn muốn người xem của bạn thực hiện. Khi bạn đặt nút bấm ở khu vực nửa trên của toàn trang, người đọc có thể thấy chúng ngay cả khi họ chỉ đọc lướt. Theo nghiên cứu, người đọc của bạn thường bỏ ra hơn 80% thời gian cho phần trên của khối thông tin, do đó bạn sẽ phải thu hút những người đang sẵn sàng hành động này ngay lập tức mà không cần bắt họ phải đọc hết toàn bộ nội dung để thấy được điều mà bạn muốn họ làm.

Phương pháp A/B Testing có thể giúp bạn lựa chọn phương án hoàn hảo hơn

Ngoài ra, một nút bấm với nền trắng xung quanh sẽ trở nên vô cùng nổi bật, vì vậy hãy chừa cho nút bấm của bạn có nhiều khoảng trống, nhưng đừng quá nhiều đến nỗi người dùng có thể thấy nó không còn là một phần của giao diện.

Mỗi đối tượng người dùng lại khác nhau, vì vậy, bạn có thể sẽ phải thử nghiệm màu sắc, các đoạn text, hình khối và vị trí để tìm ra sự kết hợp tốt nhất dành cho nút call-to-action của bạn, thứ sẽ giúp cho tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng cao. Sau tất cả, các thử nghiệm A/B testing là một gợi ý không tồi và có thể phát triển tỷ lệ chuyển đổi lên đến 49%.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức về Marketing hơn tại Levica.vn

 

 

Marketing psychology
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
1 July, 20200

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P2)

Trong Phần 1, chúng ta đã cùng tìm hiểu về nguyên tắc đối ứng và lý thuyết lỗ hổng thông tin. Ở phần tiếp theo này, Levica sẽ giới thiệu đến bạn 3 nguyên tắc tâm lý marketing phổ biến khác. Hãy cùng xem đó là những nguyên tắc gì nhé!

2.3. Tiếp thị về sự khan hiếm

Các nhà tâm lý học tin rằng những thứ khó có được luôn đáng giá. Theo Shahram Heshmat, chúng ta có thể nghĩ về sự khan hiếm theo một cách tích cực bởi vì nó “định hướng tâm trí một cách tự động và mạnh mẽ trước những nhu cầu chưa được đáp ứng”. Tiếp thị khan hiếm là nơi người tiêu dùng lo sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ những món hàng đang được chào mời, do đó họ mất đi quyền tự do lựa chọn của bản thân.

Một số cách các marketer đã sử dụng ý tưởng này:

  • Giảm giá cho Ngày thứ 6 đen tối (Black Friday sales). Ban đầu, Black Friday là tên được đặt cho thời gian bán hàng diễn ra vào ngày sau Lễ Tạ ơn. Tuy nhiên, nó nhanh chóng trở thành một xu hướng toàn cầu, thu hút các thợ săn hàng giảm giá trên toàn thế giới. Trong nhiều thập kỷ qua, các nhà bán lẻ đã cố gắng tạo ra cảm giác khan hiếm xung quanh các sản phẩm phổ biến được giảm giá cao bằng cách trưng các kệ hàng trống, đặc biệt là trong mùa mua sắm.

  • Sản phẩm có hạn. Bạn đã bao giờ đi săn vé máy bay giá rẻ, và rồi nhìn thấy dòng chữ “chỉ còn lại 3 vé”? Khi thấy rằng chỉ còn một vài vé, bạn có thể sẽ đưa ra quyết định giao dịch nhanh hơn so với việc hãng bay nói còn 300 vé cùng giá bán.
  • Sử dụng độc quyền. Khi nói đến việc nâng hạng thành viên, các thương hiệu sẽ làm cho sản phẩm của họ mang lại cảm giác cao cấp và độc quyền hơn. Dù đó là quyền ưu tiên dành cho VIP vào một dịch vụ đặc biệt hoặc được thêm các gói tặng kèm độc quyền thì việc cho người dùng cảm giác họ có đặc quyền hơn với một thứ gì đó mà không phải ai cũng có được thì sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ đang sở hữu thứ gì đó khan hiếm, và tạo nên sự đặc biệt cho họ.

2.4. Tiếp thị qua những chứng thực xã hội

Giáo sư tâm lý học và tiếp thị, đồng thời là tác giả của Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch: Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục), Robert Cialdini, tin rằng khi con người không chắc chắn điều mình làm và họ hay tìm đến những người xung quanh để được tư vấn về những gì nên làm.

Tiếp thị bằng chứng thực xã hội đã đi một bước xa hơn là việc truyền miệng thông thường. Thay vào đó, đó là sức mạnh thuyết phục từ các chuyên gia, người nổi tiếng và đánh giá của người dùng để tăng niềm tin cho khách hàng tiềm năng vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Và trong thời đại kỹ thuật số phát triển thì sức mạnh của tiếp thị bằng chứng thực xã hội lại càng được khuếch đại và vươn lên một tầm cao mới.

Dưới đây là các loại chứng thực xã hội khác mà bạn có thể thử:

  • Mời chuyên gia. Các chuyên gia đã giành vô số thời gian để hoàn thiện sản phẩm và trở thành người có tiếng nói trong lĩnh vực cụ thể của họ. Và vì vậy, khi họ quảng bá hoặc có tham gia vào một sản phẩm nào đó thì có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ lắng nghe khuyến nghị từ các chuyên gia. Một ví dụ về hình thức này là tổ chức buổi hỏi đáp trực tiếp với các chuyên gia trên trang facebook hoặc nhờ chuyên gia đó viết bài trên blog của bạn.
  • Mời người nổi tiếng chứng thực sản phẩm của bạn. Khi nói đến việc chứng thực sản phẩm hoặc dịch vụ thì những người nổi tiếng và người có tầm ảnh hưởng (influencer) sẽ có tác động rất lớn. Một ví dụ về sự chứng thực mà nhiều thương hiệu đã và đang sử dụng là mời những ngôi sao hạng A tham gia chiến dịch, hoặc đơn giản là tặng sản phẩm cho các influencer để họ đánh giá sản phẩm với cộng đồng người theo dõi.
  • Để người dùng của bạn lên tiếng. Thông thường, cách tốt nhất để tiếp thị là nói chuyện trực tiếp với nhau. Cho dù Google được đánh giá 5 sao trên app store đi chăng nữa thì luôn có một sự thật là những người dùng trong tương lai sẽ đọc các bình luận để hiểu về cách vận hành thực tế của doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy 91% người thường xuyên hoặc thỉnh thoảng vẫn đọc những đánh giá trực tuyến, và có 84% tin vào những đánh giá trực tuyến cũng như là những lời gợi ý của người dùng khác.

Khi nói đến việc làm nổi bật lên các đánh giá tích cực, nhiều thương hiệu có các trang dành riêng cho việc đánh giá trên website hoặc họ sẽ sử dụng những đánh giá này trong tiếp thị truyền thông xã hội.

Trong ví dụ chứng thực này của Gaurav Saini thông qua Dribbble, chúng ta có thể thấy cách thiết kế sáng sủa kèm lời chứng thực của khách hàng được sử dụng trên website hoặc nền tảng truyền thông xã hội để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá xem có nên đầu tư hay không.

  • Chứng nhận. Cho dù đó là một xếp hạng về sức khỏe, xếp hạng trên Trustpilot hay dấu stick xanh nổi tiếng trên Instagram thì việc được công nhận là cách dễ nhất để mang đến sự an tâm cho khách hàng lần đầu tiếp xúc với thương hiệu của bạn.

2.5. Tiếp thị dựa trên nỗi lo mất mát

Hai nhà tâm lý học từng đoạt giải Nobel là Daniel Kahneman và Amos Tversky đã phát hiện phương pháp này trong quá trình nghiên cứu về “Lý thuyết triển vọng” của họ. Nói ngắn hơn, Daniel và Amos thấy rằng mọi người dường như coi trọng việc tránh thua lỗ hơn là tìm cách có được một khoản lời lãi tương đương.

Các nhà tiếp thị sử dụng hình thức Loss Aversion Marketing thường xuyên, bạn hãy thử ngẫm nghĩ về việc tại sao bạn nhận được nhiều email với nội dung cho bạn cảm giác là “còn được bao nhiêu cơ hội để mua” sản phẩm này nữa?

Mặc dù điều này có thể chứng tỏ đây là một chiến lược hiệu quả nhưng trên internet có quá nhiều người dùng cũng bị ngập trong mấy kiểu tiếp thị dạng này nên nếu không được thực hiện đúng cách, nó có thể phản tác dụng.

Chiến lược marketing dựa trên nỗi lo mất mát bao gồm:

Dùng thử miễn phí. Nghiên cứu cho biết rằng chúng ta coi trọng những thứ chúng ta sở hữu nhiều hơn những thứ chúng ta không sở hữu. Và do đó, bằng cách cho khách hàng dùng thử, dù chỉ là tạm thời, thì bạn đang dần cho họ cảm giác mất mát khi không còn được sử dụng tiếp nữa.

Trong quảng cáo này trên trang Squarespace, người dùng được cung cấp một ví dụ rõ ràng về việc xây dựng trang web và sau đó được chào mời cho một trang web miễn phí, với ưu đãi trong thời gian giới hạn.

  • Tạo một nguồn sản phẩm hạn chế. Một cách để lôi kéo khách mua hàng là cho họ về sự khan hiếm của sản phẩm đó. Chiêu thức này được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp thương mại điện tử, các thương hiệu này thường cho thấy lượng hàng còn lại và thậm chí còn “la lớn hơn” để khách hàng biết nếu chỉ còn vài sản phẩm trong kho.
  • Tặng quà khi mua hàng. Đó có thể là giao hàng miễn phí, mã giảm giá khi khách hàng chi tiêu ở một số tiền nhất định hoặc gói quà miễn phí thì cảm giác mất đi quà tặng miễn phí thường có thể đóng vai trò như là một động lực mạnh mẽ để thuyết phục khách hàng đang lưỡng lự mua hàng.

Để có một chiến lược hoàn hảo, hãy tạo ra những thiết kế bắt mắt để quảng cáo cho đợt khuyến mãi tiếp theo của bạn trên các phương tiện truyền thông xã hội nhé.

Làm thế nào để kết hợp tâm lý học vào chiến lược tiếp thị của bạn

Mặc dù có thể sẽ rất hấp dẫn để thử và sử dụng tất cả các chiến lược tiếp thị được liệt kê ở trên nhưng khi đánh giá liệu bạn có thể áp dụng tâm lý tiếp thị vào chiến lược quảng cáo của mình hay không thì trước tiên bạn nên nghĩ về thương hiệu bạn đang phụ trách để tìm ra cách nào là phù hợp nhất với chiến lược hiện tại và cũng nên dựa vào dữ liệu khách hàng bạn đang có để trả lời cho câu hỏi họ là ai.

Tóm lại, vận dụng tâm lý học vào chiến lược tiếp thị là một cách tuyệt vời để khiến thương hiệu của bạn được nổi bật hơn trong thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp bạn xác định được đâu là cách hấp dẫn nhất để giao tiếp với khách hàng của bạn.

Levica lược dịch từ canva.com

bẫy tâm lý kích cỡ sản phẩm
Tâm lý Marketing
28 June, 20200

Chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm

Đó là nới rộng khoảng cách giữa các răng cưa trên thanh sô-cô-la (thanh sô-cô-la của Toblerone có hình răng cưa), giúp khối lượng các sản phẩm giảm xuống (từ 400g xuống còn 360g, và 170g thành 150g). Tuy nhiên, Toblerone ngay lập tức bị khách hàng phản đối kịch liệt. Khắp các trang mạng xã hội, khách hàng của họ đều lên án và chế giễu thậm tệ hành động này của hãng. Sau đó, đội ngũ của Toblerone đã phải rất vất vả thanh minh, xin lỗi đồng thời liên tục đưa ra những lý giải khác nhau, mới có thể làm giảm bớt phần nào sự chỉ trích.

Theo Pierre Chandon, giáo sư chuyên nghiên cứu về tiếp thị, hiện đang giảng dạy tại Trường Đại học INSEAD (Pháp), thì sai lầm của Toblerone gặp phải, chính là đã đánh giá quá thấp hiệu ứng của chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm.

Khi đôi mắt khách hàng thường ước lượng không đều

Tại sao khách hàng thường có phản ứng rất gay gắt khi thấy kích thước sản phẩm thay đổi? Theo Pierre Chandon, đó là bởi mắt của chúng ta thường ước lượng chính xác sự giảm kích cỡ hơn so với sự tăng kích cỡ.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Để minh chứng cho điều này, Pierre Chandon và Nailya Ordabayeva – hiện đang giảng dạy về tiếp thị tại Trường Đại học Boston (Mỹ) – đã cùng làm một thí nghiệm. Theo đó, 510 người tình nguyện được nhìn năm chiếc ly có kích thước bằng nhau, mỗi chiếc chứa lần lượt 37, 74, 148, 296 và 592 viên kẹo. Trong lượt đầu tiên, những người tham gia được cho biết số lượng kẹo ở ly nhỏ nhất (37) và được yêu cầu ước tính số lượng kẹo trong bốn chiếc ly lớn hơn. Kết quả ước tính trung bình là 57, 102, 184 và 296. Nhóm nghiên cứu nhanh chóng nhận ra rằng những người này đã “bỏ qua” một nửa số kẹo trong chiếc ly lớn nhất (592 viên so với 296 viên). Trong lượt thứ hai, những người này được cho biết số lượng kẹo ở ly lớn nhất (592) và được yêu cầu ước lượng số lượng kẹo trong những ly nhỏ hơn. Ước tính trung bình được ghi nhận là 346, 163, 74 và 36. Nghĩa là, trung bình những người khảo sát chỉ dự đoán sai số kẹo ở ly nhỏ nhất đúng một viên (37 so với 36).

Cũng trong năm nghiên cứu khác của nhóm, với tổng cộng 4.842 người tham gia, bao gồm những chuyên gia “cân đong bằng mắt” như đầu bếp, chủ tiệm tạp hóa, người mua sắm thường xuyên…, Pierre Chandon rút ra được kết luận tương tự. Đó là, nếu một thứ được tăng kích thước gấp đôi (100%), thì những người này chỉ đánh giá nó lớn hơn 72% kích thước thật; trong khi đó, một thứ bị giảm một nửa kích thước (50%) thì họ lại ước tính nó nhỏ hơn 53% so với kích thước ban đầu.

“Chúng tôi nhận ra một quy tắc, đó là con người vô cùng nhạy cảm với những thứ giảm kích cỡ và đánh giá chúng cực kỳ chính xác. Vì thế, việc một sản phẩm giảm kích cỡ luôn tạo ra tâm lý rất tiêu cực cho khách hàng”.

Ba cách khiến khách hàng chi tiền

“Tôi không cho rằng, sử dụng cái bẫy kích cỡ, là những hành vi lừa dối khách hàng. Bởi trong thế giới cạnh tranh ngày nay, nếu bạn làm gì đó không đúng, khách hàng có thể dễ dàng so sánh bạn với đối thủ và qua đó tẩy chay thương hiệu của bạn. Tôi chỉ cho rằng, luôn có những cách tốt hơn, khôn khéo hơn để khiến khách hàng chi tiền một cách thoải mái và vui vẻ hơn mà thương hiệu có thể áp dụng”.

Hình bản quyền bởi StockUnlimited.

Theo Pierre Chandon, cách đầu tiên mà doanh nghiệp có thể sử dụng là nêu cụ thể và rõ ràng kích thước sản phẩm để khách hàng dễ hình dung. Theo đó, Aradhna Krishna, giáo sư về tiếp thị của Đại học Michigan (Mỹ) đã phát hiện ra rằng, người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm đến 20% cho mỗi chiếc bánh pizza nếu họ có thể nhìn thấy kích cỡ bánh pizza thực tế, được hiển thị trên thực đơn, tờ rơi hoặc trên màn hình, chứ không phải là những dòng thông tin mô tả cụ thể nhưng khó hình dung như đường kính bánh bằng centimét hoặc inch (đơn vị đo lường phổ biến ở Mỹ và Anh).

Cách thứ hai, đó là sử dụng tỷ lệ phần trăm. Và tỷ lệ phần trăm thay đổi về kích thước luôn tạo ra cảm giác to lớn hơn về mặt toán học so với tỷ lệ phần trăm giá cả và các thứ khác. Ví dụ, nếu tính toán kỹ, chúng ta đều biết việc tặng 50% kích thước sản phẩm (miễn phí) chỉ tương đồng với việc sản phẩm giảm 33% giá sản phẩm (ví dụ, bạn bỏ sáu đồng để mua đồng sản phẩm, nếu miễn phí 50% kích thước, tức là bạn có thể mua 1,5 sản phẩm với sáu đồng, lúc này giá sẽ là bốn đồng/sản phẩm, hay mức giá đã giảm 33%. Tuy nhiên, có một thực tế là người tiêu dùng không nhận ra điều này. Theo đó, giáo sư Jason Riis của Trường Đại học Harvard đã chỉ ra rằng, giữa một sản phẩm khuyến mãi giảm giá 35% và một sản phẩm khuyến mãi tăng kích thước lên 50%, thì hơn 85% người tiêu dùng sẽ nghĩ tăng kích thước 50% là một lựa chọn khôn ngoan.

Cách cuối cùng, là phương pháp so sánh. “Khi khách hàng không thể hình dung điều gì, họ hay so sánh chúng với một thứ khác. Vì vậy, so sánh là một cách muôn thuở của các nhà kinh doanh, khi họ thường tạo ra ba kích cỡ, nhỏ, vừa và lớn cho một sản phẩm. Ở đây, tôi và những cộng sự của mình chỉ muốn nhấn mạnh một điều, là nếu bạn muốn mọi người chuyển sang mua một loại sản phẩm (sản phẩm giúp bạn có mức lợi nhuận cao hơn), ít nhất bạn nên giới thiệu thêm cho họ một sản phẩm tương tự có kích thước nhỏ hơn để kích thích sự so sánh của khách hàng. Không những thế, điều này cũng giúp hạn chế sản phẩm mục tiêu của bạn bị sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ”.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật nhiều kiến thức bổ ích về Marketing tại Levica.vn.

 

 

 

 

 

 

 

 

Skip to toolbar