7 kỹ thuật định giá theo tâm lý

 

Điểm ma sát chính giữa khách hàng và sản phẩm của bạn là gì?

Bạn có thể mang đến cho khách nhiều trải nghiệm tuyệt vời trên webshop của mình, nhưng yếu tố có khả năng cao sẽ ngăn cản họ mua hàng chính là giá của sản phẩm.

Là một cửa hàng thương mại điện tử, bạn nên tìm cách giảm bớt cái gọi là “Nỗi đau khi thanh toán” và giảm căng thẳng tâm lý liên quan đến việc thanh toán cho khách hàng.

Không ai muốn khách khi nhấp vào nút thanh toán mà phải do dự cả.

Do đó, cách bạn đóng khung giá sẽ có ảnh hưởng sâu sắc đến cả ý thức và tiềm thức của họ.

Tuy nhiên, nếu thử tìm cụm từ “các kỹ thuật định giá thuyết phục” trên mạng thì bạn sẽ bị ngợp bởi có quá nhiều kết quả hiện ra.

Vậy tại sao bạn nên đọc bài này?

Bài viết này sẽ cung cấp 7 kỹ thuật đã được kiểm chứng theo thời gian kèm các giải thích, ví dụ cho từng trường hợp sử dụng để tăng CRO.

Tới đây tất cả chỉ mới là lời nói và chưa có gì thực tiễn cả. Levica sẽ đi vào vấn đề đấy ngay bây giờ.

Nhưng chờ đã:

Trước khi tiếp tục, Levica vẫn khuyên bạn cũng nên tìm đọc thêm nhiều bài khác để thu thập thêm các thông tin bổ ích cho riêng mình.

Trước khi thực hiện một thay đổi cho kỹ thuật định giá online của mình thì bạn cần hiểu các nguyên tắc khác nhau có khả năng chi phối thị trường.

Bạn vẫn còn ở đấy chứ?

Tốt

Bây giờ chúng ta có thể bắt đầu.

Dưới đây là bảy kỹ thuật định giá thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để tăng CRO của mình.

1. Quy tắc số 9

Đây là mức giá kiểu “dự đoán” .99 mà chúng ta thường thấy.

Nhưng bạn đã bao giờ tò mò về chiến lược tâm lý đằng sau nó chưa?

Mặc dù kiểu này được sử dụng rất phổ biến ở các bảng giá của cửa hàng truyền thống nhưng thương mại điện tử vẫn có thể áp dụng điều này đấy..

Giải Thích

Nghiên cứu được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT cho thấy việc gửi ca-ta-lô chào hàng qua đường bưu điện đến từng hộ gia đình với bảng giá kết thúc bằng số “9” thực sự mang lại doanh số cao hơn 40%.

Vì vậy, giá $39.00 thực sự giúp bán được nhiều hàng hơn giá chỉ $ 34.00!

Trong cuốn sách của William Poundstone, “Priceless” (tạm dịch: “Vô Giá”), anh ấy gọi đây là “sự quyến rũ của giá”.

Nhìn chung, Poundstone lập luận rằng làm giá kiểu này giúp tăng doanh số lên 24% so với giá được làm tròn theo kiểu thông thường.

Quy tắc này mạnh đến mức nó được tạo nên một số hiệu ứng tâm lý là: một sản phẩm được bán ở mức 19.99 được coi là ít hơn 20 (nghĩa là giá rẻ hơn), hoặc nó chứng minh được kỹ thuật “con số bên trái” của giá (người mua sẽ chú ý vào con số bên trái của giá hơn).

Vì vậy, với 19.99 chúng ta sẽ thấy số “1” chứ không phải “2”.

Ví dụ

Tất cả chúng ta đã vô tình rơi vào cái bẫy tâm lý này.

Liếc xuống cái túi 9.99 € và nghĩ rằng “wow giá rẻ thế”! Và, nhìn vào một mức giá 10 € khác, sẽ cho một suy nghĩ ngược lại (mặc dù 1 xu theo lý thuyết và ý thức là không làm nên sự khác biệt quá lớn).

Những trường hợp áp dụng

Hãy sử dụng chiến thuật tuyệt vời này cho các sản phẩm bán trực tuyến bằng cách thay đổi giá sang kiểu .99 thay vì làm tròn toàn bộ số tiền.

Tất nhiên, điều quan trọng là bạn cần trộn các giá này lên.

Nếu tất cả giá trên website đều kết thúc bằng .99 thì có thể gây ra sự kháng cự trong suy nghĩ khách hàng.

2. Neo giá

“Thả Neo là một phương pháp định hướng nhận thức phức tạp, theo đó chúng ta sử dụng thông tin hiện có làm cơ sở cho các phán đoán và quyết định mới của chúng ta” (Hidden Persuasion – Tạm dịch: Thuyết phục ẩn, Andrew, Van Baaren, Van Leeuwen)

Giải thích

Nói cách khác, neo là một điểm để tham chiếu:

Nếu bạn có thể đề xuất một mức giá cho khách hàng ngay lúc đầu thì họ sẽ nghĩ về các mức giá tiếp theo sẽ theo mức giá neo mà bạn đã đề xuất.

Đại học Missouri đã thực hiện một nghiên cứu về việc neo giá, yêu cầu một nhóm sinh viên đại học và chuyên gia bất động sản ước tính giá trị của một ngôi nhà mẫu.

Sinh viên được cung cấp 2 loại tài liệu quảng cáo với thông tin về các ngôi nhà xung quanh. Một số tài liệu theo giá thị trường, và một số khác được nâng giá ảo lên.

Bạn có thể đoán được chuyện gì đã xảy ra không?

Cả hai nhóm đều bị ảnh hưởng bởi các tài liệu quảng cáo có giá cao hơn. Điều này khiến họ ước tính giá trị ngôi nhà, đáng lẽ ra chỉ có giá theo tiêu chuẩn thị trường, lại thành ra mắc hơn so với nhóm sinh viên không bị neo giá.

Sức mạnh của việc neo giá mạnh đến nỗi nó thậm chí còn ảnh hưởng đến quyết định của các chuyên gia trong ngành!

Ví dụ

Gần đây tôi đã xem qua trang web của Nike.

Thoạt nhìn, tôi nghĩ: những thứ này quá đắt đối với tôi!

Nhưng tôi vẫn tiếp tục xem.

Sau đó, tôi tình cờ thấy quần legging có giá € 45 – vẫn cao hơn mức tôi thường trả cho quần legging, và cao hơn giá thị trường (cái này không tính đến việc ngân sách mua hàng của tôi là bao nhiêu) – rồi tôi xem các mặt hàng đắt tiền khác cũng trên trang Nike và nó khiến tôi có cảm giác cái quần legging đó có vẻ rẻ hơn.

Expedia cũng đã sử dụng kỹ thuật neo giá này trước khi họ tân trang trang lại web của mình:

Trang web sẽ hiện các chuyến bay đắt nhất lên đầu rồi hiển những chuyến bay rẻ nhất có màu đỏ ở cuối. Điều này khiến giá rẻ nhất càng trở nên hấp dẫn vì nó đã được neo theo mức giá đắt phía trên (và cách này phát huy tác dụng tốt hơn nếu giá rẻ được tô màu đỏ).

Tất nhiên, Apple cũng chuyên sử dụng giá neo trên hầu hết toàn bộ phạm vi sản phẩm của họ, và trở thành “Bậc Thầy Neo Giá”.

Những trường hợp áp dụng

Nếu trang chủ là điểm truy cập phổ biến nhất của khách hàng, hãy đặt một trong những sản phẩm đắt tiền nhất của bạn lên đó trước để neo giá cho các sản phẩm tiếp theo.

Thêm nào đó,

Trên trang danh sách sản phẩm, hãy hiển thị các sản phẩm “được đề xuất” ở trên thay vì các sản phẩm rẻ nhất.

Giá sản phẩm liên quan rất mật thiết về chất lượng sản phẩm đó. Nếu bạn có thể gieo vào đầu khách hàng suy nghĩ đó ngay từ đầu thì họ sẽ giữ được mức kỳ vọng chính xác hơn cho toàn bộ sản phẩm của bạn.

Một cách khác bạn có thể tận dụng kỹ thuật định giá thuyết phục này là bằng cách đưa mọi người đến với giá ngẫu nhiên nhưng phải là giá cao hơn.

Ví dụ: nếu bạn muốn bán áo phông với giá € 15, hãy cho khách hàng của bạn xem những chiếc áo khác cùng loại hoặc cùng màu có giá € 25, hoặc € 50 để neo cho họ thấy rằng 15 € là lựa chọn hợp lý.

3. Tạo các mức giá khác nhau

Giải Thích

Một nghiên hay ho của Đại học Yale cho thấy nếu hai mặt hàng tương tự có cùng giá, người mua sẽ ít mua sản phẩm hơn so với việc để giá hơi lệch nhau một chút.

Ví dụ

Nghiên cứu của Đại học Yale đã cho các đối tượng thử nghiệm hai sự lựa chọn khi mua kẹo cao su.

Điều bất ngờ đã xảy ra:

Chỉ 46% đối tượng thử nghiệm mua hàng khi cả hai gói kẹo cao su đều có giá như nhau (ở mức 63 cent).

Khi hai gói kẹo cao su này có giá hơi khác nhau (một gói 62 xu, gói kia 64 xu) thì hơn 77% người quyết định mua!

Những trường hợp áp dụng

Khi bạn đang bán các sản phẩm tương tự nhau nhưng có các tính năng khác nhau (ví dụ: áo phông cổ tròn so với áo phông cổ chữ V), sau đó cho mỗi kiểu một giá dù Levica hiểu là đưa ra cùng một mức giá thì khoẻ hơn.

Điều này sẽ giúp khách hàng tự tin hơn khi đưa ra quyết mua hàng, do đó nó làm nên trải nghiệm mua sắm.

4. Chia thành gói

Giải Thích

Đây chỉ là sự tự giải thích mang tính chất tương đối, nhưng hãy kiên nhẫn nào:

Bán theo gói là khi bạn nhóm các sản phẩm bổ trợ nhau thành một gói và cho giá giảm trên từng món hàng.

Thật đơn giản phải không?

Tuy nhiên, kỹ thuật này rất phổ biến và được sử dụng thường xuyên đến mức nhiều người thậm chí còn không chú ý đến nó.

Từ McDonalds (giá bữa ăn theo gói) đến Microsoft (gói phần mềm), nó rất có hiệu quả vì nó giúp giảm sự lo lắng khi mua hàng, giảm sự quá tải khi phải lựa chọn và tập trung được vào giá trị món hàng.

Ví dụ

Các gói cho dịch vụ ô tô (George Loewenstein, một chuyên gia kinh tế học thần kinh nổi tiếng, đưa ra ví dụ về một gói sản phẩm tuyệt vời).

Việc để khách lựa chọn một gói nâng cấp xe với một loại các dịch vụ đi kèm sẽ giúp khách dễ dàng đưa ra quyết định hơn là mua từng dịch vụ đơn lẻ.

Đó là lý do tại sao gói nâng cấp xe hơi sang luôn đi kèm với các dịch vụ bổ sung như làm mới ghế da, hệ thống loa bổ sung và hỗ trợ sự cố khác trên đường.

Bây giờ dễ hiểu hơn rồi phải không.

Nhưng có một lưu ý là:

Nghiên cứu của Đại học Carnegie Mellon cho thấy Nintendo đã bán các phiên bản khác nhau của Game Boy từ năm 2001 và 2005 bằng cách sử dụng các gói hỗn hợp theo dạng bạn có thể mua theo gói hoặc không.

Kết quả là?

Khi các gói được đưa ra (máy game + trò chơi), tổng doanh số phần cứng cao hơn 100.000 đơn vị và doanh số trò chơi đã tăng vọt lên hơn một triệu đơn vị.

Nhưng:

Trong tất cả các tùy chọn được đưa ra thì tùy chọn chỉ mua theo gói ( khách hàng không thể mua riêng máy game hay trò chơi) lại có doanh số thấp hơn.

Điều này cũng hợp lý vì có khả năng khách hàng đã có một số trò chơi nhất định rồi, họ không nhất thiết phải mua gói này mỗi khi họ muốn có được một trong những sản phẩm đó nữa.

Với cách mua này thì việc bán theo gói có khả năng không hiệu quả vì mọi người muốn được tự do lựa chọn: ví dụ như mua trò chơi là tuỳ vào thị hiếu của mỗi người.

Những trường hợp áp dụng

Có lẽ những kết quả trên là dành riêng cho ngành công nghiệp game, nơi sở thích hình thành một khuynh hướng tâm lý.

Tuy nhiên,

Chúng tôi nghi ngờ rằng nếu bạn chỉ bán sản phẩm theo gói thì nó có thể làm giảm sự mệt mỏi trong quyết định mua sắm nhưng nó khiến khách hàng có ít sự lựa chọn hơn.

Do đó, người mua hàng không có cách nào xác định được mua theo gói có lợi lớn hơn so với việc mua riêng từng sản phẩm hay không.

Vì vậy, hãy cân nhắc kỹ lưỡng khi mua gì đó theo gói.

Bạn nên biết rõ sản phẩm của mình bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu tương tác của khách đối với từng món hàng để hiểu những sản phẩm nào khi được ghép với nhau sẽ tăng khả năng bán được hàng tốt hơn.

Tiếp theo là gì?

5. Hiệu ứng mồi nhử

“Vì chúng ta không biết rõ sở thích của mình, chúng ta dễ bị ảnh hưởng bởi các luồng ý kiến bên ngoài” (Dan Ariely nói về Hiệu ứng mồi nhử của các Nhà kinh tế học)

Giải thích

Hiệu ứng Mồi Nhử (còn được gọi là “sự thống trị không đối xứng” – nhưng vậy thì hơi câu chữ quá nên cứ gọi như kia cho nó đơn giản), là một nỗ lực nhằm đẩy người mua ra khỏi một sản phẩm cạnh tranh khác, đồng thời tăng sức hấp dẫn cho sản phẩm mà bạn đang cố gắng bán.

Ví dụ

Starbucks sử dụng hiệu ứng này rất tốt. Để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đắt nhất của họ, họ có ba kích cỡ, với cùng một mức giá để làm mồi nhử.

Thí nghiệm bỏng ngô dưới đây của Nat Geo Brain Games là một ví dụ đáng kinh ngạc khác:

Những người đến rạp phim không muốn mua bỏng ngô lớn với giá 7 đô la vì nó quá đắt, và thay vào đó sẽ chọn mua bỏng ngô nhỏ với giá 3 đô la, khi họ chỉ có hai sự lựa chọn.

Tuy nhiên,

Khi có sự xuất hiện của một mồi nhử là “bỏng ngô giá trung bình” được giới thiệu ở mức 6.50 đô la thì nhiều người đã chọn loại bỏng ngô 7 đô la hơn vì nó chỉ “đắt hơn 50 cent”.

Những trường hợp áp dụng

Mồi nhử là cách hay để thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn một sản phẩm đắt tiền hơn một cách tinh tế.

Cho nên,

Hãy đặt giá của một mặt hàng khác bên cạnh các sản phẩm bán chạy nhất của bạn để giúp thúc đẩy hành động mua hàng của khách nhé.

6. Tái cấu trúc giá

Giải thích

Tái cấu trúc giá trị có thể là một kỹ thuật định giá theo tâm lý rất hiệu quả nếu được sử dụng đúng cách.

Cách bạn cơ cấu giá của sản phẩm / dịch vụ sẽ có tác động rất lớn đến việc người tiêu dùng sẽ mua nó hay không.

Ví dụ

Hãy tưởng tượng bạn đang bán phần mềm ở mức 1.500 đô la mỗi năm cho một thuê bao. Bạn có thể biện minh cho mức giá này bằng cách giới thiệu các tính năng của sản phẩm và lợi ích của cộng đồng, nhưng thường thì điều này vẫn chưa đủ …

Dù sao, nó cũng không dành cho tôi. Vì nó quá đắt!

Tái cấu trúc ở trường hợp này có thể tạo ra nhiều doanh số hơn:

Thay vì sử dụng “1.500 đô la mỗi năm”, hãy nói, “125 đô la mỗi tháng”, hay thậm chí tốt hơn, đó là “31 đô la mỗi tuần”.

Hừm, bây giờ có vẻ hợp túi tiền hơn rồi đấy.

Mặc dù không phải ai cũng dở việc tính toán, nhưng một mức giá nhỏ hơn không chỉ thuyết phục hơn mà còn giúp người tiêu dùng hợp lý hóa sản phẩm,

Nhưng cách này cũng là cách giúp bộ não xử lý dễ dàng hơn.

Một nghiên cứu hình ảnh thần kinh được công bố bởi Human Brain Mapping cho thấy giá cao hơn thực sự kích hoạt các mạch thần kinh liên quan đến việc bị mất đi phán đoán.

Những trường hợp áp dụng

Nếu bạn chào các gói theo năm (ví dụ như đăng ký sử dụng sản phẩm theo năm hoặc chương trình khách hàng thân thiết), hãy chia các khoản thanh toán thành dạng trả góp hoặc chia chi phí ra theo ngày để giúp khách hàng dễ tưởng tượng được giá trị của chương trình đó.

Một cách khác để điều chỉnh giá sản phẩm trên các cửa hàng trực tuyến là thông qua chi phí vận chuyển.

Mọi người rất thích được miễn phí phí vận chuyển, và thường sẽ mua nhiều sản phẩm hơn vì lời hứa này.

Vì vậy, hãy gộp luôn chi phí vận chuyển của bạn vào giá sản phẩm để đến khi thanh toán, người mua không bỏ qua giao dịch chỉ vì thấy dòng chữ “+ 5 đô la” phí vận chuyển.

7. Thay đổi thiết kế của những con số

Giải thích

Thay đổi thiết kế của con số sẽ tăng được tỉ lệ chuyển đổi.

Tại sao ư?

Tiềm thức con người phản ứng với nhiều thứ theo nhiều cách khác nhau. Dưới đây là một vài cách để tối ưu hóa các kỹ thuật định giá của các trang web bán hàng bằng cách thử nghiệm việc thiết kế lại các con số.

Ví dụ

Đầu tiên, bạn có nhận thấy là các menu đã không còn hiện các dấu tiền tệ?

Điều này làm cho con số dường như nhỏ hơn và cũng góp phần giúp khách hàng nhận biết giá nhanh hơn.

Hơn nữa, theo nhà tâm lý học Nick Kolenda, nếu bạn có nhiều số, điều quan trọng là phải chính xác. Số lượng số 0 trong dãy số càng nhiều, thì khiến nó mang lại cảm giác càng đắt tiền.

Mặt khác, hãy làm tròn những con số nhỏ hơn để đẩy nhanh quyết định mua hàng của khách.

Đối với các mặt hàng xa xỉ, sản phẩm và sau đó là giá, thường là được thiết kế rất bắt mắt để tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Ví dụ

Gucci hiện giá ở cuối cùng, sau khi người mua đã xem qua phần “Mua những gì bạn đang thấy”, và đã có thời gian ngắm nghía những bộ quần áo đủ lâu trước khi Gucci hiện giá bán ra.

Một chiến thuật khác để thiết kế giá có liên quan đến Amazon.

Trên Amazon, giá hiển thị rất nhỏ ở bước thanh toán, giúp khách hàng cảm nhận rằng họ đang trả một khoản tiền cũng rất nhỏ như vậy. Ngoài ra, các mặt hàng được đặt trong một khung lớn màu trắng với nhiều khoảng trống nhằm thể hiện một giỏ hàng gần như trống rỗng.

Điều này giúp thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh hơn và giảm bớt sự căng thẳng khi nhìn vào một giỏ đầy ắp hàng.

Em chèn link giúp chị nhé ^^ https://youtu.be/HWHLQ-O5B6c

Trường hợp áp dụng

Sử dụng Thử nghiệm A/B và (nếu cao cấp hơn về việc phân tích kỹ thuật số về sự trưởng thành), thử nghiệm đa biến, để xem cách làm giá nào là thuyết phục nhất dành cho khách hàng nào.

Hãy thử nghiệm với nhiều thiết kế kiểu số khác nhau để xem kiểu nào hiệu quả, và cũng thử luôn về màu sắc cho các con số nữa nhé.

Bạn có biết?

Phụ nữ và đàn ông phản ứng với màu sắc theo những cách khác nhau trong khi mua sắm trực tuyến, do đó, điều quan trọng là bạn phải phân tích được đối tượng mục tiêu của mình trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi trong thiết kế nào.

Mặc dù tâm lý người tiêu dùng có một vài quy tắc chung nhưng khách hàng của bạn là duy nhất và mỗi người đến cửa hàng của bạn vì lý do cá nhân riêng.

Hãy thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng để có được những định giá sản phẩm tốt nhất nhé.

Kết luận

Đến đây bạn đã hiểu rồi đấy!

Levica tin rằng đây là bảy kỹ thuật định giá theo tâm lý hiệu quả nhất.

Chắc là có ít nhất một trong số các kỹ thuật này chưa được triển khai trên nền trang bán hàng của bạn phải không? Nhưng các cách này có thể giúp tăng doanh số và thúc đẩy sự tương tác và tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm của bạn.

Bạn còn chờ gì nữa?

Hãy thử vài bài kiểm tra quy mô nhỏ, có kiểm soát, để xem cách nào hiệu quả, cái nào không nhé. Đây là phương pháp vừa hiệu quả vừa ít rủi ro để tìm ra cách khiến giá sản phẩm trở nên thuyết phục.

Ở đây không có một câu trả lời nào dành cho tất cả các câu hỏi cả.

Các kỹ thuật định giá theo tâm lý khác nhau sẽ có tác động khác nhau, tùy thuộc vào quốc gia, thị trường hoặc doanh nghiệp bạn đang hoạt động.

Nhưng nó cũng chẳng hại gì khi bạn thử các kỹ thuật này để tìm ra một kỹ thuật phù hợp nhất với bạn cả!

Chúc bạn may mắn nhé!

Levica lược dịch từ blog.crobox.com