Tâm lý học trong đàm phán (P2):

Bắt đầu Đàm Phán

Tất cả đã chuẩn bị xong? Tuyệt vời. Bây giờ là lúc để bắt đầu quá trình đàm phán. Phần này sẽ hướng dẫn một số chiến lược mà bạn nên thực hiện trong quá trình đàm phán.

CHIẾN LƯỢC: XÂY DỰNG MỘT VÀI MỐI QUAN HỆ

Bên cạnh quyền lực, mối quan hệ cũng rất quan trọng. Nếu không có nó, các cuộc đàm phán có nhiều khả năng sẽ đi theo mô hình “thắng-thua” truyền thống – một tư duy không hề tốt đối với cả hai bên.

Đây là hai chiến thuật có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ.

Chiến thuật 9: Bắt đầu với những lời tán gẫu

Trong một nghiên cứu có tiêu đề nghe rất thông minh, “tán gẫu hoặc thua”, Morris et al. (2000) đã nghiên cứu các cuộc đàm phán email giả định. Họ nhận thấy rằng “tán gẫu” đóng một vai trò quan trọng. Những người tham gia đã đạt được những giao dịch tốt hơn khi họ nói chuyện với đối tác qua điện thoại trong 5 phút trước khi đàm phán.

Các nhà nghiên cứu kết luận rằng…

“… Những thao tác nhỏ liên quan đến mối quan hệ có tác dụng lâu dài – một cuộc trò chuyện kéo dài 5 phút đã có tác động mạnh mẽ sau một tuần đàm phán qua email… tán gẫu bôi trơn bánh xe “xã hội và thương mại”, cho phép các mối quan hệ và giao dịch tiến xa hơn bất chấp những xích mích liên quan đến đàm phán. ” (tr. 99)

Các chiến thuật còn lại trong phần này sẽ cung cấp cho bạn những ý tưởng bổ sung để thực hiện trong giai đoạn tán gẫu.

Chiến Thuật 10: Tiết lộ thông tin cá nhân

Trong nhiều thập kỷ, các nhà nghiên cứu đã nhận ra sức mạnh của sự bộc lộ bản thân (Worthy, Albert, & Gay, 1969). Khi tiết lộ thông tin cá nhân cho người khác, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt hơn với người đó.

Không có gì ngạc nhiên khi tiết lộ về bản thân rất hữu ích trong đàm phán. Khi nói về sở thích cá nhân trước thì đối tác của bạn sẽ thương lượng ít gay gắt hơn, mang lại cho bạn một thỏa thuận có tổng thể tốt hơn (Moore et al., 1999).

Trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, hãy luôn đề cập đến những mẩu thông tin về bản thân bạn, chẳng hạn như sở thích hoặc thói quen. Những mẩu tin nhỏ đó – dù là nhỏ nhặt thôi – nhưng sẽ giúp cuộc đàm phán thành công hơn.

CHIẾN LƯỢC: MANG CHO HỌ CÀ PHÊ VÀ BÁNH NGỌT

Đừng để bị lừa bởi vẻ đáng yêu đó! Chiến lược này là chiến lược “láu cá” nhất trong toàn bộ bài viết này.

Khi bạn mang bánh ngọt và cà phê đến cuộc đàm phán, bạn đã thực hiện được bốn chiến thuật quan trọng (được mô tả trong phần này).

Chiến thuật 11: Bắt chước hành vi phi ngôn ngữ của họ

Khi bắt chước hành vi phi ngôn ngữ của mọi người, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ với những người đó. Phát hiện này được phát hiện bởi nghiên cứu (xem Chartrand & Bargh, 1999) và nó cũng có hiệu quả trong đàm phán (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008).

Sự bắt chước này cũng có thể được giải thích bằng một nghiên cứu khác: các nhà đàm phán đạt được kết quả tốt hơn khi họ ăn cùng nhau. Như Lakshmi Balachandra (2013) giải thích…

“Khi các cá nhân ăn cùng nhau, họ thực hiện các chuyển động giống nhau. Việc bắt chước lẫn nhau một cách vô thức này có thể tạo ra cảm xúc tích cực cho bên kia và cho cả vấn đề đang thảo luận”.

Bằng cách mang ra bánh ngọt và cà phê, bạn sẽ thu được lợi ích từ việc vừa ăn vừa bắt chước.

Chiến Thuật 12: Cho đi một sự ưu ái không mong muốn

Trong cuốn sách của mình, Influence, Cialdini (1987) nói rằng có đi có lại là một trong sáu nguyên tắc thuyết phục. Khi bạn thực hiện những ưu ái dành cho mọi người – ngay cả khi đó là những ưu ái không mong muốn – thì về cơ bản, họ sẽ có nhiều khả năng “đáp lại sự ưu ái” đó.

Sự thôi thúc đáp lại đó đã trở nên vô thức đến mức chúng ta đáp lại ngay cả khi chúng ta không hề nhận thức được việc đó.

Ví dụ, Burger và cộng sự, (1999) đã thuê một sinh viên làm cộng sự trong một thí nghiệm. Sinh viên này yêu cầu các bạn (a) hoàn thành một bản khảo sát và (b) bỏ nó vào một chiếc hộp bên ngoài Khoa Tâm Lý Học vài ngày sau đó. Cuộc khảo sát được ẩn danh, vì vậy sinh viên sẽ không biết có phải tất cả mọi người đều thực sự hoàn thành nó hay không.

Không tính đến sự ẩn danh đó thì khả năng mọi người hoàn thành cuộc khảo sát cao gấp ba lần khi bạn sinh viên kia đưa cho họ mỗi người một chai nước miễn phí. Sự ưu ái không mong muốn này đã kích hoạt nhu cầu đáp lại bên trong mỗi người tham gia, mặc dù họ không nhận ra sự đáp lại đó.

Ngay cả khi đối tác của bạn ghét bánh ngọt và cà phê, sự ưu ái đơn thuần sẽ kích hoạt nhu cầu đáp lại bên trong. Do đó, họ sẽ có nhiều khả năng nhượng bộ hơn trong quá trình thương lượng.

Chiến Thuật 13: Tăng mức đường huyết của họ

Glucose đóng một vai trò trong hành vi hung hăng. Khi mức đường huyết thấp, mọi người có xu hướng hành xử hung hăng hơn (Donohoe & Benton, 1999). Nghiên cứu khác cho thấy rằng việc tăng lượng đường có thể làm giảm xu hướng hung hăng (Denson và cộng sự, 2010).

Vì bánh ngọt và cà phê làm tăng lượng đường (Lane, 2011), chúng có thể làm giảm mức độ hung hăng ở phía đối tác. Lakshmi Balachandra (2013) giải thích rằng…

“… Việc tiêu thụ glucose giúp tăng cường các hoạt động phức tạp của não, tăng cường khả năng tự kiểm soát và điều chỉnh thành kiến và các hành vi hung hăng.”

Chiến Thuật 14: Tạo ra sự ấm áp về thể chất

Nghiên cứu cho thấy rằng đồ uống ấm (ví dụ: cà phê) khiến mọi người cư xử thân thiện hơn. Khi những người tham gia trong một nghiên cứu cầm một thứ gì đó ấm, họ có nhiều khả năng sẽ tặng quà cho một người bạn (Williams & Bargh, 2008).

Những kết quả đó xảy ra là do vỏ não cách ly. Nó xử lý cả phần thể chất và tâm lý của sự ấm áp…

“… Những trải nghiệm xúc giác về sự ấm áp thể chất sẽ kích hoạt các khái niệm hoặc cảm giác ấm áp giữa người với người. Hơn nữa, [điều này] sau đó sẽ ảnh hưởng một cách không chủ ý đến các phán xét và hành vi đối với người khác mà không ý thức được về ảnh hưởng này. ” (tr.3)

Lưu ý thêm, những phát hiện này minh họa một lợi ích khác của việc đàm phán tại văn phòng của bạn: bạn sẽ có thể kiểm soát nhiệt độ của căn phòng (và điều chỉnh để nó ấm hơn).