Tag: tâm lý học marketing

Levica > tâm lý học marketing
ngôn ngữ marketing
Kinh nghiệm marketing, Tâm lý Marketing
19 August, 20200

Doanh nghiệp nhỏ nên dùng những ngôn từ tiếp thị quyền năng này

Khi xem “hộp thư đến”, chắc hẳn bạn sẽ “được chào mời” bởi rất nhiều cụm từ để diễn tả một thông điệp thường gặp nào đó, ví dụ như:

“Cơ hội cuối cùng!” “Đặc quyền của VIP! “Thời gian có hạn!”

Doanh nghiệp thì khác nhau nhưng mục tiêu là như nhau: Hãy nhấp vào liên kết này. Ngay bây giờ.

Levica cũng cảm thấy mình bị quyến rũ bởi những ngôn từ này và chắc hẳn bạn cũng không muốn bỏ qua như tiêu đề ngụ ý như.

Chẳng mấy ai sẵn sàng nhấp vào đây.

Thống kê cho thấy chỉ 23.9% email bán hàng được mở.

Nhưng đừng nản lòng. Bạn xem qua nghiên cứu khoa học để tiếp thị và tầm quan trọng của việc sử dụng ngôn từ ngay dưới bài viết này để thấy được hiệu quả nhé.

Ngôn từ bạn dùng có thể và sẽ tác động đến việc e-mail của bạn có được mở – đọc và chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thật sự hay không.

Hãy cùng tìm hiểu các ngôn từ tiếp thị kỳ diệu này sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp của bạn như thế nào nhé.

Ngôn từ quyền năng là gì?

Ngôn từ quyền năng là những từ được sử dụng bởi các nhà tiếp thị thông minh và copywriter tài hoa để kích hoạt phản ứng tâm lý hoặc cảm xúc của khách hàng.

Ngôn ngữ quyền năng sẽ kích động cảm giác, hành động hoặc ý kiến. Chúng khiến khách hàng khao khát một sản phẩm, nhấp vào ‘mua ngay bây giờ’, hoặc kích hoạt bộ nhớ.

Ngôn từ quyền năng để khiến người đọc tự thêm mình vào danh sách email của bạn, tải xuống mấy cái hướng dẫn mà bạn đã vắt óc suy nghĩ viết ra, sẽ khác với ngôn từ để kêu gọi họ chia sẻ những nội dung tuyệt vời của bạn lên các phương tiện truyền thông xã hội.

Chìa khóa cho các ngôn từ tiếp thị thông minh là sử dụng đúng từ vào đúng thời điểm, tùy thuộc vào mục tiêu của bạn. Đây cũng là một trong những lý thuyết cốt lõi của tâm lý học tiếp thị.

Nói rõ hơn là, bạn cần có một tập hợp các từ quyền năng chuyên dùng cho việc tạo ra sự độc lạ – duy nhất và một nhóm từ khác dùng cho việc thúc giục vì thời gian chỉ có hạn.

Đôi khi bạn chỉ cần thêm vào một từ thôi (nếu nó là từ đúng) cũng có thể mang lại kết quả mỹ mãn.

Nhà tâm lý học xã hội, Ellen Langer đã thử nghiệm tác động của việc “thêm từ” trong một thí nghiệm xã hội. Cô ấy yêu hãy tìm cách chen vào hàng tại khu vực máy photocopy để xin dùng máy photo trước.

Có vẻ khá đơn giản phải không? Kết quả đã tự nói lên tất cả.

“Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không?” – 60% nói OK

Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không bởi vì tôi đang rất vội? – 94% nói OK

“Xin lỗi, tôi có 5 trang. Tôi có thể sử dụng máy Xerox không vì tôi chỉ cần photo vài bản thôi?” – 93% nói OK

Thêm từ ở đây là đưa ra một lý do, và kết quả đã rõ ràng. Ngay cả trong ví dụ thứ ba với lý do rõ ràng thì kết quả vẫn như mong đợi.

Những gì chúng ta nói và cách chúng ta nói như thế nào rất quan trọng.

Trên thực tế, để phát triển bộ nhận diện thương hiệu tuyệt vời cho công ty thì bạn phải cân nhắc về mọi thứ để tạo ra một thương hiệu mạnh.

Levica đã cố gắng tìm ra những ngôn từ tiếp thị quyền năng, có tác động nhất trong nhiều thập kỷ. Ví dụ: nhìn vào quảng cáo sau của Washington Post này từ năm 1961:

Quảng Cáo Hoàn Hảo

(Thứ 2 trong 1 sê-ri)

Tạp chí tiếp thị đã công bố kết quả của một bảng khảo sát để xác định từ ngữ bán hàng có tính thuyết phục nhất.

Và đây là kết quả:

Bạn… khám phá… dễ dàng… được chứng minh là… tiết kiệm… tiền… đảm bảo… sức khỏe… hạnh phúc… tình yêu… kết quả.

Vậy……….

Bạn có thể khám phá được cách dễ dàng, đã được kiểm chứng, để tiết kiệm tiền, đảm bảo cuộc sống khỏe mạnh và hạnh phúc trong tương lai! Hãy mua nhà tại một trong những khu dân cư tốt nhất tại Mỹ. Bạn sẽ hài lòng với kết quả!

Hiểu đúng ngay từ đầu là điều quan trọng hơn bao giờ hết.

Trong quá khứ, các nhà tiếp thị có nhiều thời gian hơn để tiếp cận khách hàng còn trong thời đại công nghệ ngày nay, chúng ta chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Cách tăng sự chuyển đổi bằng ngôn từ quyền năng

Dưới đây là danh sách các từ quyền năng nhất trong tiếp thị và SEO mà bạn nên sử dụng ngay bây giờ.

Khi bạn muốn khách hàng biết những gì chắc cú mà bạn cung cấp

Fed Ex, từ lâu, đã sử dụng một chiến dịch kèm khẩu hiệu đầy hứa hẹn về việc giao hàng đúng hẹn, “khi thật cấp bách, hàng có thể được giao ngay trong đêm.”

Giới thiệu lời hứa này kèm một câu khẩu hiệu vào những năm 1970 đã khiến Fed Ex trở thành công ty chuyển phát đáng tin cậy nhất.

Theo ShipMatrix, một công ty phân tích dữ liệu vận chuyển, trong mùa cao điểm 2018, FedEx đã giao 97.6% các bưu kiện mùa cao điểm đúng hạn, tăng nhẹ so với 97.4% của 2017.

Hãy cân nhắc sử dụng những ngôn từ quyền năng, đầy hứa hẹn này trong các copy tiếp theo của bạn để nhấn vào những gì tốt nhất bạn đang cung cấp.

Sự bảo đảm. Hãy cung cấp sự đảm bảo, giải quyết rốt ráo sự rủi ro, mối quan tâm hàng đầu của khách hàng. Khi mọi người biết rằng họ sẽ nhận được những gì họ đã trả tiền thì họ sẽ an tâm mà mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Lời hứa. Khi một thương hiệu làm đúng như những gì họ nói – kết quả rất rõ ràng: Bạn đã có một cơ sở khách hàng tuyệt vời, có khả năng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn phát triển thông qua hình thức truyền miệng.

Cam kết. Hãy mạnh dạng nói với những người theo dõi về những gì họ có thể mong đợi. Có nhiều cách để một doanh nghiệp khiến cho khách hàng của họ ngạc nhiên như cho khách hàng biết những gì họ có thể tin tưởng ở bạn là không chỉ dừng lại ở một vài điều đơn thuần nào đó. Sự minh bạch là vua.

Hãy nhớ rằng các ngôn từ quyền năng không chỉ dành riêng cho các thông điệp tiếp thị. Hãy vận dụng chúng ở nhiều trường hợp khác, chẳng hạn như trên thiết kế bao bì sản phẩm nếu bạn bán một sản phẩm nào đó.

Khi bạn muốn tạo tiếng vang và sự tò mò

Sự tò mò đã là động lực đằng sau những khám phá vĩ đại nhất về khoa học, y học và công nghệ.

Trong tiếp thị, sự tò mò là điều khiến mọi người tìm kiếm thương hiệu của bạn trên Google hoặc một công cụ tìm kiếm khác, đồng thời thuyết phục họ nhấp vào liên kết hoặc xem xét mua các sản phẩm của bạn.

Giáo sư tâm lý học và kinh tế học George Loewenstein đã thực hiện một nghiên cứu chuyên sâu và phát hiện ra sự kết hợp đỉnh cao để kích hoạt mức độ tò mò bao gồm:

Vi phạm những kỳ vọng đúng đắn: kích động sự tò mò bằng cách đưa ra một giải pháp mà dường như không thể. Làm thế nào để tăng doanh số 50% chỉ trong 15 phút mỗi ngày.

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Dừng lại, Bắt đầu, Chỉ cần, So sánh.

Khi bạn muốn đánh vào “khoảng trống thông tin”

Thừa nhận những gì người đọc biết, nhưng thêm một chút thông tin hoặc kỹ thuật mới. “Bạn đã biết những vấn đề của mình rồi – nhưng bạn đã từng thấy nó như thế này trước đây chưa.”

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Mới, Thay thế, Khám phá.

Nếu sử dụng đúng các từ quyền năng, bạn cũng sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng các từ tương tự. Để bắt đầu kinh doanh, một cách sáng tạo để phát triển doanh nghiệp là yêu cầu những khách hàng đầu tiên viết đánh giá của họ ở các nơi mà khách hàng tiềm năng sẽ đọc được. Nếu những đánh giá đó cũng dùng một số từ quyền năng mà bạn đã dùng thì chúng sẽ có tác động lớn lên các khách hàng tiềm năng khác.

Khi bạn muốn tạo động lực hoặc truyền cảm hứng

Khi bạn thúc đẩy một khách hàng tiềm năng nghĩa là bạn đang khuyến khích họ xem xét những gì bạn đang cung cấp và tưởng tượng nó có thể mang lại lợi ích cho họ như thế nào.

Từ ngữ quyền năng được đề xuất: Bạn

Có vẻ khá đơn giản phải không? Nhưng đây có lẽ là từ quan trọng nhất. Khi cố gắng thuyết phục ai đó về một ý tưởng, khái niệm, sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn phải làm điều đó vì khách hàng và làm thế nào sản phẩm / dịch vụ này đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Một nghiên cứu tại Yale đã tiết lộ tính hiệu quả tuyệt vời khi sử dụng từ “bạn” khi nói đến một ai đó. Sử dụng chữ ‘bạn’ trong tiếp thị sẽ giúp đặt khách hàng vào các dạng câu hỏi như “Vấn đề này liên quan đến tôi như thế nào?” “Bây giờ tôi có thể làm được điều gì mà tôi đã không thể làm được trong quá khứ?” “Điều này sẽ cải thiện ____ của tôi như thế nào?”

Các kết quả. Một trong số các công cụ tốt nhất trong tiếp thị là có liên quan đến khả năng truyền cảm hứng dựa trên kết quả. Các ngành công nghiệp như ăn kiêng và tập thể dục lệ thuộc rất lớn vào khả năng thương hiệu chứng minh được hiệu quả của sản phẩm thông qua kết quả mà người dùng sẽ đạt được. Khách hàng muốn biết làm thế nào mà những gì bạn bán có thể giúp họ hay ít ra là giúp những người giống như họ.

Sự tưởng tượng. Gần giống như thôi miên, từ quyền năng này yêu cầu khách hàng tưởng tượng về việc có sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong cuộc sống của họ sẽ như thế nào. Làm thế nào mà việc kinh doanh của họ sẽ phát đạt với chương trình của bạn? Liệu sản phẩm của bạn sẽ giúp họ tự động hóa các công việc, giải phóng nhiều thời gian cá nhân hơn? Nếu làm được như vậy, bạn đã tiến lại gần hơn việc chốt đơn hàng với vị khách này rồi đó.

Khi bạn muốn thể hiện tính độc quyền

Andy Warhol đã nói: “Sự chờ đợi một điều gì đó khiến nó trở nên thú vị hơn.” Trong thế giới mà Amazon Prime là thước đo cho mọi thứ thì ý tưởng phải chờ đợi cái gì đó gần như là không thể chịu đựng được.

Sự khó chịu của sự chờ đợi trộn lẫn với nhu cầu bẩm sinh của chúng ta đã trở thành một trong những đòn tâm lý khiến nhiều sản phẩm ra đời rất thành công.

Hãy xem xét trường hợp của Kylie Jenner, tuổi đời trẻ, nổi tiếng trở thành tỷ phú.

Kylie có một dòng trang điểm độc quyền. Cô sản xuất một nguồn cung hạn chế cho các bộ sưu tập trang điểm của mình – chỉ để cho cô ấy xài. Khái niệm về, “số lượng có hạn”, chỉ sản xuất một lần duy nhất nên người hâm mộ muốn sử dụng sẽ phải nghĩ ngay là “mua bây giờ hoặc không bao giờ”.

Chỉ một tìm kiếm đơn giản về Kylie Jenner trên Ebay cho thấy các sản phẩm của cô được bán với giá cao hơn khoảng ba lần giá bán ban đầu.

Sự Độc Quyền đã phát huy tính hiệu quả tuyệt vời cho Kylie.

Hãy thử những từ sau:

Chỉ dành cho thành viên. “Ưu đãi tuyệt đến từ các thương hiệu thiết kế như Kate Spade và Michael Kors chỉ dành cho các thành viên câu lạc bộ… Bạn có muốn trở thành thành viên không? Chỉ còn một vài chỗ trống thôi. Tìm hiểu thêm ngay tại đây.”

Có Hạn. “Những sản phẩm số lượng có hạn cuối cùng.”

Yêu cầu đăng nhập. “Bạn muốn có những chính sách độc quyền? Hãy đăng ký vào danh sách chờ để trở thành thành viên của chúng tôi.”

Khi bạn cần bán

Bạn. Nếu quảng cáo của bạn bắt đầu với những từ như “Tôi / chúng tôi / họ, v.v” thì bạn đã thua rồi. Như Levica đã chia sẻ, mọi thứ phải hướng về khách hàng”. Từ “bạn” không chỉ quan trọng vì nó giúp nâng tầm khách hàng lên mà từ “bạn” và tên của ai đó có thể hoán đổi với nhau. Chúng ta, ngay lập tức, có được sự kết nối khi nghe ai đó nhắc đến tên mình phải không?

Và. Từ “và” đóng vai trò là cầu nối giữa điểm A và điểm B. Không giống như từ “nhưng” là phá vỡ dòng chảy của cuộc trò chuyện, từ “và” giữ cho mọi thứ tiến lên phía trước. Trong khi từ “nhưng” thường dự báo trước về một điều gì đó tiêu cực, thì từ “và” sẽ tập trung vào những điều tích cực của thương hiệu hơn.

Ngay lập tức. Chúng ta muốn nó và chúng ta muốn nó ngay bây giờ.

Sử dụng các từ như ngay lập tức, tức thì và bây giờ có thể là cú hích cần thiết để thực hiện việc bán và giao hàng ngay lập tức.

Hãy lướt qua hộp thư đến trong email của bạn và Levica tin rằng bạn sẽ thấy tất cả những cách mà các nhãn hàng làm để cuốn bạn vào những ngôn từ tiếp thị thông minh. Hãy phân tích những tiêu đề email thông minh nào khiến bạn chú ý và những tiêu đề nào khiến bạn chỉ muốn vuốt sang trái để xóa chúng đi.

Ấn tượng đầu tiên thường là ấn tượng duy nhất nên hãy khiến cho nó thật mạnh mẽ.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

tâm lý học tiếp thị
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
18 August, 20200

Tâm lý học tiếp thị: Cách dùng tâm lý “Like” để phát triển doanh nghiệp

Chúng ta có nhiều khả năng bị thuyết phục bởi những người chúng ta thích và những người chúng ta muốn được như họ.

Bạn càng thích ai đó, bạn càng có khả năng nói đồng ý với họ.

Đây là nguyên tắc của tâm lý “thích”. Thích là một trong những nguyên tắc chính của tâm lý tiếp thị.

Đó là lý do các công ty mời những người nổi tiếng để chứng thực, tại sao các thương hiệu lớn sử dụng những người có ảnh hưởng lớn và những người có ảnh hưởng nhỏ để giúp quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ, và tại sao những người bán xe cũ lại cười không mấy tươi (vì họ cười một cách gượng gạo).

Kiếm được một khách hàng, bán được hàng, hoặc đưa ra một đề nghị thành công đều liên quan đến nguyên tắc tâm lý “thích” này.

Hiểu nguyên tắc “thích” và biết cách ứng dụng nó trong tiếp thị và trên trang web của bạn có thể mang lại một lợi thế so với đối thủ.

Tâm lý học đằng sau nguyên tắc “thích”

Tiến sĩ Robert Cialdini đã giới thiệu nguyên tắc thích trong cuốn sách của ông, Influence: The Psychology of Persuasion, (tạm dịch: Sự ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục) vào năm 1984. Theo Tiến sĩ Cialdini:

Khoa học thuyết phục cho chúng ta biết rằng có ba yếu tố quan trọng. Chúng ta thích những người tương tự như chúng ta, chúng ta thích những người dành cho chúng ta những lời khen ngợi và chúng ta thích những người hợp tác với chúng ta để hướng tới những mục tiêu chung.

Ba yếu tố “thích” chính ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là:

1. Sức hấp dẫn về thể chất – Sự hấp dẫn dẫn đến sự trung thực.

2. Tương đồng – Chúng ta tin tưởng những người giống chúng ta.

3. Những lời khen ngợi – Chúng ta thích được khen ngợi, và bị thu hút bởi những người khen ngợi chúng ta.

Đừng nghĩ rằng những điều này chỉ liên quan trực tiếp giữa người với người. Những nguyên tắc này sẽ giúp bạn nghĩ ra được các chiến lược tiếp thị cho thương hiệu một cách thành công.

Sức hấp dẫn thể chất rất là quan trọng

Trang web của bạn có đẹp không?

Nó nên đẹp.

Trong thời đại truyền thông hiện nay, sự hấp dẫn về giao diện của một trang web hoặc quảng cáo tiếp thị vượt qua sự hấp dẫn của cả nhân viên bán hàng tại cửa hàng.

Trang web doanh nghiệp chính là mặt tiền cửa hàng và thiết kế của nó có tác động đáng kể đến việc khách hàng sẽ mua hàng hay không.

Trang web của bạn có khiến khách cảm thấy hấp dẫn và tạo được kết nối hoặc khiến họ bối rối, choáng ngợp?

Mọi yếu tố trong thiết kế web nên được chọn với mục đích cụ thể.

Mỗi hình ảnh đồ họa, bố cục chữ và phông chữ nên truyền đạt càng nhiều thông tin về thương hiệu của bạn càng tốt.

Không nên có sự “thích gì chọn đó” trong thiết kế web.

Các đường kẻ, góc, hình dáng và lựa chọn màu sắc nên tương ứng với thông tin thương hiệu.

Hiểu được tầm quan trọng của một trang web được thiết kế tốt chưa bao giờ là sai. Các nghiên cứu cho thấy 75% đánh giá về độ tin cậy của một trang web được dựa vào tính thẩm mỹ của nó.

Khách hàng của bạn có hàng tá các lựa chọn trên mạng thì tại sao họ phải chú ý đến bạn? Và, như nghiên cứu cho thấy, khách sẽ đánh giá trang web của bạn chỉ trong một phần nghìn của giây.

Chúng ta tin tưởng những người giống chúng ta

Ai là khách hàng của bạn và làm thế nào họ liên quan đến sản phẩm của bạn?

Hãy loại bỏ bất kỳ bức tường nào đang chia rẽ bạn để cải thiện lòng tin của khách hàng.

Hãy xem các cửa hàng Apple. Không phải ngẫu nhiên mà cửa hàng công nghệ cao cấp này lại có đội ngũ nhân viên mặc quần jean và áo phông thay vì bộ vest với cà vạt truyền thống.

Chiến lược này đưa ra thông điệp: “Tôi giống bạn. Tôi giản dị và dễ gần. Sản phẩm của tôi là dành cho bạn.”

Nghiên cứu cho thấy các thương hiệu thành công thường sử dụng các từ ngữ mang tính hợp tác cao hơn gấp 10 lần như “chúng ta”, “chúng tôi”, và “của chúng ta”. Tại sao? Bởi vì mọi người bị lôi cuốn vào một cảm giác thân thuộc.

Chứng minh với khách hàng của bạn rằng bạn cũng là “một trong số họ”, và bạn sẽ có được sự tin tưởng của họ (và cả doanh nghiệp của họ nữa).

Dưới đây là một số cách hữu ích để bạn có thể tạo niềm tin và cho thấy rằng bạn giống như khách hàng của mình:

Trang giới thiệu

Một cách để đạt được điều này là thông qua trang Giới Thiệu trên website. Cách tuyệt vời là thêm ảnh người đại diện cho doanh nghiệp của bạn.

Về mặt tâm lý, khi chúng ta thêm khuôn mặt cho một cái tên sẽ khiến người đó trở nên thật hơn, dễ gần hơn. Khách hàng có nhiều khả năng nói đồng ý với ai đó mà họ “nhìn thấy”.

Hãy để khách hàng “gặp gỡ” bạn và đội ngũ của bạn, làm như vậy sẽ tạo ra sự liên kết giữa người với người – khách sẽ không còn kết nối với bạn thông qua mấy cái thẻ giá và ký tự trên màn hình mà bằng hình ảnh và thông tin cá nhân.

Đặt khuôn mặt vào mục hỗ trợ khách hàng

Đôi khi việc liên hệ với một công ty để được hỗ trợ có thể khiến cho khách hàng khó chịu và tức giận.

Theo nghiên cứu của Temkin Group thì sau khi có trải nghiệm tích cực với một công ty, 77% khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè.

Hãy cân nhắc về việc đặt khuôn mặt kèm tên gọi, một số thông tin cá nhân và sử dụng ngôn ngữ thân thiện để giảm bớt sự e ngại của khách hàng.

Hãy nhớ rằng bản sắc thương hiệu bao gồm mọi thứ trực quan về thương hiệu đó. Nhóm hỗ trợ, chăm sóc khách hàng sẽ là tuyến đầu trong việc giao tiếp với khách và cả khách hàng tiềm năng nữa. Hãy chắc chắn rằng bạn đã làm mọi thứ có thể để giúp khách hàng quan tâm tốt đến đội ngũ của bạn.

Đây là ví dụ tại một công ty:

Có được trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt ngay lần đầu tiên là điều cần thiết. Ấn tượng đầu tiên rất quan trọng.

Để tạo được sự thích thú cho khách hàng tiềm năng và khách hàng đòi hỏi bạn phải xây dựng được một thương hiệu mà họ có thể liên quan như một sản phẩm phù hợp và trải nghiệm dịch vụ khách hàng tốt. Điều này sẽ khiến khách quay lại nhiều hơn.

Khen ngợi

Sự nịnh hót sẽ đưa bạn đến mọi nơi.

Không có gì đáng ngạc nhiên khi chúng ta đều thích những người thích chúng ta. Đặc biệt là nếu những người đó còn đi ra ngoài để khen ngợi chúng ta nữa.

Thành ngữ vượt thời gian này có ý nghĩa sâu xa là.

Theo quan điểm cá nhân thì nịnh hót có thể làm ấm lòng ai đó. Theo quan điểm chuyên nghiệp thì nó lại trở thành “vàng” trong tay của chúng ta để trao cho khách hàng.

Lợi ích của việc nịnh hót

1. Tâm trạng: đây không phải là một khoa học mới – những lời khen làm cho chúng ta cảm thấy tốt hơn. Khen ngợi khách hàng và quan điểm của khách hàng, khi được thực hiện tốt, có thể ảnh hưởng đến sự sẵn lòng của họ để mua sản phẩm, theo dõi thương hiệu trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc đăng ký nhận email định kỳ.

2. Sự tự tin: Khi khách hàng cảm thấy tự tin, họ có thể làm theo ý của nhãn hiệu hơn. Khi bạn nịnh hót đúng lúc, bạn có thể tưới đủ niềm tin vào một khách hàng để bạn có thể theo dõi việc mua hàng của họ. Điều này rất hữu ích cho doanh nghiệp đang phải vật lộn để chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng thật sự dù lượng truy cập vào website của các doanh nghiệp này là không hề nhỏ.

3. Thuyết phục bằng bản sắc: Nhiều khách hàng thường xuyên thể hiện lòng trung thành với thương hiệu, coi đó như cách tạo ra cá tính của mình. Tâng bốc khách hàng có thể phát triển được lòng trung thành, khiến khách hàng có nhiều khả năng bị thuyết phục hơn.

Đây là cách bạn có thể nịnh hót trong kinh doanh

Khuyến khích khách hàng

Hãy giữ cảm giác tốt, khuyến khích khách đều đặn. Ví dụ như khen ngợi khách hàng trên trang web của bạn, nhắc đến họ trong một bài đăng trên blog hoặc các email định kỳ.

Gửi email chúc mừng khách hàng về một hoạt động mà khách đã thực hiện gần đây (như mua hàng, đăng đánh giá, điền hồ sơ).

Ông lớn trong công nghệ thiết bị đeo tay, Fitbit, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của họ (bao gồm thiết bị đeo tay và ứng dụng di động) bằng cách tâng bốc họ thông qua các huy hiệu.

Cấp leo núi: 35,000 bước trong 1 ngày

Cấp Cleats: 40,000 bước trong 1 ngày

Cấp băng tuyết: 45,000 bước trong 1 ngày

Và hãy chắc chắn bạn sẽ cung cấp thêm cho khách hàng một số đặc quyền. Ví dụ: khi khởi nghiệp:

Hãy để những khách hàng đầu tiên đăng các đánh giá tích cực của họ ở những nơi quan trọng – như web, nền tảng phương tiện truyền thông xã hội của bạn và bất cứ nơi nào khác mà các khách hàng tiềm năng khác sẽ nhìn thấy.

Thưởng cho những vị khách đầu tiên bằng những món quà đặc biệt như tham gia vào các sự kiện đặc biệt, khuyến mãi hoặc giảm giá, nhưng nếu bạn dùng một tấm thiệp viết tay để cảm ơn thì cách này hơi tốn thời gian để có thể biến fan hâm mộ nhất thời thành khách hàng thân thiết trọn đời.

Thể hiện tình yêu trên phương tiện truyền thông xã hội

Mức độ tương tác trên các phương tiện truyền thông xã hội của bạn như thế nào? Nếu bạn cảm thấy tuyệt thì rất có thể bạn đang tương tác với khách hàng thường xuyên.

Vậy còn gì để cải thiện không? Hãy thực hành ngay nguyên tắc “thích” bằng cách khen ngợi khách hàng ngay trên những trang mạng xã hội của bạn.

Như Levica đã đề cập ở đoạn trên,

Bạn muốn khách hàng hạnh phúc và bạn muốn cả thế giới biết bạn có họ, phải không? Hãy khiến họ trở nên nổi bật họ và làm nổi bật luôn sự hài lòng của họ với sản phẩm của bạn.

Nhà bán lẻ quần áo, Modcloth, đã sử dụng chiến lược này trên trang Instagram của mình. Modcloth đã tạo ra hashtag độc đáo #mymodcloth để khách hàng chia sẻ quần áo thường nhật của họ.

Đây chính xác là bằng chứng xã hội cần thiết, để giúp thương hiệu quần áo này thành công.

Modcloth đã tìm thấy cách “ngọt ngào” để tương tác với khách hàng tiềm năng bằng chính những thực chứng xã hội và khen ngợi khách hàng hiện tại bằng cách giới thiệu họ trên phương tiện truyền thông xã hội của nhãn hàng.

Câu chuyện – Lời khen ngợi tuyệt hảo

Chúng ta đều muốn thành công và được đặt vào một “câu chuyện thành công” là biểu hiện tuyệt đỉnh của sự nịnh hót.

Hãy cân nhắc đưa thêm những câu chuyện vào website để truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng và khen ngợi khách hàng hiện tại.

Như Levica có giải thích,

Câu chuyện có thể được coi là cách tuyệt vời vì nó đưa ra cái nhìn sâu sắc về trải nghiệm của khách hàng khi làm việc với doanh nghiệp của bạn.

Quảng cáo nói biết lý do tại sao bạn nên chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng những câu chuyện sẽ chứng minh được các quảng cáo đó.

Ngay cả khi bạn không có thời gian để viết các câu chuyện chi tiết thì bạn vẫn có thể giới thiệu các câu chuyện nhỏ hơn trên trang web của mình.

Viết câu chuyện tốn nhiều thời gian nhưng chúng rất có giá trị.

Và nếu bạn là một chuyên gia tư vấn thì các câu chuyện càng trở nên quan trọng bởi vì mọi người muốn biết những gì bạn đã làm để giúp đỡ khách hàng có vấn đề tương tự.

Ngoài việc phục vụ như một đại sứ thương hiệu, trang web của bạn cũng là một điểm đến tuyệt vời để thể hiện những câu chuyện thành công mà bạn đã thực hiện được cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

Hãy cân nhắc thêm việc chia sẻ những lời chứng thực và các câu chuyện khác từ các khách hàng đã hài lòng trong quá khứ.

Kết Luận

Nguyên tắc “thích” rất có ý nghĩa. Chúng ta thích những người thích chúng ta và có nhiều khả năng tin tưởng họ hơn khi đưa ra các quyết định mua hàng. Toàn bộ các ngành bán hàng (như bán hàng trực tiếp) phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp ảnh hưởng tâm lý này.

Bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình nhanh hơn bằng cách tận dụng nguyên tắc “thích” trong tiếp thị và ngay trên website của bạn.

Levica lược dịch từ crowdspring.com

kỹ thuật định giá sản phẩm theo tâm lý
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
14 August, 20200

7 kỹ thuật định giá theo tâm lý

 

Điểm ma sát chính giữa khách hàng và sản phẩm của bạn là gì?

Bạn có thể mang đến cho khách nhiều trải nghiệm tuyệt vời trên webshop của mình, nhưng yếu tố có khả năng cao sẽ ngăn cản họ mua hàng chính là giá của sản phẩm.

Là một cửa hàng thương mại điện tử, bạn nên tìm cách giảm bớt cái gọi là “Nỗi đau khi thanh toán” và giảm căng thẳng tâm lý liên quan đến việc thanh toán cho khách hàng.

Không ai muốn khách khi nhấp vào nút thanh toán mà phải do dự cả.

Do đó, cách bạn đóng khung giá sẽ có ảnh hưởng sâu sắc đến cả ý thức và tiềm thức của họ.

Tuy nhiên, nếu thử tìm cụm từ “các kỹ thuật định giá thuyết phục” trên mạng thì bạn sẽ bị ngợp bởi có quá nhiều kết quả hiện ra.

Vậy tại sao bạn nên đọc bài này?

Bài viết này sẽ cung cấp 7 kỹ thuật đã được kiểm chứng theo thời gian kèm các giải thích, ví dụ cho từng trường hợp sử dụng để tăng CRO.

Tới đây tất cả chỉ mới là lời nói và chưa có gì thực tiễn cả. Levica sẽ đi vào vấn đề đấy ngay bây giờ.

Nhưng chờ đã:

Trước khi tiếp tục, Levica vẫn khuyên bạn cũng nên tìm đọc thêm nhiều bài khác để thu thập thêm các thông tin bổ ích cho riêng mình.

Trước khi thực hiện một thay đổi cho kỹ thuật định giá online của mình thì bạn cần hiểu các nguyên tắc khác nhau có khả năng chi phối thị trường.

Bạn vẫn còn ở đấy chứ?

Tốt

Bây giờ chúng ta có thể bắt đầu.

Dưới đây là bảy kỹ thuật định giá thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để tăng CRO của mình.

1. Quy tắc số 9

Đây là mức giá kiểu “dự đoán” .99 mà chúng ta thường thấy.

Nhưng bạn đã bao giờ tò mò về chiến lược tâm lý đằng sau nó chưa?

Mặc dù kiểu này được sử dụng rất phổ biến ở các bảng giá của cửa hàng truyền thống nhưng thương mại điện tử vẫn có thể áp dụng điều này đấy..

Giải Thích

Nghiên cứu được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT cho thấy việc gửi ca-ta-lô chào hàng qua đường bưu điện đến từng hộ gia đình với bảng giá kết thúc bằng số “9” thực sự mang lại doanh số cao hơn 40%.

Vì vậy, giá $39.00 thực sự giúp bán được nhiều hàng hơn giá chỉ $ 34.00!

Trong cuốn sách của William Poundstone, “Priceless” (tạm dịch: “Vô Giá”), anh ấy gọi đây là “sự quyến rũ của giá”.

Nhìn chung, Poundstone lập luận rằng làm giá kiểu này giúp tăng doanh số lên 24% so với giá được làm tròn theo kiểu thông thường.

Quy tắc này mạnh đến mức nó được tạo nên một số hiệu ứng tâm lý là: một sản phẩm được bán ở mức 19.99 được coi là ít hơn 20 (nghĩa là giá rẻ hơn), hoặc nó chứng minh được kỹ thuật “con số bên trái” của giá (người mua sẽ chú ý vào con số bên trái của giá hơn).

Vì vậy, với 19.99 chúng ta sẽ thấy số “1” chứ không phải “2”.

Ví dụ

Tất cả chúng ta đã vô tình rơi vào cái bẫy tâm lý này.

Liếc xuống cái túi 9.99 € và nghĩ rằng “wow giá rẻ thế”! Và, nhìn vào một mức giá 10 € khác, sẽ cho một suy nghĩ ngược lại (mặc dù 1 xu theo lý thuyết và ý thức là không làm nên sự khác biệt quá lớn).

Những trường hợp áp dụng

Hãy sử dụng chiến thuật tuyệt vời này cho các sản phẩm bán trực tuyến bằng cách thay đổi giá sang kiểu .99 thay vì làm tròn toàn bộ số tiền.

Tất nhiên, điều quan trọng là bạn cần trộn các giá này lên.

Nếu tất cả giá trên website đều kết thúc bằng .99 thì có thể gây ra sự kháng cự trong suy nghĩ khách hàng.

2. Neo giá

“Thả Neo là một phương pháp định hướng nhận thức phức tạp, theo đó chúng ta sử dụng thông tin hiện có làm cơ sở cho các phán đoán và quyết định mới của chúng ta” (Hidden Persuasion – Tạm dịch: Thuyết phục ẩn, Andrew, Van Baaren, Van Leeuwen)

Giải thích

Nói cách khác, neo là một điểm để tham chiếu:

Nếu bạn có thể đề xuất một mức giá cho khách hàng ngay lúc đầu thì họ sẽ nghĩ về các mức giá tiếp theo sẽ theo mức giá neo mà bạn đã đề xuất.

Đại học Missouri đã thực hiện một nghiên cứu về việc neo giá, yêu cầu một nhóm sinh viên đại học và chuyên gia bất động sản ước tính giá trị của một ngôi nhà mẫu.

Sinh viên được cung cấp 2 loại tài liệu quảng cáo với thông tin về các ngôi nhà xung quanh. Một số tài liệu theo giá thị trường, và một số khác được nâng giá ảo lên.

Bạn có thể đoán được chuyện gì đã xảy ra không?

Cả hai nhóm đều bị ảnh hưởng bởi các tài liệu quảng cáo có giá cao hơn. Điều này khiến họ ước tính giá trị ngôi nhà, đáng lẽ ra chỉ có giá theo tiêu chuẩn thị trường, lại thành ra mắc hơn so với nhóm sinh viên không bị neo giá.

Sức mạnh của việc neo giá mạnh đến nỗi nó thậm chí còn ảnh hưởng đến quyết định của các chuyên gia trong ngành!

Ví dụ

Gần đây tôi đã xem qua trang web của Nike.

Thoạt nhìn, tôi nghĩ: những thứ này quá đắt đối với tôi!

Nhưng tôi vẫn tiếp tục xem.

Sau đó, tôi tình cờ thấy quần legging có giá € 45 – vẫn cao hơn mức tôi thường trả cho quần legging, và cao hơn giá thị trường (cái này không tính đến việc ngân sách mua hàng của tôi là bao nhiêu) – rồi tôi xem các mặt hàng đắt tiền khác cũng trên trang Nike và nó khiến tôi có cảm giác cái quần legging đó có vẻ rẻ hơn.

Expedia cũng đã sử dụng kỹ thuật neo giá này trước khi họ tân trang trang lại web của mình:

Trang web sẽ hiện các chuyến bay đắt nhất lên đầu rồi hiển những chuyến bay rẻ nhất có màu đỏ ở cuối. Điều này khiến giá rẻ nhất càng trở nên hấp dẫn vì nó đã được neo theo mức giá đắt phía trên (và cách này phát huy tác dụng tốt hơn nếu giá rẻ được tô màu đỏ).

Tất nhiên, Apple cũng chuyên sử dụng giá neo trên hầu hết toàn bộ phạm vi sản phẩm của họ, và trở thành “Bậc Thầy Neo Giá”.

Những trường hợp áp dụng

Nếu trang chủ là điểm truy cập phổ biến nhất của khách hàng, hãy đặt một trong những sản phẩm đắt tiền nhất của bạn lên đó trước để neo giá cho các sản phẩm tiếp theo.

Thêm nào đó,

Trên trang danh sách sản phẩm, hãy hiển thị các sản phẩm “được đề xuất” ở trên thay vì các sản phẩm rẻ nhất.

Giá sản phẩm liên quan rất mật thiết về chất lượng sản phẩm đó. Nếu bạn có thể gieo vào đầu khách hàng suy nghĩ đó ngay từ đầu thì họ sẽ giữ được mức kỳ vọng chính xác hơn cho toàn bộ sản phẩm của bạn.

Một cách khác bạn có thể tận dụng kỹ thuật định giá thuyết phục này là bằng cách đưa mọi người đến với giá ngẫu nhiên nhưng phải là giá cao hơn.

Ví dụ: nếu bạn muốn bán áo phông với giá € 15, hãy cho khách hàng của bạn xem những chiếc áo khác cùng loại hoặc cùng màu có giá € 25, hoặc € 50 để neo cho họ thấy rằng 15 € là lựa chọn hợp lý.

3. Tạo các mức giá khác nhau

Giải Thích

Một nghiên hay ho của Đại học Yale cho thấy nếu hai mặt hàng tương tự có cùng giá, người mua sẽ ít mua sản phẩm hơn so với việc để giá hơi lệch nhau một chút.

Ví dụ

Nghiên cứu của Đại học Yale đã cho các đối tượng thử nghiệm hai sự lựa chọn khi mua kẹo cao su.

Điều bất ngờ đã xảy ra:

Chỉ 46% đối tượng thử nghiệm mua hàng khi cả hai gói kẹo cao su đều có giá như nhau (ở mức 63 cent).

Khi hai gói kẹo cao su này có giá hơi khác nhau (một gói 62 xu, gói kia 64 xu) thì hơn 77% người quyết định mua!

Những trường hợp áp dụng

Khi bạn đang bán các sản phẩm tương tự nhau nhưng có các tính năng khác nhau (ví dụ: áo phông cổ tròn so với áo phông cổ chữ V), sau đó cho mỗi kiểu một giá dù Levica hiểu là đưa ra cùng một mức giá thì khoẻ hơn.

Điều này sẽ giúp khách hàng tự tin hơn khi đưa ra quyết mua hàng, do đó nó làm nên trải nghiệm mua sắm.

4. Chia thành gói

Giải Thích

Đây chỉ là sự tự giải thích mang tính chất tương đối, nhưng hãy kiên nhẫn nào:

Bán theo gói là khi bạn nhóm các sản phẩm bổ trợ nhau thành một gói và cho giá giảm trên từng món hàng.

Thật đơn giản phải không?

Tuy nhiên, kỹ thuật này rất phổ biến và được sử dụng thường xuyên đến mức nhiều người thậm chí còn không chú ý đến nó.

Từ McDonalds (giá bữa ăn theo gói) đến Microsoft (gói phần mềm), nó rất có hiệu quả vì nó giúp giảm sự lo lắng khi mua hàng, giảm sự quá tải khi phải lựa chọn và tập trung được vào giá trị món hàng.

Ví dụ

Các gói cho dịch vụ ô tô (George Loewenstein, một chuyên gia kinh tế học thần kinh nổi tiếng, đưa ra ví dụ về một gói sản phẩm tuyệt vời).

Việc để khách lựa chọn một gói nâng cấp xe với một loại các dịch vụ đi kèm sẽ giúp khách dễ dàng đưa ra quyết định hơn là mua từng dịch vụ đơn lẻ.

Đó là lý do tại sao gói nâng cấp xe hơi sang luôn đi kèm với các dịch vụ bổ sung như làm mới ghế da, hệ thống loa bổ sung và hỗ trợ sự cố khác trên đường.

Bây giờ dễ hiểu hơn rồi phải không.

Nhưng có một lưu ý là:

Nghiên cứu của Đại học Carnegie Mellon cho thấy Nintendo đã bán các phiên bản khác nhau của Game Boy từ năm 2001 và 2005 bằng cách sử dụng các gói hỗn hợp theo dạng bạn có thể mua theo gói hoặc không.

Kết quả là?

Khi các gói được đưa ra (máy game + trò chơi), tổng doanh số phần cứng cao hơn 100.000 đơn vị và doanh số trò chơi đã tăng vọt lên hơn một triệu đơn vị.

Nhưng:

Trong tất cả các tùy chọn được đưa ra thì tùy chọn chỉ mua theo gói ( khách hàng không thể mua riêng máy game hay trò chơi) lại có doanh số thấp hơn.

Điều này cũng hợp lý vì có khả năng khách hàng đã có một số trò chơi nhất định rồi, họ không nhất thiết phải mua gói này mỗi khi họ muốn có được một trong những sản phẩm đó nữa.

Với cách mua này thì việc bán theo gói có khả năng không hiệu quả vì mọi người muốn được tự do lựa chọn: ví dụ như mua trò chơi là tuỳ vào thị hiếu của mỗi người.

Những trường hợp áp dụng

Có lẽ những kết quả trên là dành riêng cho ngành công nghiệp game, nơi sở thích hình thành một khuynh hướng tâm lý.

Tuy nhiên,

Chúng tôi nghi ngờ rằng nếu bạn chỉ bán sản phẩm theo gói thì nó có thể làm giảm sự mệt mỏi trong quyết định mua sắm nhưng nó khiến khách hàng có ít sự lựa chọn hơn.

Do đó, người mua hàng không có cách nào xác định được mua theo gói có lợi lớn hơn so với việc mua riêng từng sản phẩm hay không.

Vì vậy, hãy cân nhắc kỹ lưỡng khi mua gì đó theo gói.

Bạn nên biết rõ sản phẩm của mình bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu tương tác của khách đối với từng món hàng để hiểu những sản phẩm nào khi được ghép với nhau sẽ tăng khả năng bán được hàng tốt hơn.

Tiếp theo là gì?

5. Hiệu ứng mồi nhử

“Vì chúng ta không biết rõ sở thích của mình, chúng ta dễ bị ảnh hưởng bởi các luồng ý kiến bên ngoài” (Dan Ariely nói về Hiệu ứng mồi nhử của các Nhà kinh tế học)

Giải thích

Hiệu ứng Mồi Nhử (còn được gọi là “sự thống trị không đối xứng” – nhưng vậy thì hơi câu chữ quá nên cứ gọi như kia cho nó đơn giản), là một nỗ lực nhằm đẩy người mua ra khỏi một sản phẩm cạnh tranh khác, đồng thời tăng sức hấp dẫn cho sản phẩm mà bạn đang cố gắng bán.

Ví dụ

Starbucks sử dụng hiệu ứng này rất tốt. Để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đắt nhất của họ, họ có ba kích cỡ, với cùng một mức giá để làm mồi nhử.

Thí nghiệm bỏng ngô dưới đây của Nat Geo Brain Games là một ví dụ đáng kinh ngạc khác:

Những người đến rạp phim không muốn mua bỏng ngô lớn với giá 7 đô la vì nó quá đắt, và thay vào đó sẽ chọn mua bỏng ngô nhỏ với giá 3 đô la, khi họ chỉ có hai sự lựa chọn.

Tuy nhiên,

Khi có sự xuất hiện của một mồi nhử là “bỏng ngô giá trung bình” được giới thiệu ở mức 6.50 đô la thì nhiều người đã chọn loại bỏng ngô 7 đô la hơn vì nó chỉ “đắt hơn 50 cent”.

Những trường hợp áp dụng

Mồi nhử là cách hay để thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn một sản phẩm đắt tiền hơn một cách tinh tế.

Cho nên,

Hãy đặt giá của một mặt hàng khác bên cạnh các sản phẩm bán chạy nhất của bạn để giúp thúc đẩy hành động mua hàng của khách nhé.

6. Tái cấu trúc giá

Giải thích

Tái cấu trúc giá trị có thể là một kỹ thuật định giá theo tâm lý rất hiệu quả nếu được sử dụng đúng cách.

Cách bạn cơ cấu giá của sản phẩm / dịch vụ sẽ có tác động rất lớn đến việc người tiêu dùng sẽ mua nó hay không.

Ví dụ

Hãy tưởng tượng bạn đang bán phần mềm ở mức 1.500 đô la mỗi năm cho một thuê bao. Bạn có thể biện minh cho mức giá này bằng cách giới thiệu các tính năng của sản phẩm và lợi ích của cộng đồng, nhưng thường thì điều này vẫn chưa đủ …

Dù sao, nó cũng không dành cho tôi. Vì nó quá đắt!

Tái cấu trúc ở trường hợp này có thể tạo ra nhiều doanh số hơn:

Thay vì sử dụng “1.500 đô la mỗi năm”, hãy nói, “125 đô la mỗi tháng”, hay thậm chí tốt hơn, đó là “31 đô la mỗi tuần”.

Hừm, bây giờ có vẻ hợp túi tiền hơn rồi đấy.

Mặc dù không phải ai cũng dở việc tính toán, nhưng một mức giá nhỏ hơn không chỉ thuyết phục hơn mà còn giúp người tiêu dùng hợp lý hóa sản phẩm,

Nhưng cách này cũng là cách giúp bộ não xử lý dễ dàng hơn.

Một nghiên cứu hình ảnh thần kinh được công bố bởi Human Brain Mapping cho thấy giá cao hơn thực sự kích hoạt các mạch thần kinh liên quan đến việc bị mất đi phán đoán.

Những trường hợp áp dụng

Nếu bạn chào các gói theo năm (ví dụ như đăng ký sử dụng sản phẩm theo năm hoặc chương trình khách hàng thân thiết), hãy chia các khoản thanh toán thành dạng trả góp hoặc chia chi phí ra theo ngày để giúp khách hàng dễ tưởng tượng được giá trị của chương trình đó.

Một cách khác để điều chỉnh giá sản phẩm trên các cửa hàng trực tuyến là thông qua chi phí vận chuyển.

Mọi người rất thích được miễn phí phí vận chuyển, và thường sẽ mua nhiều sản phẩm hơn vì lời hứa này.

Vì vậy, hãy gộp luôn chi phí vận chuyển của bạn vào giá sản phẩm để đến khi thanh toán, người mua không bỏ qua giao dịch chỉ vì thấy dòng chữ “+ 5 đô la” phí vận chuyển.

7. Thay đổi thiết kế của những con số

Giải thích

Thay đổi thiết kế của con số sẽ tăng được tỉ lệ chuyển đổi.

Tại sao ư?

Tiềm thức con người phản ứng với nhiều thứ theo nhiều cách khác nhau. Dưới đây là một vài cách để tối ưu hóa các kỹ thuật định giá của các trang web bán hàng bằng cách thử nghiệm việc thiết kế lại các con số.

Ví dụ

Đầu tiên, bạn có nhận thấy là các menu đã không còn hiện các dấu tiền tệ?

Điều này làm cho con số dường như nhỏ hơn và cũng góp phần giúp khách hàng nhận biết giá nhanh hơn.

Hơn nữa, theo nhà tâm lý học Nick Kolenda, nếu bạn có nhiều số, điều quan trọng là phải chính xác. Số lượng số 0 trong dãy số càng nhiều, thì khiến nó mang lại cảm giác càng đắt tiền.

Mặt khác, hãy làm tròn những con số nhỏ hơn để đẩy nhanh quyết định mua hàng của khách.

Đối với các mặt hàng xa xỉ, sản phẩm và sau đó là giá, thường là được thiết kế rất bắt mắt để tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Ví dụ

Gucci hiện giá ở cuối cùng, sau khi người mua đã xem qua phần “Mua những gì bạn đang thấy”, và đã có thời gian ngắm nghía những bộ quần áo đủ lâu trước khi Gucci hiện giá bán ra.

Một chiến thuật khác để thiết kế giá có liên quan đến Amazon.

Trên Amazon, giá hiển thị rất nhỏ ở bước thanh toán, giúp khách hàng cảm nhận rằng họ đang trả một khoản tiền cũng rất nhỏ như vậy. Ngoài ra, các mặt hàng được đặt trong một khung lớn màu trắng với nhiều khoảng trống nhằm thể hiện một giỏ hàng gần như trống rỗng.

Điều này giúp thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh hơn và giảm bớt sự căng thẳng khi nhìn vào một giỏ đầy ắp hàng.

Em chèn link giúp chị nhé ^^ https://youtu.be/HWHLQ-O5B6c

Trường hợp áp dụng

Sử dụng Thử nghiệm A/B và (nếu cao cấp hơn về việc phân tích kỹ thuật số về sự trưởng thành), thử nghiệm đa biến, để xem cách làm giá nào là thuyết phục nhất dành cho khách hàng nào.

Hãy thử nghiệm với nhiều thiết kế kiểu số khác nhau để xem kiểu nào hiệu quả, và cũng thử luôn về màu sắc cho các con số nữa nhé.

Bạn có biết?

Phụ nữ và đàn ông phản ứng với màu sắc theo những cách khác nhau trong khi mua sắm trực tuyến, do đó, điều quan trọng là bạn phải phân tích được đối tượng mục tiêu của mình trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi trong thiết kế nào.

Mặc dù tâm lý người tiêu dùng có một vài quy tắc chung nhưng khách hàng của bạn là duy nhất và mỗi người đến cửa hàng của bạn vì lý do cá nhân riêng.

Hãy thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng để có được những định giá sản phẩm tốt nhất nhé.

Kết luận

Đến đây bạn đã hiểu rồi đấy!

Levica tin rằng đây là bảy kỹ thuật định giá theo tâm lý hiệu quả nhất.

Chắc là có ít nhất một trong số các kỹ thuật này chưa được triển khai trên nền trang bán hàng của bạn phải không? Nhưng các cách này có thể giúp tăng doanh số và thúc đẩy sự tương tác và tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm của bạn.

Bạn còn chờ gì nữa?

Hãy thử vài bài kiểm tra quy mô nhỏ, có kiểm soát, để xem cách nào hiệu quả, cái nào không nhé. Đây là phương pháp vừa hiệu quả vừa ít rủi ro để tìm ra cách khiến giá sản phẩm trở nên thuyết phục.

Ở đây không có một câu trả lời nào dành cho tất cả các câu hỏi cả.

Các kỹ thuật định giá theo tâm lý khác nhau sẽ có tác động khác nhau, tùy thuộc vào quốc gia, thị trường hoặc doanh nghiệp bạn đang hoạt động.

Nhưng nó cũng chẳng hại gì khi bạn thử các kỹ thuật này để tìm ra một kỹ thuật phù hợp nhất với bạn cả!

Chúc bạn may mắn nhé!

Levica lược dịch từ blog.crobox.com

 

tâm lý học trong marketing
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
23 July, 20200

Những tâm lý học hành vi cơ bản để cải thiện Content Marketing

Thay đổi hành vi của khách hàng là mục tiêu của tâm lý học hành vi trong content marketing, nhằm đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Các nhà tiếp thị sử dụng nó để tăng lưu lượng truy cập, lượng tương tác, chuyển đổi và các chỉ tiêu đo lường khác. Để đạt được chỉ số cao, bạn cần cố gắng thay đổi chiến lược content dựa trên một số nguyên tắc của tâm lý học hành vi bên dưới:

1. Nguyên tắc Có qua có lại (Reciprocity)

Có qua có lại là một phản ứng tâm lý đem lại kết quả tích cực. Các công ty sử dụng nguyên tắc này bằng cách cung cấp cho người đăng ký một ưu đãi miễn phí, từ đó đảm bảo sự trung thành của khách hàng. Content chính là một công cụ tuyệt vời để thực hiện nguyên tắc này. Content của bạn phải thật sắc sảo, đem đến lợi ích và miễn phí.

Các bài báo hoặc blog hữu ích, e-book miễn phí và hội thảo trực tuyến là một số ví dụ hay về các công cụ content.

Reciprocity

Tổ chức Webinar

2.Nguyên tắc cung cấp thông tin

Nguyên tắc này được phát triển bởi George Levenshtein vào đầu những năm 1990. Nó cho rằng khi mọi người cần một số thông tin nhất định, họ sẽ tìm kiếm bằng mọi cách để có được nó.

Trong email marketing, nguyên tắc này được hiện thực hóa bằng cách tạo ra một tình huống có thể gây tò mò cho những người đăng ký, khiến họ muốn tìm hiểu thêm từ bạn. Cách dễ nhất là sử dụng một tiêu đề hấp dẫn!

headline

AppSumo: Bạn thắc mắc về việc ra mắt sản phẩm. Chúng tôi có câu trả lời về nó đây.

Tiêu đề bắt mắt nhất là trong các email của chiến dịch bầu cử Barack Obama năm 2012. Tiêu đề “Hãy làm nó vì Michael (Do it for Michael)” đã thu thập được một lượng lớn lượt nhấp.

Mẹo: Mọi người thích nhận thông tin tức thì. Người tiêu dùng sẽ tìm kiếm sự hài lòng ngay lập tức, do đó bạn nên sử dụng các từ như “nhanh tay”, “nhanh chóng”, “ngay lập tức” sẽ nhận được sự thu hút nhiều hơn.

3. Biện minh xã hội

Nguyên tắc này nói rằng khách hàng thà mua một sản phẩm mà họ được khuyên từ người thân hoặc bạn bè hơn là từ công ty đó.

Theo bản chất, mọi người có xu hướng nghe theo lời người khác, tin rằng người khác nhận thức được sản phẩm tốt hơn mình. Để thực hiện nguyên tắc này, các nhà tiếp thị sử dụng nội dung mà người đăng ký có thể nhận xét và chia sẻ.

Chẳng hạn đây có thể là một bài đăng trên blog, một bài đăng trên mạng xã hội, v.v … Cách này đã được chứng minh rằng nếu một số độc giả bình luận về bài viết của bạn và chia sẻ nó với bạn bè, thì bạn bè của họ cũng sẽ làm như vậy. Đừng quên thêm các nút kêu gọi đến các trang mạng xã hội vào email của bạn đấy!

social proof

Mẹo: Mọi người chia sẻ những thông tin tạo cảm xúc tích cực. Một nghiên cứu gồm 100 triệu bài báo cho thấy nội dung mang cảm xúc tiêu cực chỉ được chia sẻ bởi 7% độc giả.

4. Nỗi sợ bỏ lỡ

Khi mọi người sợ bỏ lỡ một cái gì đó vì thời gian hoặc số lượng có hạn, họ bắt đầu mong muốn nhiều hơn loại sản phẩm này.

Với content marketing, bạn cần cho khách hàng thấy rằng chúng quan trọng và có giá trị như thế nào đối với bạn. Giả sử, bạn đã xuất bản một cuốn ebook, hãy cho người đăng ký cơ hội tải xuống miễn phí trong khoảng thời gian giới hạn. Để làm điều này, hãy đặt bộ đếm thời gian hoặc chỉ ra thời hạn của đề xuất.

omission

5. Nỗi lo mất mát

Các nhà tâm lý học đã chứng minh rằng mọi người tránh những mất mát lớn ngay cả khi phải bỏ chi phí bằng lợi nhuận. Bởi tâm lý con người, nỗi mất mát lớn hơn gấp 10 lần.

Cách tốt nhất để áp dụng nguyên tắc này là sử dụng các từ có tác động mạnh trong nội dung. Điều này sẽ tập trung vào thực tế rằng khách hàng của bạn có thể đánh mất (thời gian và tiền bạc). Hãy tập trung vào lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ khi tạo ra nội dung. Đồng thời vạch ra cách chúng sẽ giải quyết vấn đề về nỗi mất mát đó.

loss

“Làm cách nào tôi có thể tiết kiệm tiền cho bảo hiểm xe?”

6. Nghịch lý của sự lựa chọn

Nghịch lý của sự lựa chọn nằm ở chỗ khách hàng ít hài lòng khi được đưa ra quá nhiều lựa chọn, sợ rằng lựa chọn khác có thể tốt hơn. Hãy tạo cho họ cảm giác tự mình đưa ra lựa chọn, mặc dù trước đó bạn đã giảm các lựa chọn đến mức tối thiểu.

Sau khi đọc qua nội dung, người đăng ký cần phải có hành động tiếp theo. Để làm điều này, hãy cung cấp cho họ 2 lựa chọn. Đó có thể là đọc một cái gì đó hoặc quay trở lại trang chủ. Đừng đưa ra nhiều hơn 2 lựa chọn!

choice

Trong ví dụ “Michael Kors”, họ cung cấp cho người đăng ký của mình 2 cách để thực hiện hành động tiếp theo: “Mua Activewear” và “Mua Sneakers”.

Dưới đây là một số mẹo khác:

Cân nhắc việc sử dụng phông chữ sành điệu (Fancy Fonts)

Các phông chữ độc đáo có thể giúp phân biệt công ty của bạn với những công ty khác trên thị trường. Nhưng đồng thời, chúng có thể làm cho văn bản của bạn khó đọc. Theo một nghiên cứu trong “Khoa học tâm lý”, người đọc hướng dẫn với một phông chữ độc đáo hiểu tài liệu chậm hơn 2 lần so với những người đọc chúng với phông chữ thường đấy.

Yêu cầu một cách tế nhị

Sử dụng yêu cầu “Xin vui lòng chuyển tiếp tin nhắn”, nhà xã hội học Dan Zarrella đã nhận được nhiều tin nhắn hơn 160% so với chỉ số trung bình của Twitter.

Sử dụng từ “bởi vì”

Nhà tâm lý học Harvard Ellen Langer đã thực hiện một nghiên cứu về việc xếp hàng gần máy photocopy Xerox. Hai trợ lý của cô ấy đã đến máy photocopy để tạo một bản photo. Cô trợ lý đầu đã nói “Cho tôi qua để tạo một bản photo nào” và người còn lại nói “Cho tôi qua để tạo một photo bởi vì…”. Trợ lý thứ hai được 90% người trong hàng thông qua, trong khi không ai để cô trợ lý đầu tiên đi qua. Do đó, từ “bởi vì” là một công cụ tuyệt vời để đưa ra một thỏa thuận cụ thể với suy nghĩ hợp lý.

Sử dụng dấu ngoặc kép

Mọi người cho rằng rằng dấu ngoặc kép trong văn bản giúp tăng khả năng đọc lên 80%. Dấu ngoặc kép thường đáng tin cậy. Và các văn bản có chứa chúng được xem là đáng để đọc.Adam Ferrier, một chuyên gia về tâm lý học hành vi và ngành quảng cáo. Trong cuốn sách Hiệu ứng quảng cáo của mình ông đã xác định thêm 2 điều kiện để chúng ta có thể tác động đến người tiêu dùng với sự trợ giúp của nội dung:

Động lực

Động lực liên quan đến 2 thành phần: Các ưu đãi dành riêng và các chuẩn mực xã hội. Ưu đãi riêng dành để vui chơi và tránh các nỗi đau. Các chuẩn mực xã hội là do các tiêu chuẩn hành vi được chấp nhận chung trong xã hội.Để thay đổi mô hình hành vi người dùng, hãy cho họ biết những thay đổi này sẽ xảy ra như thế nào. Ví dụ, lời hứa sẽ nâng cao mức độ hài lòng, giảm cảm xúc tiêu cực và đảm bảo người đăng ký rằng mô hình mới không hoàn toàn trái với các tiêu chuẩn được chấp nhận chung.

Hãy nghĩ ra một lời ghi chú thú vị cho thương hiệu của bạn và giới thiệu chúng đến với người dùng.Mẹo: Alex Lucky từ “Opower” bắt đầu thuyết phục người Mỹ bảo tồn năng lượng. Ông đã gửi 3 email với văn bản như sau:“Bạn có thể tiết kiệm $54/một tháng”

“Bạn có thể cứu hành tinh này”

“Bạn có thể giúp đỡ đất nước”Tuy nhiên, những email này không mang lại kết quả như mong đợi, vì vậy Alex đã gửi một email khác với nội dung sau: “Hàng xóm của bạn tiết kiệm điện hơn bạn đấy”. Bức thư này đã dẫn đến mức tiêu thụ điện ít hơn 2%. Vì vậy, so sánh với những người khác có thể được dùng như một nguồn động lực.

Kỹ năng

Để thay đổi hành vi của khách hàng, bạn cần hướng dẫn họ một số kỹ năng nhất định với nội dung định hướng.Ví dụ, các chương trình giảm cân phổ biến đã thu hút một lượng lớn khách hàng thông qua một hệ thống đơn giản và rõ ràng. Họ đã có một chuỗi các bài đào tạo và tối ưu hóa cơ hội giải thích phương pháp giảm cân của họ hiệu quả như thế nào.

Để kết luận, Levica khuyên bạn nên sử dụng tất cả những điều trên kết hợp vào nội dung để tạo lượng khách hàng trung thành. Không có công thức chung nào cho content marketing, vì vậy mọi thứ cần phải được thử. Levica chúc bạn may mắn và đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao!

Levica lược dịch từ sendpulse.com

cách tăng thứ hạng trên google
Content Marketing, Digital Marketing, Tâm lý Marketing
11 July, 20200

Tâm lý học trong Content Marketing

Chúng ta bị tấn công dồn dập bởi quảng cáo trong mọi khoảnh khắc của cuộc sống. Cho dù đó là quảng cáo banner, bản copy trên web hoặc các hình thức truyền thông khác, những thông điệp quảng cáo này đều được thiết kế để khiến bạn hành động. Mục tiêu của tiếp thị là thúc đẩy doanh số, và lợi nhuận cho công ty. Nhưng, chính xác thì người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những hình ảnh và từ ngữ này như thế nào?

Nguồn: BronHiggs — CC BY-SA 4.0

Chiếc phễu tiếp thị là một trong những biểu đồ dễ thấu hiểu nhất. Nó bắt nguồn từ Mô hình AIDA, mô hình này xuất phát từ: thu hút sự chú ý (hoặc nhận thức) của đối tượng mục tiêu, khiến họ quan tâm, ảnh hưởng đến mong muốn của họ, sau đó khiến họ thực hiện hành động, (thường là mua hàng).

Ý tởng chung tuân theo quy trình Nhận thức – Thái độ – Hành vi (KAB), là nơi bạn lần đầu cố gắng thu hút và giới thiệu đến người chưa biết đến. Sau đó, bạn cố gắng định hình thái độ của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Cuối cùng khiến họ hành động cho dù đó là đăng ký dịch vụ hay mua sản phẩm của bạn.

Do đó, các nhà quảng cáo cố tạo ấn tượng tốt hay cung cấp trải nghiệm tích cực thông qua các loại quảng cáo này. Nó giúp mọi người cảm thấy thích các thương hiệu này và tin tưởng vào những gì họ nói. Đó chính là thời điểm đối tượng mục tiêu có nhiều khả năng trở thành khách hàng.

Mô hình khả năng xây dựng thuyết phục (ELM)

Một trong những mô hình thuyết phục quan trọng hơn hết là mô hình ELM. Có 2 con đường nhận thức chính mà mọi người sẽ chọn khi phải tương tác với một thông điệp hoặc quảng cáo lần đầu tiên. Chúng gồm tuyến đường ngoại vi và tuyến đường trung tâm. Tùy thuộc vào sự chú ý, động lực và khả năng của đối tượng mục tiêu, một số loại nội dung nhất định có thể hiệu quả hơn để thuyết phục họ.

Nguồn: Davidvfu1 — CC BY-SA 3.0

Trong thuật ngữ thông thường, điều này có nghĩa là một số người sẽ tương tác tốt hơn với các từ ngữ trong khi những người khác thì với hình ảnh, nhưng thường là sự kết hợp của cả hai. Cho dù bạn chọn thuyết phục bằng lời nói hay hình ảnh, điều đó phụ thuộc vào việc họ có hứng thú (có động lực) hay không. Liệu họ có bận tâm hay có xu hướng bị phân tâm bởi những yếu tố khác (sự chú ý và khả năng), các loại nội dung khác nhau sẽ hiệu quả hơn trong các tình huống khác nhau.Ứng dụng trong Content MarketingTrong trường hợp content marketing, do đối tượng và phương tiện đăng tải, các loại nội dung khác nhau trên nhiều kênh mạng xã hội sẽ đem lại hiệu quả khác nhau. Chẳng hạn như tiếp thị từ người ảnh hưởng sẽ hiệu quả bởi lượng khán giả theo dõi họ đã bị thuyết phục về những gì anh/cô ấy quảng bá. Do đó, khi một người có ảnh hưởng chia sẻ về một sản phẩm hoặc thương hiệu, người hâm mộ của họ có thể dựa vào sự tin tưởng và cảm xúc đó để đưa ra quyết định (quá trình xử lý ngoại vi). Đó là khi một bức hình hoặc video trên Instagram đem lại hiệu quả cao trong việc thúc đẩy doanh số.

Để so sánh, giả sử bạn đang cố gắng quảng bá một loạt các sản phẩm thông qua bài đăng blog. Đây là một bài đăng với nội dung khá nhiều chữ và mang tính thông tin. Nghĩa là nếu bất cứ ai sẵn sàng đọc và bị thuyết phục, họ ắt hẳn có động lực hoặc vượt qua khả năng xử lý nội dung. Trong trường hợp này, nội dung có thể hiệu quả nếu bạn nhắm mục tiêu đến những người đã tìm ra hướng đi cho vấn đề của mình hoặc tìm kiếm sản phẩm cụ thể. Tóm lại nó hiệu quả khi mọi người có động lực hoặc có khả năng xử lý. Tạo ra nội dung blog nhiều lượng thông tin có thể không tác động đến những người đang tìm kiếm hời hợt và tình cờ lướt qua bài đăng của bạn.

Như đã đề cập trên, chúng ta không nên nghĩ về 2 tuyến xử lý như “1 dạng nhị phân”. Ngày nay có rất nhiều sự sao lãng và các phương tiện truyền thông khác bao quanh. Nội dung nhiều văn bản nên được kèm theo hình ảnh và được cách đều nhau để giúp người đọc tập trung và xử lý thông điệp tốt hơn. Thực tế, chúng ta có lẽ tráo đổi giữa cách xử lý trung tâm và xử lý ngoại vi khi giải quyết bất kỳ loại nội dung nào.

Điều này cũng có thể giải thích sự khác biệt khi bạn tạo nội dung cho web và cho thiết bị di động. Vì đối tượng mục tiêu sẽ tương tác với các thông điệp này trong một tình huống khác, trên một kích thước màn hình khác, động lực và khả năng xử lý tin nhắn của họ theo đó cũng sẽ khác nhau. Do đó, các bài viết blog thường được khuyến khích có ít nhất một yếu tố hình ảnh/video.

Lý thuyết về hành vi hoạch định (TPB)

Một thuyết có liên quan khác là TPB, trong đó nêu rõ rằng có một số yếu tố dẫn đến hành động cuối cùng, bao gồm thái độ của người xem đối với sản phẩm, chuẩn mực chủ quan và nhận thức kiểm soát hành vi của họ.

Nguồn: Robert Orzanna — Own work, CC BY-SA 4.0

Điều này có nghĩa là ý định cuối cùng và quyết định hành vi của người xem bị ảnh hưởng bởi ấn tượng của họ đối với thương hiệu hoặc sản phẩm (thái độ), cho dù người khác đang nói về điều đó (chuẩn mực chủ quan), và họ tự tin và thoải mái như thế nào khi sử dụng sản phẩm (nhận thức kiểm soát hành vi).

Ứng dụng trong Content MarketingTheo thuyết này, nếu dự định sử dụng nội dung để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ muốn tạo ấn tượng tích cực và mong rằng những người được nhìn thấy sẽ sử dụng nó. Trong trường hợp tiếp thị trên mạng xã hội, một bài đăng có tính tương tác cao sẽ ám chỉ cho khách hàng mục tiêu rằng những người khác cũng đánh giá cao về sản phẩm này – tiêu chuẩn chủ quan này là mua hoặc sử dụng nó.

Đó là lý do tại sao những người có ảnh hưởng có thể thuyết phục những người theo dõi họ hành động. Bởi bản thân họ là bằng chứng xã hội và những người cùng chí hướng khác cũng bày tỏ sự tán thành của mình. Khi người này thấy nhiều người khác giới thiệu một sản phẩm cụ thể, nó trở thành một tiêu chuẩn để làm theo và truyền bá thông điệp hơn nữa. Do đó yếu tố xã hội của nội dung là một khía cạnh quan trọng của tiếp thị nội dung.

Các chiến thuật tâm lý khác của tiếp thị

Bên cạnh 2 mô hình lý thuyết trên, có một số phương pháp khác mà nhiều nhà tiếp thị đã ứng dụng cho dù đó là phương pháp bán hàng trực tiếp hay thông qua quảng cáo. Tùy thuộc vào những gì bạn đang cố gắng đạt được với nội dung của mình, bạn nên tránh các chiến thuật này hoặc sử dụng chúng một cách cẩn thận.

Phương pháp sợ hãi hoặc lo lắng

Một số quảng cáo nhằm mục đích thúc đẩy hành động bằng cách sử dụng một chiến thuật sợ hãi. Ví dụ, đặt bức hình ghê tởm và đáng sợ trên bao thuốc lá nhằm ngăn cản những người mới dùng lần đầu. Tuy nhiên, đối với những người hút thuốc đã có động lực từ trước, loại thông điệp xử lý ngoại vi này tác động rất ít để ngăn chặn họ.

Bức hình cảnh báo về khí hậu thay đổi

Các ví dụ phổ biến khác về chiến thuật sợ hãi có thể là khiến mọi người hành động về sự nóng lên toàn cầu hoặc biến đổi khí hậu bằng cách cảnh báo họ về những nguy hiểm, hoặc đưa ra bằng chứng hình ảnh về việc thế giới đã xuống cấp. Và chúng ta nên hành động như thế nào để cứu thế giới. Sau đó, chia sẻ những thông điệp này trên mạng truyền thông xã hội để làm nổi bật tác động của nó và dựng lên chuẩn mực chủ quan đó.

Nguyên tắc khan hiếm

Nguyên tắc khan hiếm đã từng được Levica đề cập trong bài viết “Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng”. Để biết thêm về nguyên tắc này và cách ứng dụng cụ thể, các bạn có thể xem bài viết tại đây:

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng

Hiệu ứng số đông (Hiệu ứng Bandwagon)

Như đã đề cập trong khía cạnh xã hội của content marketing, hiệu ứng số đông thể hiện những gì mọi người đang nghĩ hoặc nói về nó. Điều này có thể ảnh hưởng đến những người khác để làm theo. Đây cũng là tác động của hành vi quy phạm (chuẩn mực chủ quan trong TPB), để gợi ý cho người khác về quá trình hành động “đúng đắn”, rằng họ có thể thực hiện và nhờ đó mà ảnh hưởng đến hành động của họ.

Chuyên gia trong ngành

Một chiến thuật tiếp thị khác là từ một người phát ngôn có độ tin cậy cao hoặc quyền hạn cao để chứng thực thương hiệu của bạn. Sự tín nhiệm và quyền hạn thực sự hiệu quả khác nhau trongviệc khiến mọi người hành động. Bởi vì có người sẽ bị thuyết phục trong khi người khác xem đó là “ép buộc hay yêu cầu”. Tuy nhiên, ý chính không phải là nói cho mọi người biết phải làm gì, mà là đưa một người đáng tin cậy và có uy tín đằng sau thương hiệu đó.

Những người có ảnh hưởng và các thương hiệu lớn sử dụng vị trí đáng tin và quyền hạn của họ để tiếp cận đối tượng mục tiêu, giúp họ chuyển đổi dễ dàng hơn. Bằng cách liên tục tạo ra nội dung chất lượng và đáng tin cậy, bạn đang nhắc lại giá trị thương hiệu của mình và đem đến tác dụng củng cố việc định vị thương hiệu của bạn.

Tuy nhiên, điều ngược lại cũng có thể đúng và thương hiệu của bạn có thể phải chịu hậu quả thảm khốc. Nếu nội dung bạn tạo ra không phù hợp với giá trị hoặc những gì khán giả tin về thương hiệu của bạn, nó sẽ để lại danh tiếng xấu và trở nên giả tạo hoặc không đáng tin trong mắt họ.

Tâm lý học trong Content Marketing

Hầu hết các khái niệm được đề cập ở trên gợi ý về một số quy trình nhận thức khi đối tượng mục tiêu tương tác với nội dung tiếp thị của bạn. Chúng không hẳn là các thuyết duy nhất cho lĩnh vực Content marketing. Trên thực tế, chúng đã được nghiên cứu và thảo luận rất nhiều kể từ khi ngành truyền thông bắt đầu.

Tuy nhiên, với sự ra đời của tiếp thị kỹ thuật số và một khối lượng nội dung lớn ngày nay, điều quan trọng là phải xem lại một số khái niệm này. Xem rằng mọi thứ có lẽ đã thay đổi như thế nào và những khái niệm này vẫn có thể phù hợp ra sao. Ví dụ sự có mặt khắp nơi của phương tiện truyền thông trong cuộc sống ngày nay ám chỉ chúng ta phải chú ý nhiều hơn đến môi trường của người xem, bởi nó có thể ảnh hưởng đến cách họ xử lý nội dung.

Lời kết luận

Để tóm tắt, hãy chú ý đến nội dung bạn đang tạo ra (chất lượng, mức độ phù hợp, tính nhất quán), nơi bạn đăng tải (các kênh) và nhớ đặt mình vào vị trí của đối tượng mục tiêu, hình dung môi trường cũng như cách đó họ sẽ tương tác với nội dung của bạn. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến sự thành công nội dung của bạn đấy.

Luôn phù hợp, xác thực, hữu ích và tiếp tục xây dựng nội dung của bạn. Bởi vì thực hiện đúng những bước nhỏ này sẽ cải thiện tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và cải thiện xếp hạng trang kết quả công cụ tìm kiếm (SERP) của bạn đấy.

Levica lược dịch từ medium.com

tâm lý sở hữu
Tâm lý Marketing
1 July, 20200

Thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu

Những công ty tạo ra được sự sở hữu về tâm lý từ khách hàng sẽ có thể thu hút họ mua hàng của mình nhiều hơn với mức giá cao hơn…

Làm thế nào để tạo ra sự quan tâm, chú ý thường xuyên của những khách hàng tiềm năng luôn là một thách thức lớn của các doanh nghiệp, nhất là trong bối cảnh người tiêu dùng ngày nay lúc nào cũng bị “ngập” trong hình ảnh của vô số nhãn hiệu khác nhau khi họ đi trên đường phố, lướt qua các mạng xã hội hoặc ngồi trước màn hình tivi?

Số liệu cho thấy, trung bình một người Mỹ tiếp xúc với hơn 4.000 mẩu quảng cáo mỗi ngày. Theo Colleen P. Kirk, giáo sư chuyên ngành tiếp thị của Học viện Công nghệ New York, có một khái niệm đơn giản giúp doanh nghiệp thoát khỏi sự “ồn ào” này. Đó chính là sự sở hữu về tâm lý (psychological ownership). Theo đó, khi khách hàng có cảm giác toàn tâm toàn ý với một sản phẩm nào đó thì sản phẩm sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Những công ty tạo ra được sự sở hữu về tâm lý từ khách hàng sẽ có thể thu hút họ mua hàng của mình nhiều hơn với mức giá cao hơn và thậm chí biến họ trở thành những “người hâm mộ” tự nguyện quảng bá cho sản phẩm của doanh nghiệp. Theo bà Kirk, để tạo ra tâm lý sở hữu cho khách hàng, các công ty phải sử dụng ít nhất một trong ba yếu tố: sự kiểm soát, sự quan tâm đến cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm.

Tăng cường sự kiểm soát của khách hàng

Một trong những cách để thực hiện điều này là tạo điều kiện để khách hàng được tham gia vào quá trình hình thành nên sản phẩm. Trường hợp của Threadless, công ty kinh doanh áo thun không cổ (T-shirt) trên internet là một ví dụ. Được thành lập vào năm 2000, Threadless cho phép khách hàng tham gia thiết kế mẫu áo và bình chọn cho những mẫu áo đẹp nhất. Sau đó, công ty chọn những mẫu áo đoạt giải để in và bán. Mô hình này đã đem lại cho Threadless thành công to lớn. Đến năm 2006, công ty nhận được đến 150 mẫu áo mỗi ngày và có hơn 400.000 khách hàng tham gia bình chọn các mẫu áo đẹp nhất. Cũng trong năm 2006, Threadless bán được 60.000 áo/tháng, tỷ lệ lợi nhuận tăng 35%, cao hơn nhiều so với các nhà bán lẻ trang phục truyền thống.

Theo giáo sư Kirk, được sờ mó sản phẩm cũng tạo ra cảm giác kiểm soát; có nghĩa là khách hàng sẽ dễ mua hàng hơn nếu họ được chạm vào sản phẩm trước. Điều này không là một trở ngại lớn đối với những cửa hàng kinh doanh bên ngoài. Nhưng trong thế giới kinh doanh ngày càng được “số hóa” cao, các doanh nghiệp cần phải sáng tạo hơn để thu hẹp khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm. Chẳng hạn, Nordstrom cho phép khách hàng chọn những mẫu trang phục mà họ yêu thích trên mạng internet trước, sau đó chọn một cửa hàng bên ngoài để đến mặc thử. Khi khách hàng đến cửa hàng này thì quần áo mà họ chọn đã có sẵn trong phòng thử đồ.

Khuyến khích khách hàng “quan tâm đến bản thân”

Theo bà Kirk, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cần nỗ lực tạo điều kiện để khách hàng cùng làm cho sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của từng cá nhân. Khi đó họ sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn và sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân cùng mua, sử dụng sản phẩm. Chiến dịch “Share a Coke” (Hãy chia sẻ Coke) năm 2014 của Coca-Cola là một điển hình. Trước đó, doanh số bán nước giải khát của công ty này đã giảm 11 năm liên tục. Vì vậy, Coke quyết định bán sản phẩm ở cả hai dạng đóng chai và lon được in hàng trăm tên người phổ biến lên nhãn. Khách hàng được mời đưa ra các yêu cầu đặt tên theo ý thích của họ. Kết quả là doanh số bán của Coke đã tăng 2,5% chỉ trong 12 tuần.

Một trường hợp tương tự khác là chiến dịch quảng bá du lịch của nước Anh có tên gọi VisitBritain. Theo đó, các công dân Trung Quốc được mời đặt tên những danh thắng cổ của Anh theo tiếng Hoa. Chẳng hạn, khu nghỉ mát ven biển Blackpool đã được đặt lại theo tiếng Hoa mà nghĩa dịch ra là “nơi vui vẻ để đến thăm”. Hoặc khu phố mua sắm nổi tiếng Savile Row được gắn tên tiếng Hoa với nghĩa là “con phố của những người giàu có và độc đáo”. Sau đó, VisitBritain đã sử dụng những tên gọi theo tiếng Hoa này để đưa lên các mạng truyền thông xã hội và các trang web. Kết quả là số lượt du khách đến Anh quốc đã tăng 27%.

Trang bị cho khách hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm

Khi khách hàng hiểu biết về mọi khía cạnh của sản phẩm, họ sẽ có cảm giác mình đang sở hữu một mối quan hệ đặc biệt, riêng có với nó. Hãy hình dung một người bạn của bạn tự hào nói rằng anh ta vừa “khám phá” ra một nhãn hiệu nào đó vì nghĩ rằng mình biết về nó trước tất thảy những người xung quanh. Tương tự, có những khách hàng sẵn sàng xếp hàng hàng giờ để mua cho được những chiếc điện thoại iPhone mới nhất vì muốn là người sở hữu chúng đầu tiên.

Theo giáo sư Kirk, doanh nghiệp có thể “nuôi dưỡng” cảm giác này của khách hàng bằng nhiều cách. Công ty kinh doanh thiết bị tập luyện ngoài trời REI là một ví dụ. REI đã bán thẻ thành viên với giá “tượng trưng” cho khách hàng, đổi lại các thành viên có thể được hưởng các ưu đãi mua hàng giảm giá, tham gia các đợt tập huấn miễn phí. Realtors thì cung cấp cho những khách hàng không tiện việc di chuyển có thể tham quan các căn nhà mẫu qua mô hình thực tế ảo để hiểu rõ hơn về đặc điểm của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

Nguồn: Brandsvietnam

Cập nhật thêm nhiều kiến thức Marketing tại Levica.vn.

 

Marketing psychology
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
1 July, 20200

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P2)

Trong Phần 1, chúng ta đã cùng tìm hiểu về nguyên tắc đối ứng và lý thuyết lỗ hổng thông tin. Ở phần tiếp theo này, Levica sẽ giới thiệu đến bạn 3 nguyên tắc tâm lý marketing phổ biến khác. Hãy cùng xem đó là những nguyên tắc gì nhé!

2.3. Tiếp thị về sự khan hiếm

Các nhà tâm lý học tin rằng những thứ khó có được luôn đáng giá. Theo Shahram Heshmat, chúng ta có thể nghĩ về sự khan hiếm theo một cách tích cực bởi vì nó “định hướng tâm trí một cách tự động và mạnh mẽ trước những nhu cầu chưa được đáp ứng”. Tiếp thị khan hiếm là nơi người tiêu dùng lo sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ những món hàng đang được chào mời, do đó họ mất đi quyền tự do lựa chọn của bản thân.

Một số cách các marketer đã sử dụng ý tưởng này:

  • Giảm giá cho Ngày thứ 6 đen tối (Black Friday sales). Ban đầu, Black Friday là tên được đặt cho thời gian bán hàng diễn ra vào ngày sau Lễ Tạ ơn. Tuy nhiên, nó nhanh chóng trở thành một xu hướng toàn cầu, thu hút các thợ săn hàng giảm giá trên toàn thế giới. Trong nhiều thập kỷ qua, các nhà bán lẻ đã cố gắng tạo ra cảm giác khan hiếm xung quanh các sản phẩm phổ biến được giảm giá cao bằng cách trưng các kệ hàng trống, đặc biệt là trong mùa mua sắm.

  • Sản phẩm có hạn. Bạn đã bao giờ đi săn vé máy bay giá rẻ, và rồi nhìn thấy dòng chữ “chỉ còn lại 3 vé”? Khi thấy rằng chỉ còn một vài vé, bạn có thể sẽ đưa ra quyết định giao dịch nhanh hơn so với việc hãng bay nói còn 300 vé cùng giá bán.
  • Sử dụng độc quyền. Khi nói đến việc nâng hạng thành viên, các thương hiệu sẽ làm cho sản phẩm của họ mang lại cảm giác cao cấp và độc quyền hơn. Dù đó là quyền ưu tiên dành cho VIP vào một dịch vụ đặc biệt hoặc được thêm các gói tặng kèm độc quyền thì việc cho người dùng cảm giác họ có đặc quyền hơn với một thứ gì đó mà không phải ai cũng có được thì sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ đang sở hữu thứ gì đó khan hiếm, và tạo nên sự đặc biệt cho họ.

2.4. Tiếp thị qua những chứng thực xã hội

Giáo sư tâm lý học và tiếp thị, đồng thời là tác giả của Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch: Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục), Robert Cialdini, tin rằng khi con người không chắc chắn điều mình làm và họ hay tìm đến những người xung quanh để được tư vấn về những gì nên làm.

Tiếp thị bằng chứng thực xã hội đã đi một bước xa hơn là việc truyền miệng thông thường. Thay vào đó, đó là sức mạnh thuyết phục từ các chuyên gia, người nổi tiếng và đánh giá của người dùng để tăng niềm tin cho khách hàng tiềm năng vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Và trong thời đại kỹ thuật số phát triển thì sức mạnh của tiếp thị bằng chứng thực xã hội lại càng được khuếch đại và vươn lên một tầm cao mới.

Dưới đây là các loại chứng thực xã hội khác mà bạn có thể thử:

  • Mời chuyên gia. Các chuyên gia đã giành vô số thời gian để hoàn thiện sản phẩm và trở thành người có tiếng nói trong lĩnh vực cụ thể của họ. Và vì vậy, khi họ quảng bá hoặc có tham gia vào một sản phẩm nào đó thì có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ lắng nghe khuyến nghị từ các chuyên gia. Một ví dụ về hình thức này là tổ chức buổi hỏi đáp trực tiếp với các chuyên gia trên trang facebook hoặc nhờ chuyên gia đó viết bài trên blog của bạn.
  • Mời người nổi tiếng chứng thực sản phẩm của bạn. Khi nói đến việc chứng thực sản phẩm hoặc dịch vụ thì những người nổi tiếng và người có tầm ảnh hưởng (influencer) sẽ có tác động rất lớn. Một ví dụ về sự chứng thực mà nhiều thương hiệu đã và đang sử dụng là mời những ngôi sao hạng A tham gia chiến dịch, hoặc đơn giản là tặng sản phẩm cho các influencer để họ đánh giá sản phẩm với cộng đồng người theo dõi.
  • Để người dùng của bạn lên tiếng. Thông thường, cách tốt nhất để tiếp thị là nói chuyện trực tiếp với nhau. Cho dù Google được đánh giá 5 sao trên app store đi chăng nữa thì luôn có một sự thật là những người dùng trong tương lai sẽ đọc các bình luận để hiểu về cách vận hành thực tế của doanh nghiệp. Nghiên cứu cho thấy 91% người thường xuyên hoặc thỉnh thoảng vẫn đọc những đánh giá trực tuyến, và có 84% tin vào những đánh giá trực tuyến cũng như là những lời gợi ý của người dùng khác.

Khi nói đến việc làm nổi bật lên các đánh giá tích cực, nhiều thương hiệu có các trang dành riêng cho việc đánh giá trên website hoặc họ sẽ sử dụng những đánh giá này trong tiếp thị truyền thông xã hội.

Trong ví dụ chứng thực này của Gaurav Saini thông qua Dribbble, chúng ta có thể thấy cách thiết kế sáng sủa kèm lời chứng thực của khách hàng được sử dụng trên website hoặc nền tảng truyền thông xã hội để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá xem có nên đầu tư hay không.

  • Chứng nhận. Cho dù đó là một xếp hạng về sức khỏe, xếp hạng trên Trustpilot hay dấu stick xanh nổi tiếng trên Instagram thì việc được công nhận là cách dễ nhất để mang đến sự an tâm cho khách hàng lần đầu tiếp xúc với thương hiệu của bạn.

2.5. Tiếp thị dựa trên nỗi lo mất mát

Hai nhà tâm lý học từng đoạt giải Nobel là Daniel Kahneman và Amos Tversky đã phát hiện phương pháp này trong quá trình nghiên cứu về “Lý thuyết triển vọng” của họ. Nói ngắn hơn, Daniel và Amos thấy rằng mọi người dường như coi trọng việc tránh thua lỗ hơn là tìm cách có được một khoản lời lãi tương đương.

Các nhà tiếp thị sử dụng hình thức Loss Aversion Marketing thường xuyên, bạn hãy thử ngẫm nghĩ về việc tại sao bạn nhận được nhiều email với nội dung cho bạn cảm giác là “còn được bao nhiêu cơ hội để mua” sản phẩm này nữa?

Mặc dù điều này có thể chứng tỏ đây là một chiến lược hiệu quả nhưng trên internet có quá nhiều người dùng cũng bị ngập trong mấy kiểu tiếp thị dạng này nên nếu không được thực hiện đúng cách, nó có thể phản tác dụng.

Chiến lược marketing dựa trên nỗi lo mất mát bao gồm:

Dùng thử miễn phí. Nghiên cứu cho biết rằng chúng ta coi trọng những thứ chúng ta sở hữu nhiều hơn những thứ chúng ta không sở hữu. Và do đó, bằng cách cho khách hàng dùng thử, dù chỉ là tạm thời, thì bạn đang dần cho họ cảm giác mất mát khi không còn được sử dụng tiếp nữa.

Trong quảng cáo này trên trang Squarespace, người dùng được cung cấp một ví dụ rõ ràng về việc xây dựng trang web và sau đó được chào mời cho một trang web miễn phí, với ưu đãi trong thời gian giới hạn.

  • Tạo một nguồn sản phẩm hạn chế. Một cách để lôi kéo khách mua hàng là cho họ về sự khan hiếm của sản phẩm đó. Chiêu thức này được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp thương mại điện tử, các thương hiệu này thường cho thấy lượng hàng còn lại và thậm chí còn “la lớn hơn” để khách hàng biết nếu chỉ còn vài sản phẩm trong kho.
  • Tặng quà khi mua hàng. Đó có thể là giao hàng miễn phí, mã giảm giá khi khách hàng chi tiêu ở một số tiền nhất định hoặc gói quà miễn phí thì cảm giác mất đi quà tặng miễn phí thường có thể đóng vai trò như là một động lực mạnh mẽ để thuyết phục khách hàng đang lưỡng lự mua hàng.

Để có một chiến lược hoàn hảo, hãy tạo ra những thiết kế bắt mắt để quảng cáo cho đợt khuyến mãi tiếp theo của bạn trên các phương tiện truyền thông xã hội nhé.

Làm thế nào để kết hợp tâm lý học vào chiến lược tiếp thị của bạn

Mặc dù có thể sẽ rất hấp dẫn để thử và sử dụng tất cả các chiến lược tiếp thị được liệt kê ở trên nhưng khi đánh giá liệu bạn có thể áp dụng tâm lý tiếp thị vào chiến lược quảng cáo của mình hay không thì trước tiên bạn nên nghĩ về thương hiệu bạn đang phụ trách để tìm ra cách nào là phù hợp nhất với chiến lược hiện tại và cũng nên dựa vào dữ liệu khách hàng bạn đang có để trả lời cho câu hỏi họ là ai.

Tóm lại, vận dụng tâm lý học vào chiến lược tiếp thị là một cách tuyệt vời để khiến thương hiệu của bạn được nổi bật hơn trong thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp bạn xác định được đâu là cách hấp dẫn nhất để giao tiếp với khách hàng của bạn.

Levica lược dịch từ canva.com

tâm lý học tiếp thị
Digital Marketing, Tâm lý Marketing
30 June, 20200

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P1)

Nguyên tắc là để một người làm marketing làm tốt công việc của họ thì trước tiên họ cần phải hiểu khách hàng của họ là ai, khách hàng muốn gì và điều gì khiến khách hàng mua hàng. Nếu bạn nghĩ nó hơi giống với tâm lý học, thì đó là vì những chiến lược này được xây dựng trên các lý thuyết tâm lý và thường được gọi là tâm lý học tiếp thị.

Dù người làm marketing chẳng phải là nhà tâm lý học nhưng họ sử dụng một số quan sát dựa trên tâm lý về hành vi con người để có cách truyền thông hiệu quả với khách hàng tiềm năng và làm tăng tỷ lệ chuyển đổi hàng ngày.

Trong bài viết dưới đây, Levica sẽ cùng bạn tìm hiểu về tâm lý học tiếp thị là gì, 5 nguyên tắc tâm lý học tiếp thị thường được sử dụng và cách sử dụng chúng như thế nào nhé.

1. Tâm lý học tiếp thị là gì?

Tâm lý học tiếp thị được định nghĩa một cách “cho dễ hiểu” là “sự kết hợp một loạt các nguyên tắc tâm lý để đưa vào nội dung, marketing và chiến lược bán hàng”. Xa hơn, bạn cũng có thể nghĩ về tâm lý học tiếp thị như một cách để hiểu những thói quen của con người và đánh giá xem điều này liên quan đến quyết định mua hàng của họ như thế nào.

5 nguyên tắc tâm lý học tiếp thị thường được sử dụng:

  1. Nguyên tắc đối ứng (có đi có lại). Nguyên tắc này dựa trên ý tưởng rằng nếu một thương hiệu làm điều gì đó tốt cho khách hàng thì khách hàng có nhiều khả năng sẽ đáp lại thương hiệu ấy cũng bằng sự ưu ái và sự gắn kết trong tương lai.
  2. Lý thuyết lỗ hổng thông tin. Lý thuyết này nhận định rằng khi ai đó có lỗ hổng kiến thức về một chủ đề mà họ quan tâm thì họ sẽ hành động để tìm hiểu sâu vào những gì họ muốn biết.
  3. Lý thuyết khan hiếm. Ý tưởng này cho thấy rằng con người đặt nhiều giá trị hơn vào những thứ mà họ tin là hiếm, và đặt giá trị ít hơn vào những gì dễ dàng có được.
  4. Lý thuyết về bằng chứng xã hội. Lý thuyết này liên quan đến một thực tế là con người tin tưởng sản phẩm hơn khi họ biết những người khác đã xác minh giá trị của sản phẩm đó.
  5.  Tiếp thị dựa trên nỗi lo mất mát. lý thuyết này chỉ ra rằng hầu hết mọi người muốn tránh sự thua lỗ hơn khi so với việc đạt được lợi nhuận.

2. Giải thích về nguyên tắc tâm lý học tiếp thị

2.1. Nguyên tắc đối ứng (Có đi có lại)

Nói một cách đơn giản, ý tưởng xung quanh Nguyên tắc đối ứng là để nhận được doanh số tốt thì bạn phải làm cho khách hàng hài lòng trước. Các nhà tâm lý học tin rằng con người có nhiều khả năng đáp lại bằng sự ưu ái hoặc tăng mức độ hợp tác nếu ai đó (hoặc trong trường hợp này là một thương hiệu) đã làm điều gì đó tốt cho họ trước.

Vì vậy, bằng cách cung cấp thêm giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại được cho những người đang theo dõi hoặc khách hàng mới thì bạn đã mở ra cánh cửa hướng tới một mối quan hệ mới với họ.

tâm lý học tiếp thị

Digital Decluttered là một nền tảng trực tuyến giải thích việc kinh doanh, tiếp thị và sáng tạo nội dung theo cách đơn giản. Tại đây, người sáng lập, Jillian Bowen, đã đưa lại một số lời khuyên của mình lên Instagram mà những người theo dõi cô có thể sử dụng và lưu lại cho các chiến lược nội dung của riêng họ.

Làm thế nào bạn có thể sử dụng Nguyên tắc đối ứng

Trong một thế giới mà nhiều thương hiệu đã đầu tư rất nhiều vào digital marketing thì ở một mức độ nào đó, rất có thể bạn đã sử dụng đến nguyên đối ứng này. Ví dụ như cung cấp nội dung miễn phí trên blog, đăng lên Instagram những câu trích dẫn truyền cảm hứng hoặc gây sự chú ý cho khách hàng thông qua các newsletter hàng tháng, các dịch vụ này cung cấp giá trị cho khách hàng, vượt xa cả những thứ cơ bản mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại.

tâm lý học tiếp thị

2.2. Lý thuyết lỗ hổng thông tin

tâm lý học tiếp thị

Nguồn Ảnh: Glossier, Create và Barrel and French Connection trên Medium

Được phát triển đầu tiên bởi George Loewenstein vào đầu những năm 90, ông tin rằng sự tò mò được sinh ra khi mọi người cảm thấy như có một khoảng cách giữa những gì họ biết và những gì họ muốn biết.

Cách sử dụng Nguyên tắc lỗ hổng Thông tin

Những marketer thường sử dụng Lý thuyết lỗ hổng thông tin này trong tiếp thị truyền thông xã hội và nội dung. Bạn có thể thấy nó thể hiện qua cách mà họ viết tiêu đề dưới dạng câu hỏi. Rất có thể bạn đã thấy các tiêu đề bắt đầu bằng các cụm từ như: “Cách làm …” hoặc “Bí quyết để…” hoặc thậm chí, “Cách tốt nhất để vượt qua…” Những tiêu đề này được sử dụng để khơi gợi trí tò mò của chúng ta và để lấp đầy lỗ hổng kiến thức đó, chúng ta phải nhấp vào tiêu đề để đọc tiếp.

Ghi chú: Đáng ngại là xu hướng này đã đi quá xa và có thể được gọi là mồi nhử cho những cú nhấp chuột, và nhiều nhãn hàng đang cố gắng né các tiêu đề gây thông tin sai lệch, không phù hợp với mục đích bài viết.

Với mạng xã hội, các thương hiệu thường cố gắng hướng người theo dõi về trang chủ của họ để tăng lưu lượng truy cập. Dù các nhãn hàng muốn thu hút người theo dõi hướng mắt về sản phẩm mới nhất hoặc tin tức mới nhất hay không thì bạn sẽ thấy các nhãn hàng này hay sử dụng các điểm nổi bật để bán hàng (selling point) mơ hồ trên Instagram Stories với một câu kêu gọi đại loại như “vuốt lên” (Swipe Up) để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm hoặc những ưu đãi độc quyền.

tâm lý học tiếp thị

Mời bạn xem phần tiếp theo tại đây:

Định nghĩa tâm lý học tiếp thị và cách sử dụng (P2)

Levica lược dịch từ canva.com

Skip to toolbar