Tâm lý học trong đàm phán (P3):

Trong khi Đàm Phán

Bây giờ bạn đã có một nền tảng tốt rồi, bạn đã sẵn sàng để bước vào cuộc thảo luận thực sự. Phần này sẽ cung cấp một vài chiến lược nên làm trong suốt phần còn lại của cuộc đàm phán.

CHIẾN LƯỢC: TRUYỀN TẢI NHỮNG CẢM XÚC THÍCH HỢP

Trong Chiến thuật 3, tôi đã giải thích rằng bạn nên thương lượng trong điều kiện thời tiết tốt. Thời tiết đẹp sẽ kích hoạt tâm trạng tích cực ở đối tác, giúp bạn có lợi hơn trong đàm phán.

Vì cả bạn và đối tác nên cảm thấy tích cực nhưng bạn có nên thể hiện tâm trạng tích cực ra bên ngoài không? Không cần thiết.

Cảm xúc luôn là một chủ đề khó đối với các nhà nghiên cứu đàm phán. May mắn là có một nghiên cứu mới nổi đã làm sáng tỏ điều đó. Phần này sẽ giải thích về nghiên cứu đó.

Chiến Thuật 15: Thể hiện dấu hiệu của sự thất vọng

Thể hiện tâm trạng tích cực có thể hữu ích khi mới vào buổi thương lượng (khi bạn đang thiết lập mối quan hệ). Tuy nhiên, khi bạn bắt đầu thảo luận về các điều khoản của thỏa thuận, các dấu hiệu thất vọng hoặc lo lắng trực quan có thể khiến đối tác của bạn nhượng bộ lớn hơn (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

Tại sao vậy? Các nhà nghiên cứu cho rằng sự thất vọng gây ra một sự thôi thúc lớn hơn để bù đắp:

“Mặt khác, thất vọng và lo lắng sẽ thông báo cho đối phương rằng có một người đã nhận được ít hơn sự mong đợi và báo hiệu rằng người đó đang cần được bù đắp.” (trang 137 Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

Nếu bạn làm theo chiến thuật này, hãy cẩn thận. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng đối tác có thể sẽ phát triển một nhận thức khó chịu hơn về bạn. Bạn nên xem xét sử dụng chiến thuật này cho các mối quan hệ ngắn hạn.

Chiến Thuật 16: Trở nên tức giận (khi thích hợp)

Đừng lo lắng. Chiến thuật này đi kèm với những lưu ý.

Bất kể bản chất gây tranh cãi của nó, sự tức giận cần được đưa vào đâu đó trong bài này. Rất nhiều nghiên cứu đã điều tra vai trò của sự tức giận trong các cuộc đàm phán.

Nghiên cứu trước đây cho thấy tức giận là có hại. Sự tức giận kích động cảm xúc tiêu cực của đối tác, chẳng hạn như tự cho mình là trung tâm (Thompson & Loewenstein, 1992) và hành vi trả đũa (Allred, 1999). Những cảm xúc đó có thể dẫn đến kết quả tồi tệ hơn cho cả hai bên (Allred et al., 1997).

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, mọi thứ đã thay đổi. Nhiều nhà nghiên cứu hiện đang xem xét các kết quả tích cực khi thể hiện sự tức giận. Khi các nhà đàm phán có vẻ tức giận, các đối tác của họ sẽ nhượng bộ nhiều hơn để tránh đi đến bế tắc (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2004).

Tuy nhiên, lợi ích của sự tức giận phụ thuộc vào hai điều kiện (Van Kleef, 2008).

Điều kiện 1: Đối tác của bạn phải coi trọng cuộc thảo luận,

và họ phải nhận ra (và suy luận từ) cơn giận của bạn (Sinaceur & Tiedens, 2006).

Điều kiện 2: Phản ứng cảm xúc của bạn phải hợp lý (Steinel,

Van Kleef, Harnick, 2008). Luôn hướng sự tức giận của bạn về phía lời đề nghị – chứ không bao giờ nhắm vào người đó.

Tương tự như sự thất vọng, bạn chỉ nên thể hiện sự tức giận khi mối quan hệ của bạn với đối tác là ngắn hạn (Kopelman, Rosette & Thompson, 2006).

CHIẾN LƯỢC: PHÔ DIỄN SỨC MẠNH CỦA BẠN

Bạn đã tăng quyền lực của mình trước khi đàm phán rồi nhưng tại sao chỉ lại dừng ở đó? Trong quá trình đàm phán, bạn cũng nên truyền thêm sức mạnh cho mình.

Phần này cung cấp hai chiến thuật có thể giúp thể hiện sức mạnh của bản thân.

Chiến Thuật 17: Nhắc về BATNAs của bạn

Trước khi thương lượng, bạn đã nâng cao BATNAS của mình (thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng). Trong quá khứ, các bên không bao giờ tiết lộ về BATNA của họ. Các nhà nghiên cứu tin rằng việc giữ lại thông tin đó hiệu quả hơn (Lax & Sebinius, 1986).

Nhưng cách tiếp cận cổ điển đó đã biến mất. Nhiều nghiên cứu đã phát hiện ra điều ngược lại là đúng. Sự trung thực, đặc biệt liên quan đến BATNA, có thể khiến đối tác nhượng bộ lớn hơn, mang lại cho bạn một thỏa thuận tốt hơn (DeRue và cộng sự, 2009).

“Các nhà đàm phán có nhiều (thay vì ít) lựa chọn thay thế (1) sẽ được coi là một đối tác hấp dẫn, (2) sẽ ít có khả năng bị đàm phán một cách gay gắt, (3) sẽ dễ dàng đạt được thỏa thuận hơn, và (4) sẽ chiếm được phần trăm giá trị cao hơn trong các cuộc đàm phán. ” (Malhotra & Bazerman, 2008)

Sự trung thực cũng dẫn đến những lợi ích khác. Việc tiết lộ thông tin cá nhân nào đó cũng giúp kích thích đối tác trở nên trung thực hơn (Collins & Miller, 1994). Do đó, bạn sẽ hiểu chính xác hơn về nhu cầu của họ – điều này có thể dẫn đến kết quả tốt cho cả hai phía.

Bạn nên tiết lộ BATNA của mình như thế nào? Bạn có thể chỉ cần hỏi thỏa thuận hiện tại sẽ khác với các lựa chọn thay thế của bạn như thế nào.

Nếu bạn đang thương lượng một công việc, hãy đề cập đến các công ty khác mà bạn đang theo đuổi (và những gì họ đã hứa sẽ cho cho bạn). Hãy thử hỏi cơ hội hiện tại sẽ khác như thế nào.

Chiến Thuật 18: Tránh những tuyên bố từ chối trách nhiệm và ngôn ngữ yếu

Khi đối tác đang ở thế mạnh hơn (ví dụ: sếp của bạn), bạn có thể cảm thấy bị đe dọa và cảm thấy áp lực rồi sử dụng các câu như:

• “Tôi biết con số này nghe có vẻ hơi nhiều, nhưng.”

• “Tôi ghét phải yêu cầu điều này, nhưng _.”

• “Bạn có thể xem xét _?”

Đừng nên sử dụng những câu dạng đó. Nếu bạn tỏ ra tội lỗi, đối tác sẽ hành động mạnh mẽ hơn (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006). Bạn sẽ ra về với một thỏa thuận tệ hơn.

Thay vào đó, hãy thể hiện sự tự tin. Đừng ngốc. Không bao giờ xúc phạm hoặc hạ thấp đối tác của bạn. Chỉ cần thể hiện sự tự tin trong yêu cầu của bạn. Mọi người thường nhận được những thỏa thuận tốt hơn khi ngôn ngữ và hành vi phi ngôn ngữ của họ truyền tải được sức mạnh và sự tự tin (Tiedens & Fragale 2003).

CHIẾN LƯỢC: GIẢI QUYẾT ĐÚNG CÁC ĐIỀU KHOẢN

Cuối cùng, bạn sẽ đến bước thảo luận về các điều khoản của thỏa thuận với đối tác của mình. Bước này rất quan trọng.

Do nhận thức hỗn hợp trong đàm phán, bạn cần ngăn đối tác của mình phát triển tâm lý cố định. Bạn cần làm việc với đối tác để đạt được thỏa thuận “tích hợp”.

Nhưng làm thế nào bạn có thể làm được điều đó? Trong phần này, bạn sẽ tìm hiểu cách tốt nhất để thảo luận các điều khoản. Bạn sẽ học cách đảm bảo rằng bạn và đối tác của bạn có được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Chiến Thuật 19: Giải quyết tất cả các điều khoản có liên quan

Trong đàm phán, kẻ thù lớn nhất không phải là đối tác của bạn mà là tâm lý cố định.

Ví dụ trong cuộc đàm phán công việc. Nhà tuyển dụng đưa ra 70.000 đô la. Nhưng bạn muốn 80.000 đô la. Với một chiếc bánh cố định, ít nhất một bên sẽ phải nhượng bộ. Tất cả những điều khác đều bình đẳng, cả hai bên thường sẽ nhượng bộ ở giữa – trong trường hợp này là 75.000 đô la.

Cách tiếp cận đó không tuyệt vời vì thỏa thuận cuối cùng thường không làm hai bên hài lòng. Tuy nhiên, với cách tiếp cận phù hợp, bạn có thể tránh được tâm lý thích ăn miếng trả miếng (và bạn có thể tạo ra một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên).

Để hiểu rõ, hãy phân tích gốc rễ của những chiếc bánh cố định. Chúng thường xảy ra vì cả hai bên đều tập trung vào một chỉ số duy nhất (ví dụ: tiền lương). Để tránh một chiếc bánh cố định, bạn cần giải quyết tất cả các điều khoản. Ví dụ, các cuộc đàm phán về công việc không chỉ bao gồm tiền lương. Chúng bao gồm:

Ngày nghỉ
Hoa hồng
Làm việc từ xa
Tăng lương theo lịch trình
Các đặc quyền khác

Bằng cách liệt kê tất cả các điều khoản, thương lượng trở nên ít bị cố định vào một số liệu duy nhất. Với nhiều điều khoản hơn trên bàn, bạn tạo ra sự linh hoạt để thương lượng. Bạn có thể chấp nhận mức lương 70.000 đô la nếu kiếm được mức hoa hồng cao hơn và làm việc tại nhà hai ngày một tuần.

Chiến thuật tiếp theo sẽ giải thích cách tìm kiếm sự linh hoạt bổ sung đó.

Chiến Thuật 20: Xếp hạng thứ tự các điều khoản

Sau khi bạn lên danh sách các điều khoản của mình rồi thì bạn thương lượng các điều khoản đó như thế nào? Nghiên cứu chỉ ra rằng: bạn nên xếp hạng các điều khoản theo thứ tự của tầm quan trọng (Pruitt, 1998).

Khi bạn và đối tác xếp hạng tầm quan trọng của từng điều khoản, bạn có thể phát hiện ra các phần có thể linh hoạt.

Bạn có thể ưu tiền hoa hồng (vì tinh thần làm việc mạnh mẽ của bạn).
Nhà tuyển dụng tiềm năng có thể ít coi trọng tiền hoa hồng hơn (vì nó có nghĩa là bạn đã tạo ra doanh số bán hàng).

Bằng cách xem xét tầm quan trọng của từng điều khoản, bạn có thể tìm thấy những phần linh hoạt đó

Đây là mẹo cuối cùng. Bạn không nên giải quyết các điều khoản một cách tuần tự. Nói cách khác, không giải quyết tiền lương, RỒI ĐẾN hoa hồng, RỒI ĐẾN ngày nghỉ phép. Hãy giải quyết mọi thứ cùng một lúc.

Khi gộp mọi thứ lại với nhau, bạn vẫn giữ được khả năng thương lượng. Bạn có thể nhượng bộ trong những phần ít quan trọng để nhận về giá trị lớn hơn trong những phần quan trọng.