Tâm lý học trong đàm phán (P5):
Sau khi đàm phán
Chúc mừng! Bạn đã đạt được một thỏa thuận. Thế bây giờ thì thế nào? Phần này sẽ giải thích những gì bạn nên làm ngay sau cuộc đàm phán.
CHIẾN L ƯỢC: HOÀN TẤT THỎA THUẬN
Mặc dù bạn đã đạt được thỏa thuận trong quá trình thương lượng rồi nhưng bạn sẽ muốn hoàn thiện thỏa thuận đó càng nhanh càng tốt. Dưới đây là một số chiến thuật hữu ích.
Chiến Thuật 29: Gửi một bản tóm tắt qua email
Hợp đồng miệng có thể ràng buộc. Ngay cả khi bạn không soạn thảo thỏa thuận bằng văn bản, đối tác của bạn vẫn có thể tuân theo các điều khoản đã được thảo luận.
Tuy nhiên, bạn vẫn muốn có bằng chứng bằng văn bản càng nhanh càng tốt. Ngay sau cuộc đàm phán, hãy tiếp tục chốt qua email. Cảm ơn đối tác của bạn cho cơ hội gặp gỡ và tóm tắt các điều khoản chính mà bạn đã thảo luận.
Khi có email rồi, bạn sẽ có bằng chứng bằng văn bản trong thời gian chờ đợi hợp đồng cuối cùng được soạn thảo. Email đó có thể tóm tắt lại thông tin của nguyên một ngày đàm phán, rất hữu ích nếu đối tác của bạn có trí nhớ không tốt cho lắm.
Chiến Thuật 30: Khen kỹ năng đàm phán của họ
Đố vui … điều gì sẽ khiến đối tác hài lòng với thỏa thuận mà họ nhận được?
Hầu hết mọi người đều đoán rằng giá trị kinh tế là yếu tố mạnh nhất. Mọi người sẽ luôn hạnh phúc hơn nếu họ nhận được nhiều tiền hơn phải không?
Bạn sẽ nghĩ như vậy. Tuy nhiên, có một yếu tố mạnh hơn. Đó là hiệu suất làm việc trong nhận thức của họ – họ tin rằng họ đã thể hiện tốt như thế nào trong cuộc thương lượng vừa rồi.
Trong một nghiên cứu về sinh viên tốt nghiệp MBA, các nhà nghiên cứu nhận thấy yếu tố đó còn mạnh hơn cả sự hài lòng trong công việc, mức lương mong muốn và việc lấy lại vốn nhanh (Curhan, Elfenbein, & Kilduff, 2009). Mọi người hài lòng hơn với công việc của họ (và ở lại lâu hơn) nếu họ tin rằng họ đã thể hiện tốt trong cuộc đàm phán lúc ứng tuyển cho công việc. Mức lương trên thực tế là không có tác dụng.
Sau bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn nên khen ngợi kỹ năng đàm phán của bên kia. Đối tác sẽ không chỉ hài lòng hơn với thỏa thuận lần này mà còn có nhiều khả năng sẽ ký giấy tờ và thương lượng lại với bạn trong tương lai (Curhan, Elfenbein, & Eisenkraft, 2010).
Chiến Thuật 31: Hãy là người đầu tiên soạn thảo hợp đồng
Khi có thể, bạn nên là người soạn thảo hợp đồng (thay vì để đối tác làm).
Chắc chắn, nó có thể giúp bạn củng cố thỏa thuận nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, còn có một lợi ích lớn khác nữa. Đó là khi soạn thảo hợp đồng, bạn có thể tạo ra các tùy chọn mặc định.
Khi chúng ta phải chọn một tùy chọn theo mặc định thì chúng ta thường chấp nhận nó. Ví dụ, Johnson và Goldstein (2003) nhận thấy rằng các quốc gia có khả năng tăng gấp đôi tỷ lệ hiến tạng bằng cách sử dụng phương pháp chọn không tham gia (chứ không phải chọn tham gia).
Tương tự, nếu bạn soạn thảo hợp đồng, bạn kiểm soát được các điều khoản. Như Malhotra và Bazerman (2008) đã giải thích…
“… Bên soạn sẵn hợp đồng sẽ có lợi thế đáng kể trong đàm phán: vì họ mặc định được các điều khoản theo chiến lược của họ, gồm các yếu tố quan trọng của hợp đồng (chẳng hạn như thời hạn hợp đồng, các khoản phạt và điều khoản chấm dứt). Các điều khoản đó có thể sẽ trở nên chặt chẽ hơn khi chúng được viết trước thành hợp đồng … ”(trang 18)
Đừng thao túng điều gì. Bạn không nên lén đưa các điều khoản vào một thỏa thuận. Điều đó được coi là “không hợp lý về thủ tục”, điều này sẽ làm mất hiệu lực của thỏa thuận. Chưa kể nó là hành vi phi đạo đức một cách trắng trợn.
Thay vào đó, khi trình bày hợp đồng với đối tác, hãy đề cập đến những mục bạn đã bổ sung. Vì những tùy chọn đó là mặc định, nên đối tác của bạn sẽ vẫn có nhiều khả năng chấp nhận chúng hơn.
Kết luận
Rất tuyệt vời khi bạn đã đọc toàn bộ bài viết. Levica hy vọng rằng bạn đã tìm thấy một số chiến thuật đàm phán hữu ích.
Và, như mọi khi, hãy sử dụng khả năng phán đoán của bạn khi thực hiện các chiến thuật đó. Đừng sử dụng một cách mù quáng bất kỳ kỹ thuật nào đó chỉ vì bài viết này yêu cầu bạn sử dụng nó. Luôn cân nhắc các ưu nhược điểm để bạn có thể xác định liệu một chiến thuật cụ thể nào đó có phù hợp với tình huống của bạn hay không vì mọi tình huống đều khác nhau.
Tác giả Nick Kolenda – Levica lược dịch
Mời các bạn xem đầy đủ các phần của bài viết tại đây:
Tâm lý học trong đàm phán (P1) – Trước khi đàm phán
Tâm lý học trong đàm phán (P2) – Bắt đầu đàm phán
Tâm lý học trong đàm phán (P3) – Trong khi đàm phán
