Mọi hành động đều xuất phát từ não bộ của chúng ta! Tâm lý tiêu dùng đóng một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng tin vào những gì họ mua là chính xác và phù hợp với nhu cầu của họ.
Dưới đây là 5 cách tuyệt vời giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách tập trung vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng:
1- Giảm rào cản mua sắm
Một nghiên cứu được tiến hành bởi Tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư tâm lý học tại đại học bang Arizona phân tích quá trình quyên góp của Hiệp hội Ung thư Hoa Kỳ. Nghiên cứu này kiểm tra tác động của hai cụm từ khác nhau được sử dụng khi họ kêu gọi quyên góp.
Dưới đây là 02 thông điệp được sử dụng khi họ đi gõ cửa từng nhà để xin quyên góp. Nhà nghiên cứu đã kiểm chứng được tính hiệu quả của mỗi thông điệp có câu chữ khác nhau.
– Thông điệp 1: “Bạn có thể giúp đỡ bằng cách quyên góp không?”
– Thông điệp 2: “Bạn có thể giúp đỡ bằng cách quyên góp không? Mỗi ít tiền thôi cũng rất ý nghĩa”
Mỗi thông điệp có sự khác biệt chút ít phải không?
Tuy chỉ một chút thay đổi trong câu chữ nhưng kết quả vô cùng bất ngờ đấy.
Kết quả là những người được hỏi bằng thông điệp thứ 2 có thiện chí quyên góp cao gần gấp 2 lần so với những người được hỏi bằng thông điệp 1.
Chúng ta có thể dễ dàng kết luận rằng người đọc mẫu kêu gọi sẽ có xu hướng thực hiện hành động khi bạn khiến cho hành động đó nằm trong tầm tay của họ. Các doanh nghiệp có thể sử dụng thủ thuật này để tăng doanh số.
Mọi người sẽ dễ quyết định mua hàng hơn khi việc mua hàng đó đơn giản và nhanh chóng. Bạn có thắc mắc tại sao một số trang thương mại điện tử cung cấp dịch vụ trả tiền khi nhận hàng hay các công ty khác không yêu cầu thẻ tín dụng khi đăng ký thành viên không? Câu trả lời khá đơn giản vì mọi người sẽ mua nhiều hơn nếu các yêu cầu trở nên ít hơn.
Dưới đây là một số cách để giúp cho quá trình mua dễ dàng hơn:
_ Cung cấp dịch vụ thanh toán tiền mặt khi nhận hàng.
_ Áp dụng hình thức “Mua ngay bây giờ và trả tiền sau”.
_ Tạo điều kiện cho khách hàng trả góp hàng tháng thay vì phải thanh toán toàn bộ số tiền cùng một lúc.
_ Bao gồm “dịch vụ vận chuyển miễn phí”, “dùng thử sản phẩm miễn phí trước khi mua hàng”, “giảm giá XX% cho đơn hàng đầu tiên”, “các điều khoản theo từng tháng” và “các tiện ích đổi trả miễn phí”.
2- Tạo một vị trí trong tâm trí khách hàng tiềm năng
Trong cuốn sách của Al Ries, Positioning: The Battle for Your Mind, (tạm dịch: Định vị: Cuộc chiến cho tâm trí bạn), ông nói về cách bạn có thể sử dụng sức mạnh của việc Định Vị để đặt doanh nghiệp vào vị trí lý tưởng trong tâm trí người mua.
Jif, thương hiệu bơ đậu phộng nổi tiếng đã sử dụng khẩu hiệu, “Choosy Moms Choose Jif” (Những bà mẹ kén chọn luôn chọn Jif) để định vị thương hiệu trong tâm trí của những bà mẹ, vốn là nhóm đối tượng mục tiêu lý tưởng của thương hiệu này.
Việc suy nghĩ về khách hàng tiềm năng và tạo ra một khẩu hiệu là rất quan trọng vì ngay lập tức, nó có thể đặt thương hiệu của bạn vào vùng lý tưởng của tâm trí khách hàng. Phân khúc khách hàng đóng một vai trò rất quan trọng ở đây.
3- Áp dụng “hiệu ứng Von Restorff” để thiết kế các yếu tố CTA
Còn được biết đến với tên gọi là “hiệu ứng cách ly”, nguyên tắc này nói rằng thiết kế, màu sắc và nút CTA (nút kêu gọi hành động) quan trọng hơn so với các yếu tố còn lại trên một trang quảng cáo.
Nói cách khác, bộ não con người thường ghi nhớ những gì nổi bật nhất.
Điểm mấu chốt ở đây là nếu bạn muốn mọi người nhấp vào thứ gì đó hoặc muốn mọi người nhớ đến thương hiệu của mình để mua đi mua lại sản phẩm / dùng đi dùng lại dịch vụ thì hãy thiết kế trang web và tất cả phần CTA có hiệu ứng Von Restorff.
Hãy xem ví dụ về CTA dưới đây từ postcardmania. Lưu ý về việc sử dụng màu sắc và tô sáng nút CTA chính. Sử dụng mũi tên đúng cách giúp hướng khách truy cập tập trung về phía nút CTA. Ngoài ra, hình nền cũng được làm mờ để tăng sự tập trung vào nút CTA.
Màu sắc thương hiệu rất quan trọng vì màu sắc quyết định tính cách của thương hiệu của bạn.
Gregory Ciotti đưa ra vài gợi ý về các lựa chọn màu sắc hấp dẫn nhất cho nam giới và phụ nữ. Thương hiệu của bạn nên chọn màu sắc tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu và chọn CTA có màu tương phản để giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.
4- Áp dụng “Hiệu ứng chim mồi” trong chiến lược định giá
Mọi người thích so sánh giá của sản phẩm trước khi mua một món hàng nào đó.
Thông thường các marketers bỏ qua nguyên tắc này khi hiển thị giá sản phẩm. Do đó, khách hàng không biết được mua sản phẩm nào là hời nhất cho túi tiền của họ và điều này dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Là một marketer, điều quan trọng là bạn phải giúp người mua quyết định được lựa chọn nào là đúng. Bạn có thể thực hiện việc này bằng cách áp dụng hiệu ứng chim mồi. Cách này có nghĩa là bạn cần hiển thị một hoặc hai tùy chọn bổ sung (được gọi là decoy) cho sản phẩm bạn muốn bán. Giữ giá của các sản phẩm khác cao hơn giá sản phẩm chính mà bạn muốn bán và các sản phẩm này nên có tính năng tương tự. Điều này sẽ tạo ra sự thiên vị nhận thức trong não của khách hàng tiềm năng và họ sẽ rơi vào bẫy của hiệu ứng này.
5- Tận dụng nguyên tắc khan hiếm
Mọi người sẽ nhanh chóng mua những sản phẩm khan hiếm chỉ vì họ cảm thấy có thể mất sản phẩm đó nếu họ không mua ngay lập tức. Đây được gọi là nguyên tắc khan hiếm.
Một trong những cách tốt nhất để bạn có thể tận dụng nguyên tắc này là bằng cách hiển thị dòng ghi chú nhỏ nhỏ như “chỉ còn lại 1 sản phẩm trong kho” hoặc “4 người đang xem sản phẩm này” ở xung quanh nút CTA để thuyết phục người đang xem nhấn mua ngay.
Các marketers đã áp dụng nhiều nguyên tắc tâm lý học trong nhiều năm qua. Với xu hướng chuyển sang thương mại điện tử và mua sắm trực tuyến thì bây giờ đã đến lúc các marketers trực tuyến nên suy nghĩ thông minh hơn và thực hiện các chiến thuật trên để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Levica lược dịch từ upwardcommerce.com
0 comments
Write a comment